Forhandlingsteknik kap. 9, 11 & 12 Flashcards
Hvordan kan relationer påvirke forhandlings dynamikken?
- Er mere integrativ og empatisk
- Opnår bedre aftaler
- Fokuser deres opmærksomhed på den anden parts resultater såvel som deres egne (men glem ikke selv..)
- Er mere tilbøjelige til at dele oplysninger med den anden
- Kan være mere tilbøjelige til at bruge kompromis- eller problemløsningsstrategier til løsning af konflikter
Hvad er de 3 kerneelementer når man forhandler på baggrund af relationer?
- Rygte (reputation)
- Tillid
- Retfærdighed (Justice)
Fortæl om trust repair
- The more severe the breach, the more difficult it is to repair the relationship
- A good past relationship makes it easier to repair trust
- The sooner an apology occurs the stronger the effect
- The more sincere an apology is expressed the more effective it is
- Apologies where the actor took personal responisbility is more effective than where actor tries to blame external causes
- Apologies more effective when breach appears to be an isolated event rather than habitual and repetitive
Hvad er problemet ved ikke at have tillid?
Hvis du aldrig tøt stole på nogen, går du glip af en masse muligheder!
Hvad foreslår salacuse i forhold at skabe en relation i forhold til forhandling?
- Ikke skynd på processen
- En lang aftale er vedvarende proces og vedligeholdelse
- Overvej 3 person som mediator eller lignende
Hvilke konfliktredskaber har man ift. at redde en relation (Det står ikke i bogen).
- Stay positiv
- Se konflikt som måde at håndtere forskelligheder
- Reparer forhold med god energi
- Anerkend og komplimenter hinanden
Hvad gør international forhandling anderledes?
- Den miljømæssige kontekst (Politisk, ideologier, kultur osv). Man kan ofte ikke styre disse.
Hvad korceptualisere kultur ift. forhandling? Side 249
- Kultur er lært adfærd - får en liste over hvad man må.
- Forskellige værdier (Prøve at forstå centrale værdier & normer).
Her har hofstede 4 kultur dimensioner:
Individualitet, magt, livskvalitet & “uncertainty avoidance”. - Dialektisk: Forstå dybden af en kultur.
- Kulturen i kontekst: Personlighed, social kontekst og miljø.
Hvordan påvirker kulturen forhandlingen? 10 perspektiver
- Defintion af forhandling (Kontrakt eller relation)
- Forhandlings muligheder (US er mere distributive).
- Udvælgelse af forhandler - ekspert / trusted associate (Nogle kulturer er kvinder no-go).
- Protocol (Er man eks. meget formel eller ej).
- Kommunikation (Direkte / indirekte)
- Tidsfølsomhed (Høj / Lav)
- Risikovillighed (Høj / lav)
- Individ eller gruppe
- Nature of agreements (Specifik mod generel)
- Følelser (Hvor meget vises?)
Hvilke strategier kan man bruge under kulturel forhandling?
- Low familiarity:
- Ansæt en agent der kender begge kulturer.
- Brug en mediator.
- Lad dem bruge din tilgang og kultur - Moderate familiarity:
- Tilpas dig
- I tilpasser jer begge - High Familiarity:
- Tilpas dig
- Improviser sammen (Ny tilgang)
De 10 best practices under forhandling (De 10 vigtigste ting) kap 12.
- Vær forberedt
- diagnoser fundamental struktur (vælg strategi og taktik)
- Brug batna
- Vær villig til at gå væk fra forhandlingen
- Vær skarp på paradokser i forhandling
a. Claiming vs. creating value
b. Principper vs. fleksibilitet
c. Holde strategi vs. gribe nye muligheder
d. Ærlig og åben vs. lukket og uærlig
e. Tillid vs. mistillid - Husk immaterielle
- Håndter aktivt koalitioner, imod dig, for dig og ukendte.
- Beskyt og red dit ry
- Husk at rationaltet og fairness er relativt
- Lær fra erfaring
Hvad påvirker den umiddelbare kontekst i forhold til forhandling?
- Den umiddelbare kontekst:
- Den relative forhandlingsmagt
- Konflikt niveau og umiddelbare afhængighed.
- Relationen imellem forhandlerne/parterne
- Ønsket outcome
- De umiddelbare interessenter (Forhandlerne og dem de repræsenterer.
