Holcim & Hilti Fallstudien

Question 1

Welcher Trade Off stand Holcim in Indonesien zuvor?

Answer 1

Entweder werden kaputte Strassen repariert -> Staus
ODER
keine Reparatur -> langsamer Verkehr wegen Schlaglöcher

Question 2

Was war die Ideation von Holcim?

Answer 2

Zement, der schnell trocknen kann. -> optimaler Zement für lokale Gegebenheiten in Sprints angepasst, 23PM bis 06AM ist optimal für Reparatur.

Question 3

Welche Patterns hatte Holcim angewendet?

Answer 3

Direct Selling, Performance-Based Contracting, Guaranteed Availability, Integrator

Question 4

Was sind die wichtigsten Eckpunkte der Implementation bei Holcim?

Answer 4

Nur kleines fixes Personal, offene Fehlerkultur, eigenständiges Marketing, 7h Konzept als Wertversprechen entwickelt

Question 5

Multiplication across the group (Holcim)?

Answer 5

• Mischung lokal anpassen
• Dringlichkeit in Emerging Markets grösser als entwickelte Länder
• m2 anstatt Masse verkaufen
• Verkaufsincentivierung
• Prozessvorgaben vom Management (10% des Umsatzes)

Question 6

Altes Geschäftsmodell von Hilti?

Answer 6

Einmalige Transaktionen, man hat vieles über Händler vertrieben. (einzelne Experten)

Question 7

Vor wem hatte Hilti Angst?

Answer 7

Bosch

Question 8

Was waren die Pain Points von Hilti?

Answer 8

Management von allen Tools, unerwartete Reperaturen, Prozesskosten, Verluste / Diebstahl, Tools verlieren Produktivität

Question 9

Was war das neue Konzept von Hilti?

Answer 9

Fleet Management

Question 10

Was sprach gegen das neue Konzept von Hilti?

Answer 10

Verkauf war anders aufgebaut, Moral Hazard Problematik, Beratungsdienstleistungen, Vorleistungen notwendig, neues Mindset für die Kunden, RFID Chips

Question 11

Welche Probleme tauchten bei Hilti in der Umsetzung auf?

Answer 11

Finanz: credit risk, default risk
Legal: grosse Verträge
Business: Verkauf nicht stark
R&D: höhere Zyklusrate

Question 12

Wie war das Rollout bei Hilti organisiert?

Answer 12

Zuerst nur CH Kunden, dann Land für Land, Transparenz bei Pricing notwendig, FollowUp schwieriger: alles was im Hintergrund passierte wie Reparaturen waren nicht ersichtlich - beziehungspflege notwendig

Question 13

Was waren die Deadends bei HIlti?

Answer 13

• Globales Management Team verstand Impact des Changes nicht
• Payment Defaults
• Geht alles länger als angedacht

Question 14

Vorteile für UN bei Implementierung?

Answer 14

Positiver Angestellteneffekt weil immer neuste Geräte + weniger Diebstahl

Question 15

Ausblick Hilti?

Answer 15

Jedes Tool soll getrackt werden, perfektes Assetmanagement auch beim Kunden (alle Geräte)

Question 16

Welche 6 Trends waren für Hilti wichtig?

Answer 16

-Social Media
-Sharing communities
-Digital Add-ons
-Digital Reloaded Products
-Sensors as a service
-From analytics to smart data
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