Chapitre 9

Question 1

La modification du comportement ou des attitudes d’un individu sous l’effet d’une pression réelle ou imaginaire, volontaire ou involontaire, exercée par une personne ou un groupe.

Answer 1

Influence sociale

Question 2

Cinq types de réactions à l’influence sociale.

Answer 2

la soumission,
l’identification,
l’intériorisation,
l’indépendance,
l’anticonformisme

Question 3

Conduite adoptée par tout individu, indépendamment des autres, en réaction à un même stimulus.

Answer 3

l’uniformité de comportement

Question 4

Les catégories de Kelman

Answer 4

Soumission
Intériorisation
Identification

Question 5

modification du comportement sans changement d’attitude

Answer 5

soumission

Question 6

changement d’attitude fondé sur une réorganisation cognitive basée sur de l’information acquise auprès des autres

Answer 6

intériosisation

Question 7

adoption d’un comportement ou d’une attitude parce qu’on s’identifie à une personne ou à un groupe

Answer 7

identification

Question 8

Deux processus fondamentaux de l’influence (on se conforme sous)

Answer 8

1) l’effet de l’influence informationnelle
2) l’effet de l’influence normative

Question 9

Produit un changement durable qui repose sur l’information.
Les autres exercent une influence dans la mesure où nous pensons qu’ils possèdent les connaissances, l’expertise, l’expérience que nous n’avons pas.
Le changement est motivé par le désir d’avoir la bonne perception du monde et d’être correct.

Answer 9

influence informationnelle

Question 10

Produit un changement peu durable qui repose sur le le désir d’être accepté et approuvé par les autres.
Les autres exercent une influence dans la mesure où ils sont perçus comme capables de nous punir et de nous récompenser.
Le changement est motivé par le désir d’être approuvé et aimé, et d’éviter le rejet ou l’hostilité.

Answer 10

influence normative

Question 11

acceptation publique de l’influence normative

Answer 11

soumission

Question 12

acceptation privée de l’influence normative

Answer 12

identification

Question 13

Se conformer aux normes d’un groupe.
Se conformer à une majorité.
Se conformer à une minorité.

Answer 13

conformisme

Question 14

Convergence des conceptions individuelles de la réalité vers une conception commune, lorsque la situation est ambiguë.

Answer 14

normalisation

Question 15

informe l’individu de ce que font les autres

Answer 15

norme descriptive

Question 16

informe l’individu du comportement approprié

Answer 16

norme prescriptive

Question 17

principaux facteurs qui favorise conformisme

Answer 17

stimulus
caractéristiques du groupe
caractéristiques de la personne
culture

Question 18

Influence d’une minorité sur une majorité.

Answer 18

innovation

Question 19

facteurs qui favorisent l’influence d’une minorité

Answer 19

Cohérence dans ses positions.
Façons variées de s’exprimer, de négocier.
Positions similaires à celles de la majorité sur la plupart des questions.
Confiance en son point de vue.
Capacité de réfuter par des arguments logiques le point de vue de la majorité.

Question 20

compter sur la distraction de la cible

Answer 20

acquiescement irréfléchi

Question 21

parler

Answer 21

rapidité du débit verbal

Question 22

indiquer que les quantités sont limités

Answer 22

effet de rareté

Question 23

rendre service à la cible

Answer 23

norme de réciprocité

Question 24

être agréable aux yeux de la cible

Answer 24

attrait

Question 25

donner l’impression que le comportement relève d’un consensus social

Answer 25

validation sociale

Question 26

faire des demandes successives dont l’importance augmente progressivement

Answer 26

pied dans la porte

Question 27

faire une demande excessive dans le but d’en faire accepter une de moindre importance

Answer 27

porte au nez

Question 28

affirmer que même un petit don comptera beaucoup

Answer 28

légitimer les petites contributions/encrage comportementale

Question 29

faire accepter une entente qu’on conditionnelle à l’acception d’une nouvelle demande

Answer 29

amorçage

Question 30

demander à quelqu’un de faire quelque chose afin qu’il fasse le contraire

Answer 30

psychologie inversée

Question 31

appâter le client potentiel avec une promesse fallacieuse pour s’assurer de sa présence physique avant de lui faire une demande

Answer 31

leurre

Question 32

faire accepter une demande en l’accompagnant immédiatement d’un rabais ou d’une prime

Answer 32

“ce n’est pas tout”

Question 33

réponse positive à une influence exercée par l’autorité

Answer 33

obéissance

Question 34

qu’est-ce qui explique l’obéissance à l’autorité?

Answer 34

obéissance à l’autorité comme norme sociale
responsabilité non assumée par la personne, attribuée à l’autorité
utilisation de mécanismes de défense: rationnalisation
augmentation progressive des demandes
personnalité