B2B

Question 1

Tre centrala egenskaper inom företagsmarknader:

Answer 1

• Relationer - är ofta långvariga
• Nätverk - ofta jämlikt i makt- och beroendeförhållandet
• Interaktion - relationer karaktäriseras av ömsesidighet och interkation. Anpassar sig

Question 2

Vilka beståndsdelar består nätverket av inom B2B? Och hur hänger de ihop?

Answer 2

*Aktörer
*Resurser
*Aktiviteter

Resurser kontrolleras av Aktörer
Aktiviteter länkar resurser
Aktörer utför Aktiviteter

Question 3

Skillnader mellan konsument- & företagsmarknad?

Answer 3

Konsumentmarknader
- Många kunder/säljare
- Säljaren aktiv/köparen passiv
- Standardiserade varor/tjänster - Köparen saknar kunskap
- Priskänsliga
- Oberoende interaktioner

Företagsmarknader
- Få kunder - beroenden uppstår ömsesidigt. Viktigt med långsiktiga relationer (en snittrelation varar i 13 år)
- Köparen aktiv/säljaren passiv. Säljaren visar upp sig, köparen söker upp säljaren.
- Behoven olika - anpassning (ex Scania case)
- Professionella inköpare
- Kostnader (utv.kostn, prod.kostn, adm.kostn osv) ibland viktigare än priset
- Interaktioner/relationer i nätverk - skapar både möjligheter och begränsningar

Question 4

Vad är det mest essentiella i företagsmarknaden?

Answer 4

Företagsmarknaden kallas för en fåtalsmarknad då den innehåller färre och mer koncentrerade aktörer än en konsumentmarknad (massmarknad). Detta innebär att ett fåtal kunder står för en stor del av företagets omsättning. Ett riktmärke är att de 10 viktigaste kunderna står för ca 70% av omsättningen.

För företagsmarknader är det mest essentiella relationer, nätverk och interaktion och Kotlers 4 P:n är endast stödjande. Tvärtemot jämfört med konsumentmarknader alltså.