cours 9 - Flashcards
acquiescement
Réponse positive à une demande d’autrui.
type de façon de faire la demande (4)
rapidité du debit verbale
utilisation d’argument
effet de contexte et de formulation
psychologie inversé
techniques en séquence (5)
pied dans la porte
amorcage
leurre
porte au nez
ce n’est pas tout
autres techniques d’acquiescement (5)
réciprocité
flatterire
culpabilisation
similarité
rareté
Rapidité du débit verbal
plus rapide en faisant notre demande
Rapidité du débit verbal -> explication
ne réfléchit pas
le communicateur parait + intelligent/bien informé
utilisation d’argument
utiliser des arguments pour justifier notre demande
utilisation d’argument -> explication
ne réfléchis pas
utilisation d’argument -> condition
la demande doit être petite
effet de contexte et de formulation
présenter la demande dans un contexte ou une formulation particulière pour la faire parait positive
effet de contexte et de formulation -> explication
implication du processus d’amorçage
les demande + paraissent moins dérangeantes
psychologie inversé
demande l’inverse de se qu’on veux ou exprimer des idées contraire pour faire réagir lautre dans le sens souhaité
psychologie inversé -> explication
Réactance psychologique : afin de ne pas avoir l’impression de se faire manipuler par le demandeur, la personne fait le contraire de ce que dit ce dernier (besoin de garder le contrôle).
Effet de contraste : quand la personne a une position extrême qui est valorisée par le demandeur, pour ne pas paraître extrémiste, elle exprime un certain désaccord avec le demandeur et adopte un comportement plus modéré
psychologie inversée -> condition
Être sûr que la personne ne va pas réagir dans le sens proposé, surtout si les conséquences peuvent être graves.
À éviter si la personne connaît ou pourrait connaître la pensée véritable du demandeur
Pied dans la porte
Commencer avec une très petite demande afin d’obtenir un accord assuré; puis faire une demande plus grande
Amorçage
Faire accepter une entente en ne révélant que les aspects neutres ou positifs; puis soulever les aspects plus négatifs associés à cette entente.
Leurre
Attirer la personne avec une offre; puis lui dire que ce n’est plus disponible et lui offrir autre chose de plus coûtant
Porte au nez
Commencer avec une très grande demande qui va être rejetée; puis faire une demande plus modeste
Ce n’est pas tout
Commencer avec une demande dont l’importance est augmentée; puis diminuer l’importance apparente en offrant un rabais ou un bonus.
Pied dans la porte-> explication
Théorie de la perception de soi. (se percevoir comme bon, pas defaire son image de soi )
Théorie de l’engagement (action, décision). (+ diff de revenir sur notre parole
Théorie de la dissonance cognitive
Pied dans la porte -> condition
La première demande doit être acceptable.
Fonctionne mieux si la première demande est de nature prosociale.
Fonctionne moins si la première demande est accompagnée d’une récompense
amorçage - explication
Théorie de l’engagement (action, décision). La personne se sent redevable ou obligée envers le demandeur.
leurre -> explication
Théorie de l’engagement (action, décision).
leurre -> conditions
Il y a influence du niveau d’implication dans la demande initiale.
La seconde demande doit être faite rapidement après l’annonce de l’impossibilité de faire ou de poursuivre la première demande.
porte au nez -> explication
Contraste perceptuel. (effet de comparaision entre les demande)
Besoin de réduire le malaise.
Présentation de soi. (comment les autre me perçoit)
Concession réciproque.(faire des effort des deux côté)
porte au nez -> condition
La première demande doit être réaliste.
Les deux demandes doivent être faites par la même personne.
Les deux demandes doivent être consécutives et rapproché
Ce n’est pas tout -> explication
Saillance de l’information
Ce n’est pas tout -> condition
Le coût doit être peu élevé pour la personne.
réciprocité -> explication
La personne se sent redevable.
réciprocité -> condition
La demande doit être faite peu de temps après avoir rendu le service
flatterie -> explication
implication du processus d’amorçage.
flatterie -> conditions
Le demandeur doit être très subtil.
Il faut qu’il y ait conspiration autistique.
conspiration autistique.
Dans la flatterie, il y a le « flatteur » et le « flatté ». Les deux trouvent un intérêt à ne pas voir la réalité telle qu’elle est.
culpabilisation -> explication
Besoin de réduire le malaise
culpabilisation -> condition
La demande doit être faite peu de temps après avoir rendu l’autre coupable
similarité-> explication
Sentiment d’être lié à l’autre
rareté-> explication
Perception de valeur qui augmente la désirabilité.
Sentiment d’urgence.
pas oublier section obéissance
diapo 27-34
