EMlyon Arbres Flashcards
Entrée sur un marché: Quels arbres?
Analyse interne, Analyse externe, On entre oui ou non?
Entrée sur un marché: Analyse interne
• Strategie
- Pourquoi on rentre? - Pk Maintenant? - D'autres objectifs? - Aligné avec notre stratégie?
• Ressources & Capacités
- Business actuel de notre client / Activités? - Staff & Skills - Style Management - System (Infra & MAchines
• Avantage competitif
- Lequel & pourquoi? - Utile dans le nouveau marché?
Entrée sur un marché: Analyse Externe
• Industrie
- Taille, Xce, Tendances, Drivers
- Clients (segments & attentes)
• Competiteurs & Substituts
- MS, Croissance
- Forces & Faiblesses
- 4P & Differenciation
- Leur reaction si le client arrive sur le marché
• Barrieres à l'entrée & sortie
- Distrib & fournisseurs
- Regulation
- Techno / Skills
- Capital
- Alliances strategiques existantesEntrée sur un marché: On rentre ou pas?
• Quel business model?
- Value prop (4P), cibles & Avantages competitifs
- Fournisseurs / Distrib
- Partenaires
- Cost structure & flux de revenus
- Synergies avec notre biz actuel?
• Comment? (Analyse cout / Benef)
- On part de R?
- On s'achète une entrée (Acquisition)
- Alliances stratégiquesAnalyse d’industrie, ce quon regarde
Marché actuel, Fournisseurs & distri, Futur
Marché actuel
- Drivers & tendances
- Taille & Segmentation
- Croissance
- Risques de banqueroute / invest
- Chaine de valeur
Acteurs principaux & Substituts
- PArts de marché, Differentiation & Xce
* Performances du client vs l’industrie
Fournisseurs & Distrib
• Taille
- Assez de Capa pour remplir la demande?
- Concentration & pvr de nego
• Disponibilité
- Taux d'utilisation de la capa
- Accords d'exclusivité
• Evolutions
- M&A
- New technos qui arrivent
- Nouvelles regulations à venir
- Nouveaux drivers (Marque, Taille etc.)Types de Barrieres à l’entrée / Sortie
- Distri & Fournisseurs
- Regulation
- Techno & Skills
- Capital
- Alliances strategiques existantes
Externalisation, on regarde quoi?
- Pourquoi on externalise?
- Quelles activités on externalise?
- Quels dangers?
Raisons d’externaliser
• Reduire les coûts
- Economies d’echelle
- Gestion de Variation de besoins de capa
• Focus sur le coeur de metier
- Activités à forte veleur ajoutée
• Flexibilité - Couts fixes deviennent des couts variables
• Qualité - produits faits par des experts
Quelles activités externaliser?
• regarder la chaine de valeur interne - des activités à faible valeur ajoutée?
• ça coute cb d’externaliser ces activités à faible valeur ajoutée
On compare 3 scenario, analyse coûts / benefice
- Pas d’externalisation
- On externalise l’incremental
- On externalise tout et on vend la capa
Dangers de l’externalisation
Perte de controle de l'activité
Resistance au changement
Environnement
- Taux de change
- Regulation
Coûts cachés
- benchmark fournisseur
- Couts de transition
- Gestion de la relation fournisseur (nego , proces s'il fait de la merde)Objectifs de M&A
- Acces marché (Marque , part de marché)
- Defensif
- Diversifier les risques
- Reduction de taxe
- Synergies
- Acces à des technos / personnes / competences
M&A : Cout d’acquisition
Valo intrinseque de la cible
• Performance
• Business model
• Avantage competitif
Fair price?
• Prix
• Valo des synergies
- Valeur
- Proba
• Coût d'integration
Notre client peut-il se le permettre? Comment?
• Dette & Coût (Taux d'interet fixe / variable)
• Equity vs coûtDue Diligence risks
- Etat de forme de l’industrie
- Perfo de la cible vs l’industrie
- A quel point les CLients / Marchés sont safe
- A quel point les ressources internes (Personnes) sont safe
- Risques technos & legaux
Private equity: Strategie d’exit
Barrières à la sortie
Au bout de cb de temps
On démantele la cible en plusieurs parties?
Nouveau Produit: Themes
Le produit, La stratégie marché, Les clients, le financement
Nouveau produit: analyse du produit
- quel est le business original de notre client?
- Qu’y-a-t’il de spécial à propos du produit?
- Est-il breveté?
- y a t’il des produits similaires / des substituts?
- Quels avantages / desavantages / risques?
- Pourquoi le lancer maintenant?
Nouveau produit: Strategie marché?
• Interne
- ça fit avec les autres produits de notre client (marque?)
- ça fit nos process de prod?
- ça remplace/cannibalise d’autre produits?
- Est-ce que ça etend notre base client/ Augment les ventes?
• Externe
- Competiteurs, MS? avantages / desavantages
- Reponse des competiteurs?
- Si nouveau marché: Barrieres l’entrée, Taille Xce & Drivers
Clients pour un nouveau produit
Qui sont ils / Que veulent-t’ils
Comment les atteindre? Quelles habitudes d’achat?
Comment les garder?
Financer un nouveau produit
COmment financer le projet
• Dette & Cout (taux d’interet fixe ou variable)
Quels nouveaux flux de revenu? Lesquels disparaissenr
Quels nouveaux couts (R&D, site de prod..)
Pricing
Competition based
Cost-based
Value BAsed
Reaction du marché (Competiteurs, impact sur l’offre & la demande)
Pricing: Competition based
Produit
- Ce qui est spécial? Avantages / désavantages?
- Fait pour qui?
Competition
- Leur produits vs les notres
- Leur prix vs les notres
- COmment ils obtiennent de meilleurs resultats
- Substituts
Processus de construction du prix
- Chaine de valeur jusqu’à l’acheteru final
- Marge ajoutée par chaque acteur
Pricing: Cost-based
COGS
- R&D, Prod, Delivery, Marketing
- Couts fixes & Variables
Marge
- Il nous manque cb?
Break even pointPricing: Value based
Qui sont les clients
- Ce qu’ils attentend
- Leurs habitudes d’achat
- Taile & croissance
Qu’est ce qui a de la valeur a leurs yeux comparé à d’autres choses dans leur life?
- Comparer avec des produits similaires
Commencer un nouveau business
Analyse externe, Comment?
Analyse externe
Industrie, Competiteurs / Substituts, Barrières à l’entrée / Sortie
Comment Commencer un nouveau business
Ressources & Capacités, Business model, Business plan
Réponse à un mouvement de compétiteur
Analyse externe, Actions possibles
Actions possibles face à un mouvement compétiteur
Ressources & Cpacités à répondre
• Staff, techno & skills
• Management
• Infrastructure & MAchines
• Capital
Actions possibles
• Elever des barrières
- Clients (Contrats LT, Programmes de fidelité, Switching cost)
- Fournisseurs
- Canaux de distribution
• Copier
- Process / idée du compétiteur
- Chourer du personnel (COnception , managmeent, etc)
• Acquérir / FusionnerAugmenter les ventes
- Analyse externe (industrie, Competiteurs & substituts)
- Diagnostic des ventes (Volume, prix, Mix produit)
- Solutions (Augmenter les volumes, Augmenter les prix, Changer le mix)
Causes possibles de turnover client
Chez nous (4P)
Chez les clients (Gouts, Revenu, Demographics, Nouveaux substituts)
La competition choure-t’elle des clients? (Low Cost/ Différencié / intégré / promos)
Regulation
Composants du marché
Demande (clients)
Concurrents
Environnement
Demande: Clients
Besoins & attentes
Taille du marché
Tendances
Outils: Segmentation, études quanti & quali
Concurrents
Parts de marché Offre Cycle devie de l'industrie Forces Key drivers & FCF Outils: 5 forces de porter, Compléments, Alliances, Graph du cycle de vie
Environnement
Etat
Partenaires
Technologies
Outils: Pestel, Analyse partenariat
A regarder sur les revenus
Volume, prix, Mix
Composants de l’offre d’une tnreprise
Marketing, Coûts, Pricing
Marketing
Positionnement
Proposition de valeur
Distribution, force de vente & publicité
Outils: 4P /4C
Coûts
Fixes
Variables
Exceptionnels
Outils: P&L, Chaine de valeur
Pricing
Comparatif
Orienté coûts
Orienté prix
Structure
Ressources + Organisation
Ressources / Savoir-faire
Humaines
Techno / IP
Organisationnelles (Culture, Management, SI
Financières
Organisation / Processus
Activités
Processus d’innovation, de supply chain, de relation client et de vente
Structure financière
Communication interne
Outils: CHaine de valeur, modellisation des processus, 7S
