Negociação

Question 1

Tipos de relações entre as partes

Answer 1

Relações continuativas e relações episódicas

Question 2

A conciliação e a mediação são informadas pelos princípios da:

Answer 2

• independência
• imparcialidade
• autonomia da vontade
• confidencialidade
• oralidade
• informalidade
• decisão informada

Question 3

NEGOCIAÇÃO

Answer 3

Acordo conjunto em que a ética prevaleça.

Question 4

Quais são os tipos de abordagem na negociação?

Answer 4

ABORDAGEM DISTRIBUTIVA E ABORDAGEM INTEGRATIVA

Question 5

ABORDAGEM DISTRIBUTIVA da Negociação

Answer 5

• tende a ser mais competitiva
• Tende a gerar resultado Ganha X Perde OU Perde X Perde
• Objetiva que o seu lado ganhe o máximo que puder

Question 6

Táticas da ABORDAGEM DISTRIBUTIVA

Answer 6

• tentar ganhar vantagem
• ter mais negociadores em um mesmo lado
• usar truques e decepções para fazer com que o outro lado conceda mais do que você
• fazer ameaças e dar ultimatos
• forçar o outro lado a se render mostrando um poder maior e sendo mais “esperto” que eles; não discutir o problema de igual para igual

Question 7

ABORDAGEM INTEGRATIVA

Answer 7

• As partes tentam tirar algo mais da negociação
• Traz benefícios para todas as partes envolvidas
• Traz benefícios para o relacionamento dos negociadores, uma vez que um acordo mutuamente recompensador fortalece o relacionamento entre as partes
• Os acordos integrativos tendem a ser mais cooperativos. Eles se baseiam na troca de informações, tomada de decisão compartilhada e criatividade: Ganha – ganha - ganha

Question 8

Método de Harvard de NEGOCIAÇÃO

Answer 8

• O método baseia-se em quatro pontos fundamentais:
  pessoas, interesses, critérios e opções (PICO).
• Tem como premissa de que a negociação deve ser
  baseada em princípios, onde cada negociador deve focar no núcleo da questão e nos critérios objetivos e procurar soluções que atendam as necessidades todas as partes envolvidas.

Question 9

NEGOCIAÇÃO Método de Harvard quatro pontos fundamentais:

Answer 9

Pessoas - separe as pessoas do cerne da negociação

Interesses – Concentre-se em interesses, não em posições.

Critérios – insista em que o resultado tenha por base padrão objetivo.

Opções – Invente múltiplas opções com ganhos múltiplos, antes de decidir o que fazer.

Question 10

BATNA

Answer 10

Melhor alternativa para o acordo

Question 11

Fases da Negociação

Answer 11

1. Preparação: levantamento das informações essenciais ao poder e planejamento dos objetivos
2. Abertura: deve começar com clima de descontração com o fim de reduzir a tensão normal decorrente do conflito de interesses
3. Apresentação: de objetivos, prognósticos e possível solução
4. Esclarecimento
5. Obtenção da transação: Termo de acordo com comprometimento

Question 12

Rapport

Answer 12

Rapport é a capacidade de se relacionar com os outros de uma forma a criar um nível de confiança e entendimento.