Ep1 Flashcards

Question

Les caractéristiques du B2B: 6

Answer 1

Les caractéristiques du B2B: Un moins grand nombre d’acheteurs Des professionnels avertis Des achats en gros Un processus d’achat complexe Une demande dérivée et fluctuante Une perspective relationnelle

Answer 2

Perspective relationnelle: en plus de la relation de je vends tu achetes, il y a aussi la relation entre lacheteur et le vendeur car si elle est bonne, ca va aider.

Answer 3

Le marketing dans le secteur public De gros volumes potentiels, mais des contraintes et des règles de fonctionnement plus importantes. Le marketing dans les OSBL Des objectifs différents et une mission particulière, souvent centrée sur des causes (sociale, philanthropique, culturelle, etc. ).

Answer 4

1.4.1 Le marketing 1.0 À la fin du XIXe siècle et au début du XXe: vendre ce qu’on produit plutôt que produire ce qu’on peut vendre. 1.4.2 Le marketing 2.0 Les années 1960: reconnaissance des besoins et des désirs des consommateurs. 1.4.3 Le marketing 3.0 Les années 2000: apparition des technologies numériques et changements accélérés. 1.4.4 Le marketing 4.0 La nouvelle économie numérique. Développement d’une conception omnicanale.

Answer 5

1.4.5 Le dilemme high tech/high touch Les rapports humains se raréfient avec le développement des activités commerciales virtuelles.

Answer 6

Trois approches pour pallier ces conséquences négatives: Le marketing relationnel: la relation entres les entreprises et leurs clients. Le marketing expérientiel: certaines entreprises focalisent leurs activités de marketing en vue de faire vivre une expérience au client. Le service à la clientèle: les entreprises offrent des services adaptés et personnalisés à leurs clients.

Answer 7

La consommation collaborative L’éducation et le savoir La production Le financement

Answer 8

État des lieux de l’économie collaborative Au Québec: un fort taux de pénétration de l’économie collaborative. Globalement, le cadre réglementaire est inadapté et doit évoluer.

Answer 9

1.6.1 L’optique production Marketing qui mise sur la productivité, l’efficience et l’abaissement des coûts. 1.6.2 L’optique produit Marketing qui mise sur la qualité du produit sans considération pour les attentes des consommateurs. 1.6.3 L’optique vente Marketing qui mise sur la vente, surtout la vente sous pression. 1.6.4 L’optique marketing Marketing qui mise sur les besoins et les désirs des clients (marketing intégré). 1.6.5 L’optique marketing sociétal Marketing qui mise sur le bien-être à long terme de la société. Centrée client

Answer 10

Optique marketing sociétal Déterminer les besoins et les désirs du marché et y répondre mieux que les concurrents en préservant le bien- être du client et de la collectivité Penser aux répercussions Restauration rapide (déchets, effets sur la santé) Produits de nettoyage → produits toxiques à l’intérieur interet public/satisfaction client/rentabilité

Answer 11

Contribuent à l’amélioration de la société dans une perspective de durabilité sociale et environnementale.

Answer 12

Les produits et services Les clients Les fournisseurs La collectivité Les actionnaires

Answer 13

« Un marché est un ensemble de consommateurs, individus ou entreprises qui expriment des désirs et des besoins en achetant des produits, des services ou encore des idées. »

Answer 14

Un besoin est un manque, un état de privation qu’un individu ou organisation essaie de satisfaire par l’acquisition de produits ou services.

Answer 15

1. de concevoir des produits et services qui les satisfont 2. de les offrir au bon prix 3. de les mettre à la disposition des consommateurs 4. de les faire connaître

Answer 16

(problèmes éthiques): La surconsommation Les publicités mensongères Les pratiques déloyales L’obsolescence programmée, etc.

Answer 17

Tout ce qui se rapporte au sens moral et au sens du devoir des entreprises et des consommateurs. Guide d’affaire. (guide interne que tu dois signer par ex)

Answer 18

Définition: l’ensemble des principes moraux et des valeurs qui gouvernent les décisions et les actions des individus et des entreprises. Elle sert de guide pour agir d’une manière correcte et juste.

Answer 19

Mettre en marché des produits non sécuritaires Proposer des garanties sous certaines conditions difficiles Faire des promesses à un client que l’on sait ne pouvoir tenir Fournir de ournir de l’information incomplète au moment de l’ achat

Answer 20

Les actions du gestionnaire de marketing: Préjugés par rapport au sexe Préjugés par rapport à la race Tendance à favoriser ses groupes d’appartenance Conflits d’intérêts Tendance à exagérer son rôle dans la réussite

Answer 21

1 Marché: ens des consommateurs, on les questionnes, sondages vers 2 SIM: sys dinfo marketing, info codifié, de la vers 3. Entreprise: vont aller questionner ces personnes pour combler vers 4. Mix marketing *** : prix produit promotion place personnel

Answer 22

Recherche marketing Segmentation - Ciblage - Positionnement Mix marketing Mise en œuvre Contrôle Recherche, leurs besoins desirs ce quils utilisent Segmentation homogene: ex: tous ceux qui ont des chiens, des petits, moyens pour cibler et se postionner. On développe le mix Lancer sur le marché, mise en œuvre car mon mix marketing va me l’avoir donné. Contrôle: combien on a vendu cette sem, est ce en hausse, feedback, comment faire pour vendre plus, quest ce que je change dans le mix pour que ca monte.

Answer 23

Les orientations de l’entreprise, ses objectifs et ses stratégies à plus long terme.

Answer 24

2.1.2 Le plan d’affaires d’entreprise C’est un plan annuel managérial et opérationnel. Il se décompose au minimum en quatre volets: les plans de marketing, de production, de ressources humaines et financier.

Answer 25

2.1.3 Le plan de marketing stratégique C’est un plan annuel reposant sur une analyse diagnostique (FFOM) et précisant les enjeux, les objectifs et les stratégies marketing.

Answer 26

FO FA FM FM Force(s) × Occasion(s) (à traiter en 19): Stratégies pour profiter des occasions 'affaires qu offrent les marches en tablant sur les forces de 'entreprise Force(s) × Menace(s) (à traiter en 2°: Stratégies pour contrer les dangers qui menacent l'entreprise en misant sur ses forces Faiblesse(s) × Occasions) (à traiter en 39: Stratégies pour pallier les faiblesses de l'entreprise en vue de profiter des occasions d'affaires qu'offrent les marchés. Faiblesse(s) × Menace(s) (a traiter en 4°: Stratégies pour pallier les faiblesses de l'entreprise afin d'éviter les dangers qui la menacent. Forces faiblesses: analyse interne en haut Menaces occasion analyse externe

Answer 27

La planification du marketing stratégique consiste à établir des objectifs de marketing et à identifier les stratégies à mettre en œuvre pour les atteindre. C’est un processus adaptatif en fonction des événements, des occasions et des menaces. . (voir la figure 2.1 du manuel, page 46)

Answer 28

La planification du marketing stratégique

Answer 29

POMC Planification (qu’est-ce qui se passe et que doit-on faire?) Organisation (qui fera quoi?) Mise en œuvre (comment procéder?) Contrôle (comment mesurer?) (Fig. 14.1, p.508)

Answer 30

produits et services: client Prix couts: macroenviro place accessibilité: Marchés promotion (mix de communication): concurrents Personnel: marché cible. dans un premier temps, on regarde l'environnement donc les clients, et apres on veut comprendre le marché s'il y a 3 marchés cibles, il y a 3 mix marketing.

Answer 31

Valeur percue: zone d'acceptabilité: - prix total maximal - prix total= prix pécuniaire + prix non pécuniaire -prix total minimal

Answer 32

produit: - produits et services -qualité -garantie -gamme -marque -conditionnement -personnel en contact -service a la clientele prix: -méthodes -stratégies -rabais -modes de paiement place: -circuits de distribution -types de commerces de gros et de détail -commerce numérique -logistique promotion: -publicité -commandite -promotion des ventes -environnement -relations publiques -marketing direct -marketing interactif -vente -service a la clientele personnel: -personnel en contact avec les clients avant pendant et apres la vente -complémentarité au produit et à la promotion -service à la clientèle -selection du personnel -formation du personnel

Answer 33

-avoir réalisé une analyse duagnostique du marché et de l'environnement -établir des objectifs et des stratégies réalistes -assurer le management du processys de planification

Answer 34

-le plan de mkt s'integre au global, mais reste central en ce qu'il propose une prévision des ventes -le plan de marketing doit se focaliser sur les clients et leurs besoins, ce qui est un facteur de succes pour la compagnie

Answer 35

le plan de marketing doit se focaliser sur les clients et leurs besoins

Answer 36

table des matières: - abrégé administratif -analyse de la situation -mission, vision, valeurs et objectifs de marketing -stratégies -budget de marketimng -exécution -annexes

Answer 37

- analyse de la situation -orientation: mission et objectifs marketing -création -exécution

Answer 38

- diagnostic que la situation par lanalyse des environnements interne et externe de la compagnie. -permet de situer les enjeux dans une analyse FFOM. environnement interne: - faire la revue des forces et faiblesses selon les ventes, mix marketing, orientation strategique, pratiques de management du marketing environnement externe: - analyser la situation du macroenvironnement et du microenvironnement; soit la clientele et le marché, concurrents, fournisseurs

Answer 39

de nous situer

Answer 40

Il faut se souvenir que le micro il y a les concurents et ils font la vie dure. Il faut tenircompte de tous ces elements

Answer 41

énoncé qui doit indiquer clairement l'orientation que l'entreprise se donne. la mission doit guider et motiver les employés. la mission donne l'orientation de la compagnie, doit etre claire pour que tout le monde pense de la meme facon. doit etre inclusif, tous les employés doivent se sentir inclu. Ca ne sert a rien de se fixer des obectifs quand on ne mesure pas ces choses ou il ny a pas doutils, ex le depanneur qui veut mesurer la part de marche

Answer 42

client. besoins marchés produits avantages concurrentiels technologie valeyrs employés responsabilité sociale

Answer 43

choisir les stratégies de marketing afin d'atteindre les objectifs établir le budget à partir des stratégies.

Answer 44

- stratégie d'offre: croissance et portefeuille -stratégies de demande: segmentation, différenciation, positionnement. -stratégies de concurrence: non-concurrence, réactivité, compétitivité. réactivité: Ex huile: au qc le premier a descendre cest uttramar, petro can etc. et ils sont les derniers a monter

Answer 45

dernière étape de la planification, elle englobe 3 opérations -organisation: qui fera quoi -la mise en oeuvre: mécanismes et les outils qui permettront de mettre en pratique les stratégies, les activité, les programmes. - le contrôle: la mesure des résultats permettant d'apporter les correctifs requis. (ex: sous total caissiers)

Answer 46

- service des ventes -service des ventes soutenu par le marketing - le service du marketing indépendant (prends de plus en plus d'importance pour la compagnie) - le service du marketing intégré

Answer 47

- organisation par régions - organisation par produits

Answer 48

Permet une meilleure adaptation aux disparités régionales, mais les couts plus élevés et coordination est alourdie.

Answer 49

- dans les grandes entreprises, elle s'ajoute a l'organisation globale du marketing, chaque produit ou groupe bénéficiant d'une équipe qui lui est spécifiquement dédiée. - chaque produit est très bien supporté, mais les coûts explosent et le directeur de produits a de nombreuses responsabilités.

Answer 50

vp Marketing: les directeurs en dessous: - cartes de credit - cartes de debit -produits d'épargne - prets hypothécaires -prêts aux consommateurs

Answer 51

vp Marketing: - cartes de credit - cartes de debit -produits d'épargne - prets hypothécaires -prêts aux consommateurs et les directeurs de Produits A B C

Answer 52

-activité de marketing -systèmes de marketing -Les programmes de marketing -Les politiques de marketing

Answer 53

activité qui comprend des actions et des taches multiples et variées servant à mettre en marché un produit ou un service.

Answer 54

- une gestion par supposition - incohérence organisationnelle - médiocrité globale

Answer 55

je pense que la clientele va aimer ce produit.

Answer 56

on demande plein de lancement, mais il y a seulement 2 personnes

Answer 57

La situation à laquelle on aboutit qu'on a fait vice-président au marketing n'ose pas faire des choix imiter les compétences gagnantes de certaines fonctions mais qu'il alloue les ressources à tout le monde dans toutes les fonctions et tous les domaines c'est nécessaire stratégique que répartir toutes les ressources qu'on a dispose dans le but de traiter tout le monde sur le même pied ou de bien faire dans les domaines la direction distribue des ressources limitées entre les services au lieu d'avantager certains des risques de déplaire à d'autres il est préférable de développer des compétences particulières dans certaines fonctions par exemple que vous citez ou la force de vente et d'investir les ressources dans les domaines ou les stratégiquement souhaitable de le faire de façon à acquérir des avantages concurrentiels pérennes

Answer 58

Les programmes de marketing combinent les activités de marketing et les opérations des autres fonctions de l’entreprise. Leur réussite repose sur la communication interne et la collaboration entre les fonctions.

Answer 59

* Les promesses en l’air * La prolifération excessive de programmes

Answer 60

Les systèmes de marketing sont des ensembles structurés de tâches servant à informer, à faciliter la prise de décision des gestionnaires et à contrôler les programmes et activités de marketing.

Answer 61

* Le rituel (répéter les mêmes gestes): On n’est plus capable de planifier, de se fier aux données qui sont la * La politisation: on achete un systeme a cause de l’ami a qqun et donc le systeme n’estpas fait pour nos besoins * L’indisponibilité

Answer 62

Les politiques de marketing servent à établir des règles de conduite générales qui orientent les activités de marketing, ses programmes et ses systèmes.

Answer 63

* Les politiques d’identité du marketing: diverses visions et cultures des entreprises par rapport au marketing et à son rôle. * Les politiques d’orientation du marketing: pour préciser les stratégies en lien avec les décisions de marketing. on sassure que tout est en lien, que ce soit sans equivoque, ne generepas de questions d'incompréhension

Answer 64

Le contrôle du marketing est l’étape clé de la planification, ce qui permet à l’entreprise de s’ajuster au besoin et de mesurer le niveau d’atteinte des objectifs, le succès des activités et les impacts des stratégies

Answer 65

Le contrôle est parfois difficile à mettre en place à cause de réalités sur le terrain parfois difficiles à mesurer et des réticences de gestionnaires, entre autres choses.

Answer 66

Cette étape finale du processus de management du marketing comprend trois types de systèmes de contrôle (voir la figure 14.9 du manuel, page 530). Elle sert à vérifier si les objectifs ont été atteints et à déterminer quelles mesures pourront être prises dans le futur. -Controle de l'orientation strat/gique - controle de la productivité -controle des activité et des programmes -validation du controle Le dernier controle cest de savoir si on a atteind nos objectifs, pas seulement dire ah cest reussi, on passe au prochain. On doit analyser cest quoi les resultats et comprendre comment on y est arrive et donc comme ca on pourra le reproduire

Answer 67

analyse de la situation definition des objectifs affectation des ressources élaboration du mix marketing mise en oeuvre contrôle

Answer 68

F, mk par produit, les 5p

Answer 69

marketing planification strategique 1. info et recommandation 2. analyse de la situation 4. plan marketing 3. Mission et objectifs 5. Mise en oeuvre 6. Évaluation et contrôle

Answer 70

marketing planification strategique 1. info et recommandation 2. analyse de la situation 4. plan marketing 3. mission et objectifs 5. mise en oeuvre 6. évaluation et contrôle on part de l'info et on analyse et on crée une mission et objectifs, plan de marketing part de ceux la et on la met en oeuvre. On evalue/contrôle: ex: on visait 5% on a fait 6%. Et donc on va retenir cette facon: ca devient une information et on envoie au mk, dans le sys mk. et ca cree du data

Answer 71

Plan: ensemble de dispositions établies en vue de l’exécution d’un projet Il faut déceler les marchés représentant des occasions d’affaires intéressantes et mettre en œuvre les stratégies appropriées à l’aide du mix marketing

Answer 72

Conditions de réussite: collaboration et participation de tous

Answer 73

Plan simple à comprendre Objectifs clairs et réalistes Échéanciers raisonnables Prendre le temps d’expliquer aux concernés Utiliser des mots simple Realistes: SMART. On doit pouvoir les expliquer. Si on est incapable de les expliquerles gens vont se deconnecter. Souvent les echeancier seront dun an. Ne doivent pas etre trop long ou pas assez.

Answer 74

stratégie globale de l'entreprise stratégie de marketing stratégie de mix marketing - stratégie de produit - stratégie de prix - stratégie de distribution - stratégie de promotion

Answer 75

- CONCURRENTIELLES - DE DÉVELOPPEMENT - DE MIX MARKETING

Answer 76

Le système d’information marketing (SIM) permet de recueillir et de redistribuer des informations et des analyses aux décideurs d’une entreprise. il en existe des plus simple comme excel ou ms access, plus complexe: SAP

Answer 77

1. Les environnements à surveiller (macroenvironnement) important ** 2. Le type d’information à collecter et à traiter 3. Les décisions marketing auxquelles se rapporteront l’information

Answer 78

 SIM: activité continue qui fournit en tout temps une information utile aux différents responsables

Answer 79

1. Système comptable interne: on voit tout ce qui a ete facturé et on peut voir avec qui on fait affaire. 2. Système de renseignement ou intelligence marketing: tous les renseignements, ex: de l'exterieur, publications provenant d'unerevue don’t on est abonnée 3. Système de recherche marketing: l'info est entrée dans le SIM. Ce data base est hyper important, reservé aux gens qui en ont besoin

Answer 80

Données transactionnelles: commandes, ventes, stocks, effets à recevoir… Utile pour:  Classifier les clients par importance  Comparer le chiffre d’affaires avec d’autres périodes  Analyser les parts de marchés  Étudier la composition des gammes de produits en fonction des ventes réalisées  Etc… Les RÉSULTATS OBTENUS: On peut classifier clients par ventes de produits, profits

Answer 81

 Vient enrichir les données internes par celles sur l’évolution de l’environnement externe Exemples : étude des journaux, des publications spécialisées, d’informations provenant de groupements professionnels, Internet… les 4 types d'observation de l'environnement (courante, orientée, informelle, formelle) entrepots de données; data warehouses outils d'exploration et de forage de données (data mining)

Answer 82

1. Courante (exposition à l’info normale et générale) 2. Orientée (exposition à l’info normale mais précise) 3. Informelle (collecte de l’info peu structurée) 4. Formelle (collecte de l’info structurée) - firmes spécialisées (stats canada)

Answer 83

toute l'info y est strucurée. Souvent c'est plusieurs ordi contenant la meme info donc si un plante les autres prennent la releve.

Answer 84

1- Apporter des éléments de réponses aux questions que se pose le gestionnaire qui doit prendre une décision  Quel marché viser?  Quel niveau de prix adopter?  Quel circuit de distribution choisir?  Le logo convient-il?  Quelle est la cause de la baisse d’achalandage? 2- Études sur des problèmes particuliers 3 - Chercheur appelé « Analyste marketing »

Answer 85

systeme dinformation marketing: - taches du reponsable du marketing: analyse planification mise en oeuvre contrôle <->besoin en information (vers les taches du mk et le type dinfo) <-diffusion de l'information (vers les taches) décision marketing: -type d'information: information interne <-> decision marketing information externe<->recherche marketing et ces 4 la sont interrelies. <-> environnements marchés cibles canaux de distribution concurents publics forces du macroenvironnement.

Answer 86

- découvrir de nouveaux marchés - comprendre le comportement du consommateur - faire face à la pression concurentielle

Answer 87

outil de stratégique de différenciation Définition : réseau complexe de relations structurées qui fait intervenir des hommes, des machines et des techniques et qui a pour but de générer un flux ordonné d’information pertinente provenant de sources internes et externes à l’entreprise et destiné à servir de base de décisions.

Answer 88

qui dautres pourrait acheter mon produit

Answer 89

par ou il passse pour acheter le produit

Answer 90

on veut linfo sur le consommateur, et beaucoup dinfo mk car il y aura de plus en plus de concurrence. ** on veut que les gens nous voient comme differents des autres.

Answer 91

Recueille l’ensemble des données transactionnelles récurrentes présentant les résultats concernant les commandes, les livraisons, la facturation, etc.

Answer 92

Le système comptable interne Le système de renseignement ou intelligence marketing

Answer 93

Quatre formes d’observation de l’environnement pour orienter la collecte d’informations: 1. L’observation courante (Comptoir viande observation discrète) 2. L’observation orientée (suite à l’observation discrète) 3. L’observation informelle (peu structurée – ex: vitrine ou Nielson) 4. L’observation formelle (historique de clicks)

Answer 94

Les problèmes de gestion concernent le produit, le prix, la distribution ou la communication (voir la figure 5.2 du manuel, page 153). Problèmes de gestion concernent les 5p, mix marketing. Souvent étudié pour le service à la clientèle. La recherche marketing commence par la prise de renseignements, puis par la proposition d’un sujet de recherche. Le mercaticien doit anticiper les problèmes de recherche (voir le tableau 5.1 du manuel, page 154). peut soulever des problemes, et donc la prise de renseignementsdirectement chez les gestionnaires. Une recher par problématique, on va l'étudier et par la suite trouver une solution

Answer 95

problème de gestion ; responsabilité du gestionnaire problème de recherche marketing ; responsabilité de l'analyste mise en oeuvre de la recherche: responsabilité du gestionnaire décision entre le probleme de recherche, la mise en oeuvre et la decision, il y a la collecte d'informations, les méthodes d'analyse et l'interprétation.

Answer 96

segmentation du marché des arts et de la culture satisfaction des clients à l'égard des services d'une compagnie aérienne évaluation de l'efficacité d'une publicité sur le web

Answer 97

Comment définir ce marché ce marché est-il hétérogène quelles sont les principales variables de segmentation de ce marché quel est le potentiel de chaque segment

Answer 98

quel est le profil des clients actuels quelles sont les principales composantes des services aériens quel est le degré de satisfaction globale quel est le degré de satisfaction à l'égard de chacune des composantes du service de la compagnie

Answer 99

combien de personnes ont visité la page combien de personnes ont cliqué sur la publicité dans quelle mesure la publicité a elle suffisamment suscité l'intérêt des consommateurs pour que le produit et pour aller au-delà d'un clic les objectifs fixés au départ ont-ils été atteints

Answer 100

1. Le diagnostic des besoins en information 2. La définition du problème ou de l’opportunité (orientation de la RM) 3. La production d’une information valide 4. La présentation des résultats

Answer 101

l’objectivité, l’irréfutabilité, le caractère analytique, la rigueur et la précision, le caractère structuré, l’attitude critique et la communicabilité.

Answer 102

1. La définition du problème de recherche 2. La formulation des hypothèses 3. L’élaboration du cadre de la recherche 4. La collecte, le traitement et l’analyse des données 5. La présentation du rapport de recherche

Answer 103

recherche exploratoire recherche descriptive: question oui ou non recherche causale

Answer 104

Recherche exploratoire: un magasin ouvert depuis peu à faible taux d'achalandage les consommateurs sont-ils sensible aux fluctuations du prix quel tarification un établissement financier peut-il imposer à ses clients démunis

Answer 105

Le type d'études de marché le plus courant vise fondamentalement à fournir l'image la plus précise et la plus complète possible d'un phénomène à un moment précis. qu'il s'agisse d'étudier l'état d'un marché un comportement d'achat une approche stratégique ou une autre question de recherche marketing les notions de mesure et d'inférence se trouvent au cœur de la recherche descriptive. la méthodologie a pour but de quantifier les éléments étudiés et d'extrapoler les résultats dans l'ensemble du marché méthode de collecte de données très bien structurée. outil statistique d'observation et d'inférence. comment segmenter le marché des arts et de la culture de Montréal dresser la carte perceptuelle des principales marques d'équipements sportifs au Québec évaluation d'une chaîne d'épicerie de son réseau sur les points de vente et le site web et une étude des possibilités d'intégration des activités de commerce par l'intermédiaire de plateformes

Answer 106

recherche causale les clients préfèrent ils leurs produits que leurs produits soit emballé dans un plastique du carton ou pas du tout quelles promotions de vente les acheteurs en ligne préfèrent les réductions les bonis les offres des cadeaux ou les concours quelle musique d'ambiance convient-il pour augmenter l'achalandage d'un magasin de chaussures

Answer 107

recherche documentaire recherche qualitative

Answer 108

Recherche effectuée à partir d’informations existantes: les données secondaires, de sources internes ou externes à l’entreprise.

Answer 109

Surtout utilisée quand on manque de données secondaires sur un sujet donné. * Le groupe de discussion * L’entrevue personnalisée * Les techniques projectives

Answer 110

Petit groupe homogène de 7à12 personnes 1à 2 heures sur un problème d’intérêt commun Animateur  stimule les opinions mais neutralise les influence des leaders négatifs -Tour de table avec présentation de chaque participant et détails sur son territoire -Discussion de groupe sur ce qui stimule un vendeur à fournir plus d’efforts dans la vente -Discussion de groupe sur les actions à accomplir pour motiver les vendeurs sur la route -Tour de table où chacun indique sa motivation actuelle

Answer 111

Plusieurs personnes de lautre cote du mirroir, des gens impacté par les decisionsmkt ventes et lanalyste mkt et il est occupé a ecouter et comprendre mm si c'est lanimateur qui fait le rapport

Answer 112

Une seule personne 30 à 45 minutes Flexibilité de l’intervieweur pour approfondir certains points Pas un simple animateur mais il dialogue Attention à l’échantillonnage Ne peut être généralisé Animateur a un guide mais il est capable de discuter de ce qui se passe et il est flexible. Mais si ex; apres 50 entrevues de medecin ils corrigent tous la meme question, alors on doit sy ajuster.

Answer 113

Ensemble d’outils à introduire en groupe de discussion ou en entrevue personnalisée Projeter ce qui constitue la personnalité, les valeurs, le comportement Association de mots et d’images, achèvement de phrases, ordonnancement de stimuli, jeux de rôle…Validation scientifique difficile Rareté des compétences dans ce domaine Ex: je te donne un mot et tu repond un ou si je te dis CHR tu dis quelle couleur?Rares comme technique a utiliser. le budget n'est pas infini, donc on a des restrictions et cette technique ne sera pas souvent choisi

Answer 114

degré de structure Sondage des répondants individuels Biais du modérateur Biais d'interprétation découverte d'informations inconscientes découverte d'informations innovatrices obtention d'informations sensibles comportement inhabituel possible Utilité globale

Answer 115

degré de structure: relativement élevé pour les groupes de discussion relativement moyens pour l'entrevue personnalisée et relativement bas pour les techniques projectives Sondage des répondants individuels: bas pour les groupes de discussion haut pour l'entrevue moyen pour les techniques projectives Biais du modérateur: moyen pour le groupe de discussion élevé pour l'entrevue personnalisée bas à élevé pour les techniques projectives Biais d'interprétation: relativement bas pour le groupe de discussion moyen pour l'entrevue personnalisée et élevé pour les techniques projectives découverte d'informations inconscientes: bas pour le groupe de discussion moyen pour l'entrevue et élevé pour les techniques projectives découverte d'informations innovatrices: ou pour le groupe de discussion moyen pour l'entrevue bas pour les techniques projectives obtention d'informations sensibles: bas pour le groupe de discussion moyen pour l'entrevue et élevé pour les techniques projectives comportement inhabituel possible: non pour le groupe de discussion limité pour l'entrevue et oui pour les techniques Utilité globale: très utile pour le groupe de discussion utile pour l'entrevue personnalisée assez utile pour les techniques

Answer 116

L’observation L’enquête par sondage Descriptive; decrit une situation, voici ce que les gens aiment ou pas. L'observationest un exemple de recherche descriptive.

Answer 117

* masquée ou non * en milieu naturel ou artificiel (recréé) * du comportement ou des mesures physiques Masquée: l'observateur ne fait rien, non: il va voir la personne et pose la question pourquoi il a fait tel acte. Naturel: dans l'élément de vente, la place, artificiel: reproduit Cpt ou mesure physique: est ce que cetait facile dans lamenagement, est ce que c facile d'y circuler. Ex: doubler le nb de prsentoir dans le magasin pour voir si on vendait plus. Ou aussi mettre une grandeure par prduit: ca monté les ventes.

Answer 118

1. L’étude longitudinale (mesures répétées auprès d’un panel) 2. L’étude en coupe instantanée (mesure à un moment précis) Les étapes d’une enquête par sondage: construire un questionnaire, sélectionner un échantillon représentatif, choisir un mode d’administration (voir le tableau 5.7 du manuel, page 177). Sondage: - Longitudinale: ex numéris qui controle tout se qui passe sur votre tv et envoyé à numéris, ex: telle émission a été écouté 2M dans le dernier mois. - Coupe instantannée ex: mesurer part du marché en juillet et remesurer en octobreet apres analyser et faire a un moment precis

Answer 119

Les méthodes quantitatives en marketing Les méthodes de recherche descriptive requièrent des analyses statistiques. Le plan d’analyse comprend quatre étapes: 1. Préparer la base de données. 2. Réaliser des analyses descriptives univariées. 3. Valider les hypothèses et les réponses aux questions de recherche. 4. Interpréter les résultats et rédiger le rapport.

Answer 120

L’expérimentation Observation objective des effets d’une variable qu’on manipule pour constater ce qui en optimise l’impact. * Test de marché - en environnement naturel * Test en laboratoire - en environnement artificiel Test de marché: 2 fois le même produit et mettre 2 types de packaging qui se vend le plus. Causale, on manipule une variable et on regarde ce qui se passe. Concept d'elasticité de prix: si je met quelque chose a 5$ vs 4,50$ et voir comment les gens sont sensible au prix. Peut se faire dans les 2 cas. En faisant ca, on se construit une grille d'élasticité de prix, donc on pourra savoir combien on vends lorsqu'on fait des soldes. Mais si du jour au lendemain le marché change, on ne pourra pas savoir d'avance.

Answer 121

1. Exploratoire  Problème très peu connu, nébuleux ou vaste  Trouver la nature du problème et émettre des hypothèses  Semi-structurée, recherche qualitative et documentaire  Moins coûteuse mais imprécise et difficile à généraliser

Answer 122

2. Descriptive  Grande majorité des études  Problème bien défini  Enquête par sondage ou par panel et l’observation  Données primaires

Answer 123

3. Causale  La plus complexe  Établir la relation de cause à effet  Exemple: musique d’ambiance et achalandage  Expérimentation en laboratoire et dans les marchés tests  Manipuler un phénomène et observer les effets

Answer 124

Veille économique et forage de données réalisés sur les bases de données clients: informations sociodémographiques et d’historique de relation et d’achat avec l’entreprise.

Answer 125

Explorer les données cumulées sur chacun des clients en vue d’en faire un profilage individuel et alimenter une approche relationnelle et personnalisée de commercialisation. Veille economique: voir quels sont les elements qui peuvent nous affecter. Souventpar les ventes. Ex: les gens ralentissent leurs achats. Ex: on laisse aller 600 clients car ils ne consomment pas assez, coutent beaucoup. Savoir quel client qui est rentable ou non.

Answer 126

L’utilisation de techniques statistiques avancées et de modélisation des données clients en vue de prédire ou d’influencer ses activités de consommation Forage: Data mining: savoir de que le client a dit quil allait dépenser avec nous dans son contrat vs ou on est rendu et prendre action. B2B

Answer 127

La recherche marketing réduit l’incertitude inhérente à la prise de décision managériale. La recherche marketing établit une passerelle entre le consommateur et le gestionnaire. La recherche marketing permet l’identification et l’évaluation d’opportunités commerciales. La recherche marketing permet de résoudre des problèmes marketing. - Tout gestionnaire vit une periode dincertitude. Recherche mk va aider. - Passerelle: lien entre consomateur et le gestionnaire du a la recherche marketing, donc c'est ca qui va les relier. - Ex: cette oportunité vaut 100M pour nous.

Answer 128

L’information parfaite n’existe pas. Les spécialistes du marketing doivent donc rester vigilants afin de diminuer l’erreur dans le traitement de l’information. Information pure et parfaite: impossible. Il faut savoir que les biais et les erreurspeuvent se glisser, dans les questions, interpretations, base de donnees. Il y en a partout.

Answer 129

L’erreur systématique: liée au choix des instruments de mesure,elle peut invalider les résultats et empêcher de faire de l’inférence. L’erreur aléatoire: liée à la façon dont l’étude est réalisée. Systématique: Il y a des questions qui fonctionnent avec certaines interpretations, on ne peut pas prendre nimporte quel instrument pour analyser Aléatoire: ex: le questionneur induit des réponses

Answer 130

définition du problème formulation des questions et des hypothèses de recherche construction du questionnaire choix d'échantillonnage Analyse des données

Answer 131

exemple d'erreurs systématiques dans l'enquête par sondage

Answer 132

exemple d'erreurs aléatoires dans l'enquête par sondage

Answer 133

- un rapport de recherche doit être captivant - le style de rédaction doit être dynamique ni simpliste ni trop érudit - utilisez des phrases concises qui vont droit au but et employer un vocabulaire riche et varié - mettre en valeur l'importance la pertinence et l'information utiliser des tableaux synoptiques et des graphiques pour présenter des résultats quantitatifs Information de nature irréfutable sur la facon dont on a fait l'étude. On commence souvent par introduire la méthode choisie. On veut générer un engouement, plus de graphiques et d'images que de mots sur la presentation

Answer 134

Tout processus marketing débute par une analyse de l’environnement, soit : l’analyse visant à une compréhension des acteurs du microenvironnement qui aide à déterminer les forces et les faiblesses du marketing mix de l’entreprise; l’analyse des forces du macroenvironnement qui peuvent constituer des ouvertures (occasions d’affaires) ou des menaces pour la survie de l’entreprise.

Answer 135

La démographie La croissance des personnes La technologie habilitante L’interconnectivité économique La dette publique Un transfert de la puissance économique Les changements climatiques Le stress sur les ressources L’urbanisation

Answer 136

Les répercussions des mégatendances sont nombreuses et peuvent être des menaces ou des occasions d’affaires. Une mégatendance peut: inspirer la création de nouveaux produits; provoquer une trop grande demande et une pénurie de ressources; créer un effet de surconsommation (pollution); être un moteur d’innovation; etc.

Answer 137

3.2.1 La taille de la population Un marché se détermine selon la taille de la population. 3.2.2 La croissance et la décroissance de la population Au Canada, la croissance est faible. L’immigration influe beaucoup sur la croissance d’une population. 3.2.3 La répartition selon l’âge Les aînés: marché non homogène. Les milléniaux: technophiles, capitalistes, environnementalistes, économes, entrepreneurs, etc. 3.2.4 Le niveau de scolarité Le paradoxe canadien: taux élevé de diplomation universitaire et taux élevé de décrochage scolaire. 3.2.5 La structure et la taille de la famille de recensement dans les ménages Depuis quelques décennies, il n’existe plus de portrait familial unique au Canada: hétérogénéité. 3.2.6 La mobilité de la population Les déplacements entre les provinces canadiennes Les déplacements des zones rurales vers les zones urbaines Les déplacements des villes vers les banlieues

Answer 138

3.3.1 La transformation du rôle des femmes dans la société Une hausse marquée du niveau de scolarité des femmes Une hausse marquée de leur présence sur le marché du travail 3.3.2 La diversité culturelle Le Canada est une mosaïque découlant d’une immigration importante. 3.3.3 Les changements de valeurs Une évolution majeure des valeurs. Des changements notamment au plan: du soi et du nous (accomplissement de soi) du travail (vivre pour travailler ou travailler pour vivre) de la santé (garder la forme) de la nature (respecter la planète)

Answer 139

3.4.1 La structure économique des pays Des situations variables, de quatre types: de subsistance, d’exportation de matières premières, en voie d’industrialisation ou industrielle et postindustrielle 3.4.2 Le contexte macroéconomique la mondialisation: des mouvements parallèles de libre-échange et de protectionnisme Le produit intérieur brut (PIB) 3.4.3 Le revenu Brut, disponible et discrétionnaire Le revenu moyen canadien en 2016: 76 171$ Québec : Revenu total médian des ménages (2020) (en dollars constants 2020) : 72 500$ 3.4.4 Les dépenses Une préoccupation: l’endettement des ménages Les dépenses annuelles des ménages au Canada en 2017: 86 070$

Answer 140

3.5.1 La pollution Une prise de conscience autour de la pollution se développe: la consommation responsable. 3.5.2 Les changements climatiques Les «écosceptiques» versus l’«écoanxiété» Les discussions internationales pour réduire les émissions de GES: protocole de Kyoto, Conférence de Paris sur le climat, etc. Les changements climatiques ont un impact sur: l’agriculture, la faune, les ressources naturelles, le tourisme, la santé, etc. 3.5.3 L’offre et la demande pour les matières premières La quête d’exploitation des ressources doit être contrôlée (développement durable). 3.5.4 Les coûts croissants de l’énergie Le pétrole L’hydroélectricité

Answer 141

3.6.1 L’industrie du savoir Une nouvelle économie gravitant autour des technologies et des sciences, qui pénètre progressivement tous les secteurs d’activités. 3.6.2 Une croissance accélérée En particulier dans les technologies de l’information et des communications (TIC). Sous l’effet de la recherche appliquée ou fondamentale.

Answer 142

3.7.1 Les lois du Québec La Loi sur la protection du consommateur, encadrée par l’Office de la protection du consommateur, un organisme du gouvernement québécois D’autres lois à portée plus spécifique telles la Loi sur le recouvrement de certaines créances 3.7.2 Les lois fédérales Des lois pour un marché juste, efficace et concurrentiel. Quelques exemples: Les pratiques commerciales trompeuses La fixation des prix La sécurité du consommateur L’étiquetage et l’emballage

Answer 143

au centre il y a les CONSOMMATEURS, a l'entour il y a le MACROENVIRONNEMENT, et au 3 coins il ya ENTREPRISE, la CONCURRENCE et LES PARTENAIRES D'AFFAIRES. a l'exterieur il y a FACTEURS POLITIQUE FACTIEURS ECONOMIQUES, FACTEURS SOCIODÉMOGRAPHIQUES ET CULTURELTS, FACTEURS TECHNOLOGIQUES, FACTEURS ÉCOLOGIQUES, FACTEURS LÉGAUX.

Answer 144

PESTEL OMC: opportunités menaces contraintes Environnement sectoriel OP: occasions d'affaires, position concurrentielle

Answer 145

au centre: joueurs sur le marché et l'affectant il y a: -menace des nouveaux entrants (barrières à l'entrée) -pouvoir de négociation des fournisseurs -produits de substitution -pouvoir de négociation des clients

Answer 146

Est mieux informé A des attentes précises et élevées Désire des produits performants et moins chers Refuse d’acheter par obligation et veut l’embarras du choix

Answer 147

Mieux le comprendre pour s’y adapter Utilité dans la segmentation des marchés Adolescents, les personnes âgées, les jeunes professionnels Trois étapes dans la décision Cognitive Affective Conative

Answer 148

Cognitive Affective Conative Cognitive: il faut que les gens conaissent ton produit pour qu'il soit dans les choix, et donc on tombe ensuite vers l'affective et on veut qu'ils l'aiment. Conative: le plus important, cest lachat et on veut qu'ils ré achetent le produit

Answer 149

La reconnaissance d’un besoin La recherche d’informations L’évaluation des possibilités menant à la décision L’acte d’achat La consommation et les réactions post-achat

Answer 150

Besoin: sentiment de manque qui vient de la perception d’un écart entre ce qu’on a et ce qu’on souhaite avoir et devient irrésistible au point de faire naître un désir de changement Gestionnaires: les discerner et les prévoir Utiliser les communications pour faire valoir un produit qui présente tous les avantages recherchés

Answer 151

Information susceptible d’aider à préciser les besoins ou de faire découvrir des moyens d’y répondre. Temps et efforts: dépend de l’importance de l’achat Recherche interne: Propres connaissances, expériences passées ou observation des autres Recherche externe: -Sources interpersonnelles: famille, amis -Sources publiques: médias, Internet (blogs), associations, gouvernement -Sources liées au contact du produit: essai -Sources commerciales: publicité, vendeurs, site Internet commercial -La source où l’influence de l’entreprise est plus directe

Answer 152

Caractéristiques individuelles: facteurs sociodémographique Facteurs psychologiques processus décisionnel influences environementales facteurs situationnels ou circonstanciels

Answer 153

-âge -profession -niveau d'instruction -lieu géographique -revenu

Answer 154

Dissonance: quand le produit ne fait pas la job: ex: on sort du resto et c'était dégeulasse Assonance: tout était excellent, agréablement surpris.

Answer 155

-besoins et motivations (maslow) -perception -apprentissage -personnalité -valeurs et style de vie -attitudes -risque percu

Answer 156

-reconnaissance d'un problème ou besoin - recherche d'information -évaluation des possibilités menant à la décision -acte d'achat -consommation et expériece post-achat -satisfaction ou insatisfaction

Answer 157

-culture -sous-culture -classes sociales -groupes de référence -famille

Answer 158

- motif d'achat - cadre social - enviroonement physique - facteur temps - état de la personne

Answer 159

La complexité du processus dépend de l’implication du consommateur, qui est liée au risque qu’il perçoit. Le risque dépend de trois facteurs: Le degré d’implication Le goût du risque La quantité d’information acquise par le consommateur En conséquence, on retrouve trois niveaux de complexité du processus: le processus d’achat routinier La résolution courte d’un problème La résolution extensive d’un problème

Answer 160

Le degré d’implication Le goût du risque La quantité d’information acquise par le consommateur

Answer 161

Le degré d’implication Le goût du risque La quantité d’information acquise par le consommateur

Answer 162

Le processus d’achat routinier La résolution courte d’un problème La résolution extensive d’un problème

Answer 163

trois points de vue: 1 Attributs du produit 2 Importance relative de chacun des attributs 3 Évaluation de chacune des possibilités par rapport à chacun des attributs: - Modèles non compensatoires: attributs évalués indépendamment - Modèles compensatoires: une certaine compensation entre les attributs

Answer 164

- Modèles non compensatoires: attributs évalués indépendamment - Modèles compensatoires: une certaine compensation entre les attributs

Answer 165

- Modèles non compensatoires: attributs évalués indépendamment conjonctif: associer à chaque attribut un seuil minimal acceptable, ex: mémoire gb minimale Disjonctif: le produit doit rencontrer au moins un des critères désirés Lexicographique: comparer les produits selon le critère le plus important puis selon des critères secondaires

Answer 166

- Modèles compensatoires: une certaine compensation entre les attributs Modèle multi-attribut de Fishbein **EXAMEN** Pondération de chacun des attributs et évaluation Varie en fonction du contexte et de la raison Des stratégies de communication peuvent influencer l’importance des attributs Utile dans l'étape 3 mesure attitude Affective; aggregation et eval attitude

Answer 167

le critère a un poids et on le multiplie

Answer 168

Les facteurs sociodémographiques L’âge L’occupation et la profession Le niveau d’instruction Le lieu géographique de résidence Le revenu

Answer 169

Choisir le lieu d’achat et le moment Il se pourrait que le comportement ne soit pas celui attendu - Décider de profiter de soldes exceptionnels Critères de choix du point de vente: -Variété des choix -Prix pratiqués en magasin -Accueil -Conseils des vendeurs -Aspect matériel du point de vente -Présentation des produits en linéaire

Answer 170

-Variété des choix -Prix pratiqués en magasin -Accueil -Conseils des vendeurs -Aspect matériel du point de vente -Présentation des produits en linéaire

Answer 171

Les besoins et les motivations La pyramide des besoins de Maslow: les besoins physiologiques, de sécurité, d’amour et d’appartenance, d’estime, de s’accomplir. La perception: Comporte quatre grandes phases (ou filtres) L’exposition L’attention L’interprétation La rétention

Answer 172

La perception: Comporte quatre grandes phases (ou filtres) L’exposition L’attention L’interprétation La rétention l('émotion est aussi un facteur détérminant de la perception)

Answer 173

- Les caractéristiques individuelles: Les facteurs sociodémographiques - Les facteurs psychologiques: besoins (Maslow), motivation, perception

Answer 174

Dissonance cognitive post-achat Importance du service après-vente, service de garantie, personnel de contact, échange et remboursement, publicité pour rassurer 4% d’insatisfaits se plaignent Mécontents  10 personnes Contents  2 personnes Nouveau client coûte 5 fois plus cher Après une réclamation  le client est plus fidèle

Answer 175

Augmenter la valeur perçue de l’option choisie Diminuer la valeur perçue des options rejetées: ex un vendeur de vetement, oui la couleur ne vous plait pas mais c'est la mode, ca vous va etc. Diminuer l’importance de la décision Retourner/échanger le produit: Retourner : le toaster simons, la cliente fidele

Answer 176

L’apprentissage -Comportemental: stimulus-réponse -Cognitif: par raisonnement La personnalité -Les caractéristiques d’une personne qui orientent ses façons d’agir. -Implique le concept de soi, inné ou acquis. Les valeurs et le style de vie: - D’ordre social ou individuelles, les valeurs influent sur les comportements. -Les styles de vie sont observables (manières de vivre) et reflètent les valeurs. -La segmentation des valeurs VALS (voir la figure 4.3 du manuel, page 128). Les attitudes: - Manière de penser, prédispositions sur une question. - Une dimension affective forte s’appuyant sur des croyances.

Answer 177

apprentissage personnalité valeurs et le style de vie attitudes

Answer 178

ressources élevées et innovations élevées Innovateur motivation primaire Idéalisme réalisation expression de soi Intellectuel performant pragmatique Croyant jeune loup réalisateur Laborieux ressources faibles innovation faible

Answer 179

ressources élevées et innovation élevée innovateurs: raffinés, récéptifs aux nouveaux produits et aux technologies, sceptiques de la pub, lecteurs assidus de publications, regardent peu la tv idéalisme: - Intellectuels: s'intérèssent peu a l'imag, consomment plus de produits pour la maison, aiment les émission éducatives et d'affaires publiques, ont des éectures fréquentes croyants: achetent des produits locaux, résistent au changement, cherchent à marchandiser, regardent la télévision plus que la moyenne, lisent les magazines consacrés à la retraite, maison, jardinage.. réalisation: - performants: rechechent les meilleurs produits, sont sceptiques à l'égard de la pub, sont les permières cibles pour plusieurs produits, regardent peu la télé, lisent les pbulications d'affaires, d'actualités et de croissance personnelle. (dans réalisation) - les jeunes loups: préoccupés par leur simage, ont des revenus limités, mais disposent de marges de crédit, dépensent pour les vêtements et prpduits de soisn perso., réfèrent la télé à la lecture. expression de soi: - les prafgmatiques: suivent la mode, consacrent bcp d'argent aux rapports sociaux, achètent de facon impulsive, utilisent bcp les médias sociaux. -les réalisateurs: cerchent le confort, la durabilité et la valeur, ne sont pas impréssionné par le luxe, écoutent souvent la radio, lisent les magazines d'auto, bricolage, peche... -- ressources faibles innovation faible laborieux: feidèles au marque, utilisent des cuopons et cherchent les aubaines, regardent souvent la tv, lisent les magazines féminins et les tabloids

Answer 180

La façon dont une personne exprime ses valeurs et sa personnalité. Les styles de vie englobent les activités des individus, leurs centres d’intérêt, leurs croyances, les produits ou services qu’ils achètent, etc. Les styles de vie sont utiles dans une optique de segmentation de marchés.

Answer 181

Incertitude éprouvée au moment de la décision finale concernant les conséquences du choix d’un produit ou d’un service. Le risque peut être: fonctionnel; économique; physique (la sécurité); psychosocial (le regard des autres); lié à l’image de soi.

Answer 182

besoin de s'accomplir: -moyen mk de les stimuler: pub présentant un jeune adulte qui fini ses études et commence une carrièere proetteuse. -moyen personnel: décrocher un diplôme besoin d"estime: besoin mk de les stimuler: annonce ou une personne de haut statut social exhibe une montre de luxe moyen personnel: acquérir des objets de luxe, symbole de prestige besoin d'amour et d'appartenance: moyen mk de les stimuler: affiche présentant un couple sur la plage dans une destination exotique moyen personnel: s'épanouir dans sa relation besoin de sécurité: moyen mk de les stimuler: campagne de promotion d'une assurance présentatnt une famille dans la rue moyen personnel: souscrire à une assurance besoin physiologique: moyen mk de les stimuler: pub de matelas montrant une personne dormant avec le sourire aux lèvres. moyen personnel: dormir.

Answer 183

-La culture: ----Les croyances, les coutumes, les normes, les valeurs, la langue, etc. des membres d’une société - Les sous-cultures ---Les valeurs et les normes particulières des sous-groupes culturels qui composent le tissu social. ---La réalité canadienne: des différences culturelles importantes entre francophones et anglophones. -Les classes sociales ---Divisions de la société fondées sur quatre critères: l’occupation professionnelle, la source de revenu, le type d’habitation et la zone de résidence. -Les groupes de référence --Le groupe d’appartenance primaire ou secondaire --Le groupe d’aspiration --Le groupe de dissociation La famille: La famille exerce une forte influence sur ses membres. --La famille d’orientation (la famille dont nous sommes issus). --La famille de procréation (la nouvelle famille).

Answer 184

Classe supérieure -Familles célèbres, fortune importante Classe moyenne supérieure -Carrière, positions importantes, standing Classe moyenne inférieure -Fonctionnaires, vendeurs, enseignants Classe inférieure supérieure -Plupart des cols bleus  familles, traditions Classe inférieure inférieure Aide sociale, problèmes chroniques

Answer 185

Des influences liées au lieu (magasin, site) de magasinage. On retrouve cinq catégories de facteurs situationnels: Le motif d’achat Le cadre social L’environnement physique (marchandisage, promotions, etc.) Le facteur temps L’état de la personne

Answer 186

-L’implication dépend du risque Économique (perte d’argent) Fonctionnel (inutile) Physique (se faire mal) Psychosocial (être mal vu) Image de soi (sa propre perception de soi) Perte de temps -Processus d’achat routinier (journal, lait) Connaît ses besoins et les marques présentes -Résolution extensive d’un problème Peu de connaissances, processus long, risque élevé -Résolution courte d’un problème Bonne connaissance des besoins et une certaine expérience Reste les marques à connaître

Answer 187

étapes: 1. reconnaissance d'un problème 2. recherche d'information 3. évaluation des alternatives 4.intention d'achat-achat 5. Évaluation post-achat sur ces étapes, il y a 4 groupes influencant: - influences internes - influences situationnelles - influences externes - influence marketing

Answer 188

Influences internes Motivation Personnalité Style de vie Perception Apprentissage Attitudes

Answer 189

Influences externes Culture Sous-cultures Classes sociales Groupes de référence Famille

Answer 190

degré d'implication: 1.type de décision d'achat ET expérience antérieure 2.risques percus 3.degré d'implication tout ca affecte le processus décisionnel 1.reconnaissance dun problème 2.recherche d'information 3. évaluation des alternatives 4. intention d'achat-achat 5.évaluation post-achat

Answer 191

Entre entreprises, on peut remarquer un nombre réduit de clients, des achats plus importants (en gros), un certain professionnalisme, des relations importantes et directes, etc. Habituellement plusieurs personnes dont impliquées dans les processus décisionnels

Answer 192

La reconnaissance d’un problème ou d’un besoin: determination des besoins, formulation des particularités (carac et quantités) La recherche d’informations et des options disponibles: demande de propositions et recherche de fournisseurs L’évaluation des possibilités menant à la décision: évaluation des propositions, négociation avec les fournisseurs, choix des fournisseurs L’acte d’achat: commande auprès du ou des fournisseurs Le comportement post-achat: évaluation de la perfomance des articles achetés, recommandation pour les achats futurs

Answer 193

Le type d’achat (nouvel achat, simple réachat, réachat modifié). Les influences des membres de la centrale d’achat (cinq rôles sont joués au sein d’une centrale d’achat: utilisateurs, influenceurs, décideurs, garde-barrières, acheteurs). Les influences individuelles. La relation acheteur-vendeur.

Answer 194

Degré de coopération entre les deux parties (engagement) Partage d’informations (facilité de communication) Liens opérationnels (transport, logistique) Contrats (texte juridique) Adaptations particulières (besoins précis)

Answer 195

Les influences individuelles -Bien connaître les caractéristiques individuelles des personnes qui s’occupent de l’achat organisationnel Possibilités de: -Motivations purement personnelles (réussite, promotion) -Relations interpersonnelles (jeux de pouvoir) -Caractéristiques liées à l’entreprise (qualité-prix, performance)

Answer 196

Un marché est un ensemble des consommateurs qui achètent ou qui pourraient acheter un produit (la demande). Les catégories de marché sont: le marché actuel d’une marque (MAM); le marché cible d’une marque (MCM); le marché actuel de l’industrie (MAI); le marché potentiel de l’industrie (MPI).

Answer 197

Trois indices pour quantifier le marché sont utilisés en marketing: Le taux de réalisation des objectifs (MAM/MCM) La part de marché d’une entreprise (MAM/MAI) Le taux de pénétration d’un produit dans un marché (MAI/MPI)

Answer 198

popultion totale comprends le MPI comprends le MAI, comprend le MCM et enfin le MAM.

Answer 199

Catégorie de marché MAM Le marché actuel d'une marque: on causait des ventes que l'entreprise a réalisé ou des clients qui ont déjà acheté un produit ou un service particulier ce marché procure la majeure partie des ventes et l'entreprise doit faire son possible pour l'élargir MCM le marché cible de l'entreprise il est composé des ventes que l'entreprise cherche à faire ou des clients qu'elle désire recruter pendant une période donnée à l'aide d'un plan marketing ce marché dépense souvent des moyens commerciaux financiers humains techniques ou autres mis en œuvre par l'entreprise dans sa planification stratégique MAI marché actuel de l'industrie il est composé des ventes totales des différentes marques d'un même produit ou des clients qui ont déjà acheté Ces marques. toutes les entreprises cherchent à dominer ce marché et à surpasser leurs concurrents MPI le marché potentiel de l'industrie il est composé de tous les consommateurs qui s'intéressent à un produit l'étude de ce marché donne une idée des occasions d'affaires possibles. à leur définition du marché potentiel certains spécialistes prennent en considération, outre l'intérêt, divers aspects liés à l'accessibilité tels que le revenu le lieu géographique ou le climat ou qui sont inhérents à l'admissibilité comme les lois les normes et les coutume

Answer 200

part de marché=MAM divisé par MAI

Answer 201

-La quantité (Q) est inversement proportionnelle au prix (P) -Introduction de la notion d’élasticité-prix Sensibilité à la variation du prix + l’élasticité est forte, + les ventes varieront Élasticité = ∆Q/Q ∆ p/p Élastique si < -1 (cinéma, vêtements) Inélastique si ≥ -1 et ≤ 0 (lait, médicaments) Positive si > 0 (œuvres d’art) -Facteurs d’influence: nb de substituts, nb de concurrents, comportement prudent, facturation complexe - Si inélastique: stratégie d’écrémage (prix élevé) - Si élastique: stratégie de pénétration (bas prix) ∆Q (change in demand) /Q (change in price)

Answer 202

prduit plutot elastique

Answer 203

si on change le prix, les ventes vont pas vraiment se vendre plus, car c'est comme un besoin ex: hydro, lait

Answer 204

L’estimation de la demande Pour estimer la demande, il faut considérer les facteurs: endogènes; exogènes.

Answer 205

vrai Plus que les compagnies font de pub plus que la demande primaire va augmenter

Answer 206

Demande primaire: quantité totale Demande à l’entreprise: part de la demande primaire Modélisation selon les dépenses marketing globales de l’industrie -+ les dépenses augmentent, + les ventes augmenteront…jusqu’à un certain seuil - Ce seuil est le marché potentiel - On prévoit les ventes selon nos dépenses - La courbe peut être modifiée drastiquement par un changement dans l’environnement externe Crise financière, 11 septembre 2001 Par minimum on entend lorsque la situation économique par exemple, peut être difficile et par conséquent les consommateurs ralentissent leurs dépenses. Le maximum est lié au marché potentiel, c’est à dire, le nombre d’unité maximal qu’un marché peut acheter.

Answer 207

Exemple fictif : le marché potentiel du beurre au Québec Population du Québec : 8,11 millions (Institut de la statistique du Québec, 2013) Non consommateurs absolus : 25% Marché = 8,11 – (8,11 x 25%) = 6,08 millions Non consommateurs relatifs : 12% Marché réel = 6,08 – (6,08 x 12%) = 5,35 millions

Answer 208

examen ** Les ratios successifs (inflation) Les indices de pouvoir d’achat relatif (poids des régions) La variable indicative (B2B éval de la demande) Le sondage sur l’intérêt (croyez-vous ?)

Answer 209

examen** Le sondage sur les intentions d’achat L’estimation par les représentants L’évaluation par des experts Le test de marché L’analyse des séries chronologiques (P203) L’analyse de la régression (P204)

Answer 210

Déterminer le seuil de rentabilité et orienter toutes les activités marketing But: générer des objectifs réalistes auxquels se référer Méthodes subjectives: avis de qqn vs Méthodes objectives: données réelles 1, Sondage sur les intentions d’achat Échantillon représentatif  intention; Si achat répété  fréquence, quantité; Ne tient pas compte des circonstances ni des concurrents 2,Estimation par les représentants Ils ont un contact direct avec le territoire Risque si perte envisagée  gonfle Risque selon la rémunération  diminue 3,Évaluation par les experts (méthode Delphi) Estimation de spécialistes indépendants On calcule une moyenne et on envoie à nouveau Bon quand les clients sont difficiles à rejoindre ou quand le marché est flou Résultats fiables à moyen ou long terme 4,Test de marché Expérimentation dans un cadre réel Manipulation de facteurs  effets Supermarchés et niveaux de prix 5,Séries chronologiques Historique des ventes réalisées Prémisse: le passé est garant de l’avenir (CT) Stade de maturité, attention saisonnalité 6,Analyse de la régression Variable indépendante  variable dépendante Générer un modèle qui explique les variations avec peu de facteurs

Answer 211

D’autres types d’informations sur le consommateur peuvent constituer de bons prédicteurs et aider à raffiner les prévisions de ventes: Les réponses cognitives: la notoriété des marques, la mémorisation publicitaire, la perception des similarités, la mesure de l’image. ** examen** Les réponses affectives: la mesure de l’attitude, des préférences et des intentions d’achat. Les réponses conatives: l’analyse des habitudes d’achat et des réactions post-achat – satisfaction, fidélité, etc.

Answer 212

Comportement d’achat = pas seulement l’achat Étapes cognitives, affectives et conatives Mesures de la réponse cognitive: 1,Mesure de notoriété - Notoriété souvenir: se rappeler spontanément, sans évocation de catégorie Aussi appelée notoriété spontanée ou non aidée - Notoriété reconnaissance: reconnaître une marque lorsqu’elle est présentée Aussi appelée notoriété assistée 2,Mesure de mémorisation Effet de la publicité sur le public cible Score spontané-total Score décrit-prouvé Score de reconnaissance 3,Mesure de perception des similarités Positionnement de marque Dégager les ressemblances et les différences pour générer une carte perceptuelle 4,Mesure de l’image Perception globale basée sur l’évaluation d’attributs

Answer 213

1,Mesure de l’attitude Prédisposition à évaluer un objet d’une certaine manière Étape 1: Déterminer les critères de choix et leur importance relative ----Groupes de discussions pour les critères -----Échelles de mesures pour l’importance Étape 2: Évaluation de l’objet selon chaque critère ----Échelle de Likert (Tout à fait en désaccord à Tout à fait en accord) ----Échelle sémantique différentielle d’Osgood (prix bas  prix élevé) Étape 3: Agrégation et mesure de l’attitude ---Combiner les évaluations ----Modèle de Fishbein  le plus utilisé 2,Mesure des préférences Pour déterminer les concurrents prioritaires Échelles de classement Comparaisons par paires Méthode du premier, deuxième et troisième choix 3,Mesures des intentions d’achat Prédisposition à acquérir une marque Méthode des probabilités d’achat Ex.: « J’achèterai certainement » ou entre 0% et 100% A Likert scale will provide you with the participants’ agreement or disagreement with the asked statements. A Semantic Differential scale will provide you with information on where your participants’ view lies on a continuum between two contrasting adjectives.

Answer 214

1,Analyse des habitudes d’achat -Acquisition-Utilisation-Possession -----Les marques, les quantités, le moment, l’endroit, la manière, la personne qui fait l’achat 2,Analyse des réactions postachat 2,1Mesure de la satisfaction -----Accord entre les attentes et le profit tiré de l’utilisation -----Souvent: mesurer la satisfaction pour chacune des utilités 2,2Mesure de fidélité à la marque. ---Échelonnement des achats sur une période suffisamment longue ----Méthode relationnelle  personnalisation de l’offre ----Programmes de fidélisation ----Outils informatiques  stratégies marketing pour fidéliser

Answer 215

Ensemble des pressions que les entreprises se font subir entre elles par différents moyens Concurrence parfaite Grand nombre de vendeurs, produit homogène Personne d’assez puissant pour influencer Oligopole (telecom, bell) Marché concentré, peu de concurrents, barrières à l’entrée élevées Réaction très rapide Collaboration entre les vendeurs pour maximiser les profits  cartel Concurrence monopolistique Nombreux concurrents capables de se différencier Position de force dans segment  prix élevé Idéal: offre distinctive impossible à imiter EX: CHANEL Monopole Une seule entreprise fait l’offre Régie par des lois (Loto-Québec, Hydro-Québec) Monopoles naturels: petit marché, technologie protégée (brevet) Loi antitrust (Windows)

Answer 216

Concurrence directe: produits identiques (IGA, Metro, Provigo) Concurrence indirecte: produits substituts ou offerts dans un autre contexte (pharmacies, boucheries, dépanneurs) ----rôle d’Internet Avantage concurrentiel: élément donnant une certaine supériorité sur les concurrents prioritaires Pouvoir de productivité  fabriquer à moindre coût ----Orientation  bas prix Pouvoir de marché  qualité, satisfaire pleinement ----Orientation  différenciation Surveiller l’évolution de la concurrence

Answer 217

myopie markering on arrete de voir les consommateurs,

Answer 218

L’avantage concurrentiel: compétence distinctive, trait particulier, caractéristique d’une marque qui lui procure une supériorité sur la concurrence. -Peut être de source interne ou externe. -Peut être réel ou fictif (la perception). -Peut être éphémère.

Answer 219

D’autres facteurs peuvent influencer la rivalité entre les concurrents d’un secteur d’activités et amplifier ou réduire le pouvoir d’un avantage concurrentiel. Quatre facteurs sont à considérer (voir la figure 6.7 du manuel, page 223) L’arrivée de nouveaux concurrents L’existence de produits substituts Le pouvoir des fournisseurs Le pouvoir des clients

Answer 220

concurents de l'industrie

Answer 221

exemple d'erreurs aléatoires dans l'enquête par sondage

Answer 222

exemple d'erreurs aléatoires dans l'enquête par sondage

Answer 223

exemple d'erreurs aléatoires dans l'enquête par sondage

Answer 224

exemple d'erreurs aléatoires dans l'enquête par sondage

Answer 225

Erreur systèmatique

Answer 226

Erreur systèmatique

Answer 227

Erreur systèmatique

Answer 228

Erreur systèmatique

Answer 229

Par minimum on entend lorsque la situation économique par exemple, peut être difficile et par conséquent les consommateurs ralentissent leurs dépenses. Le maximum est lié au marché potentiel, c’est à dire, le nombre d’unité maximal qu’un marché peut acheter.

Answer 230

Principe de sélection méthode d'échantillonnage Probabiliste non probabiliste

Answer 231

Méthode d'échantillonnage probabiliste aléatoire simple: faire un tirage aléatoire à partir d'une liste préétablie Systématique: faire un tirage systématique à partir d'une liste préétablie Stratifié: diviser la population en groupes homogènes en strates et faire une sélection aléatoire ou systématique à l'intérieur de chaque groupe par grappe: lisez la population en sous-population les grappes et faire une sélection aléatoire ou systématique à l'intérieur de chaque grappe

Answer 232

échantillon non probabiliste de convenance: choisir les membres les plus facilement accessibles par quotas: choisir les membres en fonction de quotas déterminés selon la structure de la population par jugement: choisir les membres en fonction de leur connaissance du sujet étudié en boule de neige: choisir les membres sur la recommandation d'autres membres déjà sélectionnés

Answer 233

- sociodémographiques - psychologiques

Answer 234

Systématique: erreurs liées au système, à la façon dont on a construit le questionnaire par exemple. Le premier type d'erreur est ce qu'on appelle l'erreur systématique. Cette erreur est une "déviation" constante, négative ou positive introduit par l'instrument. De façon plus générale on parle d'erreur systématique quant, par rapport à une valeur de référence. Aléatoires : Dans la construction des tests et l'analyse de la fidélité, quand on parle d'erreur de mesure, on fait référence à ce qu'on appelle l'erreur aléatoire. Cette erreur est le résultat d'un ensemble de facteurs (inconnus) qui font que parfois la mesure sera légèrement supérieure à la valeur réelle et parfois légèrement inférieure. Un instrument de mesure est toujours construit pour minimiser cette erreur aléatoire (la mesure observée doit être toujours proche de la mesure de référence ou plus exactement la dispersion autour de cette valeur de référence, lors d'observations multiples, est faible). Cette erreur aléatoire est celle qui est associée à la notion de fidélité et celle à laquelle on fait le plus souvent référence lorsque l'on parle d'erreur de mesure dans la construction des tests mentaux.

Answer 235

Les stratégies d'offres: croissance et portefeuille Les stratégies de demande: segmentation différenciation positionnement stratégie de concurrence: donc concurrence, réactivité, compétitivité. le tout amène aux stratégies de mix marketing. stratégie de mix marketing: produit, prix, place, promotion, personnel

Answer 236

nb de substituts, nb de concurrents, comportement prudent, facturation complexe

Answer 237

faux, un changement dans le comportement du consommateur

Answer 238

c’est faux. On ne créé pas des besoins. Les consommateurs ont des besoins.

Answer 239

ce qui est endogène vient de la structure, p.ex: les forces et faiblesses alors que ce qui exogènes c’est plutôt de l’externe comme les réglementations gouvernementales

Answer 240

chiffre d’affaire rentabilité sur actif marge brut

Answer 241

1. classer les attributs par odre importance chacu considéré comme essentiel, echelle 1 a 5, 5= tres imp. 2. évalue chaque marque e fct des attributs 3. obtient evaluation globale par ordre dinteret