Influences sociales - partie 2

Question 1

Quelle est la condition cruciale pour que les techniques d’acquiescement fonctionnent ?

Answer 1

Si la personne s’en rend compte, ça ne fonctionnera pas et elle pourrait réagir en faisant le contraire
Doit être utilisé de manière subtile, sinon bris du lien de confiance

Question 2

Quelles sont les explications de la technique de la rapidité du débit verbal ?

Answer 2

• La personne ne réfléchit pas : effet de surprise donc réponse spontanée
• Le communicateur paraît intelligent ou bien informé

Question 3

Quelles sont les explications de la technique de l’utilisation d’arguments ?

Answer 3

La personne ne réfléchit pas : il y a une raison, impression que c’est important

Question 4

Quelle est la condition de la technique de l’utilisation d’arguments ?

Answer 4

• La demande doit être petite  sinon c’est dérangeant

- l’argument doit être valable

Question 5

La technique de l’effet de contexte et de formulation consiste à présenter la demande dans un contexte ou une formulation particulière, afin de la faire paraître ___1___. Utilisé dans la psychologie ___1___

Answer 5

1 : positive

Question 6

Quelles sont les explications de l’effet de contexte et de formulation ?

Answer 6

• Implication du processus d’amorçage

- Les demandes positives paraissent moins dérangeantes.

Question 7

Quelles sont les explications de la technique de la psychologie inversée?

Answer 7

• Réactance psychologique : Afin de ne pas avoir l’impression de se faire manipuler par le demandeur, la personne fait le contraire de ce que dit ce dernier (besoin de garder le contrôle).
• Effet de contraste : Quand la personne a une position extrême qui est valorisée par le demandeur, pour ne pas paraître extrémiste, elle exprime un certain désaccord avec le demandeur et adopte un comportement plus modéré (théorie de l’assimilation contraste)

Question 8

Quelle est la condition de la technique de la psychologie inversée ?

Answer 8

Être sûr que la personne ne va pas réagir dans le sens proposé, surtout si les conséquences peuvent être graves.

Question 9

Quelle est la variante de la technique de la psychologie inversée ?

Answer 9

la modification de la réalité pour mieux la faire passer

Question 10

Nomme la technique en séquence :
1- commencer avec une très petite demande afin d’obtenir un accord assuré
2- faire une demande plus grande.

Answer 10

Pied dans la porte

Question 11

Nomme la technique en séquence :
1- faire accepter une entente en ne révélant que les aspects neutres ou positifs;
2- soulever les aspects plus négatifs associés à cette entente.

Answer 11

Amorçage

Question 12

Nomme la technique en séquence :
1- attirer la personne avec une offre (une demande)
2- lui dire que ce n’est plus disponible et lui offrir autre chose de plus coûtant (une autre demande plus grande).

Answer 12

Leurre

Question 13

Nomme la technique en séquence :
1- commencer avec une très grande demande qui va être rejetée
2- faire une demande plus modeste.

Answer 13

Porte au nez

Question 14

Nomme la technique en séquence :
1- commencer avec une demande dont l’importance est augmentée
2- diminuer l’importance apparente en offrant un rabais ou un bonus.

Answer 14

Ce n’est pas tout

Question 15

Quelles sont les explications de la technique Pied dans la porte?

Answer 15

-Théorie de la perception de soi (Certaines personnes continuent à accepter pour continue à avoir une image positive de soi)
- Théorie de l’engagement
Théorie de la dissonance cognitive

Question 16

Quelle sont les conditions de la technique Pied dans la porte?

Answer 16

• La première demande doit être acceptable.
• Fonctionne mieux si la première demande est de nature prosociale.
• Fonctionne moins si la première demande est accompagnée d’une récompense (réduit dissonance congitive)

Question 17

Quelles sont les explications de la technique Amorçage?

Answer 17

• Théorie de l’engagement

- La personne se sent redevable ou obligée envers le demandeur (il a passé du temps avec nous)

Question 18

Quelle sont les explication de la technique de Leurre?

Answer 18

Théorie de l’engagement

Question 19

Quelle sont les conditions de la technique de Leurre?

Answer 19

• La seconde demande doit être faite rapidement après l’annonce de l’impossibilité de faire ou de poursuivre la première demande
• Il y a influence du niveau d’implication dans la demande initiale

Question 20

Quelles sont les explications de la technique Porte au nez?

Answer 20

• Contraste perceptuel (l’illusion que l’autre est encore plus petite que la réalité)
• Besoin de réduire le malaise (d’avoir refusé)
• Présentation de soi
• Concession réciproque

Question 21

Quelle sont les conditions de la technique Porte au nez?

Answer 21

• La première demande doit être réaliste (sinon on sait que c’est de la manipulation)
• Les deux demandes doivent être faites par la même personne
• Les deux demandes doivent être consécutives et rapprochées dans le temps

Question 22

Quelle est l’explication de la technique Ce n’est pas tout?

Answer 22

Saillance de l’information : le rabais attire notre attention plus que le prix lui-même  on y pense plus et donc on pense que c’est une bonne idée

Question 23

Quelle est la condition de la technique Ce n’est pas tout?

Answer 23

le coût doit être peu élevé pour la personne

Question 24

Quel est ce procédé ? offrir quelque chose à l’autre avant de lui faire notre demande.

Answer 24

Réciprocité

Question 25

Quelle est l’explication de la technique de Réciprocité ?

Answer 25

La personne se sent redevable.

Question 26

Quelle est la condition de la technique de Réciprocité ?

Answer 26

La demande doit être faite peu de temps après avoir rendu le service

Question 27

Quelle est l’explication de la technique de Flatterie ?

Answer 27

Implication du processus d’amorçage : quand on est de bonne humeur, on a plus envie de s’ouvrir à l’autre et de rendre service

Question 28

Quelle sont les conditions de la technique de Flatterie ?

Answer 28

• Le demandeur doit être très subtil, c’est celle que les gens détectent le plus
• Il faut qu’il y ait conspiration autistique (Flatteur doit être convainquant et sincère, Le flatté doit croire que le compliment est sincère)

Question 29

Quelle est l’explication de la technique de Culpabilisation ?

Answer 29

Besoin de réduire le malaise.

Question 30

Quelle est la condition de la technique de Culpabilisation ?

Answer 30

La demande doit être faite peu de temps après avoir rendu l’autre coupable (pas obligé d’être la même personne)

Question 31

Quelle est l’explication de la technique de similarité ?

Answer 31

Sentiment d’être lié à l’autre. (On a plus tendance à vouloir aider quelqu’un de notre clan)
Plus le point de similarité est rare, plus l’autre accepte

Question 32

Quelles sont les explications de la technique de rareté? (décrire quelqu’un ou quelque chose comme étant difficile à obtenir)

Answer 32

• Perception de valeur qui augmente la désirabilité

- Sentiment d’urgence

Question 33

Quel est le résultat de l’étude de Milgram sur l’obéissance ?

Answer 33

Dans la condition de base de l’expérimentation de Milgram (victime pas vue, mais entendue; autorité présente; à l’Université Yale), 63% des participants adultes se soumirent jusqu’au bout aux injonctions de continuer faites par l’expérimentateur.

Question 34

Quelles sont les explications qui se rapportent au contexte pour l’étude de Milgram sur l’obéissance ?

Answer 34

• Proximité de la victime
• Proximité de l’autorité
• Type d’environnement
• Présence de partenaires
• Augmentation progressive des chocs

Question 35

Quelles sont les explications qui se rapportent à l’individu pour l’étude de Milgram sur l’obéissance ?

Answer 35

• Facteurs de maintenance, pour bien paraître (politesse, tenir sa promesse, sentiment d’embarras si refus
• processus d’adaptation : se laisser absorber pas la tâche, déresponsabilisation en attribuant la responsabilité à l’autorité (raison la plus importante), Changement de valeur, Contre-anthropomorphisme, Déresponsabilisation par la fragmentation de l’acte humain
• Personnalité autoritaire et conformiste

Question 36

Quelles sont les conséquences de l’étude de Milgram sur l’obéissance?

Answer 36

• Changements aux codes d’éthique
• En 1950 on expliquait le comportement des individus par des traits de personnalité–> certaines variables de l’environnement peuvent déterminer le comportement de façon plus importante que les traits de personnalité
• Augmentation de l’intérêt de la psychologie sociale

Question 37

Qu’est-ce que démontre le standford experiment ?

Answer 37

Démontre les conséquences sur l’individu de l’identification à des rôles sociaux

Question 38

Quelles sont les différences du jeu de la mort comparé à l’étude de Milgram sur l’obéissance ?

Answer 38

• Foule qui encourage

- Personnes qui ont une bonne motivation à faire le jeu