Ledelse og Management (Sales & Sales Management book) Flashcards
Hvilke tre typer af salg findes der?
- Order-takers
- Order-creators
- Order-getters
Hvad er forskellene i marketingmixen mellem B2B og B2C markeder?
B2C: Fokuserer på branding, massereklame, værdi for pengene, og bred distribution.
B2B: Vægt på kvalitet, personlig salg, forhandlede priser og direkte distribution.
Hvilke stadier indgår i produktets livscyklus?
- Introduktion: Lavt salg, høje omkostninger.
- Vækst: Hurtigt salg, høj effekt af reklame.
- Modenhed: Salg flader ud, høj konkurrence.
- Nedgang: Faldende salg og profit.
Hvad er Pareto-princippet i salg?
80 % af en virksomheds salg kommer fra 20 % af kunderne.
Hvad er CRM
CRM fokuserer på langsigtede relationer frem for enkeltstående handler og skaber win-win situationer for både kunden og virksomheden.
Hvad er forskellen mellem push- og pull-strategier i salg?
Push-strategi: Fokuserer på at skubbe produkter gennem distributionskanalen.
Pull-strategi: Skaber efterspørgsel fra kunder gennem reklame og promovering.
Hvad er kapitaludstyr i B2B salg?
Kapitaludstyr er store, langvarige aktiver, som virksomheder køber, fx maskiner og værktøj.
Hvad er SMART-mål?
SMART-mål er specifikke, målbare, opnåelige, relevante og tidsbestemte.
Hvad er market skimming strategi?
En prissætningsstrategi, hvor man starter med høje priser for at maksimere profit, før prisen sænkes for at tiltrække mere prisfølsomme kunder.
Hvad er Kohlberg’s stadier af moralsk udvikling
6 trin fordelt på 3 faser mennesker går igennem, fra barndom til voksen i forhold til morale.
Hvad er CSR
CORPORATE SOCIAL RESPONSIBILITY (CSR)
Hvad er de 5 dimensioner man kan arbejde med i CSR
- Enviormental dimension
- Social dimension
- Economic dimension
- Stakeholder dimension
- Voluntariness dimension
Hvad er de 4 mekanismer en virksomhed bruger til at omfavne sin omverden
Mekanisme 1 (Overskydende ressourcer): En virksomhed med god økonomisk performance, fx LEGO, vælger at investere i CSR-aktiviteter som en måde at bruge overskuddet til at gøre noget godt.
Mekanisme 2 (God ledelse): Virksomheden bruger CSR som et middel til at forbedre sin økonomiske performance ved at skabe et positivt image og styrke relationer til interessenter.
Mekanisme 3 (Soning): Virksomheden forsøger at rette op efter en uheldig hændelse eller skade, fx en ulykke, ved at engagere sig i CSR-aktiviteter, som forbedrer forholdet til omgivelserne.
Mekanisme 4 (Forsikring): Virksomheden gennemfører CSR-aktiviteter for at beskytte sig mod fremtidig kritik og minimere skaden, hvis en negativ hændelse opstår senere.
DE FIRE VIGTIGE SPØRGSMÅL FOR EN KLAR STRATEGI
Hvor konkurrerer vi?
Kend konkurrenterne og forstå markedets områder og segmenter.
Hvilken unik værdi bringer vi?
Den unikke værdi kan være lav pris, høj kvalitet eller tilpasset service.
Hvilke ressourcer og evner udnytter vi for at levere denne værdi?
Dette dækker virksomhedens ressourcer (mennesker, teknologi, netværk) og kapaciteter (evnen til at bruge ressourcerne effektivt), både materielle og immaterielle.
Hvordan opretholder vi vores evne til at levere værdi?
Skab barrierer, der forhindrer konkurrenterne i at kopiere, så virksomheden bevarer sin konkurrencefordel over tid.
Hvad er vision
Visionen beskriver, hvor virksomheden vil være i fremtiden. En stærk vision giver medarbejderne en fælles retning og mål. En god vision skal være:
Visionær
Samlende
Realistisk
Hvad med mission
Missionen beskriver virksomhedens kernefunktion – hvad virksomheden laver, hvordan den gør det, og hvem den betjener. Den fungerer som en rettesnor for daglige og taktiske beslutninger.
Hvad er direkte og indirekte salgskanaler
Producenten sælger direkte til kunden (f.eks. online webshops).
Brug af mellemled som grossister og butikker
Hvad er en kort kanal og en lang kanal
Kort Kanal - Produktet går direkte fra producenten til kunden.
Dyrere for producenten, fordi de selv håndterer alt: salg, logistik og kontakt med kunder.
Til gengæld giver det en højere margin (fortjeneste pr. enhed), fordi man undgår mellemled, der kræver en del af fortjenesten.
Lang kanal - Produktet går gennem flere mellemled som grossister, distributører og detailbutikker, før det når kunden.
Det er billigere for producenten, fordi mellemleddene tager sig af salg og distribution.
Til gengæld får producenten en lavere margin, fordi hvert mellemled kræver en del af fortjenesten.
Hvad er Franchising?
Franchising er en forretningsmodel, hvor en virksomhed (franchisegiver) giver en anden part (franchisetager) ret til at bruge deres brand, produkter og forretningskoncept mod betaling.
Man får Rådgivning og træning, Reklame og branding osv fra selve branded.
Hvorfor vil virksomheder sælge internationalt?
- Økonomisk recession: Hvis økonomien i hjemlandet er dårlig, kan de tjene penge i udlandet.
- Miste markedsandele: Hvis konkurrencen i hjemlandet stiger, prøver virksomheder at finde kunder i andre lande.
- Stordriftsfordele: Mere produktion = lavere pris pr. enhed.
- Efterspørgsel: Der er kunder i udlandet, der har penge og lyst til at købe produktet.
Hvad er de 3 måder at sælge internationalt på?
Indirekte salg - agenter & distributører
Direkte salg - Direct selling, Joint Venture
Licencing.
Hvad er Key Account Management
KAM er en strategi, hvor virksomheder fokuserer på deres største og vigtigste kunder, kaldet “key accounts”. De tilbydes særligt tilpasset servicer
Hvilke fordele har det?
- Tættere relationer: Bedre forståelse af kundens behov og nøglepersoner.
- Forbedret service: Mere tid til at give support og løse problemer.
- Øget salg: Større ordrer og højere salg på lang sigt.
- Bedre produktionsplanlægning: Effektiv forecasting af ordrer og levering.
Hvornår giver det mening at bruge KAM?
Store kunder køber meget, kræver specialløsninger, og har mange beslutningstagere. Samarbejde med få store kunder giver loyalitet, besparelser og bedre løsninger.
Nævn de 5 linser for etik
- UTILITARISME
- RETTIGHEDSETIK
- RETFÆRDIGHEDSETIK
- FÆLLESSKABSETIK
- DYDSETIK
Hvad er forskellen på indre og ydre motivation?
Indre motivation: En aktivitet udføres for sin egen skyld, fordi den giver tilfredsstillelse.
Ydre motivation: En aktivitet udføres for at opnå en ekstern belønning eller undgå straf.
Hvilke tre psykologiske behov identificerede Deci & Ryan i Self-Determination Theory (SDT)?
Selvbestemmelse (Autonomy) – Motivation øges, hvis individet har kontrol over egne handlinger.
Kompetence (Competence) – Mennesker har behov for at føle sig dygtige og mestre udfordringer.
Samhørighed (Relatedness) – Behov for at føle sig forbundet med andre.
Hvilke stadier findes i motivationens udvikling?
Amotivation: Ingen motivation (“Jeg er ligeglad”).
Ekstern regulering: Styret af belønning/straf (“Jeg mister mit job, hvis jeg ikke læser op”).
Introjektion: Styret af skyld/skam (“Jeg risikerer en kundeklage”).
Identifikation: Ser værdien i handlingen (“Jeg vil anerkendes af mine kollegaer”).
Integration: Handling er en del af selvopfattelsen (“Jeg føler mig godt tilpas, når jeg har styr på ny viden”).
Indre motivation: Gøres af lyst og tilfredsstillelse (“Jeg elsker at læse om mit fag”).
Nævn Motivationstyperne og hvordan de motiveres
Primadonnaen – Drives af eksistentiel mening og ønsker at gøre en forskel. Skal have frihed, autonomi og respekt. Motiveres af identitet, flow og kick.
Performeren – Stræber efter at være den bedste og søger anerkendelse og mål. Motiveres af feedback, resultater og status. Led gennem udfordringer og præstationsmålinger.
Indadvendte specialister – Motiveres af faglig fordybelse og perfektion. Arbejder bedst i ro med adgang til viden og faglige miljøer. Led gennem beskyttelse mod forstyrrelser og adgang til sparring.
Pragmatikeren – Søger balance mellem arbejde og privatliv samt retfærdighed i arbejdsforhold. Motiveres af tryghed og klare forventninger. Led gennem tydelige rammer og stabilitet.
Lønmodtageren – Ser arbejde som et middel til at tjene penge. Motiveres primært af løn og fordele. Skal have klare regler, struktur og økonomiske incitamenter.
Hvad fokuserer belønningssystemer ofte på?
Kortfristet salg frem for langsigtede kunderelationer.
Q: Hvad er en incitamentsstruktur?
A: Et system, der styrer og motiverer adfærd gennem belønninger og konsekvenser.
Q: Hvilke problemer kan en dårlig incitamentsstruktur skabe?
A: Demotivation, høj medarbejderomsætning, intern konkurrence og manglende fokus på langsigtede mål.
Q: Hvad er vigtigt for at skabe en effektiv incitamentsstruktur?
A: Klare mål (SMART), passende belønninger, løbende evaluering og tilpasning.
Og at belønningen også kommer ud fra forbedret kunderelationer fremfor kun salg.
Hvad er forskellen på Outcome-Based og Behavior-Based evaluering?
Outcome-Based fokuserer på målbare resultater, mens Behavior-Based vurderer adfærd.
Hvad er fordelene ved sjældne incitamentsbetalinger?
Større belønninger, stabil performance over tid.
Hvilke 4 felter er der i kunde-produkt matrixen, og hvad betyder de?
Eksisterende kunder + Eksisterende produkter → Account Management (Sælg mere til eksisterende kunder).
Eksisterende kunder + Nye produkter → Leverage Selling (Sælg nye produkter til eksisterende kunder).
Nye kunder + Eksisterende produkter → New Business Development (Find nye kunder til eksisterende produkter).
Nye kunder + Nye produkter → Convergence Selling (Sælg nye produkter til nye kunder).
Hvad betyder bruttoavance-baseret kommission?
Hvis en sælger får 20% kommission af bruttoavancen, har han incitament til at sælge til en højere pris, fordi:
Hvis han sælger dyrere, er bruttoavancen højere → hans kommission bliver større.
Hvis han giver rabat, bliver bruttoavancen lavere → han tjener mindre.
Ved at basere kommission på bruttoavancen sikrer virksomheden, at sælgerne ikke underbyder produkterne for at få hurtige salg, men i stedet forsøger at sælge til den højest mulige pris for at maksimere både deres egen indtjening og virksomhedens profit.
Forklar kort de 4 typer i Situationsbestemt ledelse.
Instruktion 🔴 – Nybegyndere, høj motivation, lav kompetence → Meget instruktion, lidt støtte.
Træning 🟠 – Lidt erfaring, faldende motivation → Mindre instruktion, mere støtte.
Støtte 🟡 – Erfaring, men lav motivation → Lidt instruktion, meget støtte.
Delegation 🟢 – Høj kompetence, høj motivation → Minimal instruktion og støtte.
Hvad er Kotters forandringsledelse?
Kotters 8-trins model for forandringsledelse hjælper organisationer med at gennemføre succesfulde forandringer:
Forklar Performance Appraisals and Phrases
Performance Appraisals er præstationsvurderinger, der måler medarbejderes præstationer og udviklingsområder.
Phrases er de sætninger, der bruges til at give feedback, fx:
✅ “Demonstrates strong problem-solving skills.”
❌ “Needs to improve time management skills.”
Konklusion: Performance Appraisals bruges til at måle og forbedre medarbejderpræstationer, mens phrases hjælper med at formulere feedback klart og professionelt.
Hvad er Medledelse
Medledelse betyder, at et team deler ansvaret i stedet for at have én chef. Alle hjælper med at tage beslutninger, og lederen fungerer mere som en guide end en boss. Det kræver samarbejde, klare regler og ansvar fra alle.
Medledelse giver mere frihed, bedre samarbejde og højere motivation, fordi alle får ansvar og indflydelse. Det kan også gøre teamet mere effektivt og kreativt.
Hvad er Mintzbergs 10 lederroller?
Mintzberg opdeler lederens arbejde i 10 roller fordelt på 3 kategorier:
Interpersonelle roller – Relationer og repræsentation.
Informationsroller – Indsamling og deling af viden.
Beslutningsroller – Strategi, problemløsning og ressourcefordeling.
Hvad er de 3 interpersonelle lederroller?
Personaleledelse – Ansvar for medarbejdere og daglig drift.
Forbindelsesrolle – Opbygning af eksterne relationer og netværk.
Frontfigur – Repræsentation af organisationen i officielle sammenhænge.
Hvad er de 3 informationsroller?
Overvåger – Indsamler vigtige informationer om organisationens omgivelser.
5. Vidensdeler – Videregiver information til medarbejdere.
6. Talsmand – Kommunikerer organisationens budskaber eksternt.
Hvad er de 4 beslutningsroller?
- Entreprenør – Skaber forandring og udvikling i organisationen.
- Problemløser – Håndterer konflikter og kriser.
- Ressourcefordeler – Fordeler økonomi, tid og arbejdsopgaver.
- Forhandler – Indgår aftaler internt og eksternt.
B2C-salgsprocessen
- Identifikation af behov
* Kunden bliver opmærksom på et behov (kan være påvirket af reklamer, sociale medier, anbefalinger osv.). - Informationssøgning
* Kunden søger information om produktet via internettet, anmeldelser, sociale medier, butikker osv. - Overvejelse og evaluering
* Kunden sammenligner produkter, priser og funktioner for at finde den bedste løsning. - Beslutning og køb
* Kunden foretager købet (enten online eller i en fysisk butik). - Levering og betaling
* Kunden modtager produktet og gennemfører betalingen, hvis den ikke allerede er foretaget. - Efterkøbsoplevelse og kundeservice
* Kunden evaluerer købsoplevelsen og produktet. God kundeservice og opfølgning kan føre til loyalitet og gentagne køb.
B2B (Business-to-Business) - Salg til virksomheder
- Leadgenerering
* Identifikation af potentielle kunder gennem netværk, marketing, messer, webinarer, kold kanvas, sociale medier osv. - Kvalificering af leads
* Vurdering af, om en potentiel kunde har behov, budget og beslutningskompetence. - Behovsanalyse og præsentation
* Forståelse af kundens udfordringer og præsentation af en skræddersyet løsning. - Tilbudsgivning og forhandling
* Udarbejdelse af et tilbud, forhandling af pris, vilkår og betingelser. - Aftale og kontrakt
* Når parterne er enige, underskrives en kontrakt eller en aftale. - Levering og implementering
* Produktet eller tjenesten leveres og implementeres, ofte med support eller træning. - Opfølgning og relationer
* Efterfølgende support, opfølgning og videreudvikling af samarbejdet for at sikre kundetilfredshed og gensidigt langsigtet partnerskab.
