ACRC Flashcards
Politique d’écrémage
Pratiquer un prix élevé qui permet de bénéficier d’une image haut de gamme
Prix de pénétration
Pratiquer un prix intentionnellement bas pour acquérir rapidement une part de marché. Décourage la concurrence
Prix psychologique (ou prix d’acceptation)
Fourchette de prix que le consommateur se fixe : sous cette fourchette le produit est considéré comme de mauvaise qualité, au dessus, il est considéré comme beaucoup trop cher
Zone chaude et froide
Zone d’une UC où il y a beaucoup de circulation (chaude) et peu de circulation (froide)
Leader
Enseigne qui à la plus grande part de marché
Challenger
Enseigne qui suit le leader et qui vise à obtenir la plus grande part de marché
Suiveur
Enseigne qui détient une faible part de marché et qui ne fait que subir l’évolution du marché
Prix de pénétration
Pratiquer un prix volontairement bas afin d’acquérir rapidement une part de marché et décourager la concurrence
Click & Mortar
“Click” = Vente à distance et “Mortar = “Vente en physique”
Mix Marketing ou “4P”
Regroupe l’ensemble des décisions et actions marketing prise pour assurer le succès d’un produit ou service. Aussi appelé les 4P
Prix, produit, promotion, place (distribution)
Benchmarking
Etude de la concurrence selon des critères précis pour s’en inspirer
Taux de transformation
Nombre de clients acheteurs sur le nombre de clients entrés dans l’UC
Echantillonnage probabiliste
Sélection aléatoire, basée sur un tirage au sort
Echantillonnage probabiliste ou raisonné
Selection par quotas sur une proportion de l’échantillon proche de la réalité sur des critères précis (âge, CSP…)
Loi de Pareto
Il s’agit des 20% des produits qui génèrent 80% des revenus
Question ricochet
Même principe que la question miroir : reformuler la demande du client avec ses mots et lui demander d’expliciter
Question mirroir
Reformuler les demandes du client en reprenant ses mots
Question ouverte
Question sans réponse préétablie attendue, pour préciser les motivations du client (“Vous cherchez ce type de produit ?”)
Question fermée
Question avec un choix de réponse restreint, pour valider les motivations des clients. Généralement, il ne peut répondre que oui ou non
5B de Kepner
Le bon produit, au bon endroit, au bon moment, au bon prix, en bonne quantité
Zone de chalandise
Elle représente la zone d’où proviennent les clients
Zone de chalandise isochrone
Zone de chalandise en fonction du temps (Chronos)
Zone de chalandise isométrique
Zone de chalandise en fonction de la distance
Marchandisage de séduction
Théâtralisation de l’espace de vente grâce aux odeurs, décorations, effets de lumière, ambiance sonore…
Marchandisage de gestion
Allocation du linéaire en fonction du chiffre d’affaires (mise en avant des 20/80, en autre, des meilleures ventes)
Marchandisage d’organisation
Organisation du linéaire à la hauteur des yeux, avec un facing optimal…
CAP et SONCAS
CAP : Caractéristiques, avantage, preuves
SONCAS : Sympathie, orgueil, nouveauté, confort, argent, sécurité
Motivation hédoniste
Hédoniste : Volonté de se faire plaisir
Motivation oblative
Oblative : Volonté de faire plaisir à autrui
Motivation auto-expression
Volonté de s’exprimer à travers son achat
Assortiment restreint ou profond
Nombre de références par familles
Assortiment haut ou bas
Niveau des prix (élevés ou non)
Assortiment étroit ou large
Nombre de familles de produits
PLV et ILV
Publicité sur lieu de vente, par rapport à un produit Information sur lieu de vente, par rapport à un magasin
Zone de bascule
La zone de bascule est la zone de chevauchement entre la zone de chalandise de l’UC et celle de la concurrence
Différents types de réseau
- Intégré
- franchisé
- mixte
Succursale
Magasin qui dépend d’une maison mère, appartient au réseau intégré
Matrice SWOT
Strengths (forces), Weaknesses (faiblesses), Opportunities (opportunités), Threats (menaces)
Etudie l’environnement extérieur (opportunités et menaces) et intérieur à l’UC (Forces et faiblesses)
