Marketing B to B Flashcards
Définition des marchés B-to-B
Les marchés B-to-B se distinguent des marchés de consommation par leurs utilisateurs, qui
sont des entreprises commerciales ou industrielles et non des consommateurs individuels.
La finalité d’une entreprise est d’utiliser le produit ou service acheté pour fabriquer et commercialiser son propre produit, ou service.
Quel est la finalité d’une entreprise ?
La finalité d’une entreprise est d’utiliser le produit ou service acheté pour fabriquer et commercialiser son propre produit, ou service.
Dans le marché les entreprises :
Elles achètent des produits dans le but d’élaborer elles-mêmes produits ou
services pour leur marché.
Dans le marché les Distributeurs :
Ils achètent les produits/services en vue de les revendre ou de les proposer à
la location.
Dans le marché les Etats, collectivités locales et ONG :
Ils achètent les produits/services en vue d’objectifs
publics (sans profit)
La demande dérivé => Un marché B-to-B se situe au sein d’une filière économique :
les entreprises qui ne sont pas sur les marchés de grande consommation s’insèrent le plus souvent dans une filière économique.
Tout fabricant, au sein d’une filière, dépend de son client, qui lui-même dépend de son propre climat. Ainsi, toute baisse d’activité au sein d’un secteur donné se répercute sur l’ensemble des fournisseurs concernés.
La demande dérivé => La demande B-to-B est dérivée de la demande finale :
« le produit industriel n’a d’existence que par rapport au produit final dans lequel il va être incorporé. Son avenir est étroitement lié au développement du produit final. »
On dit que la demande du produit industriel est dérivée de celle du produit final.
–> Attentats du 11/09/2001 – Baisse du trafic aérien (septembre 2001 – mars 2002) – Airbus annonce des suppressions d’emplois (mai 2002).
La demande dérivé => Autres caractéristiques B-to-B :
- Un nombre restreint de clients potentiels
- Des clients hétérogènes
- Une clientèle souvent internationale
- Des relations commerciales étroites
- Des moyens spécifiques de promotion
Typologie des produits industriels par destination : Les produits incorporés directement au produit final.
Leur qualité se répercute dans le produit fini.
Exemple : Papier
Typologie des produits industriels par destination : Les produits incorporés indirectement au produit final.
Ils peuvent avoir une incidence sur la qualité / le coût du produit fini.
Exemple : Machine-outils
Les produits n’entrant pas dans le produit final.
Exemple : électricité
Les principaux domaines d’activité du B-to-B
- Les matières premières
- Les matières transformées
- Les consommables
- Les ingrédients en matériaux incorporables
- Les pièces détachées et les composants
- Les machines-outils et la bureautique
- Les grands équipements
- Les services, les produits de grande consommation destinés à l’industrie
Conséquences pour le marketing => Des acteurs différents, des logiques et des situations d’achat différents.
+ des plans d’actions à différents niveaux dans la filière ; des actions différenciées.
Le marketing pour agir dans la filière B-to-B
- Le co-développement de produits
- Le co-branding
- La modification des équilibres de la filière@
Le comportement d’achat industriel => Les critères d’achats
D’une manière générale, l’acheteur professionnel recherche principalement :
- à contribuer à la performance de l’entreprise
- à satisfaire les attentes des membres du centre d’achat
