Cours 10 - Persuasion, influence et communication

Question 1

Pourquoi persuader?

Answer 1

Modifier les idées pour changer les comportements

Information, savoir –> changement

Autorité

Question 2

Qu’est-ce que persuader?

Answer 2

Manipulation d’une personne A dans ses jugements ou opinion ou comportements, sont affectés par les agissements délibérés d’une personne B

Changement des croyances et attitudes résultant d’une exposition à une communication.

Capacité de provoquer un changement d’attitude chez un individu.

Question 3

La concept d’attitude de Rosenberg et Hovland (1960)

Answer 3

Modèle tridimensionnel

1. Dimension cognitive : croyance et opinions évoquées par un objet d’attitude
2. Dimension affective : associée à l’émotion
3. Dimension conative: reliée au comportement de l’individu face à l’objet de d’attitude

Question 4

Persuasion : modèles théoriques?

Answer 4

1. Modèle de l’apprentissage de Hovland et Sheffield
2. Modèle des réponses cognitives (Greenwald 1968)
3. Modèle duaux de la persuasion (probabilité d’élaboration) et modèle du traitement heuristique systématique
4. Théories métacognitives

Question 5

Modèle duaux de la persuasion (probabilité d’élaboration) et modèle du traitement heuristique systématique ?

Answer 5

Un récepteur peut traiter un message persuasif en empruntant, soit, la voie centrale (ELM) / systématique (HSM), soit, la voie périphérique (ELM) / heuristique (HSM)

Question 6

ELM vs HSM?

Answer 6

Pour l’ELM: L’élaboration est :«l’importance avec laquelle le récepteur pense aux arguments contenus dans le message.»

Pour le HSM: «ce sont les principes de moindre effort et de suffisance qui médiatisent la persuasion. Le récepteur traite le message en cherchant un équilibre entre un minimum d’efforts cognitifs et la satisfaction de ses motivations»

Question 7

Voie centrale (ELM) / ou systématique (HSM) ?

Answer 7

Le récepteur dispose d’une motivation et de capacités importantes, jugement formé sur la qualité de l’argumentation (attitude stable capable de résister à une contre-persuasion)

Question 8

Voie périphérique (ELM)/ heuristique (HSM) ?

Answer 8

Le récepteur dispose d’une motivation et d’une capacité faibles de traitement du contenu persuasif ou que l’équilibre est important, il base son jugement sur des indices périphériques comme des indices contextuels

**Principale limite biaisant le modèle: la peur

Question 9

Le modèle duaux en santé publique?

Answer 9

Les modèles duaux de la persuasion montrent l’importance de prendre en compte la motivation, l’implication et la capacité de traitement du message de la cible pour que la campagne soit efficace.

Question 10

L’appel à la peur : 4 composantes ?

Answer 10

1. La vulnérabilité
2. La gravité
3. L’efficacité de la réponse
4. L’auto-efficacité

Question 11

Facteurs à respecter pour une bonne persuasion et communication?

Answer 11

1. Caractéristique de la source : efficacité du message est affecté par crédibilité de la source, sympathie qu’elle aspire
2. Construction du message : efficacité dépend du choix et de la place des arguments, types d’arguments et type de conclusion
3. Contexte : efficacité dépend du contexte (agréable ou désagréable) lors de la diffusion

Question 12

Les 4 question à se poser?

Answer 12

Qui dit quoi?
À qui?
Comment?
Avec quel effet?

Question 13

Limites de la persuasion?

Answer 13

Prise de conscience (pas nécessairement par un changement de comportement)

Difficile de persuader des individus à changer leur comportement si entrent en conflit avec les habitudes

Question 14

Engagement?

Answer 14

L’engagement correspond, dans une situation donnée, aux conditions dans lesquelles la réalisation d’un acte ne peut être imputable qu’à celui qui l’a réalisé

Réalisation d’un acte préparatoire ou technique du pied-dans-la porte

Résultats : la persuasion s’est avérée inefficace là où la condition d’engagement a permis un vrai changement de comportement

La manipulation des jugements et des croyances : l’effet d’amorçage ou la construction des attitudes dans la situation

Question 15

Caractéristiques d’un acte d’engagement?

Answer 15

1. Taille de l’acte : visibilité, importance

2. Raisons de l’acte : Raison d’ordre externe/interne et contexte de liberté

Question 16

2 types d’actes dans l’engagement?

Answer 16

1. Acte non problématique : conformes à nos idées et motivations
2. Acte problématique : Non-conformes à nos idées et motivations

Question 17

Questions à se poser en engagement et communication?

Answer 17

1. Que doit-on faire faire aux individus dont on cherche le concours?
2. Quels sont les actes préparatoires à obtenir?

Question 18

Vers un nouveau paradigme en matière d’engagement et persuasion?

Answer 18

La communication engageante propose d’articuler la persuasion à l’engagement pour obtenir des changements à la fois sur les attitudes (effets cognitifs) mais aussi sur les comportements (effets comportementaux)

Question 19

La communication engageante?

Answer 19

La prise en compte de ces questions confère à la cible un statut d’acteur et non pas seulement de récepteur: Différence fondamentale entre une démarche de communication classique et une démarche de communication engageante

Question 20

4 points importants pour terminer?

Answer 20

Repenser la communication du point de vue des acteurs (de récepteur d’un message à acteur librement engagé) à qui elle s’adresse plutôt que du point de vue des émetteurs

Des terrains d’application multiples

Non pas modifier les idées pour changer les comportements (communication classique) mais modifier les comportements pour changer les idées (communication engageante)