E Flashcards

Question

Marketing personnalisé (intime)

Answer 1

Pousser la segmentation à l’extrême Renforcer la relation avec chaque client et augmenter sa loyauté Attention: coûts très élevés Quand l’utiliser? Surtout en milieu organisationnel et e-commerce

Answer 2

MKT: concentré indifférencié différencié personnalisé Critères: principe objectif contexte d'utilisation avantage inconvénient

Answer 3

Exemple de segmentation On voit des produits pour les enfants, la maison, Le meme produit decomposé dans une segmentation comportementale, donc on te donne un produit fonctionnant avec ton style de vie, ce qui est le plus pratique pour aller vers une autre utilisation ou meme une autre clientele.

Answer 4

Les variables de profil – taille, industrie, etc. L’utilisation du produit La situation d’achat Les bénéfices recherchés Le comportement d’achat du client La sensibilité du client Un modèle de segmentation à deux niveaux: celui de Wind et Cardozo

Answer 5

1er niveau micro segmentation: déterminer les macrosegments à partir des caractéristiques organisationnelles ex: taille secteur d'activité localisation géographique sélectionner les macrosegments compatibles avec les ressources et les objectifs de l'entreprise Ensuite, vérifier si les programmes de marketing de l'entreprise comportent une fonction de réponse distincte par segment 2e niveau micro segmentation Si Non: determiner les microsegments à l'intérieur de chaque macrosegments en utilisant comme critère les caractéristique de la centrale d'achat choisir un ou plusieurs micro segments comme cible en fonction de considération coût-avantage déterminer le profil du ou des segments choisis en se servant des critères de macro et de micro segmentation du produit si oui: choisir un ou plusieurs micro segments comme cible en fonction de considération coût-avantage

Answer 6

Principe: s'il est un seul segment créneau avec un mix marketing qui lui est adapté Objectif: assurer un bon positionnement sur un seul segment et maximiser les bénéfices contexte d'utilisation: marché très compétitif ou ressources limitées Avantage: couts marketing très bas Inconvénient: risque commercial très élevé

Answer 7

Principe: cibler tout le marché avec un seul et même mix marketing Objectif: rejoindre le maximum de clients à un coût peu élevé contexte d'utilisation: produits ou marché homogène au stade de lancement d'un produit Avantage: coûts marketing très bas est possible de faire des économies d'échelle Inconvénient: risque d'insatisfaction et de perte de occasion d'affaires

Answer 8

Principe: cibler quelques segments avec un mix marketing adapté à chacun Objectif: assurer une bonne penetration de marché (chiffre d'affaires) par une présence active sur plusieurs segments contexte d'utilisation: produit au stade de maturité Avantage: meilleure couverture du marché Inconvénient: coûts marketing tres élevé

Answer 9

Principe: cibler chaque client avec un mix marketing particulier Objectif: établir une relation directe avec chaque client afin de gagner sa loyauté contexte d'utilisation: marché organisationnel et marketing numérique Avantage: maximum de satisfaction pour chaque client Inconvénient: coût marketing très élevé

Answer 10

il y a 2 axes, l'axe vertical est le niveau de prix accepté et l'axe horizontal est le niveau de service exigé client relationnel: niveau de prix accepté élevé niveau de service exigé faible client accommodant: les 2 niveaux faibles client à fort potentiel: vers l'axe de l'équité: les 2 niveaux élevés client à potentiel limité: axe de pouvoir: le niveau de service élevé et le niveau de prix faible

Answer 11

slide 27 cours7

Answer 12

Se différencier pour répondre à un besoin spécifique Segmenter pour répondre à un besoin à un moment précis. Il faut se differencier pour repondre aux besoins. Les gens qui vont magasiner chez vous cest quils vous aiment.

Answer 13

Le produit Le service Le personnel de vente Le point de vente L’image

Answer 14

L’élément central et le plus tangible de l’offre. Les dimensions souvent exploitées pour se différencier par le produit sont: la fonctionnalité; la performance; la conformité; la durabilité; la fiabilité; la réparabilité; le style; le design.

Answer 15

Une source importante de création de valeur, en complément du produit, souvent imité. Les dimensions souvent exploitées pour se différencier par le service sont: les délais et les facilités de commande; l’installation; la formation; le conseil; la réparation et l’entretien; les autres services connexes.

Answer 16

La possibilité d’établir une relation étroite avec le client (relationship marketing). L’approche de différenciation compte sur un fort niveau de mobilisation du personnel. Pour y arriver, les entreprises se préoccupent notamment des éléments suivants: Recruter du personnel compétent et le garder. Inculquer les notions de création de valeur et d’orientation client à tous les employés, en contact avec le client ou non. Informer le personnel, le motiver et l’impliquer. Donner au personnel une formation continue. Veiller à ce que les employés soient satisfaits.

Answer 17

La présence d’intermédiaires de distribution de détail dont le rôle est de rendre le produit accessible au client. Les dimensions généralement exploitées pour se différencier sont: La densité (nombre de points de vente) et l’étendue (espace géographique couvert) de la distribution de détail. (Rôle important des applications mobiles et sites de commerce en ligne.) Le niveau de cohérence du choix des distributeurs avec les autres éléments du mix marketing.

Answer 18

Pour communiquer les différences et les mettre en valeur afin qu’elles soient bien perçues par le consommateur. Les dimensions souvent exploitées pour se différencier sont: la mise en valeur des éléments uniques de la marque, de ses forces et de ses compétences distinctives; l’association de vedettes à la marque. - Ultimemement on veut se degager par notre image

Answer 19

Produit: Fonctionnalité, performance, conformité, durabilité, fiabilité, réparabilité, style, design Service: détails et facilité de commande, installation, formation, conseil, réparation et entretien, autre service connexe personnel de vente: compétence, courtoisie, crédibilité, fiabilité, communication, expertise, performance point de vente: densité et étendue de la distribution, réseau de distribution, couverture, aménagement, accessibilité Image: Marque, symbole, médias, atmosphère, événement

Answer 20

Les besoins et les attentes des consommateurs, ce qu’ils recherchent et valorisent. Le positionnement des concurrents puisque le consommateur fera naturellement des comparaisons entre les offres concurrentes. Les avantages concurrentiels du produit.

Answer 21

L’image que le consommateur perçoit d’une marque, en comparaison avec les autres marques sur le marché. L’acte par lequel l’entreprise construit son offre et son image afin d’occuper une position compétitive et distinctive dans l’esprit des consommateurs cibles La PERCEPTION du consommateur Bon positionnement = aptitude de l’entreprise à montrer que la différenciation et la supériorité de son offre au consommateur cible Éviter les critères subjectifs Le positionnement doit etre simple, le consomateur deteste ca, mais aussi original pour ressortir du reste, tres credible : IGA le panier le moins cher, non.

Answer 22

la simplicité; l’originalité; la crédibilité; la pertinence.

Answer 23

Le positionnement d’un produit ou d’une marque réfère à sa « position » dans l’esprit du consommateur par rapports aux marques concurrentes Il émane de la communication d’une certaine perception du produit ou de la marque On doit communiquer nos avantages concurrentiels, ex: jai le produit le moins cher, c'est mon positionnement

Answer 24

Établir le nombre éléments pour appuyer le positionnement. Préférer la simplicité, plus facile à communiquer et plus crédible. Chercher à être unique. Avant de choisir, obtenir le point de vue client. Construire une carte perceptuelle (voir la figure 8.1 du manuel, page 291). Communiquer le positionnement choisi à travers toutes les dimensions du mix marketing, dont les outils de communication, le réseau de distribution, etc. Si on fait un positionnement qui nest pas vrai, les gens ne feront plus autant confiance. Certains sont semblable ex: super c et maxi

Answer 25

en se positionnant sur la carte on peut voir les forces et faiblesses et pouvoir s'ameliorer

Answer 26

1.Bien définir le segment cible 2.Nombre et nature des différences -Argument unique et mémorisation -Évaluer la durée possible de l’avantage -Qualité et service  des attentes -Spécialité de marché, technique de production, innovation 3. Communication du positionnement -Pas seulement la pub et les promotions, mais dans tous les éléments -Construire l’image que l’entreprise veut associer à sa marque

Answer 27

Le positionnement selon les attributs Le positionnement selon le rapport qualité-prix Le positionnement selon l’usage Le positionnement selon l’utilisateur du produit Le positionnement selon la classe de produits Le positionnement selon la concurrence

Answer 28

Un positionnement flou, restreint, confus, douteux. Positionnement flou;Trop complexe et difficile à assimiler Positionnement restreint;Ne permet pas d’accroître la clientèle Positionnement confus;Manque de concordance avec les actions Positionnement douteux;Crédulité des clients face à la différenciation véhiculée Repositionnement: attention  plus facile d’inspirer des attitudes que de les changer

Answer 29

Tentative de modification fondamentale de l’image perçue d’une marque: il faut tenir compte du positionnement de départ, puis évaluer le réalisme.

Answer 30

Lorsque l’image de la marque n’est plus en phase avec l’évolution des attentes des clients ou des produits offerts sur le marché. Si un capital de sympathie associé à la marque subsiste, il sera moins coûteux de repositionner un produit plutôt que d’en lancer un nouveau.

Answer 31

Un produit se définit comme étant tout ce qui est offert pour combler un besoin ou un désir (d’un consommateur). Il s’agit d’un ensemble d’avantages créant de la valeur pour le consommateur. Un produit peut être tangible ou non. Il peut prendre la forme d’un bien, d’un service, d’une expérience, d’une image, etc.

Answer 32

du centre vers lexterieur: - benefice central - produit generique - produit attendu - produit augmente - produit potentiel

Answer 33

Les produits offerts par une entreprise se classifient selon leurs caractéristiques, les habitudes d’achat des produits de consommation, l’utilisation des produits destinés aux entreprises.

Answer 34

Les biens durables (tangibles) Les biens non durables (tangibles, mais peu durables dans le temps) ex: pinte de lait, televiseur Les services (actes et activités )ex; Acte: avocat notaire comptable

Answer 35

La famille de besoins: ensemble des besoins fondamentaux (estime de soi) La famille de produits: ensemble des produits qui satisfont un besoin (cosmétiques) La classe de produits: produits d’une même famille ayant une certaine cohérence fonctionnelle (cosmétiques pour les lèvres ou pour les ongles) La gamme de produits: produits d’une même classe ayant des caractéristiques similaires et visant le même genre de clients, la même distribution ou zone de prix (les bâtons de rouge-à-lèvres ou les crayons-contour) Le type de produits: produits d’une même gamme mais qui prennent différentes formes (rouge-à-lèvres hydratant, longue durée…) L’article: unité de base distincte d’une marque (rouge-à-lèvres Colorstay Overtime Lipcolor de Revlon) un SKU Gamme: vise les meme classes, stratégie similaire Si code barre différents= produits différents

Answer 36

gamme: detergents, soins de bebes, hygiene dentaire, ligne: detergents: tide, ivory, cheer, bold, bounce, dreft..

Answer 37

- carac des produits - habitudes d'achat des produits de consommation - utilisation des produits aux entreprises et aux organisayions

Answer 38

biens durables durabilité biens non durables tangibilité services

Answer 39

produits dachat courant produit dachat reflechi produit de specialité produit non recherchés tous comprennent les biens et services

Answer 40

-matérieaux et composants: mat premieres & pieces et materiaux manufacturés -biens dequipement: installation & equipement accessoire -fournitures et services: exploitation & entretien et reparation. services auxiliaires & service de reparation & services professionnels.

Answer 41

Les produits d’achat courant (achats fréquents) Les produits d’achat réfléchi (achats planifiés) Les produits de spécialité (achats plus coûteux) Les produits non recherchés (achats peu fréquents)

Answer 42

Les matériaux et les composants pour la fabrication des produits. Les biens d’équipement pour la fabrication et la distribution des produits. Les fournitures et les services destinés aux activités des entreprises.

Answer 43

type de produit: Achat courant Caractéristiques- fréquent rapide minimum d'efforts mix-marketing - produit- lait pains bière - prix bas - Place distribution intensive - promotion: disponibilité notoriété

Answer 44

type produit: achat reflechi carac: peu freq, processus achat complexe, effort important mix mkt: produit: cinema maison, auto prix: assez elevé place: distribution selective promotion: image de marque, differenciation, qualité

Answer 45

type: spécialité carac: peu frequent, effort considérable mix mkt: produit: auto ferrari, rolex prix: tres elevé place: distribution exclusive promotion: exclusivité, prestique, image de marque

Answer 46

type: non recherché carac: peu frequent, effort modéré mix mkt: produit: testament, urne funéraire prix: variable place: distribution limitée promotion: notoriété, réputation

Answer 47

La gestion de la qualité est un concept né avec l’industrialisation. Différentes méthodes de contrôle (ISO) voient peu à peu le jour.

Answer 48

La qualité des produits est perceptuelle et évaluée à travers la satisfaction des clients selon certains aspects comme la fiabilité et la durabilité. La gestion de la qualité s’inspire des sept principes ISO 9000. ** ISO peut etre un avantage concurrentiel, mais pas necessairement important pour le client.

Answer 49

Produit = un objet, un procédé, une chose Service = un acte, une performance, un effort

Answer 50

Intangibilité Périssabilité Hétérogénéité Concomitance de la production et de la consommation

Answer 51

Mesurer la qualité du service perçu: ce qui est attendu par le consommateur et ce qui est reçu.

Answer 52

La réactivité L’assurance La fiabilité: on s'attends à x L’empathie: dans le service à la clientèle est importante La tangibilité: ex: le service du sommelier était excellent

Answer 53

Le 5p n'est pas là, car le service à la clientèle diffère de cie en cie.

Answer 54

Le service à la clientèle, une valeur ajoutée à un produit, a grandement évolué au cours des dernières années, entre autres grâce à la technologie. Le service à la clientèle n’est pas que de nature humaine, il peut inclure des aspects tels que les heures d’ouverture, l’accès au service, etc.

Answer 55

Le «quoi» (la nature du service offert) Le «comment» (le «savoir-être» des employés) **Quoi; on est pret a aller jusqua ou pour le service offert, savoir les differencier

Answer 56

Les caractéristiques distinctives d’un produit (nom, terme, logo, symbole, dessin, etc.)

Answer 57

Donner un nom ou un symbole à chaque produit offert. Donner un seul nom générique à l’ensemble des produits. Donner un nom générique à chaque gamme de produits. Combiner la marque déposée de l’entreprise à des noms de marque individuels. ** Quand on gere un service produit, il y une notion de la marque, donc les carac de la marque est affectée par la notion du service Signature numerique Marque: un depanneur ne peut pas vendre un big mac, ce nest pas sa marque. Logo: important car nous permet de se differencier

Answer 58

La mise en œuvre d’une marque consiste à choisir un nom de marque ou de recourir à autre chose, un logo, par exemple.

Answer 59

Une marque est un nom, un terme, un signe, un symbole ou un dessin ou tout autre trait distinctif qui différencie les biens et les services d’un vendeur de ceux des autres vendeurs

Answer 60

Levier puissant pour négocier avec les intermédiaires Marge plus élevée Communication marketing plus efficace Moins vulnérable en temps de crise Plus grande fidélité Met en évidence les attributs (qualité, performance, prestige) ** Capital de marque: actif pour votre organisation, il est evalué et inscrit, ex: coke cest 35M On ne peut continuellement baisser la qualité , les consom vont sen rendre compte et delaisser la marque

Answer 61

Réduit le risque d’achat Impute une responsabilité au manufacturier Force à offrir la qualité pour maintenir réputation et notoriété

Answer 62

Une concurrence qui ne cesse de s’accroître. La multiplication des nouveaux produits. Des cycles de vie de produits de plus en plus courts. Des coûts d’élaboration de plus en plus élevés.

Answer 63

Le taux d’échec de la mise en marché de nouveaux produits est élevé. Parmi les nombreuses causes, notons: une mauvaise utilisation du marketing, un mauvais positionnement, une mauvaise décision de prix.

Answer 64

- caractéristiques du nouveau produit - soutien organisationnel à la gestion du nouveau produit - processus de développement produit - diffusion du nouveau produit

Answer 65

Son avantage relatif (avantage concurrentiel) Sa compatibilité avec son environnement Sa simplicité Sa divisibilité (acheter par petits bouts, par exemple) Sa communicabilité Son coût d’acquisition Son approbation sociale

Answer 66

Le soutien qu’offre une entreprise ou une organisation au développement de nouveaux produits représente un facteur déterminant de son succès en matière d’innovation. Cet engagement consiste en trois éléments.

Answer 67

Les nouveaux produits doivent être mis de l’avant par la haute direction.

Answer 68

Il revient à la direction de déterminer le budget alloué aux nouveaux produits.

Answer 69

La structure organisationnelle d’une entreprise influe sur sa capacité à créer de nouveaux produits.

Answer 70

Un nouveau produit peut constituer une innovation sur le marché, une version modifiée ou améliorée d’un produit déjà existant ou être nouveau pour l’entreprise, mais pas sur le marché. - Nouveau produit = nouveau sku Un cheminement existant et devant etre fait pour le lancement

Answer 71

La recherche d’idées Le filtrage des idées L’élaboration et le test du concept La conception de la stratégie préliminaire de marketing L’analyse financière L’élaboration du produit Le choix de la marque Le test de marché Le lancement du nouveau produit

Answer 72

recherche d'idées filtrage des idees élaboration et test du concept conception de la stratégie préliminaire de marketing analyse financière élaboration du produit choix de la marque test de marché lancement du nouveau produit

Answer 73

La diffusion d’un nouveau produit suit le processus d’adoption par le consommateur qui débute par l’intérêt de celui-ci pour le produit et se termine par son adoption ou son rejet (voir la figure 9.5 du manuel, page 331).

Answer 74

Les innovateurs: dorment devant la porte Les adopteurs précoces La majorité précoce La majorité tardive Les retardataires

Answer 75

gauche à droite innovateurs: 2.5% adopteurs précoces: 13.5% majorité précoce: 34% majorité tardive: 34% retardaires: 16% délai d'adoption d'une innovation

Answer 76

Les produits naissent et, éventuellement, meurent, c’est-à-dire qu’ils sont retirés du marché. Leur cycle de vie passe par quatre grandes phases, durant lesquelles les défis et la profitabilité diffèrent et les façons de faire doivent être ajustées (voir la figure 9.6 du manuel, page 333).

Answer 77

Le cycle de vie des produits est un cadre de référence permettant l’analyse et la gestion des produits d’une entreprise grâce, par exemple, à des stratégies de mix marketing ou à des contrôles stricts des produits.

Answer 78

intro: ventes faibles coût unitaire elevé profits négatifs clietns innovateurs concurrence limitée croissance ventes croissantes coût unitaire moyen profits croissants client adopteurs précoces concurrence croissante maturité: ventes maximales coût unitaire faible profits elevés clients marché de masse concurrence stable déclin ventes déclinantes cour tunitaire faible profits déclinants clients retardataires concurrence déclinante

Answer 79

Introduction Croissance lente des ventes Profits souvent négatifs: production inefficace, systèmes à roder, coûts de promotion et de distribution Concurrence limitée Stratégie de prix (Pénétration - prix faible pour stimuler) ou Écrémage (prix élevé pour profiter de l’effet) Stratégie de distribution: sélection Stratégie de promotion: notoriété auprès des innovateurs, favoriser l’essai

Answer 80

Croissance Période d’acceptation à croissance rapide du produit Atteinte de la rentabilité et même profitabilité Arrivée de concurrents due à l’intérêt Stratégie de prix (Domination par les coûts (bas prix) ou Différenciation (prix élevé)) Stratégie de distribution: extension Stratégie de promotion: accroître la part de marché par la notoriété auprès de la masse, les dépenses de communication sont maintenues et même augmentées

Answer 81

Maturité Ralentissement de la croissance des ventes Phase pour la plupart des produits et services Guerre concurrentielle = les plus forts survivent Profits élevés et coûts unitaires faibles Stratégies de prix: prix faibles et concurrentiels Stratégie de distribution: plus grande extension Stratégie de promotion: différenciation par les avantages et fidélisation

Answer 82

Déclin Les ventes diminuent fortement et les bénéfices s’effritent Peu de concurrents y demeurent Stratégie de prix: réduction de prix Stratégie de distribution: sélection Stratégie de promotion: diminution des dépenses de communication

Answer 83

intro croissance maturité déclin

Answer 84

intro: créer de la notoriété et favoriser l'essai du produit ou du service croissance: maximiser la part de marché maturité: maximiser la rentabilité en maintenant la part de marché déclin: réduire les dépenses et récolter les profits.

Answer 85

produit de base prix de revient majoré, pénétration ou écrémage distribtution sélective pub: créer la notoriété chez les innovateurs, puis parmi les adopteurs précoces et les vendeurs promotion: utiliser une promotion énrgique pour favoriser l'essai

Answer 86

produit: extension de la gamme, garantie, service à la clientèle prix: domination par couts ou par différenciation distribution intensive pub: développer la notoriété et l'intérêt parmi les adopteurs précoces et commencer à informer le marché de masse. promotion: réduire la prmotion pour profiter de la forte demande.

Answer 87

produit: diversification de la marque et des modèles prix: concurrentiel distribution: plus intensive pub: mettre l'accent sur les specificités de la marque promotion: accroître pour encourager le changement de marque

Answer 88

produit: élagage des produits en déclin pris réduit distriution sélective pub: réduire les efforts pub pour ne retenir que les clients fidèles. promotion: réduire au minimum la promotion

Answer 89

Le prix peut aussi s’appeler taux, tarif, honoraires, etc. Il importe de distinguer le prix de base du prix total. L’effort consenti par un consommateur pour accéder à un produit ou à un service doit être pris en compte lors de la fixation du prix. Le prix doit être fixé selon la qualité du produit (rapport qualité/prix). L’entreprise doit tenir compte du prix de référence, s’il y a lieu. ** Le prix est la seule variable amenant de l'argent, les autres sortent l'argent.

Answer 90

…des caractéristiques du produit …des autres possibilités d’achat …du message véhiculé par le prix ** Plus qu'on ajoute des elements au produit, plus que son prix va etre elevé.

Answer 91

Établir un prix est une opération stratégique. La fixation d’un prix découle de l’observation des environnements interne et externe du produit. De façon générale, le prix est fixé selon le prix de revient, additionné d’une marge. Un prix peut varier en raison de certains phénomènes, par exemple le contrôle gouvernemental des prix et des taxations.

Answer 92

Le prix doit être cohérent avec les autres décisions relatives au mix marketing (prix de fabrication, niveau de gamme, type de distribution). **Le gouvernement gere les prix du lait par exemple ou la biere. Ex: prix minimal et maximal.

Answer 93

Valeur d’échange Élément d’information sur le positionnement Indicateur de qualité **Valeur d'échange: Est-ce que ca vaut que je paie 10$ pour ce produit. le prix peut etre un indicateur de qualité; ex: BMW ou toyota. Mais pas toujours.

Answer 94

agent déboursé efforts fournis dépenses associées ** Efforts: le client doit se deplacer et tout ca pour l'acheter. Ex: venir du lac pour aller a mtl, le temps, essence, hotel, nourriture.

Answer 95

Établir la rentabilité d’un produit. Prévoir le volume des ventes et les parts de marché. Positionner l’image du produit ou du service. Inscrire le produit dans une certaine gamme. ** Positonner: est ce que c'est un produit de consomation courante, haut ou bad de gamme Gamme: ex: une categorie de produits, ex: les cameras.

Answer 96

profits ventes équilibre image

Answer 97

1.Part de marché -Quand le marché est en forte croissance -Augmenter la part de marché en tenant compte de la croissance des concurrents -Mesures antidumping 2.Hausse des ventes -Accroître rapidement les ventes pour amortir les équipements ou décourager les concurrents potentiels -On ne considère pas la croissance des concurrents 3.Attention à l’augmentation de certains coûts -Service à la clientèle, coûts plus élevés de commercialisation, économies d’échelle plus faibles 4.Les objectifs d’image -Image exclusive et différenciée: prix élevés -Image de popularité: prix abordables, marché de masse 5.Les objectifs de gamme -Fixer le prix d’un produit pour soutenir la vente des autres produits de l’entreprise --Produits d’appel (MAXI et les produits de base) --Élasticité croisée (cohérence haut, moyen, bas) --Produits complémentaires (rasoirs vs lames) Antidumping: interdit de vendre en bas de $. surtout en export. Tout ca a un impact sur le prix. Complementaire: couches bebe pas cher mais tous le reste oui

Answer 98

La typologie des coûts: -Les coûts fixes et les coûts variables -Les coûts totaux, moyens et marginaux -Les coûts directs et indirects La structure des coûts est liée au volume de ventes. La courbe d’expérience (ou courbe d’apprentissage) sert à fixer les prix à long terme. **Les couts sont relies au prix de revient Courbe experience: on est capable de baisser ses couts de production en vendant plus donc on produit plus avec un deal moins cher

Answer 99

1.Coûts fixes et variables -Fixes: indépendants du volume de production --Constants à court terme --Varient par pallier --Exemples: loyer, chauffage, amortissement des machines -Variables: varient selon la production --Exemples: matière premières, commissions 2.Coûts totaux, coûts moyens et coûts marginaux -Coûts totaux: somme des coûts fixes et variables -Coûts moyens: division des coûts totaux par le nb d’unités -Coûts marginaux: supplément de coûts variables lors de la vente d’une unité supplémentaire --Si décroissants  augmenter la production --Si croissants  normal 3. Coûts directs et coûts indirects -Directs: imputables directement au produit --Matières premières, coûts de la machine de production -Indirects: répartis selon des règles à établir --Équipements partagés, publicité institutionnelle

Answer 100

Prix de revient = prix minimum = prix coutant Prix maximum= prix max qu'un consommateur paierait.

Answer 101

Dans l’environnement externe de l’entreprise, la stratégie de prix est ajustée en fonction: -des prix pratiqués par les concurrents sur le marché; -des marges demandées par les intermédiaires de marché qui achètent les produits en vue de les revendre au consommateur ultime. (voir la figure 10.5 du manuel, page 358)

Answer 102

L’élasticité-prix correspond au niveau de sensibilité des consommateurs par rapport aux variations de prix.

Answer 103

Les produits de substitution Les produits différenciés Les coûts de transfert Les difficultés de comparaison Le rapport qualité/prix L’importance de la dépense Le bénéfice final Les coûts partagés La justesse du prix Le stockage

Answer 104

élasticité prix élevée: 6$ 120 000 qté 5$ 180 000 4$ 260 000 élasticité prix faible: 6$ 155 000 5$ 175 000 4$ 200 000 Plus le prix monte plus les quantités baissent Mais si je baisse le prix un peu, ca varie un peu. Ex: pour le lait essence etc. Donc ca depend si elastique ou non On prend des notes avec le temps et on va pouvoir une meilleure idee, comme ca si on veut tester on sait environ cb ex: 20-40 tjrs une intervale. On construit lelasticité prix de chaque produit.

Answer 105

Les gouvernements s’assurent de limiter les éventuels abus d’entreprises par des lois et de contrôler la consommation dans certains secteurs d’activité dont il taxera les produits.

Answer 106

Les ententes illicites Les prix discriminatoires La vente à perte (dumping) Les prix de revente Illicite: on sentend avec la concurence pour gerer le prix Discrim: pas le meme prix pour tout le monde Dumping; max-min Revente: ex: heinz determine son prix de revente et on peut faire des ristournes a celui qui vend le plus entre fournisseur et son client ex: metro vend plus que maxi, alors metro aura plus de ristournes, mais c'est confidentiel, donc maxi ne saura pas.

Answer 107

La législation peut intervenir directement pour homologuer une politique de prix et l’imposer aux entreprises d’un secteur déterminé.

Answer 108

Ententes illicites: commun accord entre concurrents pour hausser, diminuer ou stabiliser les prix Prix discriminatoires: favoriser certains clients  les escomptes doivent être proportionnelles aux quantités Vente à perte: prix très bas pour éliminer des concurrents vulnérables puis augmentation (dumping) Imposer un prix aux détaillants: peut seulement suggérer un prix **On peut suggerer un prix mais pas obliger le prix au detaillant mais, apple le fait car c'est ok dans certains domaines. Mais c'est pas le cas pour les voitures par ex.

Answer 109

Lait, médicaments, électricité Régie de l’énergie

Answer 110

Les politiques de prix uniformes ou flexibles

Answer 111

Les mêmes prix sont pratiqués sur tous les marchés. Cette politique est plus facile à gérer, mais il y a un risque de perdre des clients ou des opportunités. **Uniforme: tous les memes dans le marché

Answer 112

Les prix sont modulés selon les segments de marché et l’importance de la concurrence. Cette politique est opportuniste et elle peut susciter de l’insatisfaction et une guerre des prix. **Flexible: Les prix vont etre modulés ex: si on voyage dans les etats unis, un latte ou le big mac ne se vends pas au meme prix.

Answer 113

Les stratégies de fixation de prix sont adaptées en fonction des différentes phases du cycle de vie d’un produit. -La pénétration et l’écrémage en phase de lancement. -La phase de croissance: la tarification est adaptée à la conjoncture et à la volonté de se positionner à plus long terme (stratégie de différenciation et domination par les coûts). -La stratégie de maintien en phase de maturité. -La phase de déclin: la stratégie est établie en fonction des coûts de production et de l’importance du marché résiduel. *Ecremage: on veut les profits le plus possible. En declin on coupe les pubs, on veut juste liquider.

Answer 114

definition: Prix initial élevé. Baisses progressives afin d’élargir la diffusion du produit objectif: Maximisation du profit à court terme. avantages: Couverture rapide des coûts. Profit dès le début. conditions préalables: Produit innovateur et différencié. Demande inélastique. Cycle de vie court. *Une strategie ecremage; on la choisit quand on sait que les clients sont insensibles au prix.

Answer 115

définition: Prix initial bas qui permet de maintenir la concurrence à un seuil minimal et de toucher un profit à long terme. objectif: Maximisation les ventes et la part de marché. avantages: Pénétration rapide du marché. Part de marché importante. Efficacité concurrents. conditions préalables: Segment de marché sensible au prix. Économies d’échelle possibles à long terme.

Answer 116

Concurrence faible, coût supporté élevé Stratégie d’écrémage (élevée), de pénétration (basse)

Answer 117

2 stratégies --Produit différencié: prix élevé (prestige) bas prix pour atteindre le marché global et le max de clients --Domination par les coûts: quand produit peu différencié – s’assurer d’un avantage de coût (distribution, fournisseurs) Les deux peuvent coexister (avoir les reins solides!)

Answer 118

Acheteurs ont de l’expérience, différenciation réduite due à l’imitation et à l’avancement technologique, faibles risques dus à la standardisation des produits: réduit les prix La clé: la différenciation par l’innovation

Answer 119

En général: une baisse Se départir des stocks (regarder si on peut s’ajuster à la demande – coûts variables) Persistance d’une demande (tradition ou obligation) (Disque vinyle et DJ)

Answer 120

L’approche du prix interne et L’approche du prix externe. Au final, les prix sont établis sur la base de facteurs internes ou externes.

Answer 121

Une approche qui se focalise sur les éléments internes (objectifs et prix de revient) au détriment des éléments externes. Les principales méthodes de cette approche sont: La méthode du prix de revient majoré La méthode basée sur l’analyse du seuil de rentabilité L’indexation sur le coût marginal **Majoré: Cost + marge = toujours faire de largent

Answer 122

Une approche dynamique et évolutive. Les principales méthodes de cette approche: Orientées vers la concurrence (alignement sur la concurrence, écart supérieur ou inférieur à la concurrence). Orientées vers la demande (prix calculé à partir de l’élasticité ou de la valeur perçue – prix psychologique

Answer 123

Chaque méthode comporte ses avantages et ses inconvénients (voir le tableau 10.3 du manuel, page 379). Les spécialistes doivent en tenir compte avant de faire leur choix.

Answer 124

La fixation et l’ordonnancement des objectifs de l’entreprise La fixation d’une fourchette de prix L’évaluation de différents scénarios Le choix du prix final L’évaluation et l’ajustement des prix finaux ** Tableau dans le livre a comprendre Fourchette: minimum et max prix.

Answer 125

prix de revient majoré: av: simple à utiliser et garantie une marge de profit. inconv.: ne garanti pas les ventes, peut faire perdre des opportunités de générer plus de profit analyse du seuil de rentabilité: av: permet de tester plusieurs scénarios de prix. iconv: ne donne pas un prix optimal indexation sur le coût marginal: av: plus utilisée dans le domaine des services. inconv: expose à de potentielles poursuites pour dumping. fait courir le risque de ne pas courir les couts. alignements: av: garantit des ventes, inconv: fait courir le risque de devoir vendre à perte écart supérieur à la concurrence: av: permet un positionnement haut de gamme. inconv.: fait courir le risque de ne pas réaliser de ventes. écart inférieur à la concurrence: av.: permet un positionnement bad de gamme. inconv: fait courir de provoquer une guerre de prix prix calculé à partir l'elasticité: av: permet d'obtenir un prix optimal. inconv: méthode complexe à utiliser, car difficile d'estimer l'élasticité-prix de la demande prix calculé à partir de la valeur percue: av: permet de calculer le prix psycho, garant des ventes. inconv: ne garantit pas une rentabilité.

Answer 126

10.5.1 Les rabais Baisse de prix de différents types: rabais de volume, saisonniers, liés aux conditions de paiement, fonctionnels. 10.5.2 Les ristournes Remises publicitaires sous forme de commissions aux chefs de rayon ou d’offres de reprise. 10.5.3 Les coupons de réduction Remboursement fait au moment de l’achat ou après.

Answer 127

Les circuits de distribution sont constitués des intermédiaires qui rendent les produits accessibles aux consommateurs. Les différents types d’intermédiaires sont les distributeurs, les facilitateurs, les marchands, les grossistes, les détaillants, les agents de fabricants et les courtiers (voir le tableau 11.1 du manuel, page 392) *Distribution est lié à un produit qui manifacturé à quelque part et se fait acheminer au client. On doit sassurer que le produit soit toujours en distribution, car sil n'est pas vu par l'acheteur, il ne sera pas vendu.

Answer 128

l'effort marketing vers stimuler la demand et servir et stimluer la demande. stimuler la demande est vers le produit prix et communication, servir et stimuler la demande est vers la distribution le produit prix communication et la distribution sont en synergie *En mkt on veut stimuler la demande. Il faut que le produit soit visibile; etre sur la tablette, car on doit répondre à la demande. Ex: il ne reste plsu de hershey, les clients font donc du brand switching, donc tout doit etre bien calculé

Answer 129

L’objectif de la distribution est d’assurer la circulation des produits. La distribution permet de rendre le produit accessible au consommateur.

Answer 130

Offrir le bon produit; Au bon endroit; Dans des quantités suffisantes; Au bon moment; Au meilleur prix. *Le produit doit avoir sa place dans le marché Savoir la demande, ex: jai besoin de x produits dans mon réseau de distribution pour atteindre mes ventes.

Answer 131

intermediaire: personee ou cie qui intervient dans un circuit ecnonomique ou commercial distributeur: commercant qui s'occupe de la distribution d'un produit ou d'un service. ce terme générique est souvent employé dans le sens de grossiste. facilitateur: intermédiaire qui ne prend pas possession d'un produit ou d'un service, ne l'achete ni le vend mais facilite les transactions marchand: intermediaire qui achete stocke et revend grossiste: entreprise qui achete des produitsl biens ou services, à des entreprises qui les revendent à d,autres entreprises habituellement des détaillants. certains grossistes comme metro et BMR sont aussi détaillants détaillant: commercant qui vend des produits )biens ou services) aux consommateurs finaux. Agent de fabricant: intermédiaire qui a pour fonction de représenter le fabricant et de vendre ses produits. courtier: intermédiaire qui met n relation le vendeur et l'acheteur comme un courtier immobilier.

Answer 132

Les intermédiaires assurent une circulation efficace des produits. Les intermédiaires créent de la valeur client. Les intermédiaires rapprochent géographiquement le fabricant de son marché cible. Les intermédiaires relaient de l’information. Les intermédiaires réduisent les coûts.

Answer 133

diapo 8 cours 11 p123 1 Intermédiaire au lieu de plusieurs fab à plusieurs clients

Answer 134

La distribution crée différentes utilités: de temps, de lieu, de forme et de possession. Les principales fonctions de la distribution (voir le tableau 11.2 du manuel, page 395): Transactionnelles Logistiques Facilitatrices

Answer 135

achat: acquisition de produits et services en vue de revente ou dapprovisionnement vente: activités de rprésentation de promotion et de soliciation ayant pour but d'obtenir des commandes. prise de risques: prise de possession de produits malgré les risques que l'inventaire devienne désuet ou se détériore

Answer 136

assortiment: offre de produits provenant de plusieurs fournisseurs dans le but de présenter des stocks variés pour satisfaire une variété de clients. stockage: entreposage et la protection des marchandises dans un endroit approprié, avant de les vendre en vue d'assurer un meilleur service à la clientèle. le tri: l'achat de produits en grande qté et leur répartition dans les formats propices aux besoins des clients transport: l'acheminement des produits vers lesdistributeurs, puis de ceux ci vers les detaillants et ultimement vers les clients

Answer 137

financement: credit fait aux differents catégories de clients classement: inspection le test et l'évaluation des produts pour leur assigner des indices de qualité collecte d'informations et la recherche marketing: la transmission de données et d'information aux clients et aux fournisseurs sur les ventes et les tendances.

Answer 138

Les circuits de distribution sont composés d’un nombre plus ou moins grand d’intermédiaires (voir la figure 11.2 du manuel, page 396). il y a 2 types: Les niveaux des circuits de distribution aux consommateurs et aux entreprises

Answer 139

Des circuits à divers niveaux qui peuvent être utilisés en combinaison sur différents marchés. -Le circuit à zéro niveau (vente directe), par exemple à partir du site transactionnel du fabricant. -La combinaison de circuits où le commerce de détail appartient au fabricant. -Le circuit à un, deux ou même trois niveaux, qui inclut systématiquement un détaillant et possiblement un grossiste et un agent. A zero niveau: productuers aux conso B un niveau: producteurs detaillant consommateurs C 2 niveaux: producteurs grossiste detaillant et conso D 3 niveaux: producteurs agent de fabricant grossiste detaillant et conso **Zero niveau: coiffeuse, detaillant de ble sur la route 1 niveau: le producteur de ble dinde qui fait affaire avec un detaillant pour vendre aux conso.. 1 niveau= 1 personne dans la chaine 2 niveaux: 2 personnes 3 niveaux: ex: producteur qui produit et emballe envoit au fabriant;courtier, qui lui contacte les detaillants et qui eux vendent aux consommateurs. Courtier: personne ou cie qui rencontre un manifacturier qui connait son produit mais ne sait pas comment vendre. Le courtier connait les vendre, gere lentree du produit dans plusieurs detaillants. Le courtier devient le dept de ventes du manifacturier qui en a pas.

Answer 140

Concernent les produits plus spécialisés et des circuits plus courts. A zéro niveau: producteurs - client org ou industr B 1 niveau: produc - distributeur - client org ou indu C 1 niveau: produc - agent de fabricant client org D 2 niveaux: producteurs, agent de fabr - distributeur - client ** on parle de B2B 1 niveau b: ex: distributeur lumens qui va distribuer tes produits. Comme FSE 1 niveau c: aussi on peut aller voir un courtier, qui vend directement aux cies sans passer par un distributeur.

Answer 141

Analyse de l’environnement interne: révision des caractéristiques du produit, des capacités autonomes de distribution, etc. Analyse de l’environnement externe: analyse du macroenvironnement de l’entreprise. Choix de la couverture désirée: distribution exclusive, sélective ou intensive Choix du circuit de distribution: vertical ou horizontal ** On devra faire une analyse de lenviro, les 5 p. on va vouloir comprendre comment lenviro interne joue sur notre reseau de distribution Ext: comment la concurence distribue ses produits. Couv intense: pour produits de consommation de masse Couv selective: ex: certaines choses vendues chez walmart vs dautres endroits plus exculsifs.

Answer 142

1. analyse de l'enviro - analyse de l'enviro int - analyse de l'enviro ext ---macroenviro de la cie ---types de couverture du marché --- les types de circuits de distribution 2. définition des objectifs 3. choix dun circuit de distribution 4. choix des intermédiaires 5. relations avec les intermédiaires 6. évaluation des intermédiaires retenus 7. analyse economique, ** Types de couverture: ex: regional, provincial. Types de distribution: ete par voie maritime et hiver par avion par ex. Pour nos clients du nord On a normalement 1 circuit de distribution Il faut savoir gerer la relaiton avec les intermediares, on se parle a quelle frequence, comment gerer les conflits, on evalue nos intermiediares; delai livraison, santé financiere. Quand est ce qu'on grandit notre circuit.

Answer 143

Distribution intensive Large diffusion dans le plus de points de vente possible Distribution sélective Éventail assez large de points de vente. Les points de ventes doivent répondre à des critères spécifiques Distribution exclusive Un seul point de vente par région géographique. Appropriée pour les marques fortes ** Intensive: distrib. De masse. produits de masse Selective: je chois des detaillants pour vendre mon produit. Ex: apple qui ne se vend pas partout, nikon, canon – produits en comparaison ex voiture Exclusive: LV ex: 5 magasins LV au canada. 1 à mtl, 1 yvr.. luxe

Answer 144

Les types de circuits de distribution -Le circuit vertical --Pour des économies d’échelle et un fort impact --Système unifié qui jouit d’un tel pouvoir que tous doivent suivre --Avantages ---Contrôle car même objectif (éliminer les conflits) ---Économies dues à la taille et à l’absence de dédoublement 1.Système de marketing vertical d’entreprise - Un seul propriétaire, il est producteur et distributeur. ex: loblaw 2.Système de marketing vertical d’influence - Pouvoir d’exemplarité, de faire changer. coordination entre prod et distributeur, pouvoir que l'un possede. ex: nestlé peut amener son detaillant a changer des choses comme delais de livraisons. 3. Système de marketing vertical de droit -Indépendants qui s’engagent par contrat --Pour des économies d’échelle et améliorer la mise en marché. prod et distributeurs s'engagent par contrat pour integrer des ops. chaine volontaire, coop de detailants et franchisage: Chaîne volontaire (gestion des stocks pour $) Coopérative de détaillants (pour volume) Franchisage (avec une société mère) 3.3.1 Franchise de détail (sous contrôle du fabricant) 3.3.2 Franchise de gros (licence de fabrication) 3.3.4 Contrôlée par une entreprise de services ----- Vente ($$$) à un franchisé qui respecte les normes *On veut tjrs que la distribution que ca coute le moins cher. On cherche donc des avantages pour un intermediaire vs lautre. Circuit vertical: on controle en haut, ex: produit personnel qui se vendent chez JC mais qui sont fabriqués par JC, donc aucun intermediaire Chaine volontaire: IGA Coop: metro, car un magasin = 1 droit de vote. Tas 3 magasins = 3 droits de votes Franchisage: mcdo le proprietaire est le franchisé et le grand prorprietaire est le franchiseur. Licence: ex: je t'envoie le sirop coke et a chaque qté vendue, une partie me revient. Services: en fct des ventes tu paies une redevance ex: subway. Diff entre services et detail??

Answer 145

Le circuit horizontal -Moins fréquent (aujourd’hui: fusion-acquisition) -Association d’entreprises complémentaires -Synergie d’expertises, diviser le risque -Pharmaceutique + Alimentaire = Aliments nutraceutiques Le circuit multiple -Une seule entreprise se sert de plusieurs circuits afin de rejoindre plusieurs segments -Par exemple, avoir des représentants pour les clients industriels et avoir un site Web pour les particuliers -Attention à la concurrence inter-circuit ** Mutli: on veut vendre partout pour etre vu. Il faut faire attention aux prix ex: mon prix en ligne est moins cher quen magasin

Answer 146

La définition des objectifs Établir une vision à plus long terme des orientations de l’entreprise (volume de ventes, besoins particuliers d’un produit, etc.).

Answer 147

Effectuer une analyse comparative des différents scénarios dans le choix d’un circuit de distribution. Critères clés: rentabilité, couverture, potentiel de croissance, pérennité ainsi que contrôle et souplesse.

Answer 148

1Clientèle cible Quels sont les segments de clientèle visés ? Quelles sont leurs habitudes d’achat et de consommation ? Quel niveau de service exigent-ils ? Quelle est leur concentration géographique ? 2Environnement Environnement en mutation Impact sur le choix d’un circuit de distribution 3Entreprise Objectifs organisationnels Ressources Degré de contrôle 4Nature du produit Produit complexe Produit banalisé Produit périssable 5Concurrence Expérience des concurrents (benchmarking) Étude des méthodes de distribution des concurrents ** Il faut toujours savoir ce qui se passe dans l'environnement: ex les batteries a becancour, on doit ouvrir des appartements, marché etc.. Ca a un impact sur le circuit de distribution Il y a des produits fragiles: ex: un pain car peut etre aplatit mais aussi perissable et donc on doit penser ca aussi. Aussi ex: fleurs pour Pâques, on les envoit directement aux detaillant car elles vont périr dans un entrepot Il faut savoir comment nos concurrents font et comment faire mieux

Answer 149

Le choix des intermédiaires Sélectionner des partenaires pour opérationnaliser le modèle de distribution retenu. Évaluer les partenaires

Answer 150

Les relations avec les intermédiaires Établir un programme d’activités visant à motiver les intermédiaires retenus, à éviter ou à régler les conflits.

Answer 151

L’évaluation des intermédiaires retenus Évaluer les intermédiaires selon les mécanismes de contrôle et de règlement des différends.

Answer 152

Les grossistes marchands (intermédiaires à forts volumes) (voir le tableau 11.4 du manuel, p. 406). Les courtiers et les agents (facilitateurs de vente) (voir le tableau 11.5 du manuel, p. 407). *important: grossiste marchand, exam. Un grossiste qui peut aussi vendre

Answer 153

Vendre des marchandises en grande quantité à des détaillants, des entreprises ou des clients institutionnels - Certains vendent à la pièce aux utilisateurs finaux: pas en situation de grande consommation les grossistes marchands Achètent et vendent pour leur compte Offrent des services de logistique, de marketing et de soutien (emballage, promotion, formation…) Machinerie agricole, matériel électrique Les courtiers et les agents Vendent pour le compte d’un tiers moyennant une rémunération ou une commission Les agents: de façon plus permanente *Courtier: toujours lié à des tiers.

Answer 154

Les commerces de détail en magasin (voir le tableau 11.6 du manuel, page 411). Les commerces de détail hors magasin (voir le tableau 11.7 du manuel, page 413). Les organisations de détail (voir le tableau 11.8 du manuel, page 414). *Hors magasin: portes a portes, va livrer du petrol aux camions etc.

Answer 155

La logistique gère le flux de marchandises à travers toute la chaîne d’approvisionnement et de distribution. La nature de la logistique Chaîne de distribution composée de plusieurs entreprises.

Answer 156

Le respect des délais La fiabilité La commodité La facilité à communiquer entre entreprises Le service à la clientèle * Gestion de logistique; Delais: respecter les delais de livraisons. Ex: walmart te dit de livrer chaque lundi ente 8-8:15 donc fiabilité Commode: ex en pallettes Communiquer: ex: toujours tel couriel/cell, doit etre simple Service clientele: quel sort on donne ou comment on le recoit. Souvent fais par les ventes et qui dit comment ca va se passer.

Answer 157

Les coûts liés au traitement des commandes Les coûts d’entreposage Les coûts liés aux stocks Les coûts de transport Les coûts liés au service à la clientèle **Transport : plein de surcharge pneu gaz Stocks vs entreposage?? Tous ces couts font partis de la logistique

Answer 158

La communication marketing correspond aux moyens employés par une entreprise pour informer et persuader les clients actuels et potentiels sur les marques, les produits et les services qu’elle commercialise. Intégré: car vise tjrs un meme but. Cmi : comm. Mkt intégré

Answer 159

Communication Souvent confondue avec le marketing

Answer 160

Faire connaître le produit (notoriété) Informer de ses avantages concurrentiels Éveiller le désir Pousser à en savoir plus Modifier les opinions Inciter à l’essai Persuader et inciter à acheter Confirmer que les clients ont fait un bon achat * On veut rendre notre cie connue. Le packaging fait partie de la communication. Souvent confondu avec mkt; certaines cies c'est le meme departement.

Answer 161

mix de communication externe: impersonnelle: pub commandite promotion des ventes enviro imperso/perso: rel publiques marketing direct personnelle: marketing direct marketing iteractif vente service clientèle

Answer 162

mix de communication INTERNE: impersonnelle: rapports annuels bulleting d'info numériques journaux ou revues d'entreprise visites de l×entreprise environnement imperso/perso: réunisions de la direction personnelle: seances d'information et de formation accueil des nouveaux employés journées portes ouvertes

Answer 163

La publicité La publicité, un outil promotionnel traditionnel, comprend toutes les formes de communications payées à un annonceur. Il existe plusieurs types de publicité: institutionnelle, rédactionnelle, de placement de produit. Pub: payé par notre cie, tres traditionnel.

Answer 164

La commandite La commandite (sponsoring) prend généralement la forme d’un soutien financier à une cause ou à un événement.

Answer 165

S’élabore autour de moyens incitatifs destinés à stimuler la demande envers un produit (échantillons, coupons rabais, concours, etc. ). Promotion des ventes: immédiate, on veut de la vente tres tres court terme, ex: coupons

Answer 166

Constitué des caractéristiques physiques (ambiance, design, aménagement, son, éclairage, odeur, etc.) des lieux où se fait l’achat du produit ou du service Enviro : ce qui entoure le produit, on fait reference au sens.

Answer 167

Les activités de relations publiques (conférences de presse, communiqués, publications de l’entreprise, etc.) visent à préserver ou valoriser l’image d’une entreprise ou d’une marque et la confiance qu’inspirent une entreprise ou une marque. Rel publ: on en a besoins quand ca va bien ou mal. Peut ne pas tjrs entrer sous la comm pour certains.

Answer 168

Utilise des offres ou des sollicitations destinées aux clients actuels ou potentiels (de plus en plus souvent par Internet). Direct: par le web, beaucoup plus économique.

Answer 169

Activités centrées sur l’utilisation d’Internet et des réseaux sociaux (alimentation de communautés d’intérêt, évaluation de produits, etc.).

Answer 170

a vente Toute présentation faite par un représentant à des clients actuels ou potentiels dans le but d’influencer l’achat. *Vente: tente de prendre tout l'info de la comm et s'en servir pour vendre le produit. Ce qui est important pour les comm est de produire du matériel et le donner aux ventes pour les aider. Se fait pour les ventes aux conso et b2b

Answer 171

Composé d’activités complémentaires réalisées durant ou après la vente et visant à satisfaire les clients. Serv. Clientèle: ils sont aussi la pour voir si les clients sont satisfaits. Ils jouent un role immense. Il doit y avoir des scripts, on veut des discours centré vers la meme chose, si client dit ca, tu dis x

Answer 172

lancement: stratégie est d'informer croissance: stratégie est de convaincre maturité: stratégie est de rappeler Déclin: stratégie est la réduction de l'effort pub Maturité: on rappelle aux gens que le produit existe. Donc mon mix comm chacque en fonction du stade.

Answer 173

au milieu: informer convaincre influencer rappeler autour: pub rel publiques commandite promotion des ventes vente marketing direct marketing interactif emballage Il manquerait la communication sur la facture, ex: un rqabais sur le prochain achat. c'Est-ce qu'on appelle un mix mkt integré, on veut que tout soit ensemble

Answer 174

L’émetteur → Le récepteur Le codage Le décodage La réponse La rétroaction (voir la figure 13.2 du manuel, page 480).

Answer 175

Un message peut être verbal ou non verbal et est constitué d’éléments physiques, visuels ou auditifs, de sons et d’images.

Answer 176

stimlui de l'environnement vers l'émetteur vers le codage vers le canal de communication incluant le message vers le décodage vers le récepteur. il y a des intérférences entre tout ce qui est entre l'émetteur et le récepteur ensuite, il a la réponse/rétroaction du récepteur qui est aussi soumis à des intérférences vers l'émetteur * Audio Codage: meuble rd Diff entre emeteur a dit et ce que le recepteur a compris, car bruit/interference: vient entre autres de la concurence. Ou de nous meme ex: t'écoute seulement pendant le feu rouge

Answer 177

1.Part de marché 2.Hausse des ventes 3.Attention à l’augmentation de certains coûts 4.Les objectifs d’image 5.Les objectifs de gamme

Answer 178

1 ciblage de lauditoire 2 fixation des objectifs de la communication marketing intégrée 3 conception du message 4 choix des canaux de communication marketing 5 établissement du budget de communication marketing 6 choix du mix de communication marketing 7 contrôle de la communication marketing 8 gestion d'une communication marketing intégrée ** Comm devrait se fier sur ce qui a deja été fait ; cetati qui qui était ciblé Ex d'obj: augmenter nos ventes de 1M Concoit le message : basé sur l'objectif voulu. Canal de comm: important dépendament de notre auditoire. Et si tv on choisit les émissions Mix mkt: produit packaging.. Contrôler les comm à chaque nouvelle pub; on mesure en fct de nos obj. Ex: depuis que la pub a commencé, on voit x. Gestion: on s'ajuste

Answer 179

Déterminer l’auditoire cible et ses caractéristiques sociodémographiques, psychologiques, psychographiques et comportementales.

Answer 180

Les objectifs de communication sont fixés selon trois modèles de niveaux hiérarchiques: 1) le modèle des attitudes; 2) le modèle d’adoption; 3) le modèle AIDA (voir le tableau 13.1 du manuel, page 485). L’énoncé d’objectifs doit préciser l’auditoire cible, le contenu et la raison du message, prévoir un échéancier et décrire les critères d’évaluation du succès de la démarche.

Answer 181

1) Objectif général: faire connaître modèles des attitudes: dimension cognitive modèele de d'adoption: prise de conscience modèle AIDA: attention 2) objectif général: Faire apprécier Modèles des attitudes: dimension affective Modèle d'adoption: intérêt, évaluation Modèle AIDA: intérêt, désir 3) Objectif général: faire faire Modèle des attitudes: dimension conative Modèle d'adoption: essai, adoption Modèle AIDA: action ** Faire connaitre – au tout début Faire apprécier: on veut générer l'intéret pour que les gens veulent le produit. Faire faire: faire acheter. Aida: attention interet desir action 2 modeles: adoption et le aida

Answer 182

Aida: attention interet desir action

Answer 183

Fixation d’objectifs opérationnels de communication marketing Doit comprendre: 1 Auditoire cible: à qui on s’adresse --Être spécifique 2 Objet de la communication: de quoi on parlera --Produit? Service? + Lien avec stratégie 3 Tâche de communication: but à atteindre --Exemple: accroître la notoriété, changer une attitude 4 Échéancier: délai de mise en œuvre et durée de l’effort 5 Mesures d’évaluation: les mesures utilisées et les résultats attendus --Exemple: un sondage sur la notoriété sera réalisé suite à la campagne ** Tache de comm; Il faut identifier ce qui se passe Mesures: comment on fait pour y arriver, est ce qu'on y est? On eut suivre a court terme pour voir si on rentre dans nos obj

Answer 184

1 Que veut-on dire? Comment? Différencier l’argumentation stratégique de l’argumentation communicationnelle. 2 Comment le message sera-t-il structuré? Se questionner sur l’approche argumentaire, sur l’ordre de présentation des arguments et sur la formulation d’une conclusion ou non. 3 Qui communiquera le message? S’assurer d’utiliser une source crédible. ** Souvent concu par une agence Argument est parfois ubtile ou non Qui communique; une personne de crédible, porte parole ceo

Answer 185

Une sélection doit être faite parmi les outils personnels et impersonnels. Deux types de canaux: Les canaux de communication externe (par exemple, une publicité à la télévision). Les canaux de communication interne (par exemple, le bulletin d’information des employés). ** On devrait faire les 2

Answer 186

Différentes méthodes pour dresser un budget d’entreprise sont souvent utilisées en complément les unes des autres: Le budget des années précédentes Les ressources disponibles Le pourcentage des ventes ou du chiffre d’affaires La parité avec la concurrence Les objectifs et les tâches

Answer 187

Année précédente ou 3 dernières années Limite les risques Fournit un point de départ Mise sur tradition plutôt que les nouvelles occasions * Historique: tu as comme l'an passé par ex.

Answer 188

Petites organisations…souvent à but non lucratif Dépend des ressources à allouer Communication vue comme une dépense inutile

Answer 189

Selon un % des ventes anticipées Fausse prémisse: cause  effet Difficile de trouver un critère logique pour déterminer le % Méthode conservatrice

Answer 190

Difficile d’obtenir l’info Pas certain que le budget est optimal

Answer 191

Seule méthode rationnelle Fixer des objectifs quantifiables précis, définir les tâches nécessaires et évaluer les coûts Méthode exigeante Demande d’être rationnel (de s’arrêter un peu) Établir des corrélations entre les moyens utilisés et les résultats escomptés.

Answer 192

Ce choix varie en fonction du marché cible. Quel type de média veut-on utiliser? Quel moyen de diffusion?

Answer 193

Le contrôle peut se faire grâce à un prétest (pour optimiser une campagne avant son lancement) ou à un post-test (pour évaluer l’atteinte, ou non, des objectifs fixés initialement). ** Prétest: je veux savoir ajd c'est quoi ma notoriété = 8%, je veux me rendre à 10. Je fais ma comm. Et après je mesure.

Answer 194

Avec la multiplication des outils de communication, il est important de se donner une vision intégrée des outils utilisés.

Answer 195

Faire les choix et rendre les décisions opérationnelles Type de média: Radio Moyen de diffusion: CKOI

Answer 196

- Pré-test (réduire les risques) --Focus-group, vérifier la compréhension ou faire choisir entre 2 -Post-test (mesurer les effets) --Rétention, fréquence -- Nombre d’appels reçus suite à la pub, % de satisfaits…

Answer 197

Le choix du mix de communication Contrôle de la communication

Answer 198

Dans toute organisation, les ventes occupent un rôle central. Les étapes de l’organisation de la force de vente sont: la définition des objectifs la conception de la structure la détermination de la taille la formulation de la politique de rémunération

Answer 199

Parmi les fonctions de la force de vente se trouvent le recrutement de bons représentants et leur formation.

Answer 200

La communication marketing interne constitue un volet important d’une entreprise. Elle cible principalement les employés en vue de les informer et de les mobiliser. Elle ne se trouve pas sous la gouverne exclusive du département de marketing. Divers outils de communication impersonnels et personnels peuvent être utilisés (voir le tableau 13.3 du manuel, page 502).

Answer 201

rapport annuel actionnaires, employés bulletins dinfo numériques jouraux ou revu de cie site web intranet et communication numérique pochette dinfo destinée aux nouveaux employés fils et vidéos d'info sur la cie bulletins spéciaux pour nouveaux produits et services, info publicitaire et promotionnelle tableaux d'affichage lignes sans frais destinées aux employés

Answer 202

réunions de la deirection ou cadres réunions annuelles des rép. réunions fonctionnelles réunions dinfo sur le plan daffaires accueil des nouveaux employés et parrainage enquêtes personnelles et entrevues de groupes programmes de suggestions journées portes ouvertes fêtes d'employés cérémonies cartes d'anniversaire

Answer 203

1. planification - groupe cible - objectifs - message - budget - mic comm - échéancier mise en oeuvre - prétest pub - plan média - achat d'espace - diffusion évaluation - mesure des résultats (post-test)

Answer 204

Mis au service des commerçants, Internet, comme les autres TIC, permet de gérer électroniquement les échanges entre les différents acteurs économiques : fournisseurs, distributeurs, consommateurs, gouvernements, banques, et le reste.

Answer 205

Le Web 2.0 est un ensemble d’applications qui permettent de réaliser de nouvelles fonctions, de produire des contenus et d’interagir avec d’autres internautes (voir le tableau 12.1 du manuel, page 428). Les consommateurs ont intégré très rapidement l’utilisation du Web, des réseaux sociaux et des applications. La grande majorité des consommateurs utilise maintenant un ou des médias sociaux et la téléphonie cellulaire (voir la figure 12.1 du manuel, page 429). **Web 2.0/4.0= web d'ajd Le web sert à beaucoup plus qu'une page d'affichage, il s'y fait des transactions mtn. Les consommateurs aiment ca car c'est plus rapide. Le client participe au processus de commande lorsqu'on fait participer les gens au processus. comme quand on met l'essence on pense que c'est plus rapide quand c'est soit meme

Answer 206

Définition: ensemble formé par les achats, les transferts ou les échanges de produits, de services et d’information qui se font par l’intermédiaire de réseaux informatiques tels qu’Internet TIC: Ordinateurs, modems, numérisation, échange de données informatisées (EDI), Internet, téléphone mobile et autres dérivés **Dans les TIC on inclut tous les machines untilisées, aussi communication internet, cell, VPN, objets connectés ex: imprimante lveuse, banques, char d'assauts, alexa

Answer 207

Le commerce en ligne se définit comme l’ensemble des achats, échanges et transferts effectués par l’intermédiaire des canaux informatisés. Ce mode de distribution libère le consommateur dans le temps et dans l’espace.

Answer 208

Avantages: une productivité accrue des activités commerciales et une meilleure fluidité des échanges. les principaux avantages -Réduire les coûts de transaction -Diffusion d’information (rapide, $)  nouveau canal -Réception de commande et paiement -Livraison d’un service en ligne ou produit téléchargeable -Relation plus étroite et personnalisation de l’offre  satisfaction Inconvénients: la difficulté d’établir et de garantir le succès des stratégies commerciales en ligne. Les principaux inconvénients -Coûts d’investissements -Coûts de maintenance et de mise à niveau -Incapacité de prendre des décisions opérationnelles à l’aide des données recueillies -Difficulté de prévoir l’évolution technologique et juridique -Difficulté de prévoir le comportement des acheteurs en ligne **Pour que ca coute moins cher il faut réduire cb de gens touchent; ex: pas de personne en charge d'étapes dans le processus. Mais pour faire ca, ca risque d'etre tres couteux, de le mettre en oeuvre. Si mes concurrents l'ont avec les clients, on doit l'avoir aussi.

Answer 209

Les entreprises interagissent dans l’économie numérique à quatre niveaux: Les infrastructures Les applications Les intermédiaires Les commerçants en ligne * Infra: tous ce qui supporte le commerce, App: app de paiement, reliés à la distribution ou encore autre processus Intermédiaires: doivent tous avoir votre info car ca s'en va chez uin client Commercants en ligne: structure ouverte pour voir ce qui est dispo ou non

Answer 210

Le commerce interentreprises (B2B) Le commerce entre entreprises et consommateurs (B2C) Le commerce entre consommateurs (C2C) *B2B= affaires avec dautres cie C2C: marketplace

Answer 211

Il existe deux principales catégories d’entreprises: les entreprises traditionnelles qui font également des affaires en ligne et les nouvelles entreprises Web (voir le tableau 12.3 du manuel, page 441). * Il faut etre conscient de ce que les conccurents font et aussi s'adapter

Answer 212

consommateurs (vendeurs/acheteurs): -si C2G: gouvernenment et administrations publiques - si c2c: consommateurs (acheteurs) via internet. apres, du gouvernment et admin puliques, il y a B2G entreprises (biens et services. et du consommateurs (acheteurs), il y a B2C entreprises (biens et services) via telephone, internet, tele interactive. ensuite, entreprises (biens et services) B2B: partenaires d'affaires. via guichet automatique, EDI (réseau a valeur ajoutée) internet et extranet.

Answer 213

Pour les spécialistes du marketing, le commerce en ligne nécessite de définir une vision et un modèle d’affaires propres au commerce en ligne, ainsi que des activités de marketing numérique (voir le tableau 12.3 du manuel, page 441). *On veut les solliciter a cliquer et acheter

Answer 214

Certains facteurs influencent la progression du commerce en ligne tels les gains techniques et les environnements politique et juridique. Les transactions frauduleuses (vol d’identité, courriels frauduleux, etc.) représentent un enjeu pour les entreprises Web. Le processus de décision d’achat reste sensiblement le même sur Internet que lors d’achats traditionnels (voir la figure 12.5 du manuel, page 446), mais il est facilité par les outils disponibles. *Le systeme d'achat on parle de la meme chose Securité 5$ pour 1$ dinvestissments

Answer 215

1 determination du besoin: bannières pub, lettre d'info, groupes de discussion virtuels, agents intelligents, etc. 2, recherche d'info: moteurs de recherche, sites specialisés, conseils en ligne 3, évaluation: FAQ, obtention d'échantillons ou de démos, outils comparatifs, groupes de discussio en ligne. 4, achat: commande en ligne ou chargement direct, obtention de listes de revendeurs, suivi de livraison 5, post-achat: assistance à la clientèle en ligne, lettres d'info, dépannage interactif, groupes de discussion, **Besoin; cibler les gens pour etre sur de bien répondre Recherche: on veut etre en emsure de comparer les produits, ex; via moteur de comparaison à l'interne Achat: quand on achete, les cies savent que tu as acheté ca, tu es capable de suivre chaque étape, Post achat: basé sur notre exp.

Answer 216

Par rapport au marché traditionnel, les outils e-CRM permettent l’accumulation, l’analyse et l’utilisation d’informations sur les clients et une sélection plus facile des clients avec lesquels on veut développer une relation d’affaires. Les trois grands objectifs du e-CRM pour une entreprise: 1,Établir une relation durable avec chaque client. 2,Consolider son avantage concurrentiel. 3,Augmenter ses revenus et ses profits. *Crm: customer relationship management, on voit lhistorique On veut etre capable de re solliciter ce client, on le garde dans notre base de données. On veut consolider notre avantage concurrentiel avec une bande de données, on sait qui sont nos clients, on pourra fasire des sondages aussi ex: en lancement car il y a deja une relation avec ces gens

Answer 217

Le site Web transactionnel doit être optimisé pour attirer de nouveaux consommateurs, les convertir en clients et les fidéliser. Les trois catégories de sites Web et d’applications sont: De type utilitaire De type hédonique De type hybride

Answer 218

axe y: carac de presentation carac de foncitionnalité carac de strucutation axe x: site/app utilitaire site/app hybride site/app hédonique zone de tolérance: niveau minimal acc. **Utilitaire: banque, tres strucuré , carac de présentation basic; couleurs animatios etc. Opposé de l'hédonique Hybride: entre les deux Hédonique : jeux, la structure minimale

Answer 219

Les transactions d’affaires effectuées en ligne doivent profiter d’une stratégie propre au commerce électronique, tablant sur les variables contrôlables en marketing, exposées dans ce qui suit. Il y a de moins en moins de limites à ce qu’on peut vendre (et acheter) en ligne (voir le tableau 12.5 du manuel, page 456). -Des produits numériques purs sont créés. -Des services complémentaires sont offerts. -Les gammes de produits sont élargies. *Produit aucune limite ajd Comp: ex: affichage tel Élargie : impots expert coût par personne

Answer 220

au centre: politique de produit sur internet gauche: taille et concentration géographique du marché potentiel en bas: centralisation de la production droite: necessité d'etre physiquement pres de la clientele et la tenur d'inventaire. *Centralisation: ex: cloud, shared drive, Politique sur internet; on doit la determiner,

Answer 221

à l’affichage publicitaire en ligne au courriel publicitaire aux communautés virtuelles et aux médias sociaux aux programmes de partenariat aux moteurs de recherche au marketing de contenu à la communication mobile **On choisit toujours en fonction de notre clientele dependamment du produit; ex gen Z pour tel produit et FB pour x. on sait comment faire la comm grace a la recherche mkt

Answer 222

1 L’accroissement de la concurrence par les prix 2 L’apparition de nouvelles formes d’établissement des prix Les facteurs qui affectent la sensibilité au prix du consommateur en ligne sont, entre autres, l’unicité, la substituabilité et le coût total. *Prix peuvent etre différents On doit aussi mesurer la sensibilité du prix, ex: 30 vs 35, quels facteurs font en sorte que les gens sont sensible ou non

Answer 223

Changement radical dans les rôles joués par les intermédiaires habituels par rapport aux façons de faire antérieures (désintermédiation), ainsi que dans l’émergence de nouveaux types d’intermédiaires (réintermédiation). Que deviendront nos magasins? **Changement radical : ex passer par amazon au lieu de continuer notre processus. Ou fermer un magasin physique enorme et reduire sa capacité montrer seuelement qquns, et tout se commande sur place.

Answer 224

au centre: sensibilité au prix des achats en ligne autour: valeur unique du produit - subsititution avec d'autre produits en ligne ou ailleurs + partage des couts avec dautres achats en ligne - niveau des stocks et capacité de stockage + couts d'aquisition du produit +

Answer 225

fiabilité durabilité respect des normes spécifications de la performance

Answer 226

prix distribution communication produit

Answer 227

acces temps lieu possession

Answer 228

grossisstes a services complets et grossistes services limités

Answer 229

argumentation stratégique argumentation communicationnelle