Négociations Flashcards
Qu’est ce que la négociation ?
processus par lequel deux ou plusieurs parties ayant des intérêts conflictuels et compatibles cherchent un échange acceptable pour tous afin d’aboutir volontairement à un accord
Quelles sont les 2 philosophies d’approche lors des négociations ?
1) La négociation compétitive:
Le but est de gagner, d’obtenir plus que l’autre (ou les
autres) et de s’assurer que ses intérêts soient
garantis.
2) La résolution coopérative des problèmes/ l’approche du bénéfice réciproque:
Il s’agit d’un processus de coopération par lequel on recherche un bénéfice mutuel en aidant l’autre à garantir ses intérêts tout en atteignant son but.
Quelle est la philosophie d’approche la plus utilisée lors des négociations ?
La résolution coopérative des problèmes/ l’approche du bénéfice réciproque est l’approche qui est le plus souvent adoptée lors des conférences internationales et qui est considérée comme la plus appropriée au cours des interactions entre les représentants d’États souverains. Ce type de négociation part du postulat qu’il est dans l’intérêt de chacun de parvenir à un accord, et donc de faire des propositions qui seront acceptables pour l’autre partie. En d’autres mots, chacun voit un intérêt à ce que l’autre soit également satisfait.
Que signifie la MESORE ?
MESORE: « Meilleure Solution de Rechange » (en anglais, BATNA : « Best Alternative To a Negotiated Agreement »).
Quels sont les 3 éléments (dans l’ordre) que l’on prend en compte lors des négociations ?
L’ordre est donc : 1) aspiration, 2) MESORE, 3) limite.
Que signifie la ZOPA ?
ZOPA: (de l’anglais « Zone Of Possible Agreement »), ou Zone d’accord possible. C’est le champ négociable – le champ où l’on a les meilleures chances de trouver un accord. Lorsque vous avez un espace en commun ou que les champs des deux parties se superposent, il s’agit de la ZOPA. Les parties découvrent la ZOPA en explorant leurs différents intérêts et leurs options.
Comment doit-on se comporter lors de négociations pour convaincre l’autre partie ?
o Capable (vous pouvez répondre à leurs besoins) o Crédible (vous tenez vos promesses) o Á l’écoute (vous vous intéressez à eux)
Quels sont les 4 types de négociations ?
La négociation bilatérale et multilatérale // compétitive et coopérative.
Quels sont les acteurs des négociations onusiennes ?
- l’organisation
- le secrétariat
- le président
- le secrétaire de la Conférence
- les EMs
- la société civile
- les OIs
- le secteur privé
- les groupes régionaux
Quels éléments devrions-nous connaître sur les acteurs de la négociation ?
- leur culture
- leur contexte
- leur personnalité
- la volonté politique des leaders
Quelles sont les 3 qualités d’un négociateur ?
patiente, persévérance et flexibilité
Qu’est ce que la diplomatie ?
C’est la conduite des relations internationales par la négociation plutôt que par la force, la propagande ou le recours à la loi, et par d’autres moyens pacifiques […] destinés directement ou indirectement à promouvoir la négociation.
Quel élément se trouve au centre de la diplomatie multilatérale ?
La négociation.
Que représentent les OIs dans le cadre de la diplomatie ?
Les organisations internationales sont à la fois un cadre, un acteur et un enjeu de négociation
Quels sont les 7 caractéristiques de la négociation multilatérale ?
- Le nombre de protagonistes
- La multiplicité des sujets traités lors de la négociation (multi-issue) = pluralité des questions abordées
- les acteurs ont divers rôles en fonction des enjeux
- situation produit d’indispensables groupes et coalitions d’acteurs
- Les processus décisionnels de la négociation multilatérale sont fréquemment moins exclusifs et plus souples
- Les négociations multilatérales se déroulent souvent sous l’égide d’institutions internationales
- Elles s’avèrent couramment longues et de rythmes variables, il existe un calendrier préétabli et définitif.
