Forhandlingsteknik kap 1-4

Question 1

Hvilke karakteristika kendetegner en forhandlingssituation?

Answer 1

• To eller flere - Konflikt, hvor behov og interesser ikke er ens - Parterne mener man kan komme frem til bedre løsning igennem forhandling. - Forventer en give og tage proces - Begge parter når til enighed - Involvering materielle og immaterielle goder

Question 2

Forklar de to dilemmaer relateret til Mutal Adjustment

Answer 2

• Ærlighed: Hvor meget skal vi fortælle modparten? - Tillid: Hvor meget skal vi tro hvad hvad modparten siger?

Question 3

Hvad er distributiv forhandling?

Answer 3

Zero-sum forhandling, Konkurrencebaseret så man vil selv have den største bid af kagen. Det kan kun være ne vinder.

Question 4

Forklar forskellen på value creating og value claiming? Og er det enten Value Claiming eller Value Creating under en forhandling?

Answer 4

Distributiv forhandling: value claiming (Få så meget værdi til en selv som muligt). Integrativ forhandling: Value creating (Skabe god løsning for begge parter) - Nej det er oftest begge.

Question 5

Hvad skal man være opmærksom på under en forhandling i forhold til Value Creating og Value Claiming?

Answer 5

1. Identificer hvornår hvilken type skal bruges. 2. Være tryg ved begge tilgange og bruge dem. 3. En forhandler ser ofte situationen mere som en distributiv forhandling, end hvad det i virkeligheden er.

Question 6

Hvordan kan der skabes mest mulig value creating?

Answer 6

Udnytte hinandens forskelligheder: 1. Forskellige interesser 2. Forskellige syn på fremtiden 3. Forskellig risiko tolerance 4. Tidspræference - nu og her eller senere.

Question 7

Hvilke forskellige konflikter kan der komme?

Answer 7

• Intrapersonel: med sig selv
• Interpersonel: mellem to
• Intragruppe: Konflikt internt i gruppe
• Intergruppe: Konflikt mellem to grupper

Question 8

Forklar dual concern modellen

Answer 8

Contending: konkurrence

Yielding: Imødekommende

Inaction: Ligeglad

Problem solving: samarbejde

Kompromis

Question 9

Hvad betyder target point?

Answer 9

hvad man vil opnå (foretrukne pris)

Question 10

Forklar resistance point

Answer 10

Din grænse

Question 11

Forklar bargaining mix

Answer 11

De ting du har at forhandle med.
Så prøv at lave en større pakke, så der er forskelige ting med i endelige løsning.

Question 12

Hvad betyder BATNA?

Answer 12

Best Alternative To Negotiated Agreement

Question 13

Hvilke taktiske opgaver har man under en forhandling?

Answer 13

• Vurder og find modparts target point, resistance point og omkostninger.
• Styr de andres indtryk af dine tre elementer.
• Få andre til at opfatte situation anderledes til din fordel.
• Manipuler med omkostningerne for forsinkelse og tid.

Question 14

Hvilke positioner kan man tage i en forhandling?

Answer 14

• Opening offer (højt eller lavt)
• Opening stance – attitude (distributiv, integrativ)
• Concessions – at give sig
  Rolen at give sig (tager første bud føler man sig snydt/kunne gøre bedre)
  Et møsnter i forhold til at give sig (lidt mindre hele tiden)
• Final offer

Question 15

Hvordan lukker man aftalen?

Answer 15

• Giv alternativer
• Antag lukning
• Split the difference
• Ultimatum
• Deal sweeteners

Question 16

Hvilke hardball taktikker kan man bruge?

Answer 16

• Good cop/Bad cop
• Highball/lowball - Ekstreme tilbud (Anchor)
• Underdrive/overdrive
• NIbble (lille ekstra ting)
• Bogey - lad som en lavt prioriteret ting er vigtig
• Snow job - overvæl dem med information
• Kylling (presse dem til de rykker sig)
• Intimidering (slå på følelser)
• Aggressiv opførsel (direkte ”Det kan du gøre bedre)

Question 17

Hvad er vigtigt for at skabe en integrativ forhandling?

Answer 17

• Skabe et frit flow af informationer (Skab tillid)
• Forstå modpartenes egentlige behov og mål.
• Fokuser på ligheder fremfor hvad man er uenige om.
• Søg efter løsninger som er tilfredsstillende for begge parters mål og behov.
• Tænk over insights

Question 18

Nævn de 4 vigtige steps i en integrativ forhandling

Answer 18

• Identificer og definer problem
• Forstå problem og snak behov og interesser
• Forslå løsningsforslag
  
  • Kompromis
  • Log rolling (flere ting - hvis jeg får det her, får du det her)
  • Modificer løsning (udvid løsning så man tilbyder flere ting)
  • Opfind nye løsninger (reformuler problem)
  • Minimer omkostninger
  • Kompenser for at gå med til den andens løsning
  • Man finder ud af den anden part vil noget andet
• Evaluer løsningsforslag

Question 19

Hvilke steps skal man igennem for at lægge sin strategi pg planlægge?

Answer 19

1. Goals
2. Strategi
3. Planning

Gå frem og tilbage i blandt disse indtil de er “aligned”.

Question 20

Hvordan påvirker målene direkte din strategi og forhandling?

Answer 20

• Direkte påvirkning
  
  • Ønsker er ikke mål i sig selv.
  • Parternes mål sjældent ens - det er fote kilden til konflikt.
  • Mål er begrænsede og realistiske.
  • Mål skal være konkrete, specifikke og målbare

Question 21

Hvilke indirekte effekter kan sine mål have på sin strategi?

Answer 21

• Ofter er mål langsigtede, hvorfor det ændrer strategien. Så er det nok mere integrativ tilgang.
• Samarbejds og relations baserede mål påvirker også strategien indirekte. (Tænk langsigtet).

Question 22

Hvad er en strategi i forhold til forhandling?

Answer 22

En overordnet plan for at nå dine mål

Question 23

Hvilke steps er der i forhold til at planlægge om implentere en strategi?

Answer 23

1. Definer forhandlingsmålet
2. Identificer de største problemer i forhold til at nå målet.
3. Samle problemerne, rank ud fra vigtighed og definer bargaining mix.
4. Definer interesserne
5. Kend dine alternativer (BATNA)
6. Kend dine grænser og resistance point.
7. Analyser modpart (Mål, problemer, resistance point).
8. Klarlæg dine egne targets og opening bids.
9. Tænk over den sociale kontext - hvem sidder eks. ved bordet?
10. Præsenter til modparten - udfør planen.