Chapitre 5 - L'internationalisation des PME

Question 1

Quelle est la définition d’une PME?

Answer 1

Une entreprise ayant entre 1 et 399 employés inclusivement, et dont le chiffre d’affaires ne dépasse pas 50 millions $
- L’institut de la statistique du Québec

Question 2

Comment on différencie une petite entreprise d’une moyenne entreprise?

Answer 2

• Les petites entreprises regroupent de 5 à 50 employés
• Les moyennes entreprises peuvent en avoir jusqu’à 499

Question 3

Est-ce que toutes les institutions ont la même définition de ce que représentent les PME?

Answer 3

Non, certaines institutions considère que les petites entreprises peuvent aller jusqu’à 100 employés et que les moyennes sont de 100 à 499

Question 4

Quel est le paysage économique entre les entreprises de biens et de services?

Answer 4

Plus d’entreprise de services sont créés que d’entreprises de biens
- Plus de 3x plus
*Voir diapo 5, cours 5 - Goodnotes

Question 5

Que signifie le phénomène qualifié de “destruction créatrice”?

Answer 5

La croissance ou la décroissance du nombre d’entreprises = Le résultat net de la création et de la fermeture d’entreprises au cours d’une période donnée

Question 6

Pourquoi les entreprises de biens sont moins présentes que celles des entreprises de services?

Answer 6

• Coût d’entré plus élevé
• Niveau de concurrence plus fort (Pays étranger à plus faible coût et grand pouvoir des multinationales)

Question 7

Quel est le nombre d’employés que la majorité des entreprises comptent lors de leur lancement?

Answer 7

2016-2020 =
- 90% était entre 1 à 4 employés;
- 8% était entre 5 à 19 employés;
- 1.4% était entre 20 à 99 employés

Question 8

Quel est le nombre d’employés que la majorité des entreprises comptent lors de leur fermeture?

Answer 8

2016-2020 =
- 92.3% était entre 1 à 4 employés;
- 6.5% était entre 5 à 19 employés;
- 1.2% était entre 20 à 99 employés
*Il y a plus de fermeture que d’ouverture sur les entreprises qui compte entre 1 à 4 employés

Question 9

Quelle est la différence entre le taux de survie des entreprises du secteur des biens et du secteur des services?

Answer 9

Le taux de survie des entreprises du secteur des biens est plus élevé que celui du secteur des services et ce plusieurs années après leur entrée sur le marché canadien

Question 10

Quel est le taux de survie des entreprises selon la taille de celle-ci?

Answer 10

Corrélation positive entre le taux de survie des entreprises et leur taille initiale.
- Les entreprises qui ont commencé leurs activités avec un grand nombre d’employés ont un taux de survie supérieur à celles qui ont débuté avec un petit nombre d’employés

Question 11

Pourquoi en 1994, il y a eu un déclin au niveau du taux de création d’entreprise au Canada?

Answer 11

• Augmentation du coût de la vie vs les salaires
• ALENA (1994) et la création de l’Organisation mondiale du commerce (OMC) (1995)

Question 12

Comment les PME sont différentes des grandes entreprises?

Answer 12

• Elles disposent de moins de ressources et de compétences
• Elles ont plusieurs atouts: proximité, clientèle rapproché, flexibilité/rapidité

Question 13

Quels sont les atouts que les PME ont face aux grandes entreprises?

Answer 13

• Proximité = Plus grande souplesse dans la prise de décision et l’exécution; Adaptation plus rapide aux exigences du marché
• Clientèle rapproché = Les multinationales (très impersonnelle) dépensent souvent beaucoup d’argent pour mener des sondages et des enquêtes sur leurs clients vs le patron d’une PME côtoie ses acheteurs au quotidien
• Flexibilité (rapidité) = Adaptation plus rapide aux exigences du marché; Les PME peuvent exploiter au maximum les outils (réseaux sociaux, blogs, e-mails, etc.)

Question 14

Quels sont les 2 choix stratégiques des PME?

Answer 14

1. La stratégie de spécialisation
2. La stratégie de diversification

Question 15

Quelle est la stratégie de spécialisation des PME?

Answer 15

Une entreprise limite son activité à des produits fondées sur une technologie unique.
- L’entreprise concentre tous ses efforts sur un domaine d’activité particulier
(Possibilité de se positionner dans des niches très lucratives)

Question 16

Quelle est la stratégie de diversification des PME?

Answer 16

Une entreprise diversifie ses activités productives chaque fois sans abandonner entièrement ses anciennes lignes de produits, elle s’engage dans la fabrication de produits nouveaux […] pour entraîner des différences significatives dans les programmes de production ou de distribution de l’entreprise
*Voir diapo 14, cours 5 - Goodnotes

Question 17

Quels sont les facteurs qui influencent les orientations stratégiques des PME?

Answer 17

• Facteurs liés au dirigeant (ex. Créativité et capacité d’innovation)
• Facteurs liés à l’entreprise
• Facteurs liés à l’environnement
  *Voir diapo 15, cours 5 - Goodnotes

Question 18

Quel est le défi lié à l’exploitation?

Answer 18

Un diagnostic export, interne et externe, est nécessaire avant la décision stratégique d’exportation.
- Les PME qui se lance dans l’exportation doivent éviter toute volonté d’écouler un surplus de produits ou toute opportunité occasionnelle car elles vont devoirs restructurer leur entreprise avant d’aller à l’international
- Une PME qui décide d’exporter doit avoir d’abord une forte position sur son marché local, une bonne santé financière afin de pouvoir confronter le marché étranger et sa complexité

Question 19

Qu’est-ce que l’exportation représente au niveau stratégique et qu’est-ce qu’elle ne représente pas?

Answer 19

Elle est une décision stratégique de croissance plutôt qu’une diversification de ses marchés intérieurs, qu’une augmentation de sa gamme de produits, que de chercher de nouveaux créneaux

Question 20

Quels sont les choix du circuit de distribution pour une PME qui veut vendre elle-même son produit?

Answer 20

• Des appels d’offres internationaux
• Vente en ligne (B2B et/ou B2C)
• Participer à des salons ou foires internationales

Question 21

Quels sont les choix du circuit de distribution pour une PME qui désire maîtriser sa politique commerciale à l’étranger?

Answer 21

• Exporter via un représentant qui assurera un retour quotidien sur les ventes
• Choisir un agent commercial (mandataire)
  *La PME doit assumer les risques commerciaux et financiers
• Ouvrir un bureau de représentation ou succursale pour assurer une présence physique sans personnalité juridique (contrairement aux filiales de distribution)

Question 22

Qu’est-ce que la PME doit privilégier si le pays d’hôte n’est pas complexe en termes de réglementation et qu’elle désirer maîtriser sa politique commerciale à l’étranger

Answer 22

La création d’une filiale commerciale qui importe des produits de la société-mère et agit comme importateur
- Une entreprise ne peut faire ce choix que si elle a déjà une bonne expérience en commerce international, un personnel expérimenté en exportation pour encadrer la filiale, une perspective de ventes élevées et un risque pays faible

Question 23

Quelle type de PME doivent privilégier les services des négociants ou des maisons de commerce?

Answer 23

Les PME qui ont peu d’expérience en exportation, une faible infrastructure pour exporter et un personnel sans compétences dans le domaine
- Intéressante pour les PME qui ne disposent pas des moyens financiers et humains pour s’occuper directement de la vente de leurs produits à l’étranger, qui n’ont pas une image de marque et qui ne veulent pas contrôler la commercialisation

Question 24

Quels sont les types de négociants et de maisons de commerces?

Answer 24

• Centre d’achat
• Importateur
• Concessionnaire
• Franchise
• Co-entreprise

Question 25

Quelle est la différence entre la coentreprise (joint venture) et la franchise commerciale?

Answer 25

• Coentreprise = Groupement de deux ou plusieurs personnes ou entités qui désirent mener en coopération une activité ou atteindre un objectif particulier
• La franchise commerciale = Signature entre deux parties d’un contrat temporaire et exclusif de commercialisation de produits ou de services dans un territoire donné

Question 26

Quel type de circuit de distribution une entreprise peut utiliser si elle veut partager les risques de commercialisation et les risques financiers?

Answer 26

Un partenariat d’exportation ou dans un cas de complémentarité entre les produits, le portage

Question 27

Quels sont les facteurs liés à l’entreprise lors du choix du circuit de distribution?

Answer 27

• L’expérience internationale
• La disponibilité en temps
• Les ressources humaines
• Les ressources financières
• Les objectifs globaux sur le marché
  *Voir diapo 27, cours 5 - Goodnotes

Question 28

Quels sont les facteurs liés aux produits lors du choix du circuit de distribution?

Answer 28

Il dépend aussi des caractéristiques techniques et commerciales du ou des produits
- Le caractère plus ou moins technique du produit
- La marge bénéficiaire rattachée à la vente du produit
- Les contraintes en matière de stockage
- L’image du produit

Question 29

Quels sont les facteurs liés au marché lors du choix du circuit de distribution?

Answer 29

• Le potentiel du marché
• L’accessibilité juridique
• Les contraintes politiques
• La concurrence
• Les consommateurs
• Les possibilités d’évolution du marché
  *Voir diapo 29-30, cours 5 - Goodnotes

Question 30

Quels sont les défis à relever pour une PME face à l’exportation?

Answer 30

• L’établissement de sa crédibilité auprès des clients ou des fournisseurs
• Le manque de flexibilité quant au prix des matières premières ou des composants
• Des ressources limitées pour le démarchage et le marketing
• Une structure interne limitée pour assurer le suivi des ventes et la gestion des opérations export
• Des connaissances limitées du processus de commerce international
• Des pressions sur les liquidités de l’entreprise (crée une pression sur la trésorerie)
  *Les entreprises ont besoin d’accompagnement