b2b salescyclus Flashcards
leads generen, kwalificeren, afspraken maken, voorstellen, presenteren, onderhandelen. afsluiten, nazorg
b2b salescyclus
leads generen, kwalificeren, afspraken maken, voorstellen, presenteren, onderhandelen, afsluiten, nazorg.
1
Lkapoan
.
go-to-market plan
marktanalyse, doelgroepselectie, positionering, kanalen kiezen, implementatie , evaluatie
kenmerken b2b-marketing
langere salesscycli, dmu’s, rationele beslissingen, kleinere doelgroep, relatie gericht
verschillen b2c en b2b
b2c is emotioneel, massaal en direct gericht.
b2b is rationeel persoonlijk en relatie gericht
1
.
indeling afnemers
overheidsinstantie, instellingen bedrijven
mahinproduct indeling
grondstoffen, hallfabricaten, kapitaalgoederen, diensten
afgeleide vraag
vraag die ontstaat door vraag naar eindproducten
b2b-inkoopproces
dit omvat probleemherkenning, het opstellen van specificaties, leveranciersselectie, onderhandelingen, bestellen en evaluatie van de aankoop
koopsituatie
new task(nieuwe aankoop), straight rebuy (herhaal bestellen), modified rebuy(aangepaste bestelling)
dmu-rollen
initiator(startproces), gebruiker (eindgebruiker), beïnvloeder(advies geven), beslisser(goedkeurt) ,inkoper(afhandeling) en gatekeeper (informatiecontrole)
psu-rollen
betrokkenheid in product support Unit (PSU) omvat activiteiten zoals implementatie, technisch onderhoud, en ondersteuning.
Vendor Rating
het kwantiteit beoordelen van leveranciers op criteria zoals prijs, kwaliteit, levertijd en betrouwbaarheid
kraljic-matrix
hulpmiddel om inkoopproducten te classificeren in routine producten, hefboomproducten, strategisch producten, en knalproducten
customer relationship management (CRM)
een systeem en strategie om klantrelaties te beheren en waardevol klantdata te gebruiken voor betere interactie en groei.
marketing automation
automatiseren van marktingprocessen zoals e-mailcampagnes,, lead nurturing en klanksegmentatie om efficiëntie te vergroten
AI in marketing
kunstmatige intelligentie niet mogelijkheden zoals voorspellende analyses, klanksegmentatie, personalisatie, en geautomatiseerde interacties bv chatbots
waardepropositiecanvas
dit model helpt bedrijven hun waardepositie te verbeteren door inzicht te bieden in klanttaken, pijnpunten, vooroordelen, product/diensten, pijnverpachters en voordeel verschaffers
organisatiestructuur niveaus
3 niveaus
strategisch(lange termijn)
tactisch (middeltermijn)
en operationeel (dagelijkse activiteiten)
waardeketen Porter
model dat primaire(logistiek, productie, marketing, service) en ondersteundende activiteiten (technologie Hr infrastructuur) analyseert om concurrentie voordeel te behalen
klantgericht
focussen op klantbehoefte die persoonlijke service en feedback.
marktgerichtheid
inspelen op markttrends door concurrentieanalyse.
basisstructuren
functioneel (indelen op functie marketing of sales)
divisie (op producten, markten, of regio’s)
matrix (combinatie van functies en divisies)
netwerk ( flexibel met externe partners)
marketing-controlactiviteiten
doelen: KPI’s zoals omzet
Meten: resultaten inhouden bv roi
bijsturen: strategie aanpassen.
communicatie-instrumenten
direct mail, beurzen, PR, online: focus op relaties en expertise
a
ontwikkelingen persoonlijke verkoop
digitalisering, CRM, consultative selling, hybride verkoop.
B2B verkoopproces
pbp voa
prospecting, behoeften peilen, voorstel, onderhandelen, afsluiten
