Forhandlingsteknikk

Question 1

Hva er BAF?

Answer 1

BAF er beste alternativ til en forhandlingsløsning

Det betyr det beste alternativ bland alle tilstedeværende alternativer, hvis det ikke er mulig å nå til en forhandlingsløsning

BAF gir en pekepinn om hvilket nivå en forhandlet avtale skal ha for å være tilstrekkelig attraktiv i forhold til alternative løsninger

Question 2

Hva bruker man BAF til?

Answer 2

Man bruker BAF som et verktøy før man går inn i forhandlingen, så man vet hva man kan tilby

Question 3

Hva er WAMAY?

Answer 3

Det står for Win As Much As You Can og betyr at du skal ta de seirene som kommer på bordet i forhandlingen

Question 4

Hvilke forhandlingsaspekter har vi?

Answer 4

Standpunkter, interesser og behov

Question 5

Hva er standpunkter?

Answer 5

Ofte det som kommer først frem i en forhandling, f.eks “Jeg vil ha” eller “Du skal”
Ikke bra å ha med i en god forhandling

Question 6

Hva er interesser?

Answer 6

Det er ofte noe uhåndgripelig som f.eks å kunne gå fra forhandlingen å være tilfreds

Question 7

Hva er behov?

Answer 7

Det man har dypest bruk for, f.eks anerkjennelse

Question 8

Hvordan kan man forberede seg til en forhandling?

Answer 8

Hvor, hvem, hvilket materiale skal man forhandle ut ifra, tidsfrister, finne ut om det er områder man ikke kan forhandle på

Question 9

Hva er god kommunikasjon?

Answer 9

For å skape god kommunikasjon i en forhandling må man spørre masse spørsmål for å avdekke interesser og behov, løse konflikter, oppklare misforståelser og skape kontakt

Question 10

Hva er LØFTER modellen?

Answer 10

Står for selve forhandlingen:

L - lær hverandre å kjenne
Ø - ønsker og forventinger
F - forhandlingen går igang
T - tørr å ta en konflikt
E - etterstrebe kreative løsninger
R - reelle avtalter

Question 11

Hvilke forhandlingsstrategier har vi?

Answer 11

Loose-win
Loose-loose
Kompromiss
Win-win
Win-lose

Question 12

Hvilke forhandlingsstiler har vi?

Answer 12

Bløt forhandlingsstil

Hard forhandlingsstil

Question 13

Hva betyr bløt forhandlingsstil?

Answer 13

At målet er enighet, at man er venner, har tillit og søker felles løsninger

Question 14

Hva betyr hard forhandlingsstil?

Answer 14

At målet et seir, man har ikke tillit, anvender press og søker primært ego-løsninger

Question 15

Hva inneholder den gode forhandling?

Answer 15

Tilgode ser partnerns interesser, løser konflikten rettferdig og tar høyde for felles interesser

IKKE standpunktsforhandlinger

Question 16

Hvordan avdekker man motpartnerns interesser?

Answer 16

Spør hvorfor man har standpunktet, still åpne spørsmål og få styr på interesserne(de som står bak)

Question 17

Hva er assertiv kommunikasjon?

Answer 17

Handler om å kunne si ifra og tørre å sette grenser og håndtere kritikk konstruktivt
Innebærer at man respekterer egne og andres grenser og rettigheter

Question 18

Hva betyr det å være mottagende ansvarlig?

Answer 18

At man skaper trygghet ved å lytte, spørre, støtte, akseptere, avdekke svar og være tilbakeholdende

Question 19

Hva betyr det å være vedholdende ansvarlig?

Answer 19

At man skaper tillit og loyalitet ved å analysere, spørre, målsette, beslutte, ta ansvar og være åpen og direkte