ACRC

Question 1

Politique d’écrémage

Answer 1

Pratiquer un prix élevé qui permet de bénéficier d’une image haut de gamme

Question 2

Prix de pénétration

Answer 2

Pratiquer un prix intentionnellement bas pour acquérir rapidement une part de marché. Décourage la concurrence

Question 3

Prix psychologique (ou prix d’acceptation)

Answer 3

Fourchette de prix que le consommateur se fixe : sous cette fourchette le produit est considéré comme de mauvaise qualité, au dessus, il est considéré comme beaucoup trop cher

Question 4

Zone chaude et froide

Answer 4

Zone d’une UC où il y a beaucoup de circulation (chaude) et peu de circulation (froide)

Question 5

Leader

Answer 5

Enseigne qui à la plus grande part de marché

Question 6

Challenger

Answer 6

Enseigne qui suit le leader et qui vise à obtenir la plus grande part de marché

Question 7

Suiveur

Answer 7

Enseigne qui détient une faible part de marché et qui ne fait que subir l’évolution du marché

Question 8

Prix de pénétration

Answer 8

Pratiquer un prix volontairement bas afin d’acquérir rapidement une part de marché et décourager la concurrence

Question 9

Click & Mortar

Answer 9

“Click” = Vente à distance et “Mortar = “Vente en physique”

Question 10

Mix Marketing ou “4P”

Answer 10

Regroupe l’ensemble des décisions et actions marketing prise pour assurer le succès d’un produit ou service. Aussi appelé les 4P

Prix, produit, promotion, place (distribution)

Question 11

Benchmarking

Answer 11

Etude de la concurrence selon des critères précis pour s’en inspirer

Question 12

Taux de transformation

Answer 12

Nombre de clients acheteurs sur le nombre de clients entrés dans l’UC

Question 13

Echantillonnage probabiliste

Answer 13

Sélection aléatoire, basée sur un tirage au sort

Question 14

Echantillonnage probabiliste ou raisonné

Answer 14

Selection par quotas sur une proportion de l’échantillon proche de la réalité sur des critères précis (âge, CSP…)

Question 15

Loi de Pareto

Answer 15

Il s’agit des 20% des produits qui génèrent 80% des revenus

Question 16

Question ricochet

Answer 16

Même principe que la question miroir : reformuler la demande du client avec ses mots et lui demander d’expliciter

Question 17

Question mirroir

Answer 17

Reformuler les demandes du client en reprenant ses mots

Question 18

Question ouverte

Answer 18

Question sans réponse préétablie attendue, pour préciser les motivations du client (“Vous cherchez ce type de produit ?”)

Question 19

Question fermée

Answer 19

Question avec un choix de réponse restreint, pour valider les motivations des clients. Généralement, il ne peut répondre que oui ou non

Question 20

5B de Kepner

Answer 20

Le bon produit, au bon endroit, au bon moment, au bon prix, en bonne quantité

Question 21

Zone de chalandise

Answer 21

Elle représente la zone d’où proviennent les clients

Question 22

Zone de chalandise isochrone

Answer 22

Zone de chalandise en fonction du temps (Chronos)

Question 23

Zone de chalandise isométrique

Answer 23

Zone de chalandise en fonction de la distance

Question 24

Marchandisage de séduction

Answer 24

Théâtralisation de l’espace de vente grâce aux odeurs, décorations, effets de lumière, ambiance sonore…

Question 25

Marchandisage de gestion

Answer 25

Allocation du linéaire en fonction du chiffre d’affaires (mise en avant des 20/80, en autre, des meilleures ventes)

Question 26

Marchandisage d’organisation

Answer 26

Organisation du linéaire à la hauteur des yeux, avec un facing optimal…

Question 27

CAP et SONCAS

Answer 27

CAP : Caractéristiques, avantage, preuves

SONCAS : Sympathie, orgueil, nouveauté, confort, argent, sécurité

Question 28

Motivation hédoniste

Answer 28

Hédoniste : Volonté de se faire plaisir

Question 29

Motivation oblative

Answer 29

Oblative : Volonté de faire plaisir à autrui

Question 30

Motivation auto-expression

Answer 30

Volonté de s’exprimer à travers son achat

Question 31

Assortiment restreint ou profond

Answer 31

Nombre de références par familles

Question 32

Assortiment haut ou bas

Answer 32

Niveau des prix (élevés ou non)

Question 33

Assortiment étroit ou large

Answer 33

Nombre de familles de produits

Question 34

PLV et ILV

Answer 34

Publicité sur lieu de vente, par rapport à un produit Information sur lieu de vente, par rapport à un magasin

Question 35

Zone de bascule

Answer 35

La zone de bascule est la zone de chevauchement entre la zone de chalandise de l’UC et celle de la concurrence

Question 36

Différents types de réseau

Answer 36

• Intégré
• franchisé
• mixte

Question 37

Succursale

Answer 37

Magasin qui dépend d’une maison mère, appartient au réseau intégré

Question 38

Matrice SWOT

Answer 38

Strengths (forces), Weaknesses (faiblesses), Opportunities (opportunités), Threats (menaces)

Etudie l’environnement extérieur (opportunités et menaces) et intérieur à l’UC (Forces et faiblesses)