Lesson 5 Flashcards
Was sind die Grundlagen des Harvard-Konzeptes?
Eine Methode der Verhandlungsführung, für Lösungen, von der beide Seiten profitieren können. Hart in der Sache, aber sanft gegenüber den Menschen.
(1) Menschen und Sachfragen voneinander trennen. Verhandelnde verfügen soziale und kommunikative Kompetenzen, um eigene Emotionen erkennen und artikulieren zu können, diese aus Verhandlungsgesprächen heraus halten zu können.
(2) Interessen in den Mittelpunkt stellen, nicht Positionen. Warum soll ein bestimmtes Ziel/Ergebnis erreicht werden?
(3) Optionen erarbeiten, von denen alle profitieren. Nicht vorschnell für eine Möglichkeit entscheiden, sondern durch Brainstorming verschiedene Optionen erarbeiten.
(4) Auf objektive Kriterien bestehen. Eigene Sichtweise zurückstellen und Lösungen berücksichtigen aus Sicht eines parteilosen, sachlichen und vom Konflikt unbeeinflusster Seite.
Was sind Kritikpunkte am Harvard-Konzept?
(1) Zu fest auf Kooperation gestützt. Empfohlen, respektvoll miteinander umzugehen, aber speziell zu Beginn, einen klaren Standpunkt unnachgiebig zu vertreten
(2) Orientierung an objektiven Kriterien. Nicht beachten der emotionalen Aspekte ist schwierig, da teils hochemotionale Situationen. Sollten daher berücksichtigt werden.
(3) Verzicht auf selbstbewusste Gesprächsführung führt zu schneller Lösungsfindung.
Nicht geeignet für harte oder konfliktreiche Verhandlungen.
Zu ergänzen sind: Feedback, aktives Zuhören, Fragetechniken, Verhandlungstaktiken und Körpersprache
Welche Alternativen zum Harvard-Konzept gibt es?
- Kommunikative Techniken, eg. Aktives Zuhören, Feedbacks
- Gezielte Fragestellung
- Verhandlungsstrategien
- Verhandlungsmethoden: Salami Technik
- Bewusster Einsatz von Körpersprache
Empirische Untersuchungen
Arbeiten mit fest definierten statistischen Werten, wie etwa Reliabilität, Validität und Objektivität. Mit diesen Werten wird bestimmt, ob in einer Studie das erhoben wird, was erhoben werden soll und ob die Daten wissenschaftlichen Kriterien entsprechen.
Salamitaktik
Verhandlungstaktik, bei der nicht gleich das erwünschte Ergebnis gefordert wird, sondern das erwünschte Ziel wie beim Schneider einer Salami Stück für Stück verhandelt wird.
Sanfte vs. harte Verhandlungsstrategien
SANFT - HART
Sie sehen die Gegenseite als Freunde. - Sie sehen die Gegenseite als Gegner.
Ihr Ziel ist die Einigung. - Ihr Ziel ist der Sieg.
Sie machen Zugeständnisse, um die Beziehung zu pflegen. - Sie verlangen Zugeständnisse als Voraussetzung für eine Beziehung.
Sie sind nachgiebig gegenüber Menschen und Sachfragen. - Sie sind unnachgiebig gegenüber Menschen und Sachfragen.
Sie vertrauen den anderen. - Sie misstrauen den anderen.
Sie geben Ihre Position bereitwillig auf. - Sie klammern sich an Ihre Position.
Sie machen Angebote. - Sie sprechen Drohungen aus.
Sie verraten ihre Schmerzgrenze. - Sie vernebeln Ihre Schmerzgrenze.
Für eine Einigung machen Sie einseitige Zugeständnisse. - Für eine Einigung verlangen Sie einseitige Zugeständnisse.
Sie suchen nach der einen Lösung, die die anderen akzeptieren. - Sie suchen nach der einen Lösung, die Sie akzeptieren.
Wie ist die empirische Überprüfbarkeit des Harvard Konzeptes?
Nicht vorhanden, schwierig Daten zu sammeln, da Modell zu abstrakt. Es werden für die Praxis Methoden und Empfehlungen beschrieben, die auf Wissens- und Erfahrungsschatz beruhen, aber nicht theoriebasiert sind.
Anspruch für Reliabilität, Validität oder Objektivität der Daten kann nicht gegeben werden.
Unternehmen geben Aussenstehenden nur ungern Einblicke in Verhandlungen.
Externe Beobachter müssten Zugang zu teils sehr sensiblen Daten erhalten.
Zudem beeinflusst, auch wenn neutral, eine dritte Person das Verhandlungsverhalten der Parteien.
Wie kann eine Verhandlung empirisch Untersucht werden?
Schritte, für ein empirisch überprüfbares Verhandlungsmanagement:
(1) Verhandlungsanalyse: Bedeutung der Verhandlung für das Unternehmen/die Beteiligten
(2) Verhandlungsorganisation: Teamstruktur, Beteiligte, Kompetenzen
(3) Verhandlungsvorbereitung: Verhandlungsziele beider Seiten erfassen
(4) Verhandlungsdurchführung: Argumentationsführung
(5) Verhandlungscontrolling: Zielerreichung überprüfen
Was sind die 7 Aspekte des Harvard-Konzeptes?
Interessen (Was will ich)
Optionen (welche möglichen Übereinkünfte)
Alternativen (was, wenn wir uns nicht einigen?)
Legitimation (Gesetzte, Normen, Standards)
Kommunikation (wie will ich k.? Worauf höre ich, worauf nicht?)
Beziehung (besteht positive Beziehung? Wie könnte ich diese verbessern?)
Verpflichtung (zu welchen Verpflichtungen bin ich bereit? Was leitet sich daraus ab?)
