La Mesure De La Performance Commerciale Flashcards
Comment se présente le ratio pour calculer l’activité commerciale ?
Résultat obtenu par le commercial / moyens mis en oeuvre.
Quels peuvent être par exemple les types de résultats obtenus par le commercial ? (5)
Le nombre de ventes, le nombre de visites effectuées, le nombre de nouveaux clients, la marge réalisée, le nombre de rdv pris.
Quels peuvent être les moyens mis en oeuvre par l’entreprise dans l’activité commerciale ?
Le nombre de km parcourus, le nombres d’appels téléphoniques réalisés, le nombres de mailing envoyés.
Dans le secteur de la prospection et la vente, on calcule la productivité lié à quoi ? (3)
1) Aux visites
2) A la prospection physique et téléphonique (opérations de phoning et de mailing)
3) A l’activité globale du commercial.
Dans le secteur du management, on calcule la productivité liée à quoi ? (3)
1) Aux actions de recrutement
2) Aux actions de formations
3) Aux opérations de stimulation de la force de vente
Dans le secteur du marketing, on calcule la productivité liée à quoi ? (3)
1) A une opération de promotion des ventes
2) A une animation sur le lieu de vente
3) Aux échantillons remis aux clients
Dans le secteur de la gestion de clientèle, on calcule la productivité lié à quoi ? (2)
1) Au portefeuille client, c’est-à-dire de son évolution
2) À la répartition des clients A,B ou C
Dans le secteur de la gestion du temps consacré, on calcule la productivité lié à quoi ? (4)
1) Aux clients
2) Aux tâches administratives
3) Aux déplacements
4) Aux opérations de prospection
Quelles sont les sources d’information nécessaire pour que les indicateurs délivrent une information pertinente ?
1) Les comptes rendus des commerciaux
2) Les entretiens périodiques d’évaluation
3 L’accompagnement terrain que fait le manager
4) Les sources internes
5) Le logiciel de l’entreprise
Pourquoi évaluer un indicateur ? (3)
1) Pour mesurer l’efficacité
2) Pour piloter
3) Pour faciliter la prise de decisions
Que faut-il évaluer d’un indicateur ? (2)
1) L’activité
2) Les résultats obtenus (CA, marges, nouveaux clients, etc).
Qui doit évaluer l’indicateur ?
1) Le manager
2) Le commercial: il doit faire son auto-évaluation régulière et se remettre en question afin de déterminer des points forts, ses points faibles et ses axes de progrès.
A quel moment faut-il évaluer l’indicateur ? (2)
1) De manière régulière selon l’activité (journalière, hebdomadaire, mensuelle)
2) De manière ponctuelle (pour des opérations spécifiques comme des journées portes ouvertes, des salons, etc.).
Comment évaluer l’indicateur ?
1) Grâce à des indicateurs
2) Grâce à des tableaux de bord (ils peuvent être collectifs, pour mesurer l’activité de l’ensemble de l’équipe, ou individuels)
Comment ce fait l’analyse de l’indicateur ?
1) Sur le plan quantitatif (on mesure les écarts, les ratios de performance)
2) Sur le plan qualitatif (la satisfaction des clients mesurée grâce à des questionnaires, les visites mystères, etc.).
Ils existent 2 types d’indicateurs, quels sont-ils ?
1) Les indicateurs qui permettent de suivre les objectifs fixés
2) Les indicateurs qui évaluent les moyens à engager pour atteindre les résultats
1) Qu’est-ce qu’un indicateur ?
2) Comment doit être un indicateur pour être efficace ? (5)
1) Un indicateur est une information souvent représentée graphiquement sous forme de courbe, d’ histogramme, de diagramme circulaire, de graphique polaire ou de tableau.
2)1) Pertinent
2) Actualisé
3) Accepté
4) Précis
5) Cohérent
Types :Ratio de prospection -> Effort de prospection -> mode de calcul ?
Nb de visites de prospection/ nb de visites total
Ratio de prospection -> rendement de la prospection -> mode de calcul ?
Nb de nouveaux clients / nb de visites de prospection
Ratio de prospection -> Visites par jour -> mode calcul ?
Nb de visites / nb de jours
Ratio de prospection -> Efficacité commerciale -> mode de calcul ?
Nb de mandats / nb de visites
Ratio de prospection -> nb de nouveaux clients -> mode de calcul ?
Nb de nouveaux clients / nb total de clients
Ratio de rentabilité -> coût de la visite -> mode de calcul ?
Coût commercial / nb de visites
Ratio de rentabilité -> coût de l’appel -> mode de calcul ?
Coût du commercial / nb d’appels
Ratio de rentabilité -> coût d’acquisition client -> mode de calcul ?
Coût de la prospection / nb de nouveaux clients
Ratio de rentabilité -> marge par visite -> mode de calcul ?
Marge totale / nb de visites
Ratio de rentabilité -> marge moyenne par vente -> mode de calcul ?
Marge brute / nb de vente
Ratio de productivité -> CA moyen par commercial -> mode de calcul ?
CA total / nb de commerciaux
Ratio de productivité -> CA moyen par visite -> Mode de calcul ?
CA du commercial / nb de visites
Ratio de productivité -> honoraires moyens -> mode de calcul ?
CA du commercial / nb de commandes
Ratio de productivité -> distance moyenne parcourue par visite -> mode de calcul ?
Nb de km parcourus / nb de visites
Ratio de productivité -> acquisition de nouveaux clients -> mode de calcul ?
CA auprès de nouveaux clients / nb de nouveaux clients
Autres ratios -> accroissement dela clientèle -> mode de calcul ?
Nb de nouveaux clients / nb total de clients à la fin de la periode
Autres ratios -> Taux de pénétration du secteur -> mode de calcul ?
Ventes sur le secteur / marché potentiel du secteur
Quelles sont les étapes de réalisation d’un tableau de bord ?
1) Cerner les objectifs à atteindre
2) Déterminer les critères de suivi (ex: nb demandais signés et nb de visites)
3) Concevoir les indicateurs qui vont permettre de chiffrer les critères retenus (ex: nb de mandats signés/ nb de visites) x100
A quoi sert l’évaluation qualitative du travail ? Et comment se realise t-elle ?
Au suivi de la gestion du temps, à la mesure de la satisfaction client, à des ratios qui permettent de quantifier l’organisation du travail,.la qualité du service.
Comment créer une bonne enquête de satisfaction ?
1) Définir l’objectif de l’enquête
2) Cibler l’échantillon
3) Choisir la méthodologie
4) Choisir le moment
5) Traiter les réponses
6) Démarche qualité
Quelles sont les 7 étapes à mettre en place dans une démarche qualité ?
1) Trouver le problème
2) Analyser les faits
3) Analyser les causes
(Les 3 premiers peuvent être réglés grâce à l’enquête de satisfaction)
4) Trouver les solutions
5) Mise en oeuvre de solutions
6) Évaluation des effets
7) Changements des habitudes quotidiennes
Quel est la formule pour connaître le résultat qui permet d’évaluer le montant du bénéfice dégagé par le commercial ?
Resultat net = total des produits (des rentrées d’argent) - total des charges
Qu’est-ce que la marge commerciale ?
Elle mesure l’écart entre coût d’achat ou le coût de production et le prix de vente des marchandises
Quel est la formule du calcul du taux de marge ?
Taux de marge = (marge commerciale / coût d’achat HT des marchandises vendues) x 100
Quel est la formule du taux de marque ?
Taux de marque = (marge commerciale / prix de vente HT des marchandises vendues) x100
