Distributionspolitik

Question 1

Was versteht man unter der Distributionspolitik?

Answer 1

Wie das Produkt vom Produzenten zu Endverbraucher kommt

Question 2

Nenne zwei wichtige Bestandteile der Distributionspolitik

Answer 2

• Absatzweg

- Absatzorgan

Question 3

Welche zwei Möglichkeiten bei der Wahl des Absatzweges gibt es?

Answer 3

• Direkter Absatz

- Indirekter Absatz

Question 4

Was versteht man unter dem direkten Absatz?

Answer 4

Hersteller verkauft seine Produkte unmittelbar an den Verbraucher

(keine Absatzmittler)
=> Hersteller -> Kunde

Question 5

Was versteht man unter dem indirekten Absatz

Answer 5

Hersteller schaltet für die Verteilung seiner Produkte an die Verbraucher Absatzmittler ein

Hersteller -> (Großhändler) -> Einzelhändler -> Kunde

Question 6

Nenne die Vorteile des direkten Absatzes für den Hersteller

Answer 6

• Unmittelbarer Kundenkontakt
• Unabhängigkeit von Groß- und Einzelhändlern
• Hersteller kann absatzpolitische Maßnahmen selbst festlegen

Question 7

Nenne die Nachteile des direkten Absatzes für den Hersteller

Answer 7

• Hohe Absatz- und Lagerkosten
• Hersteller muss die Funktionen des Handels selbst übernehmen
• Markt wird nicht vollständig abgedeckt

Question 8

Nenne die Vorteile des indirekten Absatzes für den Hersteller

Answer 8

- Funktionen des Handels werden genutzt
  => Raumüberbrückung
  => Zeitüberbrückung
  => Sortimentsbildung
  => Beratung

Question 9

Nenne die Nachteile des indirekten Absatzes für den Hersteller

Answer 9

• Geringer Kundenkontakt
• Geringer Einfluss auf absatzpolitische Maßnahmen
• Hohe Abhängigkeit von Groß- und Einzelhändlern

Question 10

Was versteht man unter Absatzorganen?

Answer 10

Personen oder Institutionen, die am Vertrieb der Produkte beteiligt sind

Question 11

Unter welchen drei Absatzorganen unterscheidet man?

Answer 11

• unternehmenseigene
• unternehmensgebundene
• unternehmensfremde

Question 12

Was sind unternehmenseigene Absatzorgane?

Answer 12

• gehören dem Unternehmen an (angestellt)

- Bsp.: Geschäftsleitung, Handelsreisende

Question 13

Was sind unternehmensgebundene Absatzorgane?

Answer 13

• wirtschaftlich an das Unternehmen gebunden, aber rechtlich selbständig
• Bsp.: Vertragshändler, Franchising

Question 14

Was sind unternehmensfremde Absatzorgane?

Answer 14

• Absatzhelfer (Handelsvertreter) oder
• Absatzmittler (Groß- und Einzelhändler)

Absatzhelfer erwerben kein Eigentum an der Ware
Absatzmittler erwerben das Eigentum an der Ware

Question 15

Wie entscheidet man, ob man unternehmenseigene oder unternehmensfremde Absatzorgane verwendet?

Answer 15

Kostenvergleich

Question 16

Wie ist die Rechtsstellung bei einem Handelsvertreter?

Answer 16

Selbständiger Gewerbetreibender (§84 HGB)

Question 17

Wie ist das Vertragsverhältnis bei einem Handelsvertreter?

Answer 17

Agenturvertrag -> Handelsvertretervertrag

Question 18

Wie ist die Entlohnung bei einem Handelsvertreter?

Answer 18

Provision je Verkaufseinheit ohne Fixgehalt

Question 19

Was sind die Vorteile für den Arbeitgeber bei einem Handelsvertreter?

Answer 19

• Keine zusätzlichen Personalkosten
• Vorteile durch Vertrieb von Komplementärprodukten
• Kündigung eines Agenturvertrags anstelle eines Arbeitsverhältnisses
• Hohe Motivation

Question 20

Was sind die Nachteile für den Arbeitgeber bei einem Handelsvertreter?

Answer 20

• Umsatzerhöhungen sorgen für höhere Provisionskosten
• Kontrolle nur eingeschränkt möglich
• Meist geringere spezifische Warenkenntnisse
• schlechte Kontrolle

Question 21

Wie ist die Rechtsstellung bei einem Handelsreisenden?

Answer 21

kaufmännischer Angestellter

Question 22

Wie ist das Vertragsverhältnis bei einem Handelsreisenden?

Answer 22

Angestelltenverhältnis -> Arbeitsvertrag

Question 23

Wie ist die Entlohnung bei einem Handelsreisenden?

Answer 23

Fixgehalt + Umsatzprovision

-> Spesen werden gezahlt

Question 24

Was sind die Vorteile für den Arbeitgeber bei einem Handelsreisenden?

Answer 24

• Kalkulierbare Fixkosten
• geringe Provisionskosten
• sind weisungsgebunden an den Arbeitgeber (gute Kontrolle)
• sehr gute Produktkenntnisse (Schulungen)
• Kundennähe

Question 25

Was sind die Nachteile für den Arbeitgeber bei einem Handelsreisenden?

Answer 25

• Personalkosten können nicht flexibel angepasst werden (Fixum)
• eingeschränkte Marktinformationen und Marktnähe
• eingeschränktes Sortiment
• evtl. geringere Motivation (aufgrund der geringeren Provision)

Question 26

Wann ist jemand selbstständig?

Answer 26

Selbstständig ist, wer im Wesentlichen frei seine Tätigkeit gestalten und seine Arbeitszeit bestimmen kann.