Chapitre 1: Le marché sous l'angle des clients

Question 1

Les deux conceptions du marché, au sens large

Answer 1

• les acheteurs
• les clients finaux
• les concurrents
• les distributeurs
• les influenceurs
• les instances

Question 2

Les deux conceptions du marché, au sens étroit

Answer 2

• les clients
• les concurrents

Question 3

Les motifs d’achat et de consommation, les origines (les besoins d’achat)

Answer 3

1, l’éveil des besoins provient de stimuli internes aux individus
2, … externes liés à la situation à laquelle les individus sont confrontés
3, … externes liés aux produits
4, … externes liés aux campagnes publicitaires

Question 4

Pyramide des besoins selon Maslow

Answer 4

• Besoins physiologiques
• Besoin de sécurité
• Besoin d’appartenance
• Besoin d’estime
• Besoin d’accomplissement de soi

Question 5

Les motivations d’achat

Answer 5

• les motivations hédonistes
• les motivations oblatives ou altruistes

Question 6

Motivation hédoniste

Answer 6

Les consommateurs vont chercher à se faire plaisir en achetant des biens et services

Question 7

Motivations oblatives ou altruistes

Answer 7

Les consommateurs vont chercher à faire plaisir à autrui

Question 8

Les attentes, les critères de choix et l’attitude

Answer 8

• avantages fonctionnels
• avantages sociaux
• avantages hédonistes ou de plaisir
• avantages épistémiques
• avantages circonstanciels

Question 9

Avantages fonctionnels

Answer 9

avantages produits qui répondent à des motivations rationnelles / hédonistes, = avantages qui résultent du service de base et des services supplémentaires nécessaires qui y sont associés

Question 10

Avantages sociaux

Answer 10

Avantages produits qui répondent à des motivations d’auto expression, qui tiennent au fait que le produit traduit l’appartenance à un groupe social

Question 11

Avantages hédonistes ou de plaisir

Answer 11

Avantages produit qui répondent à des motivations hédonistes, = avantages liés aux différents plaisirs que l’on peut retirer de la consommation de l’utilisation ou de la possession du produit

Question 12

Avantages épistémiques

Answer 12

avantages qui tiennent au fait que le produit suscite la curiosité, apporte quelque chose de nouveau, de différent, ou satisfaisant un désir de connaissance

Question 13

Avantages circonstanciels

Answer 13

Répondent à des motivations rationnelles / hédonistes / auto expression, liés au fait que le produit est approprié à une situation ou à un contexte particulier de consommation auquel la personne est confrontée

Question 14

Un attribut

Answer 14

Caractéristique objective du produit qui génère la satisfaction de l’individu en ce sens que cette caractéristique constitue une réponse à un ou plusieurs avantages que recherche l’individu

Ils servent donc de critères de choix ou d’achat dans le processus d’évaluation des marque

Question 15

L’attitude des clients

Answer 15

se conçoit comme le résultat de l’évaluation que porte l’individu quant à la capacité d’un produit de satisfaire ses exigences d’achat

Question 16

Un attribut déterminant

Answer 16

caractéristique que l’individu souhaite absolument trouver dans une marque, sur laquelle les marques se différencient entre elles, qui vient spontanément à l’esprit au moment de l’achat.

Est à la fois important, distinctif et saillant

Question 17

caractère distinctif d’un attribut selon deux processus

Answer 17

• sur l’ensemble des attributs, modèle de choix et de préférence compensatoire
• sur le premier attribut, puis le second… , modèle de choix et de préférence qui est non compensatoire

Question 18

Perception d’un attribut

Answer 18

• présence ou absence de l’attribut, échelle nominale
• degré de présence de l’attribut, échelle d’intervalle à différentiel sémantique à5 ou 7 points

Question 19

Hétérogénéité des clients finaux, niveau du profil socio-économique et géographique

Answer 19

Les besoins et attentes varient en fonction des genres, la tranche d’âge, le niveau de revenu, de scolarisation, de formation, classe sociale, taille du foyer, région, taille de la ville, quartier, type de résidence

Les chefs de produit adaptent leur politique, de prix, de place et de promotion

Question 20

Hétérogénéité des clients finaux, situation de consommation ou d’utilisation

Answer 20

Les attentes varient selon l’endroit où il se trouve, le moment de la journée/semaine/mois

Question 21

5 indicateurs de la structure du marché de la catégorie de produit

Answer 21

• marché actuel de la catégorie de produit
• marché potentiel de la catégorie de produit
• taux de pénétration absolue de la catégorie de produit dans la population
• demande actuelle de la catégorie de produit
• demande potentielle de la catégorie de produit

Question 22

Indicateur, marché actuel de produit

Answer 22

Nombre d’unités statistiques qui achètent ou consomment ou utilisent la catégorie de produits dans un secteur géographique donné à un moment donné

Question 23

Indicateur, marché potentiel de la catégorie de produit

Answer 23

Nombre d’unités statistiques qui achètent ou consomment ou utilisent la catégorie de produit dans un secteur géographique donné au cours d’une période donnée = estimation du nombre d’achats potentiels

Question 24

Indicateur, taux de pénétration absolue de la catégorie de produit dans la population

Answer 24

Taux des unités statistiques qui achètent une catégorie de produit parmi l’ensemble des unités statistiques qui sont susceptibles de l’acheter

Question 25

Indicateur, demande actuelle de la catégorie de produit

Answer 25

Total des ventes en valeur ou en volume que réalise l’ensemble des marques concurrentes dans un espace géographique dans un moment donné

Question 26

Indicateur, demande potentielle de la catégorie de produit

Answer 26

Total des ventes en volume ou en valeur de la catégorie de produit susceptible d’être réalisé auprès des clients potentiels dans un secteur géographique donné, à un moment donné = estimation du volume maximum que pourraient atteindre les ventes dans une période donnée

Question 27

Taux de pénétration

Answer 27

Nombre de client / nombre total de personnes de la zone de chalandise

Question 28

Les non consommateurs relatifs (NCR)

Answer 28

Unités statistiques qui n’achètent pas ou ne consomment pas actuellement la catégorie de produit mais qui sont susceptibles de la faire le jour où les freins disparaîtront

Question 28

Les non consommateurs absolus (NCA)

Answer 28

unités statistiques qui se trouvent dans l’impossibilité d’acheter ou de consommer la catégorie de produit pour des raisons définitives qui peuvent être de nature physique, religieuse, culturelle ou morale

Question 28

4 groupes d’unités statistiques

Answer 28

• Les non consommateurs absolus (NCA)
• Les non consommateurs relatifs (NCR)
• Les consommateurs des marques concurrentes
• Les consommateurs de la marque de notre entreprise

Question 29

Les consommateurs des marques concurrentes

Answer 29

personnes seules, personnes qui habitent ensemble qui achètent, consomment et utilisent actuellement la catégorie de produit en utilisant des marques concurrents

Question 29

Les consommateurs de la marque de notre entreprise

Answer 29

Unités statistiques qui actuellement achètent, consomment ou utilisent notre marque

Question 30

Indicateurs de la structure du marché de la marque

Answer 30

• le marché actuel de la marque
• le taux de pénétration absolue de la marque dans la population
• le taux de pénétration relative de la marque
• la part de marché de la marque

Question 31

Taux de pénétration absolue de la marque dans la population

Answer 31

Pourcentage d’unités statistiques qui achètent ou utilisent la marque dans l’ensemble d’unités statistiques qui sont susceptibles d’acheter la catégorie de produit
= marché actuel de la marque / marché actuel de la catégorie de produit *100

Question 32

Taux de pénétration relative de la marque

Answer 32

marché actuel de la marque / marché actuel de la catégorie de produit * 100

Question 33

Part de marché de la marque

Answer 33

= demande actuelle de la marque / demande actuelle de la catégorie de produit * 100