Lecture 4

Question 1

Mitkä ovat Arnoudin viisi perspektiiviä, joista ostamista voidaan tarkastella?

Answer 1

1) Hyödyn maksimointi -> kansantaloustieteen perspektiivi
2) Päätöksenteko -> ongelmanratkaisu
3) Hedonistinen kulutus -> nautinto
4) Behavioristinen perspektiivi -> ärsyke-reaktio
5) Merkityksen siirtäminen -> symbolinen kulutus
(Huom: Nämä täydentävät toisiaan, mikään ei yksin sisällä kaikkea hankintakäyttäytymistä)

Question 2

Mitä on laajennettu ongelmanratkaisu (ostopäätöstyyppi)?

Answer 2

Laajennettu ongelmanratkaisu:

• Korkeaksi koettu riski -> Korkea motivaatio ja sitoutuminen
• Laaja tiedonetsintä monista lähteistä
• Monimutkaisia päätöskriteereitä
• Voidaan vierailla useissa paikoissa
• Kun tuotetta ostetaan harvoin, tai se on itselle tuntematon

Question 3

Mitä on rajoitettu ongelmanratkaisu (ostopäätöstyyppi)?

Answer 3

Rajoitettu ongelmanratkaisu:

• Matalaksi koettu riski -> matalahko motiivi ja sitoutuminen
• Rajattu informaation haku ja prosessointi
• Yksinkertaiset kriteerit, heuristiikkoja
• Yleensä vieraillaan vain yhdessä paikassa

Question 4

Mitä on rutiini- ja impulssiostaminen (ostopäätöstyyppi)?

Answer 4

Rutiini- ja impulssiostaminen:

• Riskiä ei mietitä, alhainen motivaatio
• Informaatiota ei etsitä, myös impulssiostamista
• Heuristiikkoja
• Ostopäätös syntyy kaupassa tai ennen kauppaan menoa
• Myymäläpromootiolla suuri rooli
• Kun tuotetta ostetaan usein, impulssiostoksissa ostaminen sattumanvaraista

Question 5

Mitkä ovat ostopäätöksen viisi vaihetta?

Answer 5

1) Ongelman tunnistaminen
2) Tiedon etsiminen
3) Vaihtoehtojen arviointi
4) Valinta
5) Arviointi

Question 6

Mitkä ovat markkinoijien mahdollisuudet ostopäätöksen vaiheessa 1 (ongelman tunnistaminen)?

Answer 6

Primäärisen kysynnän luominen: Uuden tarpeen luominen

Sekundaarisen kysynnän luominen: Tarve jo olemassa, toiseen brändiin vaihtaminen

Question 7

Mitkä ovat tärkeitä piirteitä ostopäätöksen vaiheessa 3 (vaihtoehtojen arviointi)?

Answer 7

Ennen arviointia vaihtoehdot on tiedettävä. Todellinen harkintajoukko koostuu brändeistä jotka ovat löytyneet etsinnän tuloksena tai vahingossa, ja jotka tulevat ensimmäisinä mieleen, ja joita kuluttaja on valmis harkitsemaan.
Markkinoijat pyrkivät vaikuttamaan tuotteiden kategorisointiin asemoinnin avulla

Question 8

Mitkä ovat evoked set, inept set, ja inert set?

Answer 8

Evoked set: Harkintajoukko ostopäätökseen
Inert set: Brändit joita kuluttaja ei tunne eikä koskaan kohtaa
Inept set: Brändit joita kuluttaja tietää mutta joita hän ei harkitse

Question 9

Mikä on compensatory model?

Answer 9

Kriteeristö, jossa eri kriteerit voivat kompensoida toisiaan. Parhaat “pisteet” saanut malli voittaa. Mm. multiattribuuttimallit.

Question 10

Mikä on non-compensatory model?

Answer 10

Kriteeristö, jossa eri kriteerit eivät voi kompensoida toisiaan.

1) Conjunctive - ominaisuuksilla eri tavoitetasot, jos yksikin ominaisuus tason alapuolella, vaihtoehto hylätään
2) Disjunctive - Sama kuin yllä, mutta määritellään hyväksytty vähimmäistaso
3) Lexicographic - attribuutit järjestyksessä tärkeyden mukaan -> valitaan se jossa tietty tuote on paras
4) Elimination by aspects - vaihtoehdot jotka hyväksytään ensimmäisen ominaisuuden arvioinnin jälkeen siirtyvät muiden ominaisuuksien arviointiin

Question 11

Mitä vääristymiä päätöksenteossa esiintyy?

Answer 11

Henkinen laskelmointi

Behavioristinen näkemys: Päätökseen vaikuttaa tilanne (ankkurointi), hyperopia, riskien välttäminen, prospektiteoria

Question 12

Mitkä ovat eri valintaheuristiikkoja?

Answer 12

Hintataktiikka, affektitaktiikka, normatiivinen taktiikka, ja vaihtelutaktiikka

Question 13

Mitkä tekijät vaikuttavat impulssiostamiseen?

Answer 13

Tunnelma/mieliala, motivaatio ja kokemus, trendit, uskollisuus, sosiaalinen ja fyysinen ympäristö, ja aika ja sen puute