Ledelse og Management (Sales & Sales Management book)

Question 1

Hvilke tre typer af salg findes der?

Answer 1

1. Order-takers
2. Order-creators
3. Order-getters

Question 2

Hvad er forskellene i marketingmixen mellem B2B og B2C markeder?

Answer 2

B2C: Fokuserer på branding, massereklame, værdi for pengene, og bred distribution.
B2B: Vægt på kvalitet, personlig salg, forhandlede priser og direkte distribution​.

Question 3

Hvilke stadier indgår i produktets livscyklus?

Answer 3

1. Introduktion: Lavt salg, høje omkostninger.
2. Vækst: Hurtigt salg, høj effekt af reklame.
3. Modenhed: Salg flader ud, høj konkurrence.
4. Nedgang: Faldende salg og profit​.

Question 4

Hvad er Pareto-princippet i salg?

Answer 4

80 % af en virksomheds salg kommer fra 20 % af kunderne​.

Question 5

Hvad er CRM

Answer 5

CRM fokuserer på langsigtede relationer frem for enkeltstående handler og skaber win-win situationer for både kunden og virksomheden​.

Question 6

Hvad er forskellen mellem push- og pull-strategier i salg?

Answer 6

Push-strategi: Fokuserer på at skubbe produkter gennem distributionskanalen.

Pull-strategi: Skaber efterspørgsel fra kunder gennem reklame og promovering​.

Question 7

Hvad er kapitaludstyr i B2B salg?

Answer 7

Kapitaludstyr er store, langvarige aktiver, som virksomheder køber, fx maskiner og værktøj.

Question 8

Hvad er SMART-mål?

Answer 8

SMART-mål er specifikke, målbare, opnåelige, relevante og tidsbestemte​.

Question 9

Hvad er market skimming strategi?

Answer 9

En prissætningsstrategi, hvor man starter med høje priser for at maksimere profit, før prisen sænkes for at tiltrække mere prisfølsomme kunder​.

Question 10

Hvad er Kohlberg’s stadier af moralsk udvikling

Answer 10

6 trin fordelt på 3 faser mennesker går igennem, fra barndom til voksen i forhold til morale.

Question 11

Hvad er CSR

Answer 11

CORPORATE SOCIAL RESPONSIBILITY (CSR)

Question 12

Hvad er de 5 dimensioner man kan arbejde med i CSR

Answer 12

1. Enviormental dimension
2. Social dimension
3. Economic dimension
4. Stakeholder dimension
5. Voluntariness dimension

Question 13

Hvad er de 4 mekanismer en virksomhed bruger til at omfavne sin omverden

Answer 13

Mekanisme 1 (Overskydende ressourcer): En virksomhed med god økonomisk performance, fx LEGO, vælger at investere i CSR-aktiviteter som en måde at bruge overskuddet til at gøre noget godt.

Mekanisme 2 (God ledelse): Virksomheden bruger CSR som et middel til at forbedre sin økonomiske performance ved at skabe et positivt image og styrke relationer til interessenter.

Mekanisme 3 (Soning): Virksomheden forsøger at rette op efter en uheldig hændelse eller skade, fx en ulykke, ved at engagere sig i CSR-aktiviteter, som forbedrer forholdet til omgivelserne.

Mekanisme 4 (Forsikring): Virksomheden gennemfører CSR-aktiviteter for at beskytte sig mod fremtidig kritik og minimere skaden, hvis en negativ hændelse opstår senere.

Question 14

DE FIRE VIGTIGE SPØRGSMÅL FOR EN KLAR STRATEGI

Answer 14

Hvor konkurrerer vi?

Kend konkurrenterne og forstå markedets områder og segmenter.
Hvilken unik værdi bringer vi?

Den unikke værdi kan være lav pris, høj kvalitet eller tilpasset service.
Hvilke ressourcer og evner udnytter vi for at levere denne værdi?

Dette dækker virksomhedens ressourcer (mennesker, teknologi, netværk) og kapaciteter (evnen til at bruge ressourcerne effektivt), både materielle og immaterielle.
Hvordan opretholder vi vores evne til at levere værdi?

Skab barrierer, der forhindrer konkurrenterne i at kopiere, så virksomheden bevarer sin konkurrencefordel over tid.

Question 15

Hvad er vision

Answer 15

Visionen beskriver, hvor virksomheden vil være i fremtiden. En stærk vision giver medarbejderne en fælles retning og mål. En god vision skal være:

Visionær
Samlende
Realistisk

Question 16

Hvad med mission

Answer 16

Missionen beskriver virksomhedens kernefunktion – hvad virksomheden laver, hvordan den gør det, og hvem den betjener. Den fungerer som en rettesnor for daglige og taktiske beslutninger.

Question 17

Hvad er direkte og indirekte salgskanaler

Answer 17

Producenten sælger direkte til kunden (f.eks. online webshops).

Brug af mellemled som grossister og butikker

Question 18

Hvad er en kort kanal og en lang kanal

Answer 18

Kort Kanal - Produktet går direkte fra producenten til kunden.
Dyrere for producenten, fordi de selv håndterer alt: salg, logistik og kontakt med kunder.
Til gengæld giver det en højere margin (fortjeneste pr. enhed), fordi man undgår mellemled, der kræver en del af fortjenesten.

Lang kanal - Produktet går gennem flere mellemled som grossister, distributører og detailbutikker, før det når kunden.
Det er billigere for producenten, fordi mellemleddene tager sig af salg og distribution.
Til gengæld får producenten en lavere margin, fordi hvert mellemled kræver en del af fortjenesten.

Question 19

Hvad er Franchising?

Answer 19

Franchising er en forretningsmodel, hvor en virksomhed (franchisegiver) giver en anden part (franchisetager) ret til at bruge deres brand, produkter og forretningskoncept mod betaling.
Man får Rådgivning og træning, Reklame og branding osv fra selve branded.

Question 20

Hvorfor vil virksomheder sælge internationalt?

Answer 20

• Økonomisk recession: Hvis økonomien i hjemlandet er dårlig, kan de tjene penge i udlandet.
• Miste markedsandele: Hvis konkurrencen i hjemlandet stiger, prøver virksomheder at finde kunder i andre lande.
• Stordriftsfordele: Mere produktion = lavere pris pr. enhed.
• Efterspørgsel: Der er kunder i udlandet, der har penge og lyst til at købe produktet.

Question 21

Hvad er de 3 måder at sælge internationalt på?

Answer 21

Indirekte salg - agenter & distributører
Direkte salg - Direct selling, Joint Venture
Licencing.

Question 22

Hvad er Key Account Management

Answer 22

KAM er en strategi, hvor virksomheder fokuserer på deres største og vigtigste kunder, kaldet “key accounts”. De tilbydes særligt tilpasset servicer

Question 23

Hvilke fordele har det?

Answer 23

1. Tættere relationer: Bedre forståelse af kundens behov og nøglepersoner.
2. Forbedret service: Mere tid til at give support og løse problemer.
3. Øget salg: Større ordrer og højere salg på lang sigt.
4. Bedre produktionsplanlægning: Effektiv forecasting af ordrer og levering.

Question 24

Hvornår giver det mening at bruge KAM?

Answer 24

Store kunder køber meget, kræver specialløsninger, og har mange beslutningstagere. Samarbejde med få store kunder giver loyalitet, besparelser og bedre løsninger.

Question 25

Nævn de 5 linser for etik

Answer 25

1. UTILITARISME
2. RETTIGHEDSETIK
3. RETFÆRDIGHEDSETIK
4. FÆLLESSKABSETIK
5. DYDSETIK