Sales Excellence Ansatz

Question 1

Bestandteile des Sales Excellence Ansatzes?

Answer 1

Vertriebsstrategie
Vertriebsmanagement
Informationsmanagement
Kundenbeziehungsmanagement

• Transparenz des Sales-Ansatzes  Stärken und Schwächen eroieren
• Sehr praxisrelevant

Question 2

Vertriebsstrategie? (3)

Answer 2

• Vertriebswege
• Zusammenarbeit mit Betriebspartnern
• Allokation der Vertriebsressourcen

Question 3

Vertriebsmanagement? (4)

Answer 3

• Vertriebsorganisation
• Planung und Kontrolle
• Personalführung
• Vertriebskultur

Question 4

Informationsmanagement? (5)

Answer 4

• Kundeninformation
• Marktinformation
• Wettbewerbsinformation
• Interne Prozesse
• Integration im CRM-System

Question 5

Kundenbeziehungsmanagement? (5)

Answer 5

• Mitarbeiterqualifikation
• Relationship Modelling
• KAM / Value Added Services
• Beschwerdemanagement
• Internet-Auftritt

Question 6

Idealtypen, die sich bei Dominierung ergeben? (4)

Answer 6

Aktivist:
• Stark im Kundenbeziehungsmanagement
• Schwäche: Keine Systematik im Vertriebs- und Informationsmanagement in der Vertriebsstrategie

Papiertiger
• Stark in der Planung und Informationsarbeit
• Schwäche: Qualität bei der Nutzung dieser Infos der täglichen Kundenbetreuung

Macher
• Stark im Vertriebs- und Beziehungsmanagement
• Schwäche: im strategischen Überbau und im mangelhaften Infomanagement

Champions
• Idealfall

Question 7

Zentrale Fragen des Unternehmens zur Realisierung

Answer 7

• Welches Ziel wird mit dem Sales-Ex verfolgt?
• Welche Bestandteile des Ansatzes werden angewendet?
• Wird der Ansatz punktuell oder permanent angewendet?
• Wer führt die Bewertung des betrachteten Bereiches durch?
• Wie sollte die Bewertung erfolgen?
• In welchen Phasen kann eine Sales-Ex-Bewertung ablaufen?
• Was soll bei der Anwendung des Ansatzes bewertet werden?