Marketing (B2B book) Flashcards
Hvad er et kundeværditilbud
Forklarer, hvorfor kunden bør vælge virksomhedens produkt eller service i stedet for konkurrenternes.
Hvilke 3 typer af værditilbud findes der?
All benefits, favorable points of difference & resonating focus.
Hvad er Resonating Focus?
Resonating focus indebærer at koncentrere sig om de få elementer, der skaber mest værdi for kunden og understøtte disse med solid dokumentation
De tre grundlæggende konkurrencestrategier:
Omkostningsleder, differentiering, fokus
Hvad er forskellen mellem mission og vision i en virksomhed?
Vision er ledelsens syn på, hvad organisationen bør være, mens mission beskriver organisationens grundlæggende eksistensgrundlag.
Hvad er formålet med en værdikædeanalyse?
Forstå, hvordan virksomheder gør deres råmaterialer eller ressourcer mere værdifulde, så det endelige produkt bliver bedre og mere værd for kunderne.
Hvad er hyperkonkurrence?
En situation, hvor konstant forstyrrelse af markedet gør det nødvendigt for virksomheder at innovere hurtigt for at opnå midlertidige fordele.
Hvad er forskellen på global høj markedsandel strategi og global niche strategi?
En global høj markedsandel handler om at sælge mange produkter til folk i flere lande, mens en global niche-strategi går ud på at sælge til en lille, speciel gruppe eller løse et bestemt problem.
Værdikæden understøttes af fire vigtige aktiviteter
Indkøb (Procurement): Køb af de materialer og ressourcer, der bruges i produktionen, fra råvarer til reklame og leveringsudstyr.
Human Resource Management: Ansættelse, træning og belønning af medarbejdere for at sikre, at virksomheden har de rette kompetencer og engagement.
Teknologisk Udvikling: Inkluderer viden, forskning, produktdesign og procesoptimering for at sikre, at virksomheden er konkurrencedygtig og innovativ.
Infrastruktur: Dækker fysiske faciliteter som fabrikker og kontorer samt virksomhedens struktur og kontrolsystemer for økonomi og drift.
Hvad er formålet med markedsundersøgelser?
Saml data og information til at træffe bedre marketingbeslutninger.
Hvad er:
Markedsprognoser
Salgspotentiale:
Den samlede mængde, som kunderne kunne tænkes at ville købe af et produkt på et bestemt marked over en bestemt tid (typisk et år).
Den del af markedet, som en virksomhed realistisk kan nå, baseret på deres markedsposition og konkurrencesituationen.
Formål med kvalitativ data
forståelse af meninger, holdninger og adfærd, fx gennem interviews og fokusgrupper.
Formål med kvantitativ data
Indsamling af data med fokus på tal, fx spørgeskemaer, for at få resultater, der kan gælde for en større gruppe.
Nævn de 3 nøgledimensioner i forbrugeradfærd
- Købsbeslutningsproces
Hvordan træffer forbrugere beslutninger - Processer
Hvilke trin går forbrugere igennem - Påvirkninger
Hvilke faktorer spiller ind i deres beslutningsproces
Formål med markedsforskning
Gør det lettere at træffe beslutninger om, hvordan markedet fungerer, hvad kunderne vil have, og hvordan konkurrenterne opfører sig.
De fire strategier for bæredygtighed
- Fertilizing-strategien
Denne strategi bruges, når en virksomhed tilføjer et bæredygtighedselement til et eksisterende produkt uden at ændre markedet. - Transplanting-strategien
Definition: Virksomheden udvider bæredygtighedsfordele til nærliggende markeder. Dette giver mulighed for at dække flere kundebehov med en bredere bæredygtighedsvision. - Grafting-strategien
Definition: Her ændrer virksomheden forbrugernes adfærd i forhold til et eksisterende produkt for at skabe bæredygtige resultater. Virksomheden og forbrugerne arbejder sammen for at opnå større miljømæssige fordele. - Hybridizing-strategien
Definition: Denne strategi indebærer en total rebranding og omstilling af virksomhedens fokus mod bæredygtighed i et nyt marked. Den kræver store ændringer i både produkt og kundernes adfærd.
Hvad er coopetition?
Coopetition er en strategi, hvor virksomheder både konkurrerer og samarbejder med deres konkurrenter for at opnå gensidige fordele.
Hvilke faktorer påvirker, om konkurrenter vælger at samarbejde?
Resurssymmetri (ens ressourcer) og markedsfællesskab (overlap i markeder) gør det mere sandsynligt, at konkurrenter vil samarbejde.
Hvad er de største fordele ved coopetition?
Fordelene inkluderer lavere omkostninger, hurtigere resultater og forbedret effektivitet.
Hvad er benchmarking
Bruges til at sammenligne organisationer med konkurrenter for at forstå deres præstationer, finde forbedringsmuligheder og fejre resultater.
Hvorfor er det en god idé at benchmarke?
Det hjælper virksomheden med at identificere effektive metoder, forbedre sin konkurrenceevne og lære af branchens bedste praksis for at optimere egne resultater.
Smart Benchmarking
Direkte konkurrenter: For en realistisk branche-sammenligning.
Markedsledere: Lære af de bedste i branchen.
Innovative virksomheder: Få indsigt i fremtidens metoder og standarder.
Hvad er et market offering
Market offering dækker alt det, en virksomhed tilfører kunderne/forbrugerne, der skaber værdi for dem.
Hvad er Value Proposition
- Value proposition er virksomhedens overordnede løfte og positionering over for kunderne.
- Når kunder tænker på en virksomhed, skal value propositionen være tydelig – det er virksomhedens kernebudskab.
- Market offering er derimod de konkrete leverancer og værdiskabende elementer, som gør, at kunderne er villige til at betale for produktet.
Hvad er corporate reputation
den samlede opfattelse af en virksomhed baseret på dens synlige karakteristika
- Påvirker kundeloyalitet, investortillid og medarbejdertiltrækning.
Hvordan adskiller corporate image sig fra corporate reputation?
Corporate image er virksomhedens opfattelse på kort sigt, baseret på PR og markedsføring.
Corporate reputation er en langsigtet vurdering baseret på virksomhedens handlinger og præstationer.
Hvad er forskellen på skimming- og penetrationsstrategier?
Skimming-prisstrategi – Høj pris ved lancering, som gradvist sænkes.
- Bruges til premiumprodukter og first-movers.
- Fordele: Høj margin, eksklusiv positionering.
- Ulemper: Risiko for lav volumen, hurtig konkurrence.
Penetrationsprisstrategi – Lav pris for hurtig markedsandel.
- Bruges til prissensitive markeder.
- Fordele: Hurtig kundetilvækst, svækker konkurrenter.
- Ulemper: Lav initial profit, svær at hæve prisen senere.
Hvad er de tre primære internationaliseringsstrategier?
Extension strategy – Sælge produktet uændret på tværs af markeder.
Fordel: Omkostningseffektiv.
Ulempe: Risiko for lav markedsaccept.
Adaptation strategy – Ændre produktet for at tilpasse lokale behov.
Fordel: Bedre markedsaccept.
Ulempe: Øgede udviklingsomkostninger.
Product invention – Udvikle helt nye produkter til nye markeder.
Fordel: Kan skabe unikt marked.
Ulempe: Høj risiko og udviklingsomkostninger.
Hvad er de fire primære etiske teorier i forretningsbeslutninger?
- Deontologi (Pligtetik) – Moralske regler skal følges uanset konsekvenserne (Kants kategoriske imperativ).
- Utilitarisme (Konsekvensetik) – Den etiske handling er den, der skaber størst nytte for flest mennesker.
- Dydsetik – Fokuserer på individets karakter og moralske vaner (Aristoteles).
- Rettighedsbaseret etik – En handling er etisk, hvis den respekterer grundlæggende menneskerettigheder.
Hvilke strategier kan virksomheder bruge til produktlancering?
Lancering under eksisterende brand – Drager fordel af brandets omdømme, men risiko for skade på moderbrandet.
Lancering under nyt brand – Reducerer risiko for moderbrandet, men kræver mere marketing.
Salg gennem detailhandlere med deres brand – Lavere marketingomkostninger, men ingen brandopbygning.
Hvad er de fire faser i produktlivscyklussen (PLC)
Introduktion – Høje omkostninger, lavt salg, opmærksomhedsskabende markedsføring.
Vækst – Hurtigt stigende salg, konkurrence øges, fokus på differentiering.
Modenhed – Højt men stabiliseret salg, intens konkurrence, pris- og marketingstrategi afgørende.
Nedgang – Faldende salg, beslutning om at udfase, repositionere eller finde nye markeder.
Hvordan kan en virksomhed understøtte kundens beslutningsproces gennem deres Market Offering?
Skabe behovsbevidsthed gennem markedsføring
Understøtte informationssøgning via SoMe og hjemmesider
Styrke beslutningsgrundlaget med en stærk Value Proposition
Gøre købsprocessen let og tilgængelig
Sikre en god post-purchase oplevelse via support og garanti
Hvordan bør en virksomhed evaluere Market Offering i forhold til omkostninger?
En virksomhed bør evaluere Market Offering ved at afveje den værdi, det skaber for kunden, mod de omkostninger, det påfører virksomheden.
Hvad er de to grundlæggende former for innovation?
Organiseret innovation – Planlagt og struktureret, fx smartphones der lanceres hvert andet år.
Autonom innovation – Opstår spontant, fx virksomheder der begyndte at producere håndsprit under COVID-19.
Hvorfor er innovation vigtig i Market Offering?
Innovation skaber differentiering og værdi, men bør kun ske, hvis det understøtter virksomhedens Value Proposition.
Hvad er forskellen på “Sought” og “Unsought” communication i B2B?
Sought communication: Kunden søger aktivt information (fx læser en rapport).
Unsought communication: Virksomheden sender budskaber ud (fx reklamer, e-mails, messer).
Hvad er forskellen mellem standardisering og tilpasning i international B2B-kommunikation?
Standardisering: Samme budskab globalt, billigere og ensartet.
Tilpasning: Justering af budskaber efter lokale forhold, dyrere men mere effektivt.
Hvordan kan man ændre en kundes holdning i B2B?
Tilføje en ny tro – Fremhæve en ny fordel ved produktet.
Omfortolke eksisterende viden – Vise, at en tidligere negativ opfattelse ikke længere gælder.
Afvise modstridende information – Bevise kvaliteten gennem cases og data.
Hvad er de strategiske faktorer i distribution?
Værdiskabelse – Øger produktets værdi gennem effektiv levering.
Kundeadgang – Primært link mellem virksomhed og kunder.
Marketingmix – Distribution påvirker virksomhedens samlede strategi.
Tid & investering – Kræver ressourcer, især internationalt.
Segmentering & målretning – Bestemmer hvilke kunder, der nås.
Konflikter – Kan opstå mellem virksomhedens og distributørens mål.
Hvordan skaber distributionsnetværk værdi?
Hurtig levering – Lokale lagre sikrer kortere leveringstid.
Markedssegmentering – Skræddersyet produktsortiment til markedet.
Økonomiske fordele – Reducerer kompleksitet og sparer kundernes tid.
Hvordan skaber distributører værdi for producenter?
Lagerholder – Håndterer produkternes opbevaring.
Kombinerer output – Eksponerer kunder for flere producenter.
Kreditfacilitet – Tilbyder kreditløsninger til kunder.
Markedsindsigt – Har bedre forståelse for lokale markeder.
Hvordan kontrollerer producenter deres kanaler?
Eksklusiv aftale – Forhindrer salg af konkurrenters produkter.
Geografiske restriktioner – Distributører må kun sælge i bestemte områder.
Bindinger i kontrakter – Kræver, at distributører sælger flere produkter.
Hvad betyder distribution?
Distribution handler om, hvordan produkter eller services bliver leveret fra producenten til slutkunden.
Det involverer valg af distributionskanaler og logistik for at sikre, at varer når de rette kunder til rette tid og pris.
Hvad er en key account?
En kunde, der udgør en stor del af virksomhedens omsætning og kræver særlig opmærksomhed.
Nævn tre fordele ved Key-Account Management (KAM).
Skaber stærkere og mere forudsigelige kunderelationer
Giver virksomheden en konkurrencefordel gennem tæt samarbejde
Muliggør bedre ressourceallokering
