CHAPTER 3 - DONT FEEL THEIR PAIN, LABEL IT Flashcards
Porque a frase “vamos deixar as emoções de lado e ser racionais” não faz sentido em uma negociação.
As emoções são o principal motivo que impedem uma boa comunicação e como vimos negociação é comunicação com resultados. Quando as pessoas ficam emocionais perdem o controle e o entendimento. Por isso não tem como ignorar o papel das emoções em uma negociação, algo do tipo “vamos deixar as emoções de lado e ser racionais” não funciona na prática.
Como um grande negociador lida com as emoções, sejam próprias ou do interlocutor?
Ao invés de ignorar as emoções envolvidas, grandes negociadores identificam e influenciam essas emoções. Emoções são uma ferramenta de negociação.
Como um grande negociador se compara a um terapeuta?
Um terapeuta “cutuca” as emoções do seu paciente, explora esses sentimentos e espelha as respostas do paciente para que ele desenvolva mais profundamente seu raciocínio e assim mude seu comportamento. É isso que um grande negociador deve fazer.
O que é empatia tática e para que serve em uma negociação?
Quando observamos atentamente expressões faciais, gestos e tom de voz do interlocutor e tentamos entender o mundo da sua perspectiva, nosso cérebro entra em sincronicidade com o do interlocutor. Pessoas nesse estado (bons ouvintes) conseguem “adivinhar” uma frase antes dela ser dita. Empatia tática significa se colocar no lugar do interlocutor. É uma boa forma de levantar hipóteses sobre as emoções deste e assim trabalhar rótulos (labels), observando como o interlocutor responde a estes rótulos.
Ser empático significa concordar com o interlocutor?
Empatia não é ser bonzinho ou concordar com o interlocutor, é uma forma de entender seu mindset, a posição em que se encontra, porque suas ações fazem sentido (para eles) e quais são seus objetivos.
Como os rótulos (labels) impactam na atividade cerebral do interlocutor?
Rotular uma emoção, trazendo-a à tona através de uma frase, ou seja, traduzir uma emoção em uma frase (racionalizar), faz com que a atividade cerebral saia do cérebro primitivo (amígdala), para o cérebro racional (neocórtex), diminuindo assim a intensidade daquela emoção. Também é possível fazer o contrário; alimentar uma emoção no interlocutor.
Porque não devemos usar frases do tipo “eu acho que você está chateada.” ?
Não construa rótulos com a palavra “eu”, por exemplo, “eu acho que você está chateada.”, ao invés disso, diga, “parece que você está chateada.”. A palavra “eu” faz com que as pessoas se armem, pois parece que você está mais interessado em você do que nelas. Além disso, você assume a responsabilidade pela frase e se a pessoa não gostar, personaliza a insatisfação em você. Se a frase é neutra, você pode se defender dizendo que não disse que era de fato e sim que parecia.
Além de neutralizar emoções negativas, para que podemos usar rótulos? Rótulo é uma estratégia ou uma tática?
Rótulos não servem apenas para neutralizar emoções negativas. Neutralize o negativo e reforce o positivo. Rotular é uma tática (método ou ação individual / curto prazo), não uma estratégia (plano para chegar em algum lugar); uma colher é uma boa ferramenta pra mexer sopa mas ela não faz parte da receita.
Porque é importante trazer a tona sentimentos de raiva fazendo uso de rótulos o mais rápido possível?
Seja proativo e traga à tona situações que tragam raiva, para que esta seja tratada. Rotule esses sentimentos de raiva. Quanto mais rápido conseguimos tirar a atividade da amigdala, mais problemas evitamos.
“Diga você mesmo, tudo de ruim que o interlocutor poderia dizer sobre você ou a situação.” O que está por trás disso?
Faça uma acusação - diga você mesmo tudo de ruim que a pessoa poderia dizer sobre você. “Quem vier aqui na frente e participar vai se sentir horrível, mas aqueles que se voluntariarem vão aprender muito”. Ao trazer a tona o sentimento de medo dos alunos, amenizou esse medo e fez com que a experiência parecesse menos intimidadora
