Forhandlingsteknik 5 - 8

Question 1

Definer etik

Answer 1

Etik er bredt anvendte sociale standarder for hvad der er rigtigt og forkert i en bestemt situation.

Question 2

Nævn de forskellige former for etik

Answer 2

• End-result (Ens handling er baseret på målet ift. resultatet)
• Duty (Ens handling er baseret på forpligtelser)
• Social (Ens handling er baseret på passende adfærd i et samfund)
• Personal (Ens handling er baseret på ens samvittighed)

Question 3

Nævn de forskellige former for uetisk taktik i forhandling

Answer 3

ANSES SOM PASSENDE

• Traditional competitive bargaining (Fx. at man ikke afslører sin waltaway, gør et højt åbningsbud)
• Emotional manipulation (Fx. falsk vrede, frygt, skuffelse osv.)

ANSES FOR UPASSENDE OG UETISK

• Misrepresentation (Forvride oplysninger)
• Misrepresentation to opponent’s networks (Beskadige din modparts omdømme)
• Unappropriate information gathering (Information indsamlet via bestikkelse, spionage osv.)
• Bluffing (Falske trusler og løfter)

Question 4

Nævn og forklar motiver ift. at anvende uetiske taktikker

Answer 4

• Magtmotiv (Øge sin forhandlingskraft i forhandlingssituationen)
• Andre motiver (Man benytter uetiske taktikker, fordi man forventer modparten også bruger dette, for at være konkurrencedygtig).

Question 5

Retfærdiggørelser for uetisk adfærd

Answer 5

• Taktikken var umulig at undgå
• Taktikken var harmløs
• Taktikken hjælper med at undgå negative konsekvenser
• ”De fortjente det”
• ”De ville gøre det alligevel, så jeg gjorde det først”
• ”De startede det”

Question 6

Definer perception (opfattelse)

Answer 6

Opfattelse er en ”Sense-Making” proces, hvor folk fortolker deres miljø, så de kan reagere hensigtsmæssigt i forhold hertil.

• Hvordan vi opfatter miljøet omkring os.
• Forhandlernes tilgang til hver situation er styret af deres opfattelse af tidligere situationer og nuværende holdninger og adfærd.
• Under forhandling er målet at opfatte og fortolke med nøjagtighed hvad den anden part siger og mener.

Question 7

Nævn de forskellige former for forvræning af opfattelse

Answer 7

• Stereotyper
• Halo-effekt
• Selektiv opfattelser
• Projektion

Question 8

Kognitive biases i forhandling

Answer 8

• Irrationel eskalering af engagement
• Mytiske faste overbevisninger (antagelser)
• Forankring og justering
• Framing og risiko
• Tilgængelighed af informationer
• Vinderens forbandelse
• Loven om små tal
• Selvforstærkende
• Endowment effekt
• Ignorerer andres perspektiv
• Devaluere

Question 9

Hvordan håndterer man misforståelser og kognitive biases?

Answer 9

Vær bevidst.

Vær bevidst om din personlighedsprofil og dermed dine styrker og svagheder.

Question 10

Definer framing

Answer 10

Framing betyder indramning - du indrammer situationen med dine ord. Rammer virker på den måde at man ser et udsnit af virkeligheden.

• Opfatte situationen forskelligt
• Ændres overtid
• Ubevidst og kan ikke kontrolleres

Question 11

Nævn de forskellige typer af framing

Answer 11

1. Materiel: ift. hvad forhandlingen drejer sig om
2. Resultat: fokus på resultat, fremfor samarbejde
3. Forhåbninger: til samarbejde
4. Proces
5. Identitets: hvem er vi
6. Karakterisering: hvem er de (erfaring, oplevelser, ry og omdømme)
7. Tab: opfatter risiko

Question 12

Hvordan påvirker følelser en forhandling?

Answer 12

Positive følelser har generelt positive konsekvenser for forhandlinger.

Negative følelser har generelt negative konsekvenser for forhandlinger

Question 13

Hvorfor er magt vigtig i en forhandling?

Answer 13

De fleste forhandlere mener, at magten er vigtig, fordi den giver en forhandler en fordel
overfor den anden part. Forhandlere, der har denne fordel, vil normalt bruge den til at sikre en større andel af resultaterne eller opnå deres foretrukne løsning.

Question 14

Nævn og forklar de forskellige typer af magt

Answer 14

• Ekspert magt (Afledt af at have unik, dybdegående information om et emne)
• Belønningsmagt (Afledt af at kunne belønne andre, for det de har gjort)
• Straf magt (Afledt af at kunne straffe andre, for det de ikke har gjort)
• Legitim magt (Afledt af have en title i en organisation, fx en direktør).
• Respekt magt (Afledt af respekt eller beundring).

Question 15

Forskellige kilder til magt / Måder at opnå magt på

Answer 15

• Magt baseret på information
• Magt baseret på stærk personlighed
• Magt baseret på position/stilling i en organisation
• Magt passeret på forhold (Hvis man er en vigtig brik).
• Magt baseret på kontekst

Question 16

Strategiske tilgange til at håndtere forhandlere, der har mere magt en dig selv.

Answer 16

• Foreslå aldrig en “alt-eller-intet”-aftale. Dette efterlader dig (med lav magt) meget sårbar.
• Få den anden part til at virke mindre
• Få dig selv til at virke større. (Opbyg et samarbejde med andre spillere med lav magt, og øge dermed den kollektive magt).
• Opbyg momentum ved at give tilbud i rækkefølge. Tidlige tilbud giver tid til at bygge forhold og erhverve informationer.
• Hvis du har noget at byde på, så tilbyd det til flere parter (spille dem op mod hinanden, BATNA).
• God information er en kilde til magt.
• Stil flere spørgsmål for at få flere oplysninger
• Gør dit bedre for at styre processen og ikke omvendt.

Question 17

Definer kommunikation ift. forhandling

Answer 17

“Alt du siger, alt hvad du ikke siger, alt hvad du gør og alt du ikke gør - det er alt sammen at kommunikerer”

Question 18

Hvad kommunikeres under en forhandling?

Answer 18

• Tilbud og modtilbud (Fortæller om forhandlerens motiver og præferencer, som påvirker modpartens handlinger)
• Information om alternativer, BATNA (Stærke alternativer giver en fordel, men kun hvis de er kommunikeret til modparten)
• Oplysninger om resultater (vær forsigtig med fortælle ens holdning til resultatet)
• Sociale regnskaber / forklaringer / begrundelser
• Kommunikation om proces (At snakke om processen kan afbryde en spiral af konflikt er og genoprette en konstruktiv tone eller tilgang.)

Question 19

Hvordan forbedrer man kommunikationen?

Answer 19

• Brugen af spørgsmål
  Håndterbare (Nogle forslag)
  Uhåndterbare (vidste du ikke det)
  Gode spørgsmål til svære situationer (hvad er årsagen til det)
• At lytte
  Anerkendelse
  Aktiv lytning
• Rollebytning

Question 20

Hvordan kommunikerer folk i en forhandling

Answer 20

• Karakteristik af sproget (formelt, metaforer)
• Brugen af nonverbal (øjenkontakt)
• Kommunikationskanaler (brev, sms, email, chat –> Bedre face to face)