negociação Flashcards
a negociação é uma forma de :
superar diferenças
qual a definição de negociação?
um processo pelo qual duas ou mais partes trocam bens ou serviços e tentam chegar a um acordo quando existe incompatibilidade de interesses e que envolve concessões
qual a diferença entre negociar e regatear?
quando negociamos podemos não ter a intenção de chegar a um acordo e quando regateamos temos a firme intenção de negociar para chegar a um acordo
quais as características da negociação?
- conflitos de interesses
- é uma relação voluntária
- divisão ou troca de recursos
- apresentação de ofertas, concessões e contrapropostas
- ofertas têm que ser acordadas por ambas as partes
quando não se deve negociar?
- quando o custo excede o ganho
- quando o dano potencial do
-relacionamento excede o valor da negociação - quando a negociação é culturalmente inadequada
- quando a melhor alternativa de acordo negociado (BATNA) ou plano B supera a melhor oferta possível do outro lado
quais as quatro tipos de estratégias que podem ser usadas durante as negociações?
- concessão unilateral
- ganho individual
- concorrência
- cooperação
quais os resultados possíveis das estratégias de negociação?
- simplesmente não haver acordo
- vitória de um lado sobre o outro (acordo superior de pareto/ acordo inferior de pareto)
- solução de compromisso
- acordo integrativo - acordo ótimo de pareto
quais as três razões pelas quais o acordo integrativo são o resultado de negociação mais eficaz:
- são mais estáveis
- ajudam a desenvolver o relacionamento
- permite que ambos os lados ganhem
quais os passos da negociação?
- pré negociação
- abertura
- exploração
- regatear
- acordo
o que ocorre durante a pré negociação?
- formulação de metas realistas (definir o ponto de resistência, decidir o ponto ideal, e saber o BATNA)
- identificar os principais problemas
- juntar informações
- formulação de uma agenda
- planeando para chegar a um acordo (analisar até que ponto a transação desejada realmente funcionará na prática)
o que é a zona de acordo ou zona possível de acordo?
os acordos vão acontecer algures entre os dois conjuntos de pontos de resistência
o que acontece na abertura
- partes encontram-se frente a frente
- utilizada a linguagem nós
- o ato final da abertura é a ratificação de uma agenda acordada
o que ocorre na exploração?
- permite que cada lado se familiarize com as principais propostas apresentadas pelo outro
- o objetivo não é ragatear mas sim a exploração e esclarecimento das posições de cada um
o que ocorre na fase de regatear?
- elaboração de propostas
- fazer concessões
o que é uma concessão?
é uma mudança no nível de exigência feita pela parte A na direção dos interesses da parte B que reduz os benefícios para a parte A
como persuadir a oposição a fazer uma concessão?
- promober uma atmosfera amigável
- impor pressões de tempo
- aumentar a impressão de firmeza (enfatizar que é um evento único/ constatar que a concessão é baseada em circunstâncias especiais/ procura uma concessão recíproca)
- reduzir a resistência do oponente
como reduzir a resistência do oponente?
- ser otimista
- argumentos lógicos
- promessa de resultados benéficos
- usar critérios objetivos
- destacar desvantagens
- fatiar o salame
- pessoa boa pessoa má
- referência a uma autoridade superior
- uso de ameaças
- facto consumado
- uso de poder
o que ocorre na fase do acordo?
- encerramento (um lado comporta-se o negócio tivesse sido acordado)
- fim da linha
- dividir a diferença
- comemorar o sucesso
- documentar o acordo
- considerações de implementação
quais os sinais de acordo?
- questões de implementação
- declarações de confirmação
- ações físicas
- verbalizações de acordo
quais as competências de negociação?
- liderança
- empatia e resolução de problemas
- controlo da emocionalidade
- construir confiança (3 tipos: cognitiva, afetiva e organizacional)
- fornecer o foco
- testes de compreensão e resumo
- argumentação fundamentada
- contra argumentos de retaliação (não recomendados)
