Sales Flashcards
Apprentissage multidisciplinaire
il y a autant à apprendre sur votre domaine à partir d’autres domaines qu’à l’intérieur de votre domaine. La plupart des professions, même celles qui semblent très différentes, vivent sous l’égide de « Comprendre comment les gens réagissent aux incitations, comment résoudre leurs problèmes de manière convaincante et comment travailler avec des personnes avec lesquelles il est difficile de communiquer et/ou en désaccord avec vous ». Une fois que vous voyez les racines communes à la plupart des domaines, vous réalisez qu’il existe un réservoir d’informations que vous avez ignoré et qui peuvent vous aider à mieux comprendre votre propre profession. Je n’avais pas compris à quel point la communication est importante pour fournir des conseils en investissement avant de lire combien de médecins ont du mal à communiquer efficacement avec les patients, ce qui conduit ceux-ci à ne pas respecter les plans de traitement et à résister au changement de mode de vie. Il y a des millions de ces points à relier. Sonder au-delà des limites de votre travail quotidien est de toute façon plus amusant.
Cuisine
Intérieur : cuisson, sauces, dressage
Extérieur : architecture, sport, art
Vente : frein et envie
Lorsque l’accélérateur et le frein s’affrontent, c’est le frein qui gagne
Frein : confiance / image
Envie : apprendre à donner envie
C’est l’envie qui permet de trouver des solutions en l’absence de réel besoin (on en invente), budget, urgence (si vous le voulez vous n’attendrez pas la mort de votre iPhone pour acheter le nouveau modèle)
Confiance fait tout
Les 2 vrais freins : envie / confiance
Budget besoin urgence : on trouve les solutions
Vente = transfert de croyance vers confiance
J’ai la solution à ton problème, je dois te convaincre.
Confiance = valeur réelle + valeur perçue
Valeur réelle : intensité du problème que tu résous + bénéfices concrets
Valeur perçue : branding
Jauges
Quand un prospect voit ta pub, arrive sur ton site, sa jauge de scepticisme est au plus haut et sa jauge de confiance au plus bas
Le jeu : inverser les jauges
Plus la vente est chère, plus les jauges confiance et valeur doivent être élevées.
Raccourcir le cycle de vente
Raccourcir le cycle de vente : processus de vente clair (Ex : J1 : Qualification / J2 : Contenu / J3 : Démo / J4 : Message…), Education (en plus des appels : partage de cas client par mail, posts LinkedIn), Pipeline (prioriser les leads : gros montant + décideur engagé + urgence = deal prioritaire), Automatisation, Tracking (identifie les points de frictions dans le process pour le corriger)
Objections les plus courantes
Forward (redirection vers une autre personne en interne) : 18% :
Bad timing (pas le bon moment, trop tard) : 18%
Internal process (je dois voir avec X et Y, chez nous ça se passe pas comme ça) : 18%
Competitors (j’utilise déjà un concurrent) : 10%
Mauvais persona : 3%
Autres : 38%
Origines des leads de rdv bookés
Carte cadeau : 10%
Warm call : 9%
(Call passé suite à un niveau d’interaction observé sur les emails, quelques exemples :
- Clic > 2 dans un email
- Last open date - Last sent date > 10
- Open > 5)
Cold call : 5,5%
Mail : 5%
LinkedIn: 2%
Teaching pas pitching
Webinar / contenu / vidéos)
Ne pas se cannibaliser, ne pas faire de la formation; ne pas donner l’impression qu’on a donné suffisamment de valeur pour que la personne soit autonome.
Ouvrir les yeux sur un problème et ne peut pas donner des solutions au problème.
Permission de vendre
Évidemment pendant le webinar je vais vous parler d’une offre
maintenant si je veux que vous investissiez dans l’offre faut que je sois bon, faut que je prouve la valeur donc que je vous donne de la valeur. Rassurez-vous vous en aurez pour votre temps
Le plus simple, c’est de vendre une nouvelle opportunité
But du Webinar c’est de substituer un appel de vente,
Chercher le drop off, chercher à disqualifier
Typeform : chercher à disqualifier le plus de Leads possible pour avoir des leads qualifié à la fin
Beaucoup de drop off sur le téléphone portable par ex, très bien car à la fin ne reste que les vraiment motivés
Si les gens se désincrivent des mails peu de chance de vendre
Trouver non pas ce que le prospect veut mais ce dont il a besoin
Un bon vendeur vend
Un excellent vendeur se fait acheter
Souvent la personne n’a pas conscientiser son problème sinon elle n’aurait pas de problème
Lui faire comprendre que tu as compris son problème mieux qu’elle
Laisser le choix le pouvoir de décision
Rappel de l’objectif
Réalignement
Losange de la vente
Point de départ : Faux problème
Ouverture avec ramification : vrais problème
Point d’arrivé : meilleure solution
Généraliste VS spécialiste
Tenue de sport : décathlon
Téléphone : boutique d’un opérateur
Télé : Fnac Darty boulanger
Généraliste : Carrefour propose de tout
Rayon jus:
Le jus le plus vendu ? Jus d’orange
Ensuite pomme ?
Jus multifruits sont ceux qui se vendent le moins bien, car aucun goût ne se démarque
Goût de l’orange est unique, clair, facilement reconnaissable
Importance de votre positionnement et de la perception qu’ont de vous vos potentiels clients
Objections les plus courantes
Objections les plus courantes :
Forward (redirection vers une autre personne en interne) : 18% :
Bad timing (pas le bon moment, trop tard) : 18%
Internal process (je dois voir avec X et Y, chez nous ça se passe pas comme ça) : 18%
Competitors (j’utilise déjà un concurrent) : 10%
Mauvais persona : 3%
Autres : 38%
Budget
ABM % de rdv booké
ABM RDV booké :
Carte cadeau : 10%
Warm call : 9%
(Call passé suite à un niveau d’interaction observé sur les emails, quelques exemples :
- Clic > 2 dans un email
- Last open date - Last sent date > 10
- Open > 5)
Cold call : 5,5%
Mail : 5%
LinkedIn: 2%
Setting
Le setting permet de rentrer en contact avec vos prospects (notamment en message privé) grâce à un déclencheur fort et en ayant un air “inintéressé” : interactions sur posts LinkedIn, follow page entreprise, vue de profil…etc
Setting :
Engager de façon proactive et scénariser des conversations humaines (pas ou très peu d’automatisation)
Si t’engage avec les bonnes personnes, 20 à 30% de conversation sur les calls
Conversation de chat, apporte de la valeur
Message sur LinkedIn
Hello “prénom”, est-ce que je peux te poser une question ?
40 à 50% de taux de réponse + poser une question qualifiée
