Markom – CS3 (Vente & Distribution) Flashcards
Distinguez 3 types de distribution pour une PME:
- Distribution Directe (entreprise au client)
- Distribution Semi-Directe (livraison par intermédiaire auprès duquel le maître d’ouvrage s’approvisionne ou choisit avant que le poseur procède à la commande)
– commerces de gros
– commerces spécialisés - Distribution par le maître d’oeuvre (qui a tous les contacts avec le client final et qui lui présente des produits aussi issus de la concurrence – qui s’occupe de la commande à l’entreprise si le client final choisit ses produits)
– artisans
– entreprises générales - Magasin Grand-Public Spécialisés (mais ne correspond pas aux produits haut-de-gamme à prix élevé et un personnel n’ayant pas suffisamment de compétences de conseil.
Citez pour chaque cas de vente un avantage et un inconvénient pour:
– la vente directe
– la vente indirecte
- = adapté au CS3
VENTE DIRECTE – Avantages
– Compétences en conseil/techniques garanties
– Flux d’informations direct (réclamations, design personnalisé)
*– Contrôle sur les maîtres d’ouvrage
VENTE DIRECTE – Désavantages
– Commandes plus petites
– Limité sur une région (selon la structure et nbre de succursales)
*– Pas assez de profondeur d’assortiment
*– Publicité pour le produit doit être réalisée seul
VENTE INDIRECTE – Avantages
– Exploitation d’une infrastructure existante (localité des magasins, personnel de vente, stock, etc.)
– Le partenaire commercial connaît son marché
– Pas de barrière de langue
– Focalisé sur des cibles plus restreintes et plus facilement identifiables
VENTE INDIRECTE – Désavantages
– Pas d’influence directe sur le service et après-vente
– Pas de compétence de donner des ordres (recommendations techniques) au personnel
– Produit encore plus cher à cause de la marge commerciale
– Durée de mise en place supérieure
Citez respectivement un avantage et un inconvénient pour le stockage interne et stockage externe:
Le choix de la stratégie de stockage est étroitement lié à la stratégie retenue pour le type de distribution. Dans tous les cas, il est recommandé qu’un producteur maintienne un stock minimum à l’interne afin d’être en mesure de faire face à des commandes inattendues et urgentes.
STOCKAGE INTERNE – Avantages:
– Contrôle amélioré sur la manière dont les produits sont traités (dégâts, etc.) ou le vol
– Meilleure vue d’ensemble (stocks, etc.)
– Les produits peuvent être examinés avant livraison
STOCKAGE INTERNE – Inconvénients:
– Frais fixes
– Le personnel doit avoir suffisamment de travail
– Capacité de stockage pas illimité
STOCKAGE EXTERNE – Avantages:
– Coûts variables (paiement à la commande)
– Avantageux pour lancement sur le marché car ne nécessite pas d’investissement coûteux (bâtiment, etc.)
– Ventilation des risques (incendie, défauts de paiement, etc.)
STOCKAGE EXTERNE – Inconvénients:
– Pas de contrôle sur les livraisons réelles (retards)
– La qualité de livraison peut varier (nombre incorrect de produits, etc.)
– Un stock externe coûte plus cher (à cause des frais pour chaque commande et du commissionnement)
Citez 7 outils de vente technique qu’un vendeur peut utiliser pour un premier entretien avec le client?
– Un échantillon des produits – Prospectus – Fiches de données – Photos (d'autres projets / clients) – tablette/ ordinateur pour des simulations et présentation d'entreprise – listes de références – check-list d'entretien – etc.
Boutique en ligne – Citez deux avantages (+) et deux inconvénients:
BOUTIQUE EN LIGNE – Avantages:
– Permet d’accéder à des marchés géographiquement plus larges
– Boutique ouverte 24/7
– Coût plus bas que de recruter sur personnel de vente
– Mise à jour de présentation et articles facile
BOUTIQUE EN LIGNE – Inconvénients:
– Sur internet, facilement comparable aux concurrents (si le produit est plus cher et moins bien présenté que les autres)
– Conseils directs aux clients et relations personnelles impossibles
– Risque pour le paiement pour le client (problèmes techniques, commandes non prises en compte, etc.)
– L’entreprise évite un contact personnel avec le client
