Influences sociales - partie 2 Flashcards
Quelle est la condition cruciale pour que les techniques d’acquiescement fonctionnent ?
Si la personne s’en rend compte, ça ne fonctionnera pas et elle pourrait réagir en faisant le contraire
Doit être utilisé de manière subtile, sinon bris du lien de confiance
Quelles sont les explications de la technique de la rapidité du débit verbal ?
- La personne ne réfléchit pas : effet de surprise donc réponse spontanée
- Le communicateur paraît intelligent ou bien informé
Quelles sont les explications de la technique de l’utilisation d’arguments ?
La personne ne réfléchit pas : il y a une raison, impression que c’est important
Quelle est la condition de la technique de l’utilisation d’arguments ?
- La demande doit être petite sinon c’est dérangeant
- l’argument doit être valable
La technique de l’effet de contexte et de formulation consiste à présenter la demande dans un contexte ou une formulation particulière, afin de la faire paraître ___1___. Utilisé dans la psychologie ___1___
1 : positive
Quelles sont les explications de l’effet de contexte et de formulation ?
- Implication du processus d’amorçage
- Les demandes positives paraissent moins dérangeantes.
Quelles sont les explications de la technique de la psychologie inversée?
- Réactance psychologique : Afin de ne pas avoir l’impression de se faire manipuler par le demandeur, la personne fait le contraire de ce que dit ce dernier (besoin de garder le contrôle).
- Effet de contraste : Quand la personne a une position extrême qui est valorisée par le demandeur, pour ne pas paraître extrémiste, elle exprime un certain désaccord avec le demandeur et adopte un comportement plus modéré (théorie de l’assimilation contraste)
Quelle est la condition de la technique de la psychologie inversée ?
Être sûr que la personne ne va pas réagir dans le sens proposé, surtout si les conséquences peuvent être graves.
Quelle est la variante de la technique de la psychologie inversée ?
la modification de la réalité pour mieux la faire passer
Nomme la technique en séquence :
1- commencer avec une très petite demande afin d’obtenir un accord assuré
2- faire une demande plus grande.
Pied dans la porte
Nomme la technique en séquence :
1- faire accepter une entente en ne révélant que les aspects neutres ou positifs;
2- soulever les aspects plus négatifs associés à cette entente.
Amorçage
Nomme la technique en séquence :
1- attirer la personne avec une offre (une demande)
2- lui dire que ce n’est plus disponible et lui offrir autre chose de plus coûtant (une autre demande plus grande).
Leurre
Nomme la technique en séquence :
1- commencer avec une très grande demande qui va être rejetée
2- faire une demande plus modeste.
Porte au nez
Nomme la technique en séquence :
1- commencer avec une demande dont l’importance est augmentée
2- diminuer l’importance apparente en offrant un rabais ou un bonus.
Ce n’est pas tout
Quelles sont les explications de la technique Pied dans la porte?
-Théorie de la perception de soi (Certaines personnes continuent à accepter pour continue à avoir une image positive de soi)
- Théorie de l’engagement
Théorie de la dissonance cognitive
Quelle sont les conditions de la technique Pied dans la porte?
- La première demande doit être acceptable.
- Fonctionne mieux si la première demande est de nature prosociale.
- Fonctionne moins si la première demande est accompagnée d’une récompense (réduit dissonance congitive)
Quelles sont les explications de la technique Amorçage?
- Théorie de l’engagement
- La personne se sent redevable ou obligée envers le demandeur (il a passé du temps avec nous)
Quelle sont les explication de la technique de Leurre?
Théorie de l’engagement
Quelle sont les conditions de la technique de Leurre?
- La seconde demande doit être faite rapidement après l’annonce de l’impossibilité de faire ou de poursuivre la première demande
- Il y a influence du niveau d’implication dans la demande initiale
Quelles sont les explications de la technique Porte au nez?
- Contraste perceptuel (l’illusion que l’autre est encore plus petite que la réalité)
- Besoin de réduire le malaise (d’avoir refusé)
- Présentation de soi
- Concession réciproque
Quelle sont les conditions de la technique Porte au nez?
- La première demande doit être réaliste (sinon on sait que c’est de la manipulation)
- Les deux demandes doivent être faites par la même personne
- Les deux demandes doivent être consécutives et rapprochées dans le temps
Quelle est l’explication de la technique Ce n’est pas tout?
Saillance de l’information : le rabais attire notre attention plus que le prix lui-même on y pense plus et donc on pense que c’est une bonne idée
Quelle est la condition de la technique Ce n’est pas tout?
le coût doit être peu élevé pour la personne
Quel est ce procédé ? offrir quelque chose à l’autre avant de lui faire notre demande.
Réciprocité
