Chapitre 2

Question 1

Qu’est-ce que la motivation?

Answer 1

La motivation est le processus par lequel de l’énergie est mobilisée pour atteindre un but. C’est le processus qui conduit les gens à agir afin de satisfaire un besoin.

Question 2

Quels sont les 3 types de conflits motivationnels?

Answer 2

• Conflit approche-approche
• Conflit approche-évitement
• Conflit évitement-évitement

Question 3

Expliquer le conflit motivationnel “approche-approche”

Answer 3

Le consommateur doit choisir entre deux options également intéressantes, les deux ont des conséquences positives.

Question 4

Expliquer le conflit motivationnel “approche-évitement”

Answer 4

Un consommateur convoite on objet de consommation qui s’accompagne d’un ou plusieurs points négatifs

Question 5

Expliquer le conflit motivationnel “évitement-évitement”

Answer 5

Un consommateur fait face à deux alternatives ayant des impacts négatifs

Question 6

Décrivez le processus de motivation lorsqu’un consommateur se rend chez Thai Express.

Answer 6

1. Son objectif est de manger
2. Cet objectif découle d’un besoin physiologique ou d’un signal de l’environnement.
3. Le consommateur s’imagine les moyens d’atteindre cet objectif et les conséquences
4. L’option choisie est celle qui permet d’atteindre l’objectif de la façon la plus satisfaisante

Question 7

Qu’est-ce qu’un besoin?

Answer 7

Un besoin est une force intérieure qui pousse une personne à rendre une situation plus satisfaisante.

Question 8

Qu’est-ce qu’un objectif?

Answer 8

Un objectif est une représentation mentale d’une situation désirée. L’objectif à atteindre est central dans le processus de motivation.

Question 9

Qu’est-ce que les objectifs supérieurs?

Answer 9

Ils correspondent au pourquoi de l’objectif central. Si l’objectif central est de “Perdre du poids”, les objectifs supérieurs pourraient être “Vivre longtemps et en santé” et “Plaire aux autres”

Question 10

Qu’est-ce que les objectifs subordonnés?

Answer 10

Ils correspondent au comment de l’objectif central. Si l’objectif est de “Perdre du poids”, les objectifs subordonnés pourraient être “Suivre un régime” et “Faire de l’exercice”

Question 11

Quel est le rôle de l’environnement dans le comportement d’un consommateur?

Answer 11

• Il contribue à l’éveil des besoins
• Il oriente l’action
• Il active les association en mémoire

Question 12

Qu’est-ce que l’environnement marketing?

Answer 12

Tous les stimuli associés aux actions de marketing (communication, produit, prix, distribution)

Question 13

Qu’est-ce que l’environnement physique?

Answer 13

Tous les éléments non humains, tels le temps, la température, la musique.

Question 14

Qu’est-ce que l’environnement social?

Answer 14

Macro: culture, classe sociale
Micro: famille, amis, groupe de référence

Question 15

Expliquez la théorie de la pulsion (théorie de la motivation).

Answer 15

L’être humain est motivé par le rétablissement de l’équilibre qui a été perturbé par des besoins physiologiques (la faim, la chaleur) ou psychologiques (acheter des biens ou des services afin de réduire la tension provoquée par un manque a combler). Exemple: le magasinage compulsif

Question 16

Expliquez la recherche d’un niveau optimal d’éveil et de stimulation (théorie de la motivation)

Answer 16

L’être humain recherche un niveau de satisfaction optimal qui est synonyme de bien-être et de confort. Il souhaite être stimulé par son environnement. Exemple: la pratique de sports extrêmes

Question 17

Expliquez la théorie freudienne de la motivation

Answer 17

L’être humain est motivé par le:
- Ça: correspond au plaisir (agit au niveau inconscient)
- Surmoi: correspond à la bonne conscience d’un individu
- Moi: correspond à la réalité
Le “Ça” est ce qui explique, à la base, la motivation humaine

Question 18

Expliquez la recherche motivationnelle (théorie de la motivation)

Answer 18

Le comportement d’achat des consommateurs est déterminé par des motivations incontrôlables et largement inconscientes. Le comportement d’achat n’est pas réfléchi et le consommateur est à la merci de ses pulsions inconscientes.

Question 19

Nommez 3 techniques de recherche qualitative

Answer 19

• Entrevue de groupe
• Entrevue individuelle
• Techniques projectives

Question 20

Expliquez la perspective expérientielles (théorie de la motivation)

Answer 20

Le consommateur veut vivre des expériences par le biais de la consommation. Il est motivé par la dimension hédoniste et ne recherche pas que l’aspect utilitaire. Les dimensions esthétiques et symboliques sont également importantes dans cette approche.

Question 21

Qu’est-ce que l’implication?

Answer 21

L’implication est l’importance accordée à un objet par une personne en fonction de différents facteurs (valeurs et intérêts, caractéristiques de l’objet, etc.). L’implication reflète le niveau de motivation à traiter l’information.

Question 22

Expliquez l’implication par rapport à la publicité

Answer 22

Les consommateurs fortement impliqués face à une publicité seront plus enclins à écouter attentivement le message, à contre argumenter et à faire des associations que les consommateurs moins impliqués.

Question 23

Expliquez l’implication par rapport au produit

Answer 23

Il s’agit de l’exemple extrême “dentifrice VS voiture”: certains produits sont davantage à forte implication que d’autres. Des facteurs tels la complexité, le coût et le risque augmentent l’implication d’un produit.

Question 24

Expliquez l’implication par rapport à la décision d’achat

Answer 24

Certaines situations donnent lieu à plus d’implication que d’autres: choisir un cadeau, faire l’achat d’un produit consommé publiquement, etc.

Question 25

Qu’est-ce que la personnalité?

Answer 25

Ensemble des caractéristique psychologiques relativement stables et permanentes qui conduisent une personne à afficher un comportement cohérent.

Question 26

Qu’est-ce que l’anthropomorphisme?

Answer 26

La tendance à attribuer des caractéristiques humaines à des objets inanimés

Question 27

Expliquer la théorie des traits (théorie de la personnalité)

Answer 27

Une personnalité comprend plusieurs traits (caractéristique psychologique comme l’indépendance, l’aggresivité, etc.) qui sont organisés logiquement, formant une configuration stable qui contribue à assurer une continuité dans les comportements d’une personne.

Question 28

Quels sont les cinq facteurs de la théories des cinq facteurs (théorie de la personnalité)?

Answer 28

Extraversion, conscience, ouverture d’esprit, stabilité émotionnelle et agréabilité

Question 29

Quelle est la principale différence entre la personnalité d’une personne et la personnalité d’un objet de consommation?

Answer 29

Dans le cas d’une personne, on s’intéresse aux caractéristiques intrinsèques alors que dans le cas d’un objet de consommation, on s’intéresse à la perception que les gens ont de cet objet. Ces perceptions peuvent varier dans le temps, selon la situation et selon le consommateur.

Question 30

Qu’est-ce que le concept de soi?

Answer 30

Le concept de soi est une image organisée qu’une personne a d’elle-même, développée a partir de l’observation de son comportement, du comportement des autres à son égard, des comparaisons avec les autres et de ce les autres lui disent directement.

Question 31

Qu’est-ce que l’image de soi actuelle?

Answer 31

Image que nous avons de nous-même

Question 32

Qu’est-ce que l’image de soi idéale?

Answer 32

Image que nous aimerions avoir

Question 33

Qu’est-ce que l’image de soi sociale?

Answer 33

Image que nous pensons que les autres ont de nous.

Question 34

Qu’est-ce que l’image de soi idéale sociale?

Answer 34

Image que nous aimerions que les autres aient de nous.

Question 35

Nommez 4 raisons du pourquoi que l’on dit qu’un objet peut devenir une part de soi?

Answer 35

• Un objet ou un souvenir nous renvoie à notre passé, à un moment important de notre vie
• Un objet fait partie de nous, car il renvoie à un accomplissement (ex: médaille)
• Un objet que nous avons créé, auquel nous avons donné vie.
• Un objet fait partie de notre vie quotidienne, de toutes nos activités (ex: cellulaire)

Question 36

Qu’est-ce que le niveau de possession individuel?

Answer 36

Possessions personnelles tels que les vêtements, bijoux, voiture, etc.

Question 37

Qu’est-ce que le niveau de possession familial?

Answer 37

Possessions partagées par la famille comme la maison, la cour, etc.

Question 38

Qu’est-ce que le niveau de possession de la communauté?

Answer 38

Possessions reliées à la communauté (région, quartier, ville), par exemple le parc, la bibliothèque, le jardin communautaire, etc.

Question 39

Qu’est-ce le niveau de possession du groupe?

Answer 39

Possessions qui soulignent l’appartenance à un groupe comme un uniforme, un chandail d’une équipe sportive, etc.

Question 40

Qu’est-ce que le style de vie?

Answer 40

La façon dont une personne exprime, pour elle-même et pour les autres, ses valeurs et sa personnalité. Cela englobe ses activités, ses champs d’intérêt et ses opinions, ainsi que les produits qu’elle achète et consomme.

Question 41

Qu’est-ce qu’une valeur?

Answer 41

une croyance fondamentale ayant trait à la façon dont on doit agir afin d’atteindre les buts qu’on juge important. Elles sont relativement stable.

Question 42

Qu’est-ce qu’une valeur instrumentale?

Answer 42

Elle permet d’atteindre les objectifs de vie importants (c’est le moyen)

Question 43

Qu’est-ce qu’une valeur terminale?

Answer 43

Elle correspond à un objectif de vie qu’on poursuit (c’est la finalité)

Question 44

Comment peut-on résumer le style de vie d’une personne?

Answer 44

En découvrant ce qu’elle fait de son temps, ce qu’elle estime intéressant et important, et l’image qu’elle se fait d’elle-même et du monde qui l’entoure.

Question 45

Selon la méthode VALS qui permet de mesurer le style de vie des consommateurs, quels sont les deux dimensions de classification des consommateurs?

Answer 45

• Motivations premières (objectifs fondamentaux)

- Ressources (ressources psychologiques, physiques et matérielles)