Cours 11 - Persuasion (l'approche situationnelle) Flashcards
Qu’est-ce que l’influence social?
- La pression à la conformité (mettre en harmonie avec ce qu’il perçoit être le comportement à adopter)
Les différentes formes de conformisme (Kelman, 1958)?
- La complaisance : utilitaire, se conforme pour pouvoir préserver l’approbation du groupe
- L’identification : maintenir ou établir des relations positives avec un groupe qui l’attire. Relation de groupe.
- L’intériorisation : vient du fait que le contenu évoqué par la source d’influence est intégré dans le système de valeurs du sujet
Différentes expériences en lien avec l’influence sociale?
- Expérience Asch :
- Soumission à l’autorité -
Expérience Milgram: - Résistance au conformisme : La réactance (développement d’une motivation négative , veut retrouver la liberté perdue ) et la déviance (conduite résultant d’un conflit entre valeurs de l’individu et normes du groupe et qui place les individus en dehors d’un système social de règles établies où leur conduite ne paraît plus limitée par elles )
Persuader vs Convaincre?
Persuader: amener quelqu’un à croire, à faire ou à vouloir quelque chose, fait appel à l’influence
Convaincre :amener quelqu’un, par le raisonnement ou par des preuves, à reconnaître la vérité d’un fait ou sa nécessité, fait appel à l’argumentation
Les différentes formes de persuasion?
- Mensongères
- Par le travail communicationnel sur les éléments réels de la situation
- Par les effets de personnalité
- Par les effets de la situation
L’influence par la manipulation des émotions. L’explication classique ?
Le «bon» message frappe la «bonne» motivation
Exemple de l’aveugle qui demande de l’argent
Que doit contenir le message pour influencer?
- Une force en lui-même
- Conduite humaine
agit sur une disposition interne au psychisme (motivation, besoin, désirs) - le dispositif psychique interne sollicité déclenche l’action
L’analyse de la propagande?
Cause (action de propagande) –> Effet (individu apeuré) –> Effet (paralysie de leurs actions)
Les moyens des communications d’influence : l’intervention sur la situation ?
Explication classique et linéaire : le sens de la conduite de l’influencé est donné par la motivation, l’intérêt ou l’émotion sollicités chez lui
Le bon influenceur est celui qui sait taper juste avec des paroles appropriées. Il doit connaître la gamme des “états internes à solliciter”
Problème : Ce type d’explication ne prend pas du tout en compte la situation dans laquelle se déroule le phénomène de communication
Le processus de construction du sens : postulats ?
Le sens est plus à chercher dans la construction de signification que dans la transmission de l’information
en manipulant les éléments contextuels de la situation de communication dans laquelle elle prend nécessairement place, restructure la situation pour faire apparaître des significations qui servent les intérêts de l’acteur qui la prononce
Influencer, c’est manipuler les contextes de la situation pour créer du sens orienté ?
Intérêt: étudier les processus d’influence sur les contextes qui sont toujours, plus ou moins, des contextes manipulables
Influencer c’est donc faire surgir, par des manipulations contextuelles voulues, un sens qui s’impose aux interlocuteurs et les amène à agir en conformité avec lui
Analyser un phénomène d’influence: c’est se demander ce qui se transforme dans les contextes constitutifs de la situation pour que le sens de la conduite finale prenne corps ou évolue lorsque la communication a lieu
Quelles sont les normes sociales de l’analyse situationnelle?
- Norme culturelle d’admiration de la nature et de bien-être
- Norme culturelle de nécessité de se détendre
- forte habitudes pour les citadins des grandes villes de rencontrer les mendiants
- Norme culturelle de détachement défensif devant les infirmités et pour lesquelles on ne peut rien
- Norme culturelle d’individualisme
Éléments clés de la situation pour l’acteur (situation de départ promeneur et mendiant)?
- Normes de promeneurs : peut rien faire, droit de ne pas donner
- Finalité de l’action (des promeneurs et du mendiant) : se détendre
abuser de leur état d’esprit pour de l’argent - Positionnement promeneurs-mendiant :
citadin face à un mandiant - Qualité de la relation promeneurs-mendiant : irritation, méfiance, gêne
Les règles de la communication persuasive selon l’approche situationnelle?
Règle 1. Faire une communication indirecte: mettre en place certaines choses et de laisser celui que l’on veut influencer conclure (non direct et non explicite)
Règle 2. Travailler le positionnement : Évolution des positionnement des acteurs clés, changer les relations
Règles 3. Faire intervenir de nouvelles normes dans la situation
Règle 4. La modification de la perception négative des enjeux : transformer les enjeux, passer d’une définition négative à une positive, les enjeux découlent des positionnement
Règle 5. Raisonner à partir de la situation pour l’interlocuteur à influencer : transformer la définition de la situation, parler comme si on était dans son monde et qu’on lui montrait des éléments de ce monde qu’il n’avait pas vu
La double médiation dans l’influence de la publicité?
Le sens est apparu par la norme qui prescrivait l’action et celle opérée par l’action elle-même qui rend possible l’offre finale de parfum
Règle fondamentale de l’influence : reconnaître les positions occupés par les auditeurs et savoir dire ce qu’il faut pour les modifier de telle sorte que la situation s’en trouve changée et par conséquence que les conduites qu’on désirait obtenir apparaissent comme pleine de sens
