Marketing

Question 1

4 raisons de liker un post + stratégie

Answer 1

1) Connivence = viralité
L’audience est d’accord avec ta prise de position. Ex: cause sociétale.

2) Soutien = attachement
L’audience témoigne son empathie/admiration pour un accomplissement/une péripétie.

3) Réciprocité = légitimité
Ton audience réagit par gratitude et reconnaissance pour un post qui apporte de la valeur.

4) Mindfuck = crédibilité
Ton audience réagit pour exprimer à quel point ta démonstration lui a retourné le cerveau.

Publier beaucoup > Récupère les 20% de posts qui ont le mieux fonctionné > Réorienter toute ta ligne éditoriale autour de ces derniers (republie/reformule/reformate/rassemble/divise et creuse)

Question 2

Règles d’un bon post

Answer 2

Si tu as 1€ de budget, tu devrais investir 80 centimes sur l’accroche

Attirer l’attention
Retenir l’attention
Récompenser l’attention

Trouver un élément sur lesquels les gens ont de la familiarité (sujets qu’ils connaissent déjà) et leur dire quelque chose de nouveau pour susciter l’intérêt de votre contenu :
Familiarité de marque
Familiarité d’une personne : fondateur / CEO
Familiarité de sujets / d’actualité (nécessite d’être rapide et de pas trop forcer la connexion entre vous et le sujet, il faut que ça soit pertinent)

Ne pas chercher la façon la plus simple de dire les choses, chercher la façon la plus unique.
Philippe Michel

Question 3

Citations contenus

Answer 3

Draw a line, pick a side
Être clivant (rules for radicals)

If you want an audience, start a fight.
Proverbe irlandais
(La controverse pour attirer l’attention, provoquer le débat)

Think like a publisher, not a marketer. David Meerman Scott

On surestime tous l’attention que les gens sont prêt à nous donner.

Simple = visible
Compliqué = invisible
Simple et intelligent = viral

Question 4

Quelle équilibre entre temps de promotion et temps de création ?

Answer 4

Effet boule de neige
Un moment il faut une impulsion, de l’élan
Au début la plupart des vues viennent de la promotion, de la création de communauté donc l’extérieur (temps de promotion)
Et ensuite cela vient de l’intérieur : produit / contenu (ex Facebook, Youtubeur) (temps de création) nouvelle fonctionnalité sur un SAAS

Question 5

Exposition + répétition = mémorisation

Answer 5

Les connexions neuronales se font par la répétition et de manière plus puissante avec les histoires.

Exposition répétée > autorité > crédibilité > intérêt > confiance

Question 6

Paradoxe of choice

Answer 6

Paralysie par l’analyse : stand de confitures : 4 pots VS 16 pots (plus de vente avec 4 parfums VS 16)

Plusieurs études des sciences comportementales montrent en effet que donner trop de choix à vos clients :
1️⃣ Augmente le stress
2️⃣ Rend la prise de décision plus difficile
3️⃣ Réduit les ventes (cf la célèbre expérience de Iyengar et Lepper sur les pots de confiture)
4️⃣ Et réduit même la satisfaction post-achat (doute d’avoir fait le bon choix, qui génère de la frustration)

Dans les faits, par exemple, en 1948, McDonald’s à reduit son très large menu pour ne garder que 9 plats.
Bilan : les ventes se sont envolées. 😌

L’hyperstress face à l’hyperchoix
Le chercheur Axel Linder explique que le nombre optimal d’occurences de choix pour ne générer chez un être humain ni frustration (parce que le choix est trop limité) ni mécontentement (parce que le choix est trop large) serait idéalement de 12.

Question 7

Problème de positionnement / d’offre dans 90% des cas VS problème d’acquisition

Answer 7

Problème de positionnement / d’offre dans 90% des cas VS problème d’acquisition

Un seul positionnement / Une offre / un canal d’acquisition / une audience / un tunnel de vente / une stratégie de conversion / une stratégie de rétention

Question 8

Lead gen

Answer 8

Entreprise en début de vie :
80% du budget sur la lead gen
20% awareness

Marché mature : les leads convertissent plus vites alors qu’un nouveau marché ou en croissance va nécessité d’être évangélisé

Cycle de vente sur 18 mois en B2B saas
Contrat sur 3 ans
Première année paye la vente et le marketing
Deuxième année paye le produit et les coûts fixes
Troisième année qui va dans ta poche

Question 9

Rétention

Answer 9

Acquisition client de plus en plus chère :
Avec la loi des diminushing return : chaque lead supplémentaire va s’éloigner du coeur de cible, être moins intentioniste, inflation des coûts média dans le temps, donc leads plus chers, moins bon, avec des coûts de traitement qui augmentent et des taux de conversion qui baissent.
Donc : importance de la rétention client

Question 10

Méthode des 5W

Answer 10

what
who
why émotionnel : bénéfices : le “pourquoi” du produit pour le client (émotionnel)
why fonctionnel : caractéristiques : le “comment” du produit (rationnel)
why not (pourquoi on n’acheterait pas) : réduire la peur livraison gratuite / délai de livraison / politique de remboursement / peur de se tromper sur la taille

Une fois que vous avez fait ça, renforcer encore en vous posant la question :
Comment je peux encore réduire la peur ?
Améliorer la confiance et la crédibilité ?
Renforcer les avantages ?

Question 11

Landing

Answer 11

Accroche / proposition de valeur : c’est quoi ma promesse et à qui je m’adresse (émotionnel)
Sous-texte (2,3 lignes max) : rationnel, légitimité, preuve sociale
3 bénéfices
Témoignages clients / exemples pour que la cible se projette
3 éléments de réassurance (pourquoi les gens achèteraient pas)
CTA > Call to value (Don’t tell them what to do > Call them what they get) obvious exit to something exciting

Question 12

Promesse

Answer 12

bien investir dans l’immobilier en 2023 VS
La stratégie gagnante pour réussir son investissement locatif en 2023 malgré un environnement économique et social compliqué

Mettre de la rareté, du FOMO, de la social proof, aversion à la perte : les gens sont plus motivés par ce qu’ils pourraient perdre que gagner (dispo jusqu’à minuit après c’est trop tard), goal gradient effect (people are more motivated to complete a task as they approach the end),

Question 13

Ligne édito

Answer 13

La méthode des 3 cercles
Expertise
Personnalité
Ce qui marche

Sur votre expertise, 3 niveaux :
Niche, très technique
Midle
Grand public

Question 14

Actions marketing : 2 possibilités

Answer 14

L’inbound marketing qui consiste à faire venir à soi un client : créer du contenu pour l’attirer (SEO, contenus RS, retargeting, clients existants, prospects opt-in, bouche à oreille etc.)
L’outbound marketing qui consiste à aller chercher le client : part d’une liste de clients qui peuvent acheter ton produit/service (cold email, publicité)

L’outbound ne fonctionnera que si vous cochez ces critères :

• 𝟭 𝗽𝗵𝗿𝗮𝘀𝗲 𝗽𝗼𝘂𝗿 𝗱𝗲́𝗳𝗶𝗻𝗶𝗿 𝗲𝘁 𝗳𝗮𝗶𝗿𝗲 𝗰𝗼𝗺𝗽𝗿𝗲𝗻𝗱𝗿𝗲 𝘃𝗼𝘁𝗿𝗲 𝗼𝗳𝗳𝗿𝗲

Une offre est claire quand elle peut être expliquée en 1 phrase à l’écrit, et en moins de 30 secondes à l’oral.

• 𝗩𝗼𝘀 𝗽𝗲𝗿𝘀𝗼𝗻𝗮𝗲 𝗻𝗲 𝘀𝗼𝗻𝘁 𝗽𝗮𝘀 𝗹𝗲𝘀 “𝗖𝗘𝗢 𝗱𝗲 𝘀𝘁𝗮𝗿𝘁𝘂𝗽 𝗲𝘁 𝗱𝗲 𝗣𝗠𝗘 𝘀𝘂𝗿 𝘁𝗼𝘂𝘀 𝗹𝗲𝘀 𝘀𝗲𝗰𝘁𝗲𝘂𝗿𝘀 𝗱’𝗮𝗰𝘁𝗶𝘃𝗶𝘁𝗲́”

C’est le cas pour 70% des entreprises qui me contactent.

Les résultats en outbound sont 99% du temps décevants sur ces personae (les CEO sont sursollicités et ne répondent que très peu aux messages).

• 𝗩𝗼𝘀 𝗰𝗹𝗶𝗲𝗻𝘁𝘀 𝗻𝗲 𝗽𝗲𝘂𝘃𝗲𝗻𝘁 𝗽𝗮𝘀 𝘀𝗲 𝗽𝗮𝘀𝘀𝗲𝗿 𝗱𝗲 𝘃𝗼𝘁𝗿𝗲 𝘀𝗼𝗹𝘂𝘁𝗶𝗼𝗻

C’est possible pour 3 raisons :
- Vous leur faites gagner de l’argent.
- Vous leur faites gagner (directement) du temps (et vous pouvez le mesurer).
- Vous leur simplifiez la vie.

Question 15

Social warming

Answer 15

Pour réussir une campagne d’Outbound, il ne suffit pas d’envoyer des mails et messages LinkedIn.

Il faut préparer la campagne en amont avec une stratégie de social warming.

Le social warming, c’est ce qui te permet de te rendre visible et apprécié par ton audience avant de lui pousser un contenu ou un message.

Visite du profil de ton prospect, like et commentaire sur ses posts LinkedIn, follow du compte, message pour le féliciter (actu entreprise, prise de poste etc.), mention de la personne dans un post

Avec cette stratégie, tu prépares le terrain et t’assure que tes messages soient lus
(ta tête et ton nom seront familiers, et ça va augmenter tes taux d’ouverture, et de réponse).

Le social warming, c’est ce qui me permet aujourd’hui de sortir du lot et d’obtenir de meilleurs résultats en outreach.

Question 16

Relance prospect

Answer 16

Prévoyez entre 5 et 15 jours de délai entre chaque relance et envoyez des messages courts et ultra personnalisés à chacun.

Rappel : le but n’est pas de vendre mais de vous faire connaître.

Continuez à engager avec eux.

Envoyez leur un article ou un complément avec le dernier post qu’ils ont publié.

Proposez leur un café ou une visio si vous avez déjà suffisamment échangé.

Et ajoutez-les dans une séquence automatisée quand vous avez respecté ces étapes.

Question 17

Creative success

Answer 17

Creative Success = (Big Bets) on (Familiar Stories) with (Distinctive Styles) in (Every Channel)

Big bets > small bets
Alan Horn : ce qui rapporte le plus à Warner vient des plus gros paris, les films les plus chers à produire. Il a investi sans compter sur Harry Potter, Batman.

75% of Disney film releases come from already existing and proven franchises - Star Wars, Cars, and the Incredibles, etc. Plus efficace, moins cher que d’investir dans du nouveau contenu.

Identify your blockbuster (contenus/offre/investissements)

Question 18

Idée

Answer 18

Une idée est le point de fusion d’univers qui auparavant n’avaient rien à se dire.
Philippe Michel

Question 19

Marketing quotes

Answer 19

Bait without a hook is just food” John Hayes, American Express CMO (about CTA)

“Today, people buy experiences, not products,” Shantanu Narayen, Adobe CEO

“Nobody reads ads. People read what interests them. Sometimes, it’s an ad.” Howard Gossage

We need to stop interrupting what people are interested in and be what people are interested in. David Beebe

Nous devons cesser d’interrompre ce qui intéresse les gens et être ce qui les intéresse. David Beebe

“Our head of social media is the customer.” McDonald’s

“Marketing is a contest for people’s attention.” Seth Godin

“The best marketing doesn’t feel like marketing.” Tom Fishburne

“The goal for marketers should not be to buy clicks, it should be to buy confidence in our products” (acheter l’envie d’acheter)

Marketing is storytelling and the most interesting stories are true.

Les histoires sont les véhicules de l’information

You can buy exposure, but you can’t buy attention.

To learn how to capture an audience’s attention, notice how someone captures yours.

The more your marketing sounds like marketing, the worse it will perform.

You don’t need a big budget, you need a big story.

There’s no marketing without repetition.

Publicité
« Si tu dois déranger les gens dans ce qu’ils font, viens avec du champagne si tu veux qu’ils te laissent entrer et qu’ils te présentent à leurs amis. »
Georges Mohammed Chérif

Question 20

Vente d’un produit > vente d’une solution à un problème

Answer 20

Si le produit n’est pas unique, qu’on peut l’acheter sur Amazon :
Regrouper plusieurs produits ensemble : kit pour femme enceinte, kit contre les règles douloureuses
Proposition de valeur unique : votre copine ou votre collègue est enceinte ? Offrez-lui le kit spécial accouchement. La collection maman en or.
Améliore ta marge
Vend : gain de temps, argent, savoir (sélection pertinente)

Créer un test de personnalité pour faire une recommandation personnalisée

Photo de qualité du produit : faire ses propres photos
Packaging
Description : être plus exhaustif, prendre un angle unique
Importance du branding
Ex : https://carboncoco.com/products/daily-glow-bundle

Question 21

Les promotions augmentent les ventes.
La gamification des réductions explosent les ventes.

Answer 21

❌ MYTHE : Mes clients ne veulent que des réductions.
✅ VÉRITÉ : Trop de remises tuent la remise, vos marges… et votre marque !

Yesterday I read a quote by one of my heroes, George Lois.

“I don’t listen to the marketing guys, their ambitions are too small.

They just want to notch the sales up an inch or two.

I want to do ads that change the world.”

Here’s an illustration of what he meant by that.

Years ago, in New York, he had a problem.

His account was Renault, and their biggest seller at that time was The Dauphine.

Every year, the dealers had to sell out all of last year’s models to make room for the new models to arrive.

The trouble is, no one really wants last year’s car, so they took months to shift.

Dealers would start off cutting $500 off, and end up cutting up to $1,500 off, just to get rid of them.

George Lois turned the whole thing around.

He thought “No one wants last year’s car, but everyone loves a bargain.”

So he bought a couple of tins of Band Aids and a pen-knife.

Then he went around the Renault dealers in New York putting a little tiny nick in the paintwork of each of the cars.

Somewhere out of sight and hard to find: under the wing or behind the bumper.

Then he put a Band Aid over the nick.

Then he ran an ad saying:

IF YOU CAN FIND THE NICK IN THE PAINTWORK OF A RENAULT DAUPHINE, WE’LL GIVE YOU $500 OFF.

The cars sold out before lunch on the day the ad ran.

People couldn’t believe they could get $500 off, just for spotting a little tiny nick in the paintwork.

George Lois didn’t depend on the brief to do his thinking for him.

He didn’t just run ads saying, $500 0FF RENAULT DAUPHINS.

Question 22

L’effet messager

Answer 22

Audio & perception : vos interlocuteurs vous apprécieront moins et trouveront votre contenu moins pertinent si le son n’est pas bon !

Une étude de 2018 souligne en effet l’importance de la qualité audio dans les contextes professionnels : la présentation d’un physicien lors d’une conférence scientifique a été évaluée comme étant meilleure de près de +20 % quand le son était de haute qualité, comparée à une qualité sonore médiocre, légèrement déformée et avec un peu d’écho.

Et cette perception se répercute à la fois sur le contenu (jugé plus ou moins pertinent selon la qualité du son), mais aussi sur la perception de celui qui parle (jugé plus ou moins compétent, et plus ou moins sympathique).

C’est une variante de ce qu’on appelle “l’effet Messager” : un message difficile à comprendre peut nuire à la crédibilité et à l’impact de votre communication, et même impacter la perception du speaker.

A garder en têtes pour vos appels, pour vos visios, voire pour vos conférences si vous en faîtes : en termes de perception, tous les détails comptent.

Question 23

Packaging simple

Answer 23

Keep your product packaging simple
People were willing to pay 24.6% more for a product when its packaging design was simple (vs complex)

As part of a series of 6 experiments, researchers found that people were willing to pay:

24.6% more for a snack when it used a simple packaging (only the label and one, symmetrical icon), compared to a complex one (the same bottle but with 3 types of icons in a detailed, asymmetric arrangement)

15.6% more for a hand lotion when it had a simple packaging design (vs a complex one)

9.6% more for a non-branded chocolate box in a simple package compared to a branded box with a more complex design

The effect is strongest for products that give a health benefit (e.g. personal care products, healthy food, supplements).

We judge a product, and what’s in it, in part based on how it looks.

When a product has a simple design, we expect it to have fewer ingredients, compared to a product with a complex design.

So the product seems purer, making it seem better - especially if we use the product for a health goal.

Vrai pour Apple, Spa etc.

Question 24

Photos réalistes VS pas réalistes

Answer 24

Use realistic photos to highlight your product’s key characteristics.
Use unrealistic photos to minimize them.

Use actual or realistic photos (e.g. with minimal retouching) if your product’s core benefits are your key selling point of your products (e.g. healthiness, effectiveness, safety).

Use unrealistic images (e.g. animations, cartoons, sketches) if your product’s core characteristics might be a drawback (e.g. not the highest quality) or you want to focus attention elsewhere (e.g. the enjoyable experience).

Ex : Michel & Augustin

Question 25

Place products next to the problem they solve to make them seem more effective

Answer 25

Place products next to the problem they solve to make them seem more effective

Show images of your product close to either the problem it tackles or the “after” image of the solved problem.

For example:

A bottle of detergent next to a pile of clean clothes

An image suggesting a security breach, next to cybersecurity software

A pain-relief massage next to a person with back pain

Your product will feel more effective at solving the problem, and people will be more likely to choose it.

When a product is physically (including in an image or video) positioned close to the effect it has (e.g. kitchen towels next to clean countertops) or the problem itself (e.g. dirty countertops) it is seen as more effective and people are more likely to choose the product.

As part of 7 experiments, researchers found that:

People judged a muscle pain reliever to be 21.4% more effective when an ad showed it next to a muscle injury

People were 26% more likely to choose an acne-treating product when it was shown closer to a smooth acne-free face

Question 26

La théorie du fossoyeur

Answer 26

La théorie du fossoyeur” (the-gravedigger-theory)
25.11.63: enterrement de Kennedy
Tous les journalistes du monde vont raconter la même chose, sauf un.

“Qu’est-ce que je peux faire qui soit à l’opposé de ce que tout le monde va faire ?”

Ce serait le plus grand rassemblement de dignitaires internationaux de l’histoire des États-Unis.

Il y avait 220 représentants de 92 pays : présidents et premiers ministres, princes et princesses, rois, reines et empereurs, tous venus lui rendre hommage.

Chaque reporter et journaliste écrirait à ce sujet, essayant d’y intégrer toute la grandeur.

Mais un journaliste n’a pas fait cela, en fait, il n’a pas du tout couvert les funérailles, il a décidé que ce n’était pas l’histoire.

Jimmy Breslin s’est rendu au cimetière d’Arlington pour chercher l’homme qui creuserait la tombe et il l’a interviewé.

Question 27

Personnalisation prénom

Answer 27

Personnalisation

Le simple fait d’ajouter le prénom d’un patient au SMS lui rappelant de venir à sa consultation a entraîné une baisse des défections de 57% par rapport aux relances habituelles. Alors que spécifier le nom complet du patient : Aurélien Claudez n’a rien changé à l’efficacité du SMS.

Question 28

Problème VS perception du problème

Answer 28

Attraction Disney : les gens trouvent le temps d’attente trop long (animation pendant la file d’attente)
Voyage en train : les gens trouvent le trajet trop long (Wifi a bord, film, bar, jeux)

Il existe 2 manières de résoudre un #problèmeClient : résoudre le problème en tant que tel, ou résoudre la #perception de ce problème.

Bien souvent, il est beaucoup moins coûteux et beaucoup plus facile de transformer la perception que de changer la réalité de la situation, comme le suggère l’illustration ci-dessous.

Question 29

Norme sociale

Answer 29

Dans un hôtel, quand une affiche propose aux clients de réutiliser leur serviette pour protéger l’environnement, 35,1% le font. 👍

Si vous signalez sur cette affiche que la plupart des clients de l’hôtel réutilisent leur serviette au moins une fois pendant leur séjour, ce taux passe à 44,1%. 👍👍

Si vous signalez sur cette affiche que la plupart des clients de CETTE chambre réutilisent leur serviette au moins une fois pendant leur séjour, ce taux passe à 49,3%. 👍👍👍

La norme sociale, dans toute sa splendeur : l’avis et le comportement des autres joue sur notre comportement, et d’autant plus si les situations ou populations sont proches ou comparables.

Question 30

Incitations à l’achat

Answer 30

Incitations à l’achat : quels effets sur les ventes… et sur les retours ? 🛒🔙

Une étude fascinante a été réalisée sur ce sujet auprès de 5938 clients d’un site e-commerce de produits de mode en Asie.

Les chercheurs ont exploré l’impact de trois types d’incitations :

1. La pression temporelle, par exemple : “L’offre se termine dans 3 heures” ⏱
2. La pression sociale, par exemple : “31 personnes ont acheté cet article au cours des dernières 24 heures” 👥
3. Des incitations “rassurantes”, par exemple : “Bravo, c’est un excellent choix !” 😌

➡ Résultats ?

1. La pression temporelle a entraîné 2,9 fois plus de ventes que l’absence d’incitation (6,9% contre 2,4%) 🤑… mais également une explosion des retours de produit, qui ont été multipliés par 4 (2,2% contre 0,5%) 😱
2. La pression sociale a généré 2,1 fois plus de ventes que l’absence d’incitation (5,1% contre 2,4%)… 😊 mais également une hausse significative des retours (1,3% contre 0,5%) 😬
3. Les incitations rassurantes ont généré 1,9 fois plus de ventes que l’absence d’incitation (pas mal aussi !), mais la fréquence de retours était 69,3 % plus faible qu’avec les incitations pressantes (sociales ou temporelles) 👍

Les incitations à l’achat “sous pression” peuvent donc favoriser un achat impulsif… mais aussi un regret post-achat.

À l’opposé, les incitations rassurantes solidifient la confiance dans le choix d’un produit en répondant aux interrogations des consommateurs, favorisant ainsi la décision d’achat et surtout, la cohérence de décision post-achat, même à long terme.

Question 31

Être concret et précis

Answer 31

Vous êtes dans un magasin. 🛍
Vous aimeriez acheter un t-shirt mais vous ne le trouvez pas la bonne couleur à votre taille dans les rayons. 👕
Vous demandez au vendeur s’il peut aller vérifier dans ses stocks. 📦

S’il vous répond :
1️⃣ “Je vais chercher ça” :
-> sentiment d’écoute : évalué par les clients à 5,82 sur 7
-> satisfaction client : à 5,63 sur 7
-> intention d’achat : à 5,15 sur 7

2️⃣ “Je vais chercher ce haut” (enfin “that top”, in english) :
-> sentiment d’écoute : à 6,14 (+5% vs “Je vais chercher ça”)
-> satisfaction client : à 5,95 (+6%)
-> intention d’achat : à 5,57 (+8%)

3️⃣ “Je vais chercher ce t-shirt en gris” :
-> sentiment d’écoute : à 6,46 (+11% vs “Je vais chercher ça”)
-> satisfaction client : à 6,28 (+12%)
-> intention d’achat : à 5,78 (+12%)

Achat :,les interactions les plus concrètes avec l’équipe relation client ont généré 13% de vente en plus.

Dans le monde pro, le “concret” peut se traduire de plein de manières :
En Réclamations : “votre remboursement” vs “votre argent”
En Retail : “ce pantalon” vs “ce jeans bleu”
En Restauration : “Vous souhaitez autre chose ?” vs “Vous souhaitez un café ou un thé ?”…

Le langage concret peut donc aider les clients :
- à se sentir mieux écoutés 👂
- à mieux comprendre ce qui leur est proposé 🧠
- et à se projeter sur l’achat ou sur les prochaines étapes 👀
… conduisant à la fois à une plus grande satisfaction et à une propension plus élevée à l’achat.

Question 32

Promotion à durée limitée

Answer 32

1️⃣ Efficacité online vs offline :
Les promotions à durée limitée peuvent augmentent de 10% la volonté d’acheter en magasin… mais n’ont presque aucun effet en ligne ! 😣
En effet, comme certains acteurs du e-commerce nous en ont mis partout, ce levier est donc souvent perçu comme un gadget et une tactique de manipulation (genre : le chrono qui est toujours à H-5 quand on revient à J+2…).
La confiance est cassée (heureusement, cela dépend aussi du capital confiance de votre marque). 😏

2️⃣ Impact de la justification sur l’engagement :
Une publicité testée sur Facebook avec ce type de promotion a obtenu 93% d’engagement en plus quand elle était justifiée (ex : “Offre spéciale Anniversaire de la marque”) vs lorsqu’elle n’était pas justifiée. 😮
De même, les personnes étaient 23% plus enclines à ouvrir un e-mail contenant une promotion à durée limitée s’il y avait une justification que s’il n’y en avait pas.

En effet, notre cerveau a besoin d’une “raison” pour donner du sens à une offre spéciale ou à une demande (c’est ce qu’on appelle “l’effet parce que” dans nos formations et conférences sur l’influence), effet démontré dans une célèbre expérience avec des photocopieuses… 😊

3️⃣ Impact du délai du décompte sur l’engagement généré :
Cette augmentation de l’engagement n’était observée que lorsque délai avant la fin de la promotion était de moins de 24h.
Très peu de résultat d’engagement si le délai de l’offre était supérieur ou égal à 2 jours. 🤔

D’autres études vont dans le même sens : si vous offrez un bon cadeau à utiliser avant la date J+30, il a beaucoup moins de chance d’être consommé qu’un bon cadeau à utiliser avant la date J+10…
Bref, quand l’urgence s’allie proprement à la rareté, ça marche beaucoup mieux.

Pour résumer, la prochaine fois que vous voudrez envoyer un mail (ou mettre une affiche) de promo pour vos clients, mettez toutes vos chances de votre côté en vérifiant ces 2 conditions :
- que le délai soit “court” ⌚ (ex : 24h max) : retenez l’adage “plus c’est long, moins c’est bon !” (copyright 😉)
- que l’offre semble “justifiée” 🧠 (ex : fin de stock, événement particulier comme un anniversaire de boutique, anniversaire du client…)

Question 33

Acheter pour la bonne cause

Answer 33

Prenons l’exemple d’une étude menée sur différentes manières de promouvoir une vente de pâtisseries sur le campus à des fins caritatives ( Levine, 2003 ).
Le simple fait d’afficher les cookies et autres friandises aux passants n’a pas généré beaucoup de ventes (seuls 2 clients potentiels sur 30 ont effectué un achat). Dans une autre situation, cependant, lorsqu’il a été demandé aux clients potentiels d’« acheter un cookie pour une bonne cause », le nombre est passé à 12 sur 30. Il semble que l’expression « une bonne cause » ait déclenché une volonté d’agir. En fait, lorsque l’expression « une bonne cause » était associée à un organisme de bienfaisance reconnu localement (connu pour son programme de nourriture pour les sans-abri), les chiffres restaient stables à 14 sur 30. Lorsqu’une bonne cause fictive était utilisée à la place. (le faux “Levine House”), 11 clients potentiels sur 30 ont encore effectué des achats et aucun n’a posé de questions sur le but ou la nature de la cause. L’expression « pour une bonne cause » était suffisamment influente pour que la cause exacte ne semble pas avoir d’importance.

Question 34

FOMO

Answer 34

Une étude de 2001 menée par Brannon et Brock visait à comprendre l’impact de la durée des promotions sur les comportements d’achat.

Dans un drive-in, en commandant leur plat, on proposait aux clients un dessert, introduit en rebond avec un argument de type “Vous savez, j’ai un dessert qui irait bien avec votre plat”… et on y ajoutait l’une des 2 précisions distinctes :

1️⃣ que ce dessert était en promotion toute l’année
2️⃣ que ce dessert était en promotion uniquement aujourd’hui

Bilan des courses de chacune de ces précisions ?

1️⃣ 2,4% d’entre eux ont acheté le dessert (promo toute l’année)
2️⃣ 9,8% d’entre eux ont acheté le dessert (promo du jour)

Question 35

Porte dans la face

Answer 35

Dans une étude, par exemple, Mowen et Cialdini ( 1980 ), se faisant passer pour des représentants de la fictive « California Mutual Insurance Co. », ont demandé à des étudiants universitaires marchant sur le campus s’ils seraient prêts à répondre à une enquête sur la sécurité à la maison. ou dortoir. L’enquête, a-t-on dit aux étudiants, prendrait environ 15 minutes. Sans surprise, la plupart des étudiants ont refusé : seul un étudiant sur quatre a accédé à la demande. Dans un autre cas, cependant, les chercheurs leur ont fait face en commençant par une demande beaucoup plus importante. « L’enquête dure environ deux heures », ont-ils expliqué aux étudiants. Puis, après que le sujet ait refusé de participer, les expérimentateurs se sont repliés sur la demande cible : « . . . écoutez, une partie de l’enquête est particulièrement importante et est assez courte. L’administration ne prendra que 15 minutes. Près de deux fois plus de personnes s’y sont désormais conformées.

Question 36

Faut-il faire sa meilleure offre tout de suite ou après ?

Answer 36

2 vendeurs tiennent un stand de gâteaux lors d’une fête universitaire.
Quand on demande le prix à un des 2 vendeurs, il répond que la part de gâteau est vendue avec 2 cookies pour 75 cent.
Mais à une autre moitié : le vendeur répond que la part de gâteau est à 75 cent. Avant que l’autre vendeur demande au client de patienter, s’entretienne en aparté avec le vendeur et propose une part de gateau et 2 cookies pour 75 cent.
L’offre est donc la même mais pas les résultats…
Groupe 1 : 40% d’achat
Groupe 2 : 74% d’achat soit +85%
Expérience 2 :
Part de gâteau à 75 cent.
Part de gâteau à 1$. Oops, le vendeur s’excuse, la part est à 75 cent.
Part de gâteau à 1$, aparté entre les vendeurs pour finalement proposé 75 cent.
Groupe 1 : 50% d’achat
Groupe 2 : 70% d’achat
Groupe 3 : 85% d’achat

Question 37

Comment inciter les vendeurs à vendre plus et mieux ?

Answer 37

Etude de Adam Grant
Des télé-opérateurs doivent appeler des anciens étudiants d’une université afin de leur proposer de contribuer financièrement au programme de bourse.
Les vendeurs sont répartis en 3 groupes :
Groupe 1 : on leur rappelle les bénéfices personnels qu’ils tirent des ventes : salaire, bonus, développement de compétence, carrière etc. (profit personnel)
Groupe 2 : on leur lit un texte recueillant des anciens témoignages d’élèves boursiers expliquant comment cela a changé leur vie (sens)
Groupe 3 : business as usual
Résultats : groupe 1 et 3 ont des résultats à peu près similaires
Groupe 2 : les dons ont fait x2,5 et le montant moyen à fait +143%
Les vendeurs ont été touché émotionnellement par les récits des anciens étudiants bénéficiaires d’une bourse, ce qui les a stimulé et a donné du sens à leur activité. Ils ont ainsi spontanément passé plus d’appels.

Question 38

Quel est l’impact d’une description produit sur notre perception ?

Answer 38

Prenez un restaurant universitaire. Changez les descriptifs des plats, en mettant soit un descriptif factuel (ex : poulet) soit un descriptif enjolivé (ex : poulet grillé tendre façon grand-mère).

Regardez ce que les étudiants consomment et demandez-leur ensuite ce qu’ils en ont pensé.

Résultats de la description enjolivée vs factuelle :
- Impact sur les ventes : +27% pour la description enjolivée vs la version originale 😳
- Perception sur la qualité du plat : 7 vs 6,3 🍛
- Perception sur le restaurant : 6,2 vs 5,3 👨‍🍳
- Intention de re-commander le plat : 7,1 vs 5,9 🔂
- Estimation du prix du plat : 3,30 $ vs 3,08$ 💸

Question 39

Plus on est répété, plus on est aimé ?

Answer 39

Corrélation entre le nombre de fois où un mot inconnu est répété et son degré d’appréciation ? L’effet de mere exposure : plus on est exposé à un signal, plus on est susceptible de l’apprécier. (Jusqu’à une certaine limite parfois avec une courbe en U inversé)
Etude de Robert Zajonc
Zajonc a demandé aux participants de lire à haute voix des mots inconnus. Il variait la fréquence à laquelle chaque mot était proposé dans la série : 1 fois, 2 fois, 5 fois, 10 fois ou 25 fois.
On demandait ensuite aux participants d’évaluer l’appréciation des mots auxquels ils avaient été exposés de 1 à 7. Le chercheur rajoutait également un mot qui n’avait pas été lu à haute voix.
Note moyenne d’appréciation :
0 fois : 2,7
1 fois : 2,9
2 fois : 3
5 fois : 3,1
10 fois : 3,5
25 fois : 3,7

Question 40

Technical language makes people less likely to buy a product

Answer 40

Avoid overly technical language when describing your product (e.g. this shampoo contains Panthenol, Glycerin, and Citric Acid).

Instead, focus on describing the product’s benefits using simple language (e.g. this shampoo leaves your hair silky and shiny and prevents dandruff).

People will be more likely to buy your product. Particularly if they know little about your product beforehand.

As part of a series of 4 studies, researchers found that:

People were 15.7% less interested in buying a quilt when the ad used technical language (“Made from soybean fibers with multi-layered 3D crimp”) vs described benefits (“It’s soft and warm, breathable, fluffy and does not cling”).

People had 11.9% lower intentions to buy a laundry detergent when shown an ad using technical language (“high concentration, […] biological enzymes, and a neutral PH”) vs one focused on the product’s benefits (“residue-free, prevents discoloration and is mild on the skin”).

We like ads and products less when they’re harder to understand.

If we don’t understand a product description we’re also less inclined to trust the product.

In contrast, we’re more likely to feel positively about an ad that’s easy for us to mentally process.

Easy to understand ads seem more authentic and more persuasive. This carries over to how we judge the product.

Question 41

Négociation : le pouvoir de la deadline

Answer 41

Mars 98: les propriétaires d’équipe et les joueurs de la NBA étaient en désaccord sur les nouveaux contrats.
Juin 98 : les propriétaires suspendent les entrainements, ferment leur club temporairement.
6 mois de négociation vont suivre où les parties ont perdu des centaines de millions de $.
Comment le conflit va se résoudre ? Une deadline.
Les propriétaires ont déclaré publiquement que s’ils ne parvenaient pas à un accord avec les joueurs avant le 7 janvier 1999, ils annuleraient le reste de la saison. En effet, les propriétaires ont fixé une date limite définitive et arbitraire à leur participation aux fameuses négociations ; la date choisie avait peu d’importance pour les deux parties.
Le 6 janvier au matin, les deux parties ont convenu de conditions contractuelles qui favorisaient considérablement les propriétaires.

Sans date limite, les négociateurs sont tentés d’utiliser des tactiques dans l’espoir de faire pression sur l’autre partie pour qu’elle cède.

lorsque les négociateurs informent leurs adversaires d’une date limite finale, ils obtiennent de meilleurs accords. Pourquoi?

Premièrement, comme les deux parties sont plus susceptibles de parvenir à un accord de règlement des différends avant la date limite, vous réduisez le risque de repartir sans rien. Deuxièmement, lorsqu’un adversaire connaît votre date limite, il fera des concessions beaucoup plus rapidement.

Question 42

Quel est le moteur de recherche le plus puissant ? Votre cerveau

Answer 42

Le moteur de recherche le plus important : votre cerveau

Vous êtes un touriste à Dublin.
Vous êtes dans un pub et le barman vous demande qu’est-ce que vous voulez boire ?
Vous n’allez pas sortir votre téléphone et écrire « qu’est ce que je dois boire dans un pub à Dublin »
You don’t search Google – you search your brain.
On cherche une réponse simple et rapide par association “drink, pub, Dubin”
Réponse : Guinness.

Which is why the real focus for marketers should be brain engine optimisation (BEO).
The goal is still to link your brand with keywords.
Memory generation is the best form of lead generation

Question 43

Le paradoxe de la friction

Answer 43

Le paradoxe de la friction : plus tu réduis l’effort client, moins ton client est qualifié
Plus tu cherches vite la conversion, moins elle est qualitative et donc plus tu augmentes le churn, le no show ou l’inattention ensuite.
Ex : cold email / message LinkedIn / lead ad
Publicité vers renvoi landing / post / prospect qui se déplace en point de vente physique
Ex : site ne pas ouvrir une popup trop vite pour pousser l’inscription ou YouTube ne pas pousser un lead magnet si une personne a regardé une seule vidéo (taux d’ouverture newsletter qui vont être plus faible)

Parfois on va chercher à disqualifier

Question 44

Pattern interupt

Answer 44

Patern interupt : casser les schémas habituels que notre cerveau détecte pour le sortir du mode “pilote automatique”.
Construire des scripts qui prennent par surprise l’audience et capture son attention.

Ex : je vous enverrai bien un mail mais je dois très mal les écrire parce que personne me répond jamais. Est-ce que je peux vous rappeler mardi à 11h30 ?

De nombreux objets nous échappent, bien qu’ils soient dans notre champ visuel, parce qu’ils n’entrent pas dans notre champ intellectuel, autrement dit, nous ne les cherchons pas. Ainsi ne trouvons nous dans le monde que ce que nous cherchons.
Henri David Thoreau

On croit ce que l’on voit = on voit ce que l’on croit
❌ Serveur : vous prendrez des desserts ?
✅ Serveur : “Avant que je vous fasse saliver avec ce qu’on vous a préparé en dessert. Est-ce qu’il y a des gourmands qui pourraient se laisser tenter ?
❌ Serveur : vous prendrez un apéritif ?
✅ Serveur : “19h30 encore un peu tôt pour manger…On se réveille les papilles avec un apéritif ?
❌ Vendeur dans un magasin de chaussures : est-ce que je peux vous aider ?
✅ Vendeur dans un magasin de chaussures : “Je vois que vous avez une paire de XYZ aux pieds. Vous avez aimé les dernières qu’ils ont sorties ?
❌ Commercial téléphonie : bonjour je vous appelle car vous êtes un abonné Free et qu’on vient de sortir XYZ, est-ce que ça vous intéresse ?
✅ Commercial en téléphonie : “Allo, Jules ?
Client : Oui ?
Commercial : Je vous appelle avec un forfait SFR donc peu de chance que ça coupe mais sait-on jamais je vais tâcher de faire vite.. Il me semble que vous avez un abonnement SFR également, c’est bien ça ?

Question 45

Branding : bénéficie le plus des effets composés

Answer 45

In literature, Ernest Hemingway put it best: “gradually, then suddenly.”
Court terme : pénible
Long terme : récolter les bénéfices
Souffrir au sport/être épuisé par l’apprentissage d’une langue ou l’assimilation de nouveaux concepts/renoncer à des sucreries pour sa santé

Brand is one of the biggest compounding assets in business.
Budget marketing Coca-Cola
Début 1900 : $100 000
2019 : $4 billion
It would take $81.5 billion for another company today to replicate the brand Coca-Cola has built.

For every ad campaign you invest in, ask yourself:
- Is this an investment in my brand at scale, or just the sale?