CHAPTER 1 - THE NEW RULES Flashcards
O que são perguntas calibradas? Para que servem? De exemplos dessas perguntas.
Voss foi testado por dois professores de Havard em uma simulação de sequestro: “Me dê um milhão de dólares ou matamos o seu filho!”. Para lidar com essa situação ele usou o que chama de “perguntas calibradas”, que são perguntas abertas, ou seja, perguntas que não podem ser respondidas com respostas monossilábicas, sim ou não. Essas perguntas ganham tempo para você pensar, dão a ilusão de controle para a outra parte enquanto na verdade faz com que eles trabalhem para resolver nossos problemas. “Como vou pagar um milhão se não sei nem se meu filho está vivo?”, “Como faço para te entregar tanto dinheiro?”, esses são exemplos de perguntas calibradas para direcionar a outra parte para onde queremos.
Porque não é possível desenvolver um script e segui-lo em uma negociação?
Precisamos entender que somos animais e não agimos sempre como seres racionais, não adiantar ter todas as ferramentas intelectuais, não tem como ter script
O que são vieses cognitivos, como são criados e como eles afetam as pessoas? De alguns exemplos de vieses cognitivos.
O viés cognitivo é um atalho mental que leva a desvios de racionalidade e lógica. Ele ocorre porque criamos padrões, baseados nas nossas experiências e percepções prévias, que distorcem o nosso julgamento. Daniel Kahneman retrata em seu livro “rápido e devagar” vieses cognitivos que distorcem a forma como vemos e entendemos o mundo, as pessoas não agem como agentes racionais conforme a teoria econômica pregava antigamente. Alguns exemplos desses vieses são: aversão a perda, peak-end rule, what you see is all there is, medo de arrependimento, aceitar maiores riscos para evitar perdas…
O que esperamos ao usar perguntas calibradas?
Esperamos alterar uma situação que não nos é favorável ajudando nosso interlocutor a alcançar uma nova perspectiva, ou seja, um novo enquadramento (framing effect). Usamos perguntas calibradas para sugestionar o system 1 (cérebro emocional) e assim influenciar o system 2 (cerébro racional) modificando as respostas da pessoa (framing effect).
Porque ouvir é a melhor ferramenta de um negociador? O que acontece quando um individuo se sente ouvido? Ouvir é ser passivo?
Partindo-se da premissa que todas as pessoas querem ser ouvidas e compreendidas, ouvir é a melhor ferramenta de um negociador. Quando o indivíduo se sente ouvido, ele sai da defensiva o que o leva para um estado mais cooperativo e com a mente mais aberta. Ouvir não é algo passivo é a coisa mais ativa que vc pode fazer.
Negociação é uma ferramenta que nos ajuda com duas funções vitais. Quais são elas?
Negociação é uma ferramenta usada pra lidar com duas funções vitais que temos em nossas vidas: colher informações e influênciar comportamento.
Qual a relação entre negociação e comunicação?
Negociação nada mais é que comunicação com resultados.
