Probleem 4 - Attitudes En Persuation

Question 1

Wat is een attitude?

Answer 1

Een positief/negatief gevoel over een persoon, object, situatie, probleem of gebeurtenis.

Het is een psychologische constructie, niet direct waarneembaar, die vooraf gaat aan gedrag, keuzes en beslissingen.

Question 2

Noem de 3 componenten van het 3 component model van attitudes.

Answer 2

• cognitieve component (gedachtes)
• gedragscomponent
• affectief component (gevoelens)

Question 3

Wat is persuasion/overtuiging?

Answer 3

De poging om iemand zijn attitude te veranderen (kan positief en negatief zijn, en de attitude versterken of verzwakken)

Question 4

Leg het elaboration-likelihood model (dual-proces model) uit.

Answer 4

Bij het verwerken van een overtuigende boodschap zijn er 2 mogelijke routes.
- Central route -> informatie gebaseerde route, wordt gebruikt wanneer onderwerp belangrijk voor je is of wanneer je er verstand van hebt. Attitude verandering hangt af van de kwaliteit van de argumenten.

• Perifere route -> gevoel gebaseerde route, wordt gebruikt wanneer onderwerp minder belangrijk voor je is of je er geen verstand van hebt. Argumenten worden niet zorgvuldig verwerkt en attitude verandering hangt af van overtuigende cues en hoe het gebracht wordt.

Question 5

Noem de 3 componenten van het Yale-model

Answer 5

1. Communicator / bron
2. Signal / boodschap
3. Receiver / publiek

Question 6

Welke factoren (10) heeft de boodschap nodig om overtuigend te zijn?

Answer 6

• Ontvangen manipulatie > denken dat we niet gemanipuleerd worden
• Herhaling > zorgt voor bekendheid en ervaren als waarheid
• Fear arousing messages > alleen effectief bij aangeboden positief einde/oplossing
• Facts vs feelings
• Inhoud
• Lengte > kort en bondig
• Volgorde > primacy en recency (eerste en laatste onthouden)
• Positieve emoties
• Subliminal messages > onbewuste berichten
• Message discrepancy > niet teveel afwijkend van eigen mening

Question 7

Welke factoren (11) heeft het publiek nodig om overtuigd te worden?

Answer 7

Hoge intelligentie + hoog self-esteem > begrijpt snel, niet snel overtuigd
Lage intelligentie + laag self-esteem > begrijpt minder snel, snel overtuigd
Omgekeerde U-curve > low/high self-esteem is niet snel overtuigd
Afleiding
Leeftijd > ouder is minder snel overtuigd
Gender > sneller overtuigd bij tegenover gender onderwerp
Cultuur
Individuele verschillen > need for cognition
Regulatory fit > promotie focus of preventie focus
Resistentie
Forewarning > waarschuwing vooraf
Inoculation > inenten

Question 8

Welke 3 factoren heeft de bron nodig om overtuigend te zijn?

Answer 8

Credibility - competentie en betrouwbaarheid
Likability- similarity and aantrekkelijkheid
Speech rate - snelheid van spreken geeft illusie van expertise

Question 9

Wat houd het heuristic-systematic model in?

Answer 9

Geeft een verklaring hoe boodschappen attitude kunnen veranderen.

Is de persoon gemotiveerd om bedachtzaam een boodschap te verwerken?
Ja -> persoon verwerkt informatie systematisch
Nee -> persoon verwerkt informatie via heurestieken

Question 10

Wat is een heurestiek?

Answer 10

Een vuistregel om snel simpele beslissingen te maken of conclusies te trekken.

Question 11

Wat houd de theory of reasoned behaviour in?

Answer 11

Gedrag wordt voorspeld aan de hand van verschillende componenten:

Subjectieve norm + attitude naar bepaald gedrag = gedragsintentie = gedrag.

Question 12

Wat houd de theory of planned behaviour in?

Answer 12

Intentioneel gedrag wordt voorspeld aan de hand van verschillende componenten:

• Het belang van het gedrag en het effect dat daaraan wordt gehecht (attitude naar gedrag)
• Hoe de omgeving over dat gedrag denkt (sociale norm)
• Hoeveel controle we over gedrag denken te hebben (waargenomen controle)

Hieruit komt gedragsintentie voort en daaruit het werkelijke gedrag.

Question 13

Wat is de toevoeging van ‘‘theory of planned behavior’’ aan de ‘‘theory of reasoned behavior’’?

Answer 13

De toevoeging is dat gedragsvoorspelling wordt versterkt wanneer mensen het idee hebben controle te hebben over dat gedrag (waargenomen controle is gebaseerd op ‘‘opportunities & resources’’ )

Question 14

Wat zijn 3 factoren die invloed hebben op de relatie tussen attitude en (groeps)gedrag?

Answer 14

1. Toegankelijkheid van de attitude (meer toegankelijk is meer invloed)
2. Mate van identificatie met de groep (grotere identificatie is meer invloed)
3. Privé of publiek geuite attitude (publiek geuit is meer invloed)

Question 15

Wat is cognitieve dissonantie?

Answer 15

Tegenstrijdige attitudes die kunnen lijden tot een onplezierig gevoel. Er zijn 2 stukken informatie (gedrag,gevoel,gedachte) die niet overeenkomen. Door 1 cognitie te veranderen of af te wijzen, voelen we ons minder schuldig en is er minder spanning.

Question 16

Wat zijn 3 manieren om attitudes te veranderen (die voortkomen uit cognitieve dissonantie)?

Answer 16

Effort justification

Induced compliance

Free choice

Question 17

Wat is effort justification?

Answer 17

Het goed praten van gedrag/mening omdat je ergens veel moeite in hebt gestoken.

Question 18

Wat is induced compliance?

Answer 18

Je denkt dat je volledige keuze vrijheid hebt, maar de gemaakte keuze is vrijwel volledig tot stand gekomen onder invloed van de situatie. Daardoor krijg je achteraf van de situatie cognitieve dissonantie, omdat je voor een keuze hebt gekozen die niet overeenkomt met je attitude.

Question 19

Wat is free choice?

Answer 19

Wanneer we moeten kiezen uit 2 objecten/events die we leuk vinden creëert dat onzekerheid en cognitieve dissonantie. Om dit goed te praten benadruk je de voordelen van het gekozen object en de nadelen van het niet gekozen object.

Question 20

Wat is de selective exposure hypothesis?

Answer 20

De neiging om informatie die tegenstrijdig is met onze attitude/overtuigingen te vermijden. Dit kunnen we doen om cognitieve dissonantie te voorkomen.

Question 21

Leg de self-affirmation theory uit.

Answer 21

Stelt dat mensen hun positieve aspecten benadrukken wanneer andere aspecten in gevaar zijn.

Bijv. Er wordt gesteld dat persoon X een slechte voetballer is, dan benadrukt persoon X dat hij wel een goede kok is.

Question 22

Leg justifying difficult decisions uit.

Answer 22

Je verdedigt je keuze door de negatieve kanten van de andere optie uit te vergroten.

Question 23

Leg de self-perception theory uit.

Answer 23

We weten niet altijd hoe we ons voelen over iets. Dan bepalen we ons gevoel door ons eigen gedrag te observeren.

Question 24

Leg de self-esteem theory uit.

Answer 24

Uit poging om het zelf-concept te herstellen gaat de persoon zich anders gedragen of zijn attitude aanpassen.

Question 25

Leg het hypocrisy effect uit.

Answer 25

Een speciaal geval van cognitieve dissonantie, geproduceerd wanneer een persoon vrijelijk ervoor kiest om een gedrag te promoten dat hij zelf niet praktiseert.

Question 26

Leg uit wat insufficient deterrence is.

Answer 26

Een toestand waarin mensen zich onthouden van een wenselijke activiteit, zelfs wanneer er slechts met milde straf wordt gedreigd

Question 27

Leg uit wat insufficient justification is.

Answer 27

Mensen zullen eerder gedrag vertonen dat in tegenspraak is met hun persoonlijke overtuigingen wanneer hen een kleinere beloning wordt aangeboden, in vergelijking met een grotere beloning.

Question 28

Leg uit wat impression management is.

Answer 28

Een bewust of onbewust proces waarbij mensen proberen de perceptie van andere mensen over een persoon, object of gebeurtenis te beïnvloeden door informatie in sociale interactie te reguleren en te controleren.

Question 29

Vat kort het artikel ‘consequences of forces compliance’ samen.

Answer 29

De vraag was wat er gebeurt met iemands attitude wanneer hij/zij geforceerd wordt om iets te zeggen of doen wat niet overeenstemt met de desbetreffende attitude.
Resultaat was dat mensen met de kleine beloning de opdracht achteraf leuker vonden. Dit is te verklaren door het self-convincing effect of mental rehearsal.

Question 30

Wat is het self-convincing effect of mental rehearsal?

Answer 30

Je raakt vanzelf overtuigd van je eigen boodschap als je het vaak genoeg in je hoofd herhaalt.