Lektion 7-8 Salg strategi og relations salg Flashcards
Go-to-Market-strategi
En strategi for hvordan en virksomhed bedst når sine kunder gennem valg og organisering af salgskanaler.
Direkte salg : Virksomheden sælger selv, fx gennem egne sælgere eller webshop.
Indirekte salg : Salget går gennem forhandlere, agenter eller distributører.
Hybridmodel : Kombination af direkte og indirekte salg.
7 salgsdyder
7 salgsdyder: Kompetencer og værdier, der skaber stærke B2B-relationer – fx tillid, vedholdenhed, tilpasning og kundeindsigt.
Kundefokus – Salget tager udgangspunkt i kundens behov og værdi.
Langsigtede relationer – Fokus på fastholdelse, ikke kun engangssalg.
Tværorganisatorisk samarbejde – Salget arbejder sammen med fx marketing og service.
Salgsledelse – Salgsledere er trænere, ikke kun kontrolanter.
Teknologiforståelse – Bruger CRM, data og digital værktøj aktivt.
Strategisk salgsplanlægning –
Værdibaseret salg – Sælger løsninger og forretningsværdi – ikke bare produkter.
Effektivitet og efficiens i salgskanaler
Efficiens handler om, hvor godt marketinginvesteringen skaber kontakt til kunder (eksponering), mens effektivitet handler om, hvor godt denne kontakt omsættes til faktisk salg. En god salgskanal skal både nå mange relevante kunder billigt og få dem til at købe .
Cespedes – Salg efter krisen
Cespedes’ teorihandler om, hvordan salgsstrategier skal ændres i en verden efter kriser, digitalisering og markedsforstyrrelser. Fokus er ikke længere bare på at “lukke salget”, men på at forstå kundens rejse , relationer og langsigtet værdi.
Eksempler på efficiente og effektive salgskanaler
Efficiente kanaler (indirekte): Online butikker, telesalg, detailhandel,
nyhedsbreve
Effektive kanaler: (direkte) Direkte salg via sælgere, konsulentsalg
De 6 GTM-indsigter
De seks indsigter handler om, hvordan virksomheder bedst kan planlægge og styre deres Go-to-Market-strategi . De peger på, at en effektiv GTM kræver kundecentrering, brug af flere salgskanaler, intelligent ressourcefordeling, strategisk tænkning, teknologiunderstøttelse og løbende tilpasning til markedet .
Tilsammen giver de en ramme for at skabe en fleksibel, konkurrencedygtig og skalerbar salgsstrategi , der kan følge med både kundernes behov og markedets udvikling.
Indsigt 1: Kundebehov bør drive GTM-strategien
Indsigt 2: Kombination af flere salgskanaler kan øge rækkevidden
Indsigt 3: Ressourceallokering skal afstemmes med markedspotentiale
Indsigt 4: En god GTM-strategi kan give en konkurrencemæssig fordel
Indsigt 5: Teknologi kan optimere salgskanaler
Indsigt 6: Løbende justering og tilpasning er nødvendig
Chung – Servicesalg
Teori om at services kræver en anden salgslogik end produkter.
Salg handler ikke om at “lukke” men om at skabe tillid og langsigtet værdi .
Sælgerens rolle bliver mere rådgivende og relationel.
Kræver andre kompetencer og incitamentsmodeller end ved varesalg.
7 salgsudfordringer
7 udfordringer : Fx lav kundeindsigt, dårlig integration mellem salg og marketing, for lidt strategisk styring.
→ Modellen viser, at stærke relationer kræver både kultur og struktur i salgsarbejdet.
Lav kundeindsigt – Sælger forstår ikke kundens forretning.
For ensidig fokus– Fokus kun på afslutning, ikke relation.
Silo-tænkning – Ingen koordinering
Svag salgsledelse – Ingen træning, coaching eller målstyring.
Dårlig brug af teknologi – CRM og systemer bruges forkert eller slet ikke.
Manglende strategi – Salget er reaktivt, ikke planlagt.
Fokus på pris frem for værdi – Kunden vælger ud fra pris, fordi sælger ikke viser værdien.
