Key Account Manager

Question 1

Kurze Beschreibung eines Key Account Managers

Answer 1

• Umsatz-/Projektziel
• Bezahlung größtenteils über Provision
• Muss bei guter Kundenbeziehung langfristig gehalten werden (Entwicklung beobachten)

Idee eines gemeinsamen Markterfolges von Lieferanten und Schlüsselkunden. KAM brauchen besondere Qualitäten, um in ressort- und firmenübergreifenden Projektteams:

• Mit dem Großkunden gemeinsam neue Produkte zu entwickeln
• Mit dem Großkunden gemeinsam Prozesse zu optimieren, um schneller zu werden (z.B. Auftragsabwicklung) und Kostensenkungen zu realisieren

Question 2

Aufgaben des KAM? (8)

Answer 2

• Schlüsselkundengewinnung und -sicherung
• Kontraktmanagement und Konditionenverhandlungen
• Projektabwicklung mit Kunden
• Prozessoptimierung mit Kunden (effiziente Gestaltung!)
• Marktforschung mit Kunden
• Firmen- und Produktpräsentationen
• Abwicklung Beanstandungen
• Abstimmung mit Flächenvertrieb
• Mitarbeit Verkaufsförderung / Messen
• Mitarbeit an strategischer und operativer Planung

Question 3

Ziele des KAM? (5)

Answer 3

• Optimierung der Beziehungen (extern)
• Förderung der Kundenorientierung
• Verbesserung der Wettbewerbsposition beim Key Account
• Sicherung und Ausbau des Absatzes und der Deckungsbeiträge
• Aufbau von Austrittsbarrieren beim Key Account
• Aufbau von Eintrittsbarrieren für Wettbewerber beim Key Account

Question 4

Kurze Beschreibung des St. Galler KAM

Answer 4

Ebenen des erfolgreichen KAM: Funktionales und organisatorisches KAM

Question 5

KAM Zirkel: Schritte im Rahmen der Analyse? (5)

Answer 5

1. KA & Wettbewerber
2. Leistung
3. Kompetenzen
4. Strukturen & Verantwortungen
5. Kriterien & Messgrößen

Question 6

KAM Zirkel: Schritte im Rahmen der Realisierung? (5)

Answer 6

1. KA-Strategie, -Vision & Ziele
2. Leistung & Gegenleistung
3. Aufgaben und Prozesse
4. Koordination & Team
5. Erfolgsmessung

Question 7

Bestandteile und Inhalte des funktionalen KAM?

Answer 7

KAM-Analyse und KAM-Realisierung

Question 8

Bestandteile und Inhalte des organisatorischen KAM?

Answer 8

Integration:
• Keine Insellösung im Unternehmen, sondern Verzahnung im Unternehmen
• Key Account Strategie und Unternehmensstrategie sind aufeinander abzustimmen (Ausstrahlung des KA auf andere Kunden, Entscheidungskompetenzen KAM & Product Manager, KA Selektion, Personalentwicklung, Organisationsentwicklung, Wissensmanagement)

Fundament:
Grundsatzentscheidungen des Unternehmens wie: Fokussierung auf KA, qualitativ hochwertige Grundleistungen, qualifizierte Mitarbeiter, Unternehmensorganisation / Kultur, Unternehmenscontrolling, …’