persuasão Flashcards
o que é a persuasão?
pretende mudar atitudes e comportamentos ou fortalecer comportamentos ou atitudes já estabelecidas
quais as diferenças entre a persuasão e a influência?
- resistência
- persuasão consciente
- direção
- sucesso
a persuasão pode ser:
- deliberativa
- ditatorial
que formas podem assumir os objetivos da persuasão?
- eliminação de uma crença ou comportamento existente
- mudança da força de uma crença já existente
- criação de um nova crença
- uma mudança nas intenções de continuar com a crença
- uma mudança no comportamento
quais os seis objetivos da persuasão?
- adoção
- continuação
- melhoria
- dissuasão
- descontinuidade
- redução
quais os 4 resultados que podem acontecer depois do processo de persuasão?
- sucesso instantâneo
- sem mudanças
- maior resistência (efeito boomerang)
- sucesso retardado (efeito adormecido)
mesmo que a persuasão não seja imediatamente bem sucedida, ela pode ter benificios, como:
- uma perceção mais clara da realidade
- uma maior perceção do problema em geral
- levar o individuo a procurar mais informação
- estimulação da discussão
- o reforço de existir um comportamento positivo
quais os dois métodos principais pelos quais as pessoas podem ser incentivadas a tornarem-se mais resistentes às mensagens de persuasão?
- advertência (uma declaração da intenção de persuasão; uma declaração de tópico e posição)
- inoculação
como ultrapassar a resistência à persuasão?
- co-optar
- efeito irónico
- sugestão paradoxal
- double blind
quais os dois processos principais que impactam o processo de inoculação?
- atraso
- decadência
quais são duas técnicas que atuam como antídotos para o atraso e a decadência?
- aprendizagem mecânica
- ancoragem (assimilação de piaget)
quais são as teorias de estágios?
- modelo transteórico (Prochasca e Diclemente)
- Modelo de McGuire
quais as etapas do modelo transteórico?
- pré- contemplação
- contemplação
- preparação
- ação
- manutenção
quais as etapas do modelo de McGuire?
- atenção
2.compreensão
3.cedência
4.retenção
5.ação
quais os caminhos cognitivos da persuasão?
- rota central (consciente)
- rota periférica (inconsciente)
quais são as três tipos de categorias principais de provas de persuasão?
pessoais, lógicas e emocionais
quais os quatro determinantes das provas pessoais?
-poder
- relação
-atratividade
- humor
quais os tipos de poder?
- legítimo
- poder de recompensa
- poder coercitivo
- poder informativo
- poder de referência
- poderes de especialista (situacionais, dinâmico)
quais os tipos de relação?
- homofilia
-heterofilia
quais as seis provas lógicas ?
- mensagem proferida (poder da repetição; fluência percetiva; metáfora de poder; conclusão clara)
- advocacia contra atitudinal
- estudo de caso
- lateralidade
tamanho do pedido - reciprocidade
dentro do tamanho de pedido estão:
- pé na porta
- porta na cara
- pé na boca
quais as provas emocionais?
- poder do medo/ ameaça
- apelos morais
- provas emocionais
- consistência e comprometimento (declaração pública, intenções de implementação, ter que vender a mensagem)
- auto- profecia (autoavaliação pessoal; autoavaliação normativa; avaliação de competências)
Rogers demonstrou:
como diferentes pessoas respondem de maneiras diferentes à inovação
como diferentes pessoas respondem de maneiras diferentes à inovação:
- inovadores
-retardatários
