Questions a dévellopement

Question 1

Achat Simple vs Achat Complexe

Answer 1

Simple : Achat routiner, bien ou service peu couteux. (Processus de décision court)

Complexe : Nouvelle situation d’achat qui requiert une recherche d’information (Processus de décision long)

Question 1

environnement PESTE

Answer 1

Politique : Situation politique du pays
Économique : Concurrence, Taxation, Économie,
Social : Démographie, Cultures, Influences politiques et sociales
Technologique : Technnologie qui affecte l’entreprise
Écologique : Aspects écologiques

Question 2

La communication non verbale

Answer 2

Tout ce qui pourrait transmettre un message excpeté la voix

Question 3

3 causes des pertes de clients

Answer 3

1. Insatisfaction du client
2. Achat Unique
3. Déménagement du client

Question 4

Trois catégories d’indications de clients

Answer 4

Les indications non sollicitées: nul besoin, de communiquer avec le client potentiel. C’est le client satisfait lui-même, convaincu de la supériorité de votre produit.

Les indications proactives: Sans que vous le lui demandiez, votre client vous fournit le nom de personnes qui pourraientavoir le même besoin.

Les indications sollicitées: Vous verbalisez courtoisement votre besoin d’information et votre client vous suggère des noms.

Question 5

Les 4 étapes de la préparation

Answer 5

1. Fixer les objectifs de vente
2. Dresser le profil du client
3. Déterminer les bénifices du client
4. Concevoir la présentation de vente

Question 6

Vente-Conseil

Answer 6

Concerne des produits et des services complexes et coûteux, Le client ne peut se substituer aux spécialistes du domaine des produits concernés. Le représentant doit fournir des explications.

Question 7

5 étapes de la prise de décision d’achat/processus d’achat

Answer 7

1. Découverte du besoin
2. Recherche de l’information
3. L’étude des solutions
4. La décision d’achat
5. Évaluation après l’achat

Question 8

Les + du métier de la vente (représentation)

Answer 8

• Les incitatifs moraux
• Des horaires flexibles
• Les ouvertures pour les femmes

Question 9

Les - de la représentation

Answer 9

• Des horaires étendus
• La mauvaise réputation de la vente
• Une rémunération incertaine

Question 10

Les 7 obstacles à la communication

Answer 10

• Des perceptions différentes
• Un manque de conscience des besoins
• Une pression trop forte
• Une surcharge d’information
• Une présentation confuse
• Des distractions
• Un représentant trop volubile

Question 11

Importance de la prospection

Answer 11

• Cette première phase du processus de vente consiste à trouver de nouvelles pistes de vente en repérant des acheteurs potentiels.
• Remplacer les clients perdus