indek ord kap 5 & 6

Question 0

Offert

Answer 0

Säljande företaget lämnar ett erbjudande till det köpande företaget.

Question 1

Benchmarking

Answer 1

Jämföra produkten med konkurrenternas.

Question 2

Offentlig upphandling

Answer 2

En intresserad köpare utannonserar en anbudsförfrågan. Intresserade leverantörer kan, baserat på denna förfrågan, lämna in ett så kallat anbud. Köparen jämför anbuden och väljer det som uppfyller kraven bäst.

Question 3

Slutna anbud

Answer 3

Den potentiella kunden förbinder sig att öppna alla anbud vid ett bestämt tillfälle, och alla leverantörer har därmed lika stor chans till affären.

Question 4

AIDA

Answer 4

(Attention, Interest, Desire, Action)

Den ska tolkas som att kundens intresse växer successivt från allmän kännedom (Attention) till en aktiv handling i form av ett köp (action), via de mellanliggande stegen intresse (Interest) och behöv (Desire).

Question 5

Eftermarknad / after sales

Answer 5

Försäljning som är resultatet av en tidigare försäljning, tex, uppgradering av programvaran i en stor datorinstallstion eller byte sv valsar i ett stålverk. Ofta lika lönsam som den ursprungliga försäljningen.

Question 6

Marknadsundersökning

Answer 6

Undersöker vilka produkter som efterfrågas. Syftet är att få en uppfattning om hur marknaden uppfattar en produkt eller en tjänst.

Question 7

Marknadsplan

Answer 7

En plan för hur företaget ska nå ut med sina produkter till marknaden. 
Sen ska omfatta:
- nulägesanalys
- målsättningar
- planerade aktiviteter
- återkoppling

Question 8

Segmentering

Answer 8

Man delar upp marknaden i olika kundkategorier Och tydliggör hur dessa kategorier ska nås.

Question 9

Marknadsorganisation

Answer 9

Försäljningsavdelningen delas ofta in efter:

• distrikt
• produkt
• kundtyp
• personliga kontakter ( mellan enskilda säljare och kunder)

Question 10

Konkurrensmedel

Answer 10

Kan formuleras på en mångd olika sätt. Oftast med hjälp av 4p:n.
Ex. 
- vi är billigast på stora volymer.
- vi är snabbast och mest leveranssäkra
- vi har en unik teknisk kompetens
- vi har bäst kvalitet

Question 11

4P:n

Answer 11

Produkt- val av produktsortiment och produktegenskaper.
Pris - prissättning och andra försäljningsvillkor, tex leveransvillkor och garantier.
Plats - hur distribution av produkten går till dvs lagerhållning, logistik, försäljningskanaler.
Påverkan - reklam, direkta försäljningsinsatser, etc.

Question 12

Marketing mix-teorin

Answer 12

Åstadkomma bästa möjliga mix av de 4P:n

Question 13

Återförsäljare

Answer 13

Ett företag som ges rätt att sälja en viss produkt i en viss region. Ersättning sker vid försäljning, ofta i procent, och återförsäljaren är en juridisk person.

Question 14

Grossister

Answer 14

Företag som köper in varor till en viss region och säljer sedan dem vidare. Detta är vanligt vi import av tex maskiner och utrustning samt inom partihandeln.

Question 15

Joint venture

Answer 15

Ett samägt företag tillsammans med en lokal aktör. Detta är ofta ett naturligt val när det är viktigt med lokal förankring.

Question 16

Dotterbolag

Answer 16

Dotterbolag med egna försäljningskontor. Den kanske vanligaste organisationsformen när verksamheten är väletablerad. Den kan vara kostsam men ger å andra sidan både större kontroll och större marginaler än de övriga.

Question 17

Franchising

Answer 17

En central organisation säljer mot avgift kunskap om till exempel finansiering och rätten att bedriva en verksamhet i ett visst geografiskt område.

Question 18

Försäljnngsarbete organisationsnivå.

Answer 18

På denna nivå analyseras vilka organisationer som påverkar ett köp. Tex köpande företag, dess kunder, miljöorganisationer.

Question 19

Försäljningsarbete gruppnivå

Answer 19

På denna nivå analyseras vilken grupp av individer som är viktiga inom det köpande företaget. Det kan handla om att en viss typ av funktion är viktigare än någon annan, tex beredning, kvalitetskontroll eller konstruktion, men det kan också handla om en informell grupp.

Question 20

Försäljningsarbete individnivå

Answer 20

På denna nivå analyseras vilka individer som har inflytande och kan påverka viktiga ställningstaganden. Dessa personer behöver inte vara samma individer som därefter fattar det formella köpbeslutet, utan kan lika gärna vara individer i nyckelpositioner, tex rådgivare och experter som i kraft av sitt kunnande har ett stort inflyttande öververksamheten.

Question 21

Nätverksskolan

Answer 21

Ett kompletterande sätt att se på marknadsföring är att tala om ett nätverk av aktörer som har relationer till varandra. Istället för att se till “hur vi kan påverka en kund att köpa” kan man fokusera på relationer och bindningar som gör företagen beroende av varandra.

Det viktiga med nätverksskolan är att den lyfter fram betydelsen av de tekniska diskussioner som ständigt pågår mellan köpare och säljare av producentprodukter.

Question 22

Kap 6

Answer 22

.

Question 23

Affärsidé

Answer 23

Utgör ett övergripande mål för verksamheten.
En bra affärsidé är kort, tydlig och allmänt känd på företaget. En bra affärsidé ger svar på följande frågor:
- varför finns företaget till?
- inom vilka områden ska företaget vars verksamt?
- vilken inriktning och filosofi har företaget?

Question 24

Strategi

Answer 24

Företagsledningens överordnade plan för att uppfylla affärsiden.

Question 25

Företagsanalys

Answer 25

Analys av företagets interna verksamhet. Hur ser företagets situation ut? Vilka är dess styrkor och svagheter?

Question 26

Omvärldsanalys

Answer 26

Analys av företagets konkurrenssituation, dess kunder, utvecklingen på dess marknader, teknikutvecklingen samt det troliga agerandet hos företagets konkurrenter.

Question 27

SWOT- analys

Answer 27

Används för att analysera den egna situationen.

Strengths(styrkor), Weaknesses(svagheter), Opportunities(möjligheter), Threats(hot).

Question 28

Produktlivscykeln

Answer 28

Introduktion, tillväxt, mognad och nedgång

Question 29

Bostonmatrisen

Answer 29

Matrisen bygger på att man analyserar företagets produktportfölj efter dimensionerna tillväxttakt och marknadsandel.
Består av stjärnor, frågetecken, Kassaservice och hundar.

Question 30

Kassakor

Answer 30

Mogna produkter med låg tillväxt men relativt stor marknadsandel som är mycket lönsamma. Genererar mer likvida medel än vad de kräver.

Question 31

Frågetecken

Answer 31

Produkter med låg marknadsandel men stor tillväxttakt som har låg lönsamhet. Dessa kräver ofta mer likvida medel än de ger tillbaka.

Question 32

Hundar

Answer 32

Produkter med låg tillväxt och låg marknadsandel som har låg lönsamheten även om de genererar lika mycket likvida medel som de kräver.

Question 33

Stjärnor

Answer 33

Produkter som har hög marknadsandel och stor tillväxttakt som har låg lönsamhet. De medel de genererar ligger ofta i balans med vad de kräver.

Question 34

Konkurrenskraftighet

Answer 34

Två sätt:

1. Att satsa på en lågkostnadsinriktning för att kunna hålla låga priser.
2. Att satsa på en produktsifferentiering för att kunna erbjuda näst intill skräddarsydda produkter till företagets kunder.

Företaget kan också välja att rikta sig till helamarknaden eller en del, en nisch, av den.

Question 35

Konkurrenssituation

Answer 35

Granskas genom att studera de fem konkurrenskrafterna. Nuvarande konkurrenter, kundernas förhandlingsstyrka, leverantörernas förhandlingsstyrka, potentiella konkurrenter och potentiella substitut.

Question 36

Produkt/marknadsmatrisen

Answer 36

Beskriver fyra olika tillväxtstrategier:

1. Det kan ske genom en marknadspenetration, dvs genom en satsning på att öka marknadsandelarna för de existerande produkterna.
2. Det kan ske genom produktutveckling, dvs att företaget satsar på att utveckla nya produkter för en redan existerande marknad.
3. Det kan ske genom marknadsutveckling, dvs att företaget satsat på att gå in på nya marknader men redan existerande produkter.
4. Det kan ske genom en diversifiering, dvs genom att företaget både utvecklar nya produkter och nya marknader samtidigt.

Question 37

Intressenter

Answer 37

Individer och organisationer som har inflytande över verksamheten i företaget. Både inom och utanför företaget.

Question 38

Den auktoritära ledaren

Answer 38

Vill ha total kontroll, bestämmer själv och ger order om utförandet till sina underställda.

Question 39

Den demokratiske ledaren

Answer 39

Tar initiativ och formulerar problem, men låter de underställda delta i planeringen av arbetet.

Question 40

Låt gå - ledaren

Answer 40

Är egentligen ingen ledare, det är en chef som inte bryr sig. Tar inga initiativ, utan låter de underställda göra som de vill utan närmare instruktioner.