Marketing Final

Question 1

Qu’est-ce qu’un marché?

Answer 1

L’ensemble des acheteurs actuels ou potentiels d’un produit (service) donné.

Question 2

En marketing, comment est qualifiée l’offre?

Answer 2

L’offre est qualifiée d’industrie puisque le marché tient seulement compte de la demande.

Question 3

Que constitue le produit en marketing?

Answer 3

C’est une réponse aux besoins des consommateurs.

Question 4

Qu’arrivent-ils avec les produits commercialisés de nos jours?

Answer 4

Ils sont de moins en moins homogènes et les consommateurs sont de plus en plus exigeants.

Il en résulte une plus grande différenciation des produits, c’est-à-dire qu’on crée constamment de nouvelles sous-catégories

Question 5

Comment est-il possible d’obtenir une bonne analyse de la demande?

Answer 5

Dépend de la précision avec laquelle est cernée la sous-catégorie de produit.

Question 6

Comment peut-on définir le marché et analyser la demande?

Answer 6

Varient selon que l’on a affaire à :

-Des consommateurs qui s’intéressent au produit
-Des consommateurs qui font usage du produit
-Des consommateurs qui utilisent une marque précise

Question 7

Quels sont les types de marché?

Answer 7

• Marché actuel d’une marque (MAM): Composé des ventes que l’entreprise a réalisées ou des clients qui ont déjà acheté un produit (service) EN PARTICULIER.
• Marché cible d’une marque (MCM): Composé des ventes que l’entreprise cherche à faire ou des clients qu’elle désire recruter pendant une période donnée à l’aide d’un plan marketing
• Marché actuel de l’industrie (MAI): Composé des ventes totales des différentes marques d’un même produit ou des clients qui ont déjà acheté ces marques.
• Marché potentiel de l’industrie (MPI): Composé de tous les consommateurs qui s’intéressent à un produit.

Question 8

Quelle est la définition du marché potentiel (MP)?

Answer 8

Les spécialistes prennent en considération l’intérêt des consommateurs, divers aspects liés à l’accessibilités:

-le revenu
-le lieu géographique
-le climat

ou qui sont inhérents à l’admissibilité comme les lois, les normes ou les coutumes.

Question 9

Quels sont les indices d’évaluation pour la quantification des marchés?

Answer 9

• Taux de réalisation des objectifs (I1): Le rapport entre le marché actuel et le marché cible de l’entreprise (MAM/MCM)

Permet d’évaluer la performance interne de l’entreprise en comparant les moyens engagés avec les résultats obtenus. Un indice proche de 1= taux d’atteinte des objectifs très élevé.

• Part de marché de l’entreprise (I2): Le rapport entre le marché actuel d’une entreprise et le marché actuel de l’industrie (MAM/MAI)

Permet de comparer les résultats de l’entreprise à ceux de ses concurrents. Un indice proche de 1= meilleurs résultats que ceux des concurrents, donc un pouvoir (part) de marché plus élevé.

• Taux de pénétration d’un produit sur le marché (I3): Le rapport entre le marché actuel de l’industrie et le marché potentiel de l’industrie (MAI/MPI).

Il s’agit d’un indicateur des possibilités de croissance ou des menaces de saturation que présente un marché. Un indice proche de 0= Un taux de couverture du marché faible, donc d’excellentes possibilités de croissance.

Question 10

Qu’est-ce que la demnade primaire?

Answer 10

C’est la quantité totale d’un produit (service) achetée par un groupe de consommateurs en un lieu, à une période donnée et dans un environnement macromarketing donné. (demande du marché)

L’importance varie en fonction des dépenses marketing engagées de l’industrie.

Question 11

Qu’est-ce que la demande d’une entreprise en particulier?

Answer 11

C’est la part de la demande primaire d’un produit donné assumée par l’entreprise.

ex:
-demande primaire de téléphone pour un année dans le monde = 210 000
-la part des produits d’une entreprise serait de 38 000 (18%) et celle d’une autre serait de 65 000 (31%)

Question 12

Comment peut-on définir l’analyse de la demande?

Answer 12

C’est examiner les facteurs qui influent sur la demande, facteurs appelés déterminants de la demande. Il s’agit donc d’expliquer les variations de la demande en se basant sur les comportements d’achat et de faire des prédictions.

Question 13

Qu’est-ce qui affecte la demande primaire?

Answer 13

L’importance de la demande primaire varie principalement en fonctions des dépenses marketing engagées par l’ensemble des entreprises d’un même secteur de l’industrie.

Question 14

Qu’est-ce que la demande primaire minimum?

Answer 14

C’est lorsqu’il y a une demande primaire même si aucune dépense marketing n’est engagée.

Question 15

Quand est-ce que la demande primaire atteint un plafond?

Answer 15

Lorsqu’une nouvelle opération de marketing n’entraine aucune augmentation des ventes et que l’évolution de l’environnement est sans effet.

Le plafond correspond à la demande primaire maximum, qui est le marché potentiel.

Question 16

Quel est l’effet d’une récession sur le marketing?

Answer 16

Pour obtenir le même niveau de demandes primaires, les opérations de marketing de l’ensemble des entreprises doivent être beaucoup plus énergiques en période de récession qu’en période de croissance.

Question 17

Qu’est-ce que la loi de la demande?

Answer 17

Affirme que la demande pour un produit (service) sur un marché évolue dans le sens opposé à celui du prix, suivant donc l’élasticité-prix. La demande est inversement proportionnelle au prix.

Question 18

Qu’est-ce qu’un facteur endogène?

Answer 18

Ce sont les moyens mis en oeuvre par l’entreprise dans son plan marketing, c’est-à-dire ses plans d’action relatifs au produit, à la distribution, à la communication et au prix.

*Contrôlable

Question 19

Qu’est-ce qu’un facteur exogène?

Answer 19

Concerne tous les éléments de l’environnement externe sur lesquels l’entreprise n’a pas de prise: l’environnement économique, politique, démographique, concurrentiel, le comportement des consommateurs, etc.

*Incontrôlable

Question 20

Que permet l’analyse de la demande?

Answer 20

C’est une étape importante de la planification stratégique en marketing, car elle permet de définir les objectifs et les moyens à mettre en oeuvre pour les atteindre.

Question 21

Qu’est-ce que l’estimation de la demande?

Answer 21

Il s’agit de la première étape de l’analyse de la demande. Elle vise à évaluer de manière approximative en se basant sur l’analyse de l’environnement externe, les ventes maximales réutilisables pour une catégorie de biens ou de services, dans une région géographique donnée, au cours d’une période donnée.

Question 22

Quelle sont les méthodes d’estimation du potentiel de marché de l’industrie?

Answer 22

• Méthode des ratios successifs: Consiste à faire des prévisions du potentiel de marché en établissant des ratios à partir de données, utilise des informations provenant d’analyses statistiques, d’études sectorielles ou d’autres sources secondaires fiables.
• Méthode des indices de pouvoir d’achat relatif: Se base sur les données statistiques relatives aux différentes régions et provinces.
• Méthode de la variable indicative: Surtout utilisée dans les marchés organisationnels. (consommation des entreprises) Il faut définir d’abord une variable indicative de la consommation des entreprises clientes. (ex: nb total employés, volume de prod, C.Aff.)
• Méthode du sondage sur l’intérêt: La seule méthode d’estimation du potentiel de marché à requérir une collecte de données primaires. Consiste à questionner un échantillon représentatif de la population sur son intérêt pour un produit (service). C’est donc une étude de marché

Question 23

Qu’est-ce que la prévision des ventes?

Answer 23

La prévision des ventes est l’outil de planification le plus important puisqu’elle est utile à toutes les opérations de l’entreprise.

L’estimation des ventes futures de l’entreprise suppose une connaissance préalable des limites du marché dans son ensemble, donc une estimation du marché potentiel.

Il existe des méthodes de prévision des ventes subjectives et objectives.

Question 24

Quelles sont les méthodes de prévision des ventes subjectives?

Answer 24

• Méthode de sondage sur les intentions d’achat: S’appuie sur le principe que les utilisateurs potentiels d’un produit sont les mieux placés pour fournir de l’information sur leurs prédispositions à acheter un produit et à en acquérir une quantité déterminée à l’intérieur d’une période donnée. Consiste donc à questionner un échantillon représentatif de la population cible sur ses intentions d’achat concernant un produit à un moment précis.
• Méthode d’estimation par les représentants: S’applique lorsque les ventes d’une entreprise sont organisées par territoires et où chaque territoire a un unique représentant pour un type de produit. Puisqu’il a un lien direct avec les clients, il sera bien informé de leurs besoins futurs et peut donc fournir une estimation fiable.
• Méthode d’évaluation par les experts: Consiste à demander à un groupe de spécialistes indépendants de fournir une estimation des ventes d’une entreprise.

Question 25

Quelles sont les méthodes de prévision des ventes objectives?

Answer 25

• Test de marché: Consiste en une expérimentation dans un cadre réel, dans laquelle on manipule certains facteurs et on en contrôle d’autres en vue d’observer les effets produits sur les ventes réalisées.
• Analyse des séries chronologiques: Postule que le passé est garant de l’avenir si les conditions globales de l’environnement restent inchangées. S’applique pour les entreprises matures ayant une croissance faible. On dégage la tendance générale de l’évolution des ventes.
• Analyse de la régression: Consiste à construire un modèle mathématique qui met en relation une variable dépendante, comme les ventes de l’entreprise, avec plusieurs autres variables dites explicatives de la fluctuation de ces ventes. Il faut donc déterminer quelles variables influent de manière significative sur les ventes.

Question 26

Quel est le processus du comportement d’achat?

Answer 26

L’achat ne se limite pas à l’acte d’achat, il se complète selon les réponses du marché.

• Réponse cognitive (étapes 1 et 2): Ce sont les connaissances acquises par les consommateurs appartenant à un certain marché. Elles sont fonction de la perception du consommateur. Il faut vaincre la résistance des consommateurs.
• Réponse affective (étape 3): A trait aux sentiments, aux jugements, aux attitudes et aux préférences des personnes vis-à-vis des marques. Il faut améliorer sa marque afin qu’Elle soit choisit de préférence à celle des concurrents.
• Réponse conative (étape 4 et 5): Implique la mesure des habitudes d’achat et des réactions post-achat. On met en oeuvre des mesures spécifiques.

Question 27

Quelles sont les mesures des réponses cognitives?

Answer 27

1) Mesure de la notoriété des marques: On mesure le degré de connaissance des marques commerciales

*notoriété souvenir: Spontanée et non aidée (capacité de se rappeler spontanément une marque quand la catégorie de produit est évoquée)

*notoriété reconnaissance: assistée-qualifiée ou aidée (capacité de reconnaitre une marque quand elle est présentée)

2) Mesure de la mémorisation publicitaire: Permet d’évaluer l’effet sur le public cible.

*Mémorisation spontané-total: Se rappeler de la publicité d’une marque lorsqu’elle est mentionnée

*Mémorisation décrit-prouvé: Si la publicité est reconnue à la mention de la marque, on demande de décrire la publicité

*Mémorisation de reconnaissance: Montrer la publicité et demander si les gens s’en rappelle

3) Mesure de la perception des similarités: