cours 9 -

Question 1

acquiescement

Answer 1

Réponse positive à une demande d’autrui.

Question 2

type de façon de faire la demande (4)

Answer 2

rapidité du debit verbale

utilisation d’argument

effet de contexte et de formulation

psychologie inversé

Question 3

techniques en séquence (5)

Answer 3

pied dans la porte

amorcage

leurre

porte au nez

ce n’est pas tout

Question 4

autres techniques d’acquiescement (5)

Answer 4

réciprocité

flatterire

culpabilisation

similarité

rareté

Question 5

Rapidité du débit verbal

Answer 5

plus rapide en faisant notre demande

Question 6

Rapidité du débit verbal -> explication

Answer 6

ne réfléchit pas

le communicateur parait + intelligent/bien informé

Question 7

utilisation d’argument

Answer 7

utiliser des arguments pour justifier notre demande

Question 8

utilisation d’argument -> explication

Answer 8

ne réfléchis pas

Question 9

utilisation d’argument -> condition

Answer 9

la demande doit être petite

Question 10

effet de contexte et de formulation

Answer 10

présenter la demande dans un contexte ou une formulation particulière pour la faire parait positive

Question 11

effet de contexte et de formulation -> explication

Answer 11

implication du processus d’amorçage

les demande + paraissent moins dérangeantes

Question 12

psychologie inversé

Answer 12

demande l’inverse de se qu’on veux ou exprimer des idées contraire pour faire réagir lautre dans le sens souhaité

Question 13

psychologie inversé -> explication

Answer 13

Réactance psychologique : afin de ne pas avoir l’impression de se faire manipuler par le demandeur, la personne fait le contraire de ce que dit ce dernier (besoin de garder le contrôle).

Effet de contraste : quand la personne a une position extrême qui est valorisée par le demandeur, pour ne pas paraître extrémiste, elle exprime un certain désaccord avec le demandeur et adopte un comportement plus modéré

Question 14

psychologie inversée -> condition

Answer 14

Être sûr que la personne ne va pas réagir dans le sens proposé, surtout si les conséquences peuvent être graves.

À éviter si la personne connaît ou pourrait connaître la pensée véritable du demandeur

Question 15

Pied dans la porte

Answer 15

Commencer avec une très petite demande afin d’obtenir un accord assuré; puis faire une demande plus grande

Question 16

Amorçage

Answer 16

Faire accepter une entente en ne révélant que les aspects neutres ou positifs; puis soulever les aspects plus négatifs associés à cette entente.

Question 17

Leurre

Answer 17

Attirer la personne avec une offre; puis lui dire que ce n’est plus disponible et lui offrir autre chose de plus coûtant

Question 18

Porte au nez

Answer 18

Commencer avec une très grande demande qui va être rejetée; puis faire une demande plus modeste

Question 19

Ce n’est pas tout

Answer 19

Commencer avec une demande dont l’importance est augmentée; puis diminuer l’importance apparente en offrant un rabais ou un bonus.

Question 20

Pied dans la porte-> explication

Answer 20

Théorie de la perception de soi. (se percevoir comme bon, pas defaire son image de soi )

Théorie de l’engagement (action, décision). (+ diff de revenir sur notre parole

Théorie de la dissonance cognitive

Question 21

Pied dans la porte -> condition

Answer 21

La première demande doit être acceptable.

Fonctionne mieux si la première demande est de nature prosociale.

Fonctionne moins si la première demande est accompagnée d’une récompense

Question 22

amorçage - explication

Answer 22

Théorie de l’engagement (action, décision). La personne se sent redevable ou obligée envers le demandeur.

Question 23

leurre -> explication

Answer 23

Théorie de l’engagement (action, décision).

Question 24

leurre -> conditions

Answer 24

Il y a influence du niveau d’implication dans la demande initiale.

La seconde demande doit être faite rapidement après l’annonce de l’impossibilité de faire ou de poursuivre la première demande.

Question 25

porte au nez -> explication

Answer 25

Contraste perceptuel. (effet de comparaision entre les demande)

Besoin de réduire le malaise.

Présentation de soi. (comment les autre me perçoit)

Concession réciproque.(faire des effort des deux côté)

Question 26

porte au nez -> condition

Answer 26

La première demande doit être réaliste.

Les deux demandes doivent être faites par la même personne.

Les deux demandes doivent être consécutives et rapproché

Question 27

Ce n’est pas tout -> explication

Answer 27

Saillance de l’information

Question 28

Ce n’est pas tout -> condition

Answer 28

Le coût doit être peu élevé pour la personne.

Question 29

réciprocité -> explication

Answer 29

La personne se sent redevable.

Question 30

réciprocité -> condition

Answer 30

La demande doit être faite peu de temps après avoir rendu le service

Question 31

flatterie -> explication

Answer 31

implication du processus d’amorçage.

Question 32

flatterie -> conditions

Answer 32

Le demandeur doit être très subtil.

Il faut qu’il y ait conspiration autistique.

Question 33

conspiration autistique.

Answer 33

Dans la flatterie, il y a le « flatteur » et le « flatté ». Les deux trouvent un intérêt à ne pas voir la réalité telle qu’elle est.

Question 34

culpabilisation -> explication

Answer 34

Besoin de réduire le malaise

Question 35

culpabilisation -> condition

Answer 35

La demande doit être faite peu de temps après avoir rendu l’autre coupable

Question 36

similarité-> explication

Answer 36

Sentiment d’être lié à l’autre

Question 37

rareté-> explication

Answer 37

Perception de valeur qui augmente la désirabilité.

Sentiment d’urgence.

Question 38

pas oublier section obéissance

Answer 38

diapo 27-34