kap 5-6 Parment Flashcards
Målet med marknadsföring
är att påverka hur köpare tänker och agerar. För att kunna påverka vad,när och hur köp sker behöver vi förstå varför köpare agerar som de gör.
typer av marknader
- konsumentmarknader: omfattar alla varor och tjänser som konsumenter och hushåll köper för eget bruk
- industriella markander: omfattar alla varor och tjänser som industriella köpare köper, hyr eller säljer till andra aktörer
- smföretag: tillhör industriella men beter sig som konsument
stimulin-respons-modellen
marknadesföring-> köparens svara låda -> köparens respons
den svarta lådan: är den inrebeslutsprocess som påverkas av kulturella, sociala och psykologiska egenskaper som påverkar köparens tankar och handlingar. det skapas reaktioner på marknadsföringsaktiviteter.
modell: karaktärsdrag hos köparen som påverkar köpbeteende
- kulturella (subkultur och socialgrupp)
- sociala (referensgrupper, familj, roller och status)
- personliga (åldre och position i livscykeln, yrke, ekonomiska förutsättningar, livsstil, personlighet och självbild)
- psykologiska( motivation, perseption, lärande, övertygelser och attityder)
Modell: Köpengagemang och upplevda skillnader mellan varumärken
signifikanta skillnader och högt engagemang: komplext köpbeteende.
små skillnader och högt e: Dissonansreducerande köpbeteende.
Signifikanta skillnader och lågt e: variationssökande köpbeteende.
Små skillnader och lågt e:vanebaserat köpbeteende.
komplext köpbeteende:
ofta dyr produkt och mycket risktaggande. tydlig koppling av självbild. mycket energi läggs på steg 2 och 3 i köpprocessen ( info-sökande och utvärdering av alternativ)
Dissonansreducerande köpbeteende
mycket likt komplex dock är avgörande faktorerna ofta mycket små. ex. öppettider. det är inte ovanligt efterköps dissonans, man upptäcker svagare sidor efteråt. då är det viktigt att arbeta med efterköpskommunikation för att säkerställa att köparen får bekräftelse.
Vanebaserat köpbeteende
de köp där vi inte riktigt reflekterar över skillnaderna och varför vi köper vad vi köper. dock passivt tar vi in information ( gärna enkelt, koncist och lätt att komma ihåg) och handlar efter vad vi känner igen
variationssökande köpbeteende
man byter varumärke för att få variation inte för man är missnöjd. vi tenderar att gå mer mot variation.
Modell: köpprocessen
Behovs upptäckt- info sökande- utvärdering av alt- beslut och köp- utvärdering av köp
Adoptionsprocessen
Hur snabbt hakar folk på?
innovatörer, tidiga accepterare, tidigar majoritet, sen majoritet och eftersläntrare.
Karaktärsdrag hos produkten som påverkar adoptionsprocessen. Relativfördel, kompabilitet, komplexitet, kommunicerbarhet
industriella marknader
omfattar alla tjänser och produkter som köpare köprer, hyr eller säljer till andra aktörer.omfattar många verksamheter ex. företag, vårcentraler, civilsamhälles organisationer mm. Gemensamt är att det alltid finns en kund eller mottagare i nästa led. Eftersom konsument marknaden är slut produkten är det viktigt att hålla koll för att sedan kunna koppla till den.
karaktärsdrag hos industriella marknader
Marknadsstruktur och efterfrågemönster:
färre köpare men större belopp.
efterfrågan är härled från efterfrågan på konsumentmarknaden.
efterfrågan är mindre elastiskt och påverkas inte så mycket av prisförändringar på kort sikt.
efterfrågan fluktuerar mer och snabbare.
Köparenskaraktär:
köp på industriella marknader involverar fler beslutsfattare, som agerar mer proessionellt.
Köpbeslut och köpprocesser:
köpbesluten är generellt mer komplexa.
processen är mer formaliserad.
köpare och säljare samarbetar mer och tenderar att bygga långsiktiga relationer.
Kundsegmentmatrisen (industriella marknader)
- Strategiskt viktiga kunder
- kunder som är bra att ha
- viktiga kunder
kunder som företaget inte behöver
Relationer och beroende på industriella marknader. (bindningar)
- tekniska bindningar: till följd av att man har investerat i varandra produktion och leverans system.
- tidsmässigabindningar: gjort investering för att passa kundens tidsram. kunden får det den vill och företaget kan ta lite mer betalt.
- kunskpasmässiga bindningar: delar kunskap sedan tidigare
- ekonomiska och juridiska bindningar: ex. avtal och kontrakt
- sociala bindningar: genom att man känner varandra och gillar den andre.
Roller i köpprocessen ( indu. marknader)
Användare : initiativ till köp och är med och tar fram produkt specifikationen. Strategisk att sälja till dess istället för inköpsavdelningar. de är ofta mer mottagliga och kan vara en intern tryckande kraft.
Påverkare: påverka produkt specifikationer ( ofta med mer kunskap) och förespråka alternativ vid utvärderingen.
Inköpare: formellt leder arbetet med att välja leverantör och genomföra köptransaktion.
Beslutsfattare: den formalla makten om beslutet ( vid mindre köp är detta ofta inköparen).
Grindvakter (Gatekeepers): styr informaitonsflödet
Den industriella köpprocessen
- Problem upptäckt: ex. nytt behov, utveckling eller nya leverantörer
- beskrivning av behov: vad behövs och hur mycket?
- Produktspecifikation: produktvärdesanalys som är till för att identifiera varje del i produktispecifikationen. identifieras möjligheter att standarlisera, effektivisera, förändra, förbättra produktioner. därefter kan produkten specifieras
- Leverantörssökning: hitta den lämpligaste lösningen.
- Inbjudan att offerera: lämpla leverantörer får då presentera sina offert (sälja)
- Val av leverantör : valmöjligheter sållas efter produktspecifikation och pris. den utvalda m´kan man sedan börja förhanlda med.
- Specificering av orderrutiner: ex. kvantiteter, leverastid mm.
- Leverantörsutvärdering
