La négociation collective - Leçon 8 Flashcards
La NBI c’est quoi?
C’est une approche de négociation qui met l’accent sur le dialogue constructif et l’échange de l’information dans le but de trouver des solutions pouvant satisfaire les intérêts des deux parties
Les objectifs de la NBI
- Traiter séparément les questions de personnes et le différend
- Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions
- Imaginer des solutions procurant un bénéfice
- Utiliser des critères objectifs convenus
Les origines de la NBI
*Début des années 80: négociation raisonnée (Fisher & Ury, 1981)
* Devient la négociation basée sur les intérêts (NBI)
* Précise la base de la négociation, soit la façon d’aborder les
enjeux de négociation, plutôt que d’en prédire les résultats (tels
que les termes « gagnant-gagnant » ou « à gains mutuels »)
* Contexte de crise économique et pertes massives d’emplois
(années 1980-1990)
* Recherche de flexibilité et plusieurs changements technologiques
Les 4 piliers au fondements de la NBI
1- Se concentrer sur les intérêts et non les positions:
*La position est en fait une solution à une problématique
identifiée ou à un intérêt sous-jacent
* L’expression d’un intérêt sous la forme d’une position empêche
ou du moins retarde la satisfaction du besoin légitime
* La position mène au marchandage, manipulation de
l’information et bluff, au besoin de « sauver la face »
* La NBI s’appuie sur le fait que des positions opposées cachent
souvent des intérêts qui peuvent être conciliés
* Responsabilité des 2 parties, communication
2- Imaginer un grand éventail de solutions:
- Intérêts partagés et mutuellement acceptables
- Plus grand nombre de solutions possibles, et dégager les
plus prometteuses - Étudier celles offrant un avantage mutuel
3 – Des critères objectifs:
- Remplacer le rapport de force par l’utilisation de critères
objectifs, mutuellement reconnus - Critère premier: degré de satisfaction des intérêts des
parties - Exemples de critères: opinion d’experts, coûts/bénéfices,
effets secondaires, durabilité, etc)
4 – Dissocier les personnes des enjeux de fond:
- Soigner le relationnel / les relations interpersonnelles
- Travailler avec la confiance
Comparaison NBP et NBI
NBP:
- Buts réels dissimulés
- Contrôle sélectif de l’information
- Porte-parole souvent unique
- Offrir, concéder
- Ententes = cumul de compromis
- Confiance limitée
NBI:
- Transparence
- Information partagée
- Résolution de problèmes en
groupe - Options sans engagements
- Ententes = solution qui satisfont
les intérêts des parties - Confiance
Caractéristiques selon la posture et le rapport de force NBP ET NBI
NBP
(position de faiblesse):
- Amis
- Éviter le conflit
- Faire des concessions
- Changement d’idée sous la
menace - Seuil minimal partagé
- Repli au-delà du mandat
- Argumentation difficile
- Céder à la menace
- Viser le règlement rapide
NBI:
* Objectif de résoudre le problème
* Viser accord efficace
* Séparer fond des personnes
* Intérêts plutôt que positions
* Explorer options à avantages
réciproques
* Toutes options – critères objectifs
* Ferme sur intérêts, souple sur
solutions
* Prendre le temps d’évaluer et
consulter
NBP
(position de force):
Adversaires
* Viser la victoire
* Exiger des concessions
* Défendre et maintenir
positions
* Seuils minimaux secrets. Bluff
* Gain au dépend de l’autre
* Plaidoirie pour gagner plutôt
que discussion
* Menace et pression, pousser
dans le coin
La méthode de l’approche NBI
1- Cerner la situation à corriger
2- Identifier les intérêts (respectifs et communs)
3- Formuler le problème à résoudre
4- Générer des options
5- Évaluer les options selon des critères convenus
6- Convenir d’une solution
Les limites du NBI
- La nature des enjeux
- La compréhension de la démarche
- L’obtention de mandats adaptés
- La rigidité d’application de la démarche
- L’influence du contexte externe
- Les individus, les personnalités, les relations du travail
difficiles
Éléments facilitant
Du côté patronal:
*Reconnaître le syndicat comme un allié pour solutionner les
problèmes collectifs
* Présenter le contexte dans lequel opère l’organisation
* Impliquer les employés dans la résolution des problèmes
quotidiens
* Prendre le temps d ’informer régulièrement les employés et le
syndicat de la performance de l ’organisation
* Nommer un membre de la haute direction au comité de
négociation
Éléments facilitants
Du côté syndical:
*Proposer aux mandants l’adoption de l’approche résolution de
problèmes
* Mandat = liste de problèmes à résoudre
* Établir avec mandants les balises de solutions acceptables
* Informer constamment les mandants du déroulement
* Proposer aux mandants de ne rien ratifier avant la fin des
négociations
* Comité de validation tout au long des négociations?
* Élire des mandatés reconnus comme ouverts et crédibles sur le
comité
Éléments facilitant
Pour les deux parties:
- Reconnaître mutuellement et publiquement la légitimité de
l’autre - Convenir explicitement de la pertinence de l’approche
- Accepter publiquement de considérer les préoccupations de
l’autre - S’assurer mutuellement que les mandants respectifs adhèrent
au processus - Se donner une formation conjointe
- Reconnaître le droit de retrait à tout moment
Éléments facilitant
Conjointement (suite):
- Pour les négociateurs (Shapiro & Watson, 2000):
- Leurs valeurs et normes subjectives
- Leur attitude envers la coopération
- Leur perception du contrôle du processus
Utilisation d’une méthode mixte? (NBI & Traditionnel)
*La méthode mixte de Walton & McKersie (1991): utilisation des
tactiques intégratives et distributives selon les sujets de négociation, à
savoir la NBI pour les enjeux dits normatifs, et traditionnelle pour les
enjeux de nature monétaires.
* Même si le mode traditionnel demeure le plus répandu, de plus en
plus de tactiques intégratives s’insèrent dans les négociations.
* Défi pour le négociateur: bien gérer le passage entre les modes de
négociation.
Les résultats de la NBI:
Fisher & Ury (1981)
* Amélioration de la relation
* Accords plus judicieux (notamment sur les clauses qui influent
sur la relation)
➢Meilleure compréhension des
contraintes/objectifs/préoccupations de l’autre partie
➢ Caractère plus novateur des clauses
➢ Plus grande satisfaction des parties quant au processus
➢ Favorise l’implantation de comités conjoints
