Influence et manipulation Flashcards
Quels sont les 7 principes d’influence et manipulation ?
Cohérence, Réciprocité, Preuve sociale, Autorité, Sympathie, Rareté, Intérêt matériel
En quoi les hommes ressemblent aux dindons ?
Ils ont aussi un aussi des automatismes, instinctifs. ex : prix élevé = bonne qualité
Qu’est ce qui permet que les autres acceptent une situation ?
Le parce que. Il faut justifier la situation que vous essayer de faire accepter, même si la justification est toute pourrie.
Qu’est ce que l’effet de contraste dans le marketing ?
Par exemple, si on parle à une très jolie fille, et 1h après on parle à une fille normale, on aura plutôt tendance à dire qu’elle est laide.
Comment s’applique l’effet de contraste en marketing ?
On propose produits que client va refuser. Après on propose produits cher, mais avec l’effet de constrate, ils vont paraître à un prix normal. Il y a le coup des options de voiture aussi (petits prix comparés à la voiture)
Qu’est ce que la réciprocité dans le marketing ?
on reçoit, alors on donne. Même si on aime pas la personne, on va ressentir ce sentiment. Les femmes peuvent se sentir sexuellement redevable quand un homme lui paye son verre
Quelle secte utilise le sentiment de réciprocité ?
Krishna, avec les petits gateaux gratuits.
Comment utiliser la réciprocité dans le marketing ?
Faire un cadeau, donner des échantillons, des essais gratuits…
Qu’est ce que la concession dans le marketing ?
On fait une grosse demande, trop grosse, et on fait genre de la réduire par la suite. On fait un “effort”, l’autre va se sentir obliger d’accepter. Faut pas que ce soit trop à l’extrème dès le début.
Pourquoi la concession mène à la satisfaction dans le marketing ?
Les clients auront l’impression d’avoir fait une affaire, alors que pas du tout.
Comment se protéger de la concession ?
Une fois qu’on a compris que ce n’étais pas un cadeau, on peut tout refuser facilement !
Qu’est ce que la cohérence dans le marketing ?
On se forge une image de nou même. si on change d’avis, on va penser qu’on est faible d’esprit, lâche, peu stable. Certains vont exploiter ça,
Comment exploiter la cohérence dans le marketing ?
Par exemple à Noël, on fait énormément de pub pour un jouet, sauf qu’on fait exprès de ne pas le distribuer beaucoup. Les parents vont faire la promesse d’acheter ça à leur enfant, et ils vont devoir l’acheter en février, 2 fois plus cher
Qu’est ce que l’engagement en marketing ?
Fonctionne sur la cohérence, mais là on cherche un engagement par écrit, pour encrer la décision.
Comment l’engagement joue sur la motivation ?
Si on écrit un engagement, on aura tendance à le respecter. Si en + on le rend publique, l’effet est encore + puissant.
Quelles sont les limites de l’engagement ?
Il ne doit pas être fait sous la contrainte, sous la force.
Comment appliquer l’engagement au marketing?
On fait essayer le produit pendant 1 à 2 semaines, et on change le prix à la toute fin. Il ne pourra pas refuser.
Comment se protéger de l’engagement ?
Il faut se demander si c’est vraiment ce qu’on veut, si c’est vraiment utile. Il faut se dissocier de sa propre image.
Pourquoi les rires préenregistrés fonctionnent ?
Parce que nous sommes des moutons. C’est le principe de la preuve sociale.
Preuve sociale et raisonnement scientifique ?
La preuve sociale permet aussi de se substituer à la preuve matérielle ou scientifique, par exemple avec les sectes et là fin du monde.
Quand intervient la preuve sociale ?
Quand il y a de l’incertitude. (exemple agression dans la rue). On obtient une foule inerte, puisque tout le monde se base sur les autres.
Comment faire réagir la foule lorsqu’elle est immobile ?
il faut pointer du doigt quelqu’un et lui demander de l’aide. La responsabilité sera sur lui, il ne pourra plus chercher une preuve sociale.
Socialement, quand on ne sait pas quoi faire, on ?
Quand on ne sait pas quoi faire on se repose sur les autres.
Comment se protéger de la preuve sociale ?
Il faut réussir à détecter la preuve sociale, et à déconnecter le pilote automatique.
Pour être sympathique, on peut s’associer aux ?
Il faut essayer de s’associer aux bonnes choses, et se détacher des mauvaises. Par exemple, il faut demander un service toujours après un bon repas, jamais avant.
Comment la sympathie doit être écartée de notre décision?
Mais lorsqu’une transaction ou une décision va avoir lieu, il faut discocier le vendeur et le produit. Les erreurs graves se produiront quand on le trouve sympathique
Quel est le rapport des homme vis à vis de l’autorité ?
On lui fait trop confiance, parfois aveuglement. On est biaisé par des vêtements, des objets de luxe, ou parfois juste des titres.
Quel est le rapport de la taille sur l’autorité ?
Plus on est grand, plus on est autoritaire. C’est pour ça que les escros mettent des talonnettes.
Comment se protéger de l’autorité dans le marketing ?
Cette autorité est-elle vraiment compétente ? Met elle en avant un défaut, un désavantage pour elle (elle risque d’utiliser la réciprocité)
Comment utiliser la rareté dans le marketing ?
L’expiration dans le temps est un parfait déclencheur de la rareté. Précisez que l’offre expire dans 10min et vous allez avoir une foule d’acheteur.
Comment combiner la rareté et l’information ?
La rareté de l’information avec la rareté d’un bien fait doubler l’effet de rareté (ex : on précise qu’on a obtenu d’une source privée (donc rare) qu’un objet va bientôt être en rupture de stock( 2* plus rare).
Comment faire augmenter les prix d’un objet en abondance ?
Même si l’objet ne vaut rien, le fait qu’il étaient en abondance avant va multiplier le prix de manière aberrante
Quel est le lien entre rareté et liberté ?
Il faut mieux ne jamais accorder cette liberté que de la faire gouter un petit peu.
Lien entre compétition et rareté dans le marketing ?
Pour une vente de voiture, on peut faire venir pleins d’acheteur en même temps, ça va stimuler la compétition et donc la rareté.
Comment se protéger de l’effet de rareté ?
Si l’on sent un effet d’empressement, la peur de rater quelque chose, il faut s’arreter et réfléchir à l’utilité réelle du produit. Si on veut l’obtenir uniquement par reflexe, il ne faut pas acheter.
