CHAPTER 2 - BE A MIRROR Flashcards
Porque não devemos estar presos a premissas em uma negociação?
Premissas cegam, hipóteses guiam. Bons negociadores sabem que devem estar preparados para possíveis surpresas. Grandes negociadores usam suas habilidades para revelar surpresas que eles sabem que existem.
Qual a dinâmica entre novas informações e hipóteses?
Cada nova informação descoberta em uma negociação ajuda a descartar uma hipótese ou fortalecer outra hipótese.
Qual a relação entre uso de pronomes e o poder de decisão do interlocutor?
Quanto menos importante a pessoa se retrata mais importante ela é. Quando a pessoa usa pronome de 1ª pessoa; “eu” é maior a probabilidade de ela não mandar nada, quando despersonifica, utilizando pronomes como, “ele”, “eles” e “nós”, é indicativo de poder de decisão.
Porque você precisaria de ajuda para ouvir um interlocutor?
Ouvir não é fácil, nós selecionamos parte do que é dito e somos influenciados por vieses, fazendo com que a narrativa que nos serve seja mais importante que a verdade. Portanto, sempre que possível, leve pessoas para ajudar você a ouvir.
O diálogo interno nos atrapalha a ouvir nosso interlocutor. Como silenciar essa voz dentro de nossas cabeças?
Para silenciar as vozes, concentra-se totalmente em ouvir a outra pessoa, dedica-se em entender o que o interlocutor quer, não se preocupe em o que dizer ou em como resolver alguma situação. Respire fundo e concentre-se.
Porque ser um “influencer” ao invés de um “problem solver” ? Porque um negociador não deve ter pressa?
Slow it down. Não tente resolver problemas, isso vai te afobar e o interlocutor vai notar e perceberá indiferença da sua parte , quebrando o rapport .Trabalhe o jogo de influência, direcione o interlocutor sutilmente, o tempo é aliado para criar rapport e direcionar o interlocutor para um estado mais receptivo a influência.
O jogo de influencia vai além do simples uso de palavras. Porque não devemos nos preocupar somente com o que é dito e feito mas também como é dito e feito?
As pessoas tendem a se preocupar muito em o que dizer ou fazer, mas o que somos ou representamos (como fazemos e aparentamos) é mais fácil de controlar e tem maior poder imediato de influência. Use voz de radialista de programa romântico; voz calma e assertiva. Nosso cérebro não processa somente palavras e ações, mas também sentimentos e intenções. Entendemos as outras pessoas não só pelo o que ela fala e faz, mas também através do que percebemos ou sentimos em relação aquela pessoa.
Como usar a voz para sinalizar que está no controle da situação?
Fale devagar e de forma assertiva, tipo apresentador de programa romântico de rádio, assim passará a mensagem que está no controle da situação.
O que significa espelhar o interlocutor? E qual o princípio por trás disso?
Espelhar é basicamente imitar o interlocutor. Os humanos e outros animais fazem isso naturalmente, as pessoas se imitam sem perceber quando existe rapport. O princípio por trás disso é que tememos o que é diferente e nos sentimos confortáveis como o que é semelhante.
Qual a diferença do espelhamento que aprendemos em PNL e como ferramenta de negociação? qual objetivo do espelhamento em uma negociação?
Em PNL aprendemos a espelhar tom de voz e postura corporal. Como ferramenta de negociação não nos preocuparemos com isso, espelharemos apenas às palavras ditas, para assim, fazer com que o interlocutor elabore suas ideias e continue falando e revelando informações e fortalece a conexão com interlocutor. Espelhamento é o mais próximo que chegaremos de um truque de um mentalista.
Estar certo não deve ser o objetivo. O que devemos buscar ao invés de estar certo?
Estar certo não é o que um grande negociador busca. Acessar o mindset correto (do interlocutor) é o que interessa.
Como discordar de um “pitbull” de maneira não explicíta?
Espelhar também é uma forma de discordar do interlocutor de uma forma não explícita. bancar um pitbull com outro pitbull não é uma boa estratégia
- Como usar espelhamento para discordar de maneira não explicíta?
Para discordar usando espelhamento, use a voz de dj e diga “me desculpe”, e em seguida espelhe a frase dita pelo interlocutor e fique em silêncio por ao menos 4 segundos. Fazendo isso é como se você falasse “me ajude a entender o que vc acabou de dizer”, mas sem usar essa frase que poderia irritar o pitbull.
Porque podemos citar Oprah Winfrey como uma das maiores negociadoras do mundo?
Negociação é basicamente comunicação com resultados e desenvolver rapport; Oprah é mestre nisso.
Quais são os 3 tons de voz que podemos usar em uma negociação?
Existem 3 tons de voz que podemos usar em uma negociação. 1-) Dj de programa romântico, usada pra passar segurança e informar que vc está no comando sem criar rusgas com o interlocutor. 2-) Voz amigável e com positividade, encorajadora que passa tranquilidade. Deve ser sua voz padrão, a chave é relaxar e sorrir enquanto está falando. 3-) A última voz, é a voz de comando, use-a raramente, ela quebra rapport.
