Cold Calling Script BDR Flashcards
Einstieg Personalisiert (KDM) // Bezug auf position + beispiel
Ich habe gesehen, das Sie CFO bei X sind und war letztens in vielen produktiven Gesprächen mit CFOs aus ihrer Branche, denen wir dabei geholfen haben ihre Finanzprozesse zu optimieren, sprich digitalisierte Buchhaltung, Spesen management und Zahlungsmittel für MA. Deshalb melde ich mich bei Ihnen, weil ich dachte das wäre auch für sie relevant.
Um was geht es denn? Neuer Approach 1
Ich hatte gesehen, Sie sind (CFO/Buchhalter/Accountant etc.) und ich hatte ihnen kürzlich eine e-mail zu geschickt bezüglich Spendesk und Geschäftsausgaben-Verwaltung. Hatten sie denn schon Zeit gefunden, die sich anzuschauen?
Nein.
Spendesk ist ein Ausgabe-Management-Tool, das ähnliche Unternehmen, wie z.b. XXX dabei unterstützt ihre Finanzprozesse zu optimieren und [Position] hinsichtlich dabei hilft [Pain].
Offene Fragen
Wie ist denn bei Ihnen der Prozess/Situation im Bezug auf Ausgaben-management?
Wie haben sie diese Themen bisher gehandhabt?
Wir haben schon ein ERP System?
- Für was verwenden Sie das ERP?
- Kunden nutzen unsere Software komplementär (Die Systeme haben perse erstmal nichts mit einander zu tun)
- ERP hat kein integriertes Zahlungsmittel somit keine Echtzeitübersicht
- Teil ihr Kreditkarten?
- Zuordnung von Zahlungen?
- Spendesk setzt vor dem ERP bzw. Buchhaltung an. Hier alle Ausgaben gebündelt dann an weitere Systeme
Wir sind IT-Unternehmen und haben schon alles selbst Digitalisiert
- Cool dass ihr so ein Tool nutzt, da seid ihr ja schon auf dem richtigen Weg
- integrierten Zahlungsmittel
- → teilen von Kreditkarten
- viel Erfahrung mit 3500 Kunden
- ITler können sich mehr auf Haupttätigkeit fokussieren
Schicken Sie mir eine E-mail (Disco Selling)
- Ein E-mail hätte ich Ihnen auch so geschickt, aus Erfahrung würde ich ihn empfehlen nochmal mit einem Produktberater zu sprechen, der mit Ihnen nochmal tiefer in (eure buchhaltung / mangelnde Übersicht und Kontrolle / Zahlungsmittel geht aka die Painpoints die im Call besprochen wurden ansprechen) und schauen kann, an welchen Touch Points Spendesk helfen kann. Haben Sie nächste Woche dafür etwa eine halbe Stunde Zeit?
Selling the Disco
- Da wir kein Standardprodukt anbieten, sondern es sich um eine Kundenindividuelle Lösung handelt, empfehle ich mit einem unserer Produktexperten zu sprechen, wo auf Basis eurer Prozesse unsere Plattform gezeigt werden kann …
- Es geht darum Unternehmen dabei zu unterstützen die _________ ___________ im Finanzbereich zu eliminieren, die keinen Mehrwert bringen.
- die Geschäftsführung/ Finanzteams gleichzeitig eine **______ _______ _______ _______* der Ausgaben geben.
Mich würde an dieser Stelle daher interessieren, wie Sie das aktuell handhaben?
- zeitraubende Verwaltungsaufgaben
- bessere Übersicht und Kontrolle
Termin planen
Haben Sie diese Woche ein freies Zeitfenster von 10-15 Min in Ihrem Kalender, um uns auszutauschen und ihre Prozesse besser kennenzulernen, sowie Berührungspunkte zu finden, wo sie Verbesserungspotenzial sehen, und wo wir Ihnen einen Mehrwert bieten können?
Pitch Variante 2 wiederkehrende Probleme - Einstieg
- Wir bei Spendesk belgleiten seit einiger Zeit Finanzteams von ähnlichen Unternehmen aus ihere Branche und dabei sind uns 2 wiederkehrende Probleme aufgefallen
- Erstens haben sie häufig nicht genug Kontrolle und Transparenz über die verwendeten Firmenkarten (teils Probleme mit der 2 Faktor Authentifizierung), bei der Spesenerstattung, dem Eingangrechnungsmanagement oder auch bei der Verwaltung der Softwarelizensen. Beispiel: Sie verleihen Ihre Firmenkarte und wissen nicht, wer welche Ausgabe getätigt hat.
- Zweitens sind viele Aufgaben gerade am Monatsabschluss immer noch manuell und repetitiv. Ich denke zum Beispiel an das Sammeln von Belegen und die vorberetende Buchhaltung.
Haben Sie ähnliche Herausforderungen?
Einstieg Gatekeeper
- ich war im Austausch mit Herrn X zum Thema Ausgabenmanagement und wollte Fragen ob sie mich mit ihnen in Verbindung setzen können?
- ich rufe an zum Thema Ausgabenmanagement und wollte fragen, wer da die beste Ansprechperson bei Ihnen ist?
Was bieten sie jetzt an konkret? / Worum geht es denn?
- Grundsätzlich geht es dabei um ein Softwareprogramm das Unternehmen dabei unterstützt Finanzprozesse zu optimieren
- Es geht grundsätzlich um 2 Bereiche: einmal um die Unterstützung von Manuellen Aufgaben, ich sag mal, die Vorkontierung von Rechnungen, und auf der anderen Seite Übersicht und Freigabe. Also Übersicht und Kontrolle der Geschäftsführung.
- Bei meinem Austausch geht es darum um zu verstehen, wie bei Ihnen die Prozesse aussehen und ob so eine Lösung einen Mehrwert für sie darstellt
3 step intro script (grob, dann spezifischer)
- Passt es bei Ihnen?
- Hab gesehen sie sind Buchhalter ist das richtig?
- Wir bei Spendesk unterstützen bereits Kunden in ihrer Branche wie z.b. …. und unterstützen Buchhalter in diesen Unternehmen manuelle Prozesse zu eliminieren … da wir gute Erfahrungen in dieser Branche gemacht haben, denke ich dass das auch für Sie interessant sein könnte
Pains C-Level
- keine Echtzeit-Übersicht der operativen Ausgaben –> Reporting, Analysen, Forecasting
- langwierige Freigabeprozesse bei Zahlungen
- geteilte Kreditkarten –> integrierte Zahlungsmittel für MA
- fehlende Kreditkarten –> inegrierte Zahlungsmittel für MA
- fehlende Kontrolle über Budgets (CFO)
- mangelnder Überblick von Abos und Software-Lizensen
Pains Buchhaltung
- manuelle Vorkontierung für die vorbereitende Buchhaltung
- zuordnern und nachlaufen von Belegen
- Manuelle Prozesse bei Spesen- und Eingangsrechnungen
Pains: Controlling
- schnelleren Monats- und Jahresabschluss
- keine Echtzeit-Übersicht der operativen Ausgaben –> Reporting, Analysen, Forecasting
4 Vorteile der Spendesk Plattform
- 4 Tage administrative Arbeit im Monat erspart
- 4x schnellerer Monatsabschluss
- 95% eingereichter Belege in nur 2 Tagen
- Vollständige Transparenz der unternehmensweiten Ausgaben
Offene Fragen
- Wie ist denn bei Ihnen der Prozess/Situation
- Gerne möchte ich vorab herausfinden ob wir spannend für Sie sein können. Haben Sie gerade 10 Minuten oder wie würde es Morgen Nachmittag zwischen 13-14 Uhr aussehen?
- Wie haben sie es bisher gehandhabt?
Gegen Pleo Pitchen
- unterschiedliche Zielgruppen. Pleo fokussiert sich auf kleine UN und Startups, die wenige Zahlungen haben.
- Sie sind ein reiner Zahlungsmittelanbieter mit dem Schwerpunkt auf Mitarbeiterausgaben. Hier sind sie auch wirklich gut.
- Spendesk legt den Schwerpunkt zusätzlich auf die Finanzabteilung. Hier eliminieren wir manuelle Tätigkeiten in der vorbereitenden Buchhaltung, was Zeit spart
- Pleo hat Reisekosten auch nicht richtig, es gibt keine direkt Überweisung und der Prozess ist in der Buchhaltung ziemlich aufwendig, viele Kunden die von Pleo kommen hatten einen großen Aufwand bei den Spesen in der Buchhaltung
- Reisekosten werden nicht direkt mit abgebildet. Es gibt hier keine direkten Überweisung von der Plattform aus. Der Prozess in der Buchhaltung ist sehr aufwändig. Das ist unteranderem ein Grund warum einige Kunden zu uns gewechselt sind.
- Pleo hat nachgelagerte Genehmigungsprozesse wir haben vorgelagerte Genehmigungsprozesse (was z.B. eine ganz andere Kontrolle ermöglicht und Entscheidungen können anders getroffen werden)
- Andere Preisbildung. Pleo wird pro Karte gezahlt. Problem bei wenn du jedem Teamlead eine Karte gibst, dann hat er immer noch das Problem, dass er Belegen hinterherlaufen muss
- Pleo ist nicht skalierbar,
- Für was nutzt ihr Pleo - für was denn genau? - Wie sieht es denn aus, wenn sie weiterhin skalieren?
Objection: Wir haben schon ein ERP-System
- Für was verwenden Sie das ERP?
- Kunden nutzen unsere Software komplementär (die Systeme haben perse erstmal nichts mit einander zu tun
- ERP hat kein integriertes Zahlungsmittel und somit keine Echtzeitübersicht
- Teil ihr Kreditkarten?
- Zuordnungen von Zahlungen?
- Spendesk setzt vor dem ERP bzw. Buchhaltung an. Hier alle Ausgaben gebündelt dann an weitere Systeme
Wir sind ein IT-Unternehmen und haben schon alles selbst Digitalisiert . . .
- “Cool, dass ihr so ein Tool schon nutzt, da seid ihr schon auf dem richtigem Weg”
- integrierten Zahlungsmittel (teilen von Kreditkarten)
- viel Erfahrung mit 3500 Kunden
- ITler können sich mehr auf Haupttätigkeit fokussieren
- Schicken Sie eine Email
- viele Infos für email, was würde sie denn hier am meisten interessieren?
- wissen sie in welchen Bereich, sie die email eine weiterleiten sollen?
- ich ruf Sie noochmal in drei Tagen an - comittment geben lasen