S07 - Attitudes et la persuasion Flashcards
Une attitude c’est…
une évaluation sur un comportement, objets, publicités
ou de certaines questions.
Comment mesurer un attitude?
Sondage de bons (échelle de Likert)
L’attitude résulte de quels processus d’apprentissage? (3)
Conditionnement classique (association positive)
conditionnement instrumentale (renforcement positif ou négatif)
Apprentissage cognitif (placement de produit)
Théorie des fonctions des attitudes - Katz (4)
1- utilitaire
2- Défense du moi
3- expression des valeurs
4- connaissances
La fonction utilitaire c’est…
Liée aux principes de base récompense/punition
La fonction défense du moi c’est…
Permettent de protéger l’estime de soi et de faire
face aux pressions sociales
La fonction d’expression des valeurs c’est ce qui…
reflète les valeurs essentielles ou son idée de soi
La fonction de connaissance c’est ce qui…
facilite la compréhension de son environnement
La force de l’attitude varie (3)
Conformité
Identification
Intériorisation
Il y a trois composante au cheminement de l’attitudes
1- cognitive (pensée)
2- comportement (action)
3- affective (ressenti)
Hiérarchie de l’apprentissage normale
cognitif (penser) –> affectif (ressentir) –> comportemental (faire) –> ATTITUDE
Hiérarchie de la faible implication
comportemental –> cognitif –> affectif –> ATTITUDE
Hiérarchie expérientielle
affectif –> comportemental –> cognitif –> ATTITUDE
La dissonance cognitive c’est …
la recherche d’équilibre entre le CHOIX, DISSONANCE et AJUSTEMENT
La théorie de perception de soi
on observe notre propre comportement
La théorie de l’équilibre (caméléon)
comment on change notre attitude pour s’acclimater
Modèle de fishbein (3)
1- Exploiter les avantages relatifs
2- Renforcer le lien perçu entre le produit et l’attribut
3- ajouter un nouvel attribut
Modèle de Fishbein amélioré pour devenir…
La théorie de l’action raisonnées
La persuasion c’est…
une tentative réelle de modifier l’attitude des consommateurs
Principe psychologique fondamentaux (6)
1- consensus
2- autorité
3- réciprocité
4- cohérence
5- rareté
6- sympathie
Dans le principe psychologique fondamentaux, Consensus (3)
1- preuve sociale
2- panurgisme (calquer leur comportement sur celui d’autrui)
3- conformité
Dans le principe psychologique fondamentaux, Autorité
croire une personne que l’on perçoit comme expert
Dans le principe psychologique fondamentaux, Sympathie
suivre et imiter ceux que l’on trouve attirants et sympathiques
Dans le principe psychologique fondamentaux, Rareté
On veut ce que l’on a pas
Dans le principe psychologique fondamentaux, Réciprocité
on est plus enclin à donner si on a reçu
Dans le principe psychologique fondamentaux, Cohérence
éviter les contradictions
Niveaux de réponse interactive (2)
1- Première ordre (engendre transaction ou vente)
2- deuxième ordre (n’abboutit pas immédiatement)
UN message peux être transmit de et reçu par sa (2)
1- crédibilité
2- attractivité (sympathie et valeur perçu)
Message et axe dépend de…(2)
1- fréquence
2- répétitions
Message à différent axe (2)
1- relationnel (prix, performance et rareté)
2- émotionnel (sexuel, humoristique et peur)
Source ou message?
Modèle de la probabilité d’élaboration
Centrale ou périphérie
