Brainscape's Knowledge GenomeTM

Browse over 1 million classes created by top students, professors, publishers, and experts.


See full index

PSP1 > 7. Socijalna psihologije i pregovaranje > Flashcards

7. Socijalna psihologije i pregovaranje Flashcards

1
Q

Što je pregovaranje?

A

Rubin, Pruitt i Kim (1994) definiraju pregovanje kao: postizanje jako kvalitetnog dogovora koji zadovoljava potrebe obiju strana i integrira njihove aspiracije, a čime se postiže red i stabilnost, potiče socijalna harmonija, povećava doživljaj samoefikasnosti, smanjuje vjerojatnost budućih sukoba i stimulira ekonomski prosperitet.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
2
Q

Koja je pretpostavka pregovaranja?

A

Pretpostavka: minimalan zajednički interes sukobljenih strana.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
3
Q

Što općenito uključuje pregovaranje?

A

Općenito – pregovaranje uključuje dvije ili više strana koje vjeruju da imaju sukobljavajuće interese ili potrebe, a cilj im je zadovoljiti potrebe obiju strana.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
4
Q

Koja je razlika između pregovaračke svađe i pregovaranja?

A

Razlika između pregovaračke svađe i pregovaranja: kod pregovaranja postoji iskrena spremnost obiju strana da zajednički nađu rješenje koje će biti povoljno za sve, dok u pregovaračkoj svađi svaka strana traži rješenje za sebe i zahtjeva nešto od druge strane kako bi zadovoljila svoje potrebe.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
5
Q

Koji su aspekti pregovaranja?

A
  • Sadržajni aspekt
  • Procesni aspekt
  • Odnosni aspekt
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
6
Q

Što je sadržajni aspekt pregovaranja?

A

SADRŽAJNI ASPEKT – odnosi se na ono o čemu se pregovara, na suštinu problema. Neki su sadržaji lakši, a neki teži, neki sukobi dulje traju pa je potrebno više vremena i više pregovaračkih susreta da se sukob riješi.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
7
Q

Što je procesni aspekt pregovaranja?

A

PROCESNI ASPEKT – odnosi se na to kako će se voditi pregovaranje. Ovisi o pripremi za pregovaranje, poznavanju pregovaračke vještine i pravila pregovaranja te spremnosti obiju strana na pregovaranje.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
8
Q

Što je odnosni aspekt pregovaranja?

A

ODNOSNI ASPEKT – odnosi se na dotadašnji odnos osoba koje pregovaraju i na odnos koji bi sudionici željeli imati nakon pregovaranja i rješavanja ovog sukoba.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
9
Q

Zašto su aspekti pregovaranja važni?

A
  • Tijekom pregovaranja valja voditi računa o sva tri aspekta, jer o njima ovisi kako će se pregovaranje odvijati i kakav će rezultat biti.
  • O kojem ćemo aspektu voditi više računa ovisi o osobinama ličnosti pregovarača i njegovim vještinama, no za postizanje i zadržavanje dobrog dogovora, važna su sva tri aspekta podjednako.
  • Ako se pregovara samo o sadržaju, bez obzira na način pregovaranja (npr. udaranje šakom o stol), sukob se neće moći konstruktivno riješiti, čak iako osoba koja je nasilna daje sadržajno dobre prijedloge.
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
10
Q

Kakvi mogu biti rezultati pregovaranja (4)?

A
  • Dogovor nije postignut (gubitnik-gubitnik)
  • Djelomičan dogovor – kompromis (djelomično gubitni/pobjednik)
  • Dogovoreno kako zadovoljiti interese jedne strane (pobjednik-gubitnik)
  • Dogovor na potpun u dobrobit obje strane (pobjednik-pobjednik)
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
11
Q

Pozicije i pregovaranje?

A
  • Sudionici obično započinju pregovaranje braneći i objašnjavajući svoju početnu situaciju oko koje je sukob započeo tj. poziciju
  • Što se više razgovara iz pozicije, one se sve više udaljuju
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
12
Q

Interesi i pregovaranje?

A
  • Istodobno interesi osoba koje su u nekom odnosu, uvijek se u nekoj mjeri preklapaju. Područje preklapanja interesa je prostor u kojem je moguće pregovaranje.
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
13
Q

Potrebe i pregovaranje?

A
  • Osnovne ljudske potrebe su uvijek zajedničke, bar jedan dio njih (za uvažavanjem, prihvaćanjem) te ih uvijek treba zadovoljiti osiguravanjem pravičnog procesa pregovaranja.
  • Proces je jednako važan koliko i ishod jer se i najbolji dogovor o rješenju sukoba, postignut bez mogućeg uvažavanja sudionika, neće provesti i sukob će najvjerojatnije ponovo oživjeti.
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
14
Q

Što povećava uspješnost pregovaranja (6)?

A
  1. ODVOJITI OSOBE OD PROBLEMA/PODRUČJA SUKOBA – ne vrednovati osobu i njezine osobine, već se usmjeriti na sadržaj problema
  2. BITI TVRD PREMA ZAJEDNIČKOM PROBLEMU, MEKAN PREMA OSOBI- ne vrijeđati, ne manipulirati, ne ucjenjivati, već uvažavati drugu osobu i njezine potrebe, ali ne odustajati da se problem konstruktivno riješi
  3. USMJERITI SE NA INTERESE I POTREBE, A NE NA STATUS I POZICIJU - cilj je zadovoljiti potrebe i ostvariti interese
  4. NAGLASITI ZAJEDNIČKE ELEMENTE – ključno za promjenu percepcije druge strane jer je minimum zajedničkog interesa temeljna pretpostavka uspješnog pregovaranja
  5. PREDLAGATI ŠTO VIŠE RJEŠENJA – da bi se sukob što bolje i trajnije riješio, ne valja prihvaćati prvo rješenje koje se pojavi, već stvoriti prostor u kojem će se slobodno i bez vrednovanja navesti što više mogućnosti. Važno je da sudjeluju sve strane u sukobu
  6. DOGOVORITI JASNO RJEŠENJE – čak i kada cijeli proces pregovaranja uspješno teče, moguće je da se istog dovede u pitanje ukoliko nije jasno utvrđeno kako sve strane u sukobu razumiju što je dogovoreno. Zaključke treba jasno formulirati jer njihova provedba tek završava proces rješavanja sukoba.
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
15
Q

Faza pripreme u procesu pregovaranja, od čega se sastoji?

A
  • Pažljiva priprema povećava uspješnost pregovaranja. Ponekad je potrebno duže i pažljivije se pripremati nego pregovarati.
    Priprema daje početnu jasnoću za pregovore
  • Sastoji se od – mape sukoba, istraživanje, pojašnjavanje osobnog cilja i priprema okoline
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
16
Q

Mapa sukoba u fazi pripreme?

A
  • Mapu sukoba treba napraviti kako bismo identificirali naše potrebe i brige i strahove te promislili o potrebama, brigama i strahovima druge osobe, kako bismo procijenili koje su potrebe najvažnije odnosno kojima ćemo prioritet u pregovaranju.
  • Na početku pregovaranja svakom sudioniku treba biti jasno što želi i treba. Ono što je osobi potrebno ili što želi može se tijekom pregovaranja i promijeniti, ali je važno znati koje potrebe stoje u temelju interesa.
17
Q

Što je istraživanje u fazi priprema

A
  • Prikupljanje informacija o činjenicama koje idu u prilog nama i onih koje idu u prilog drugoj strani
  • informacije o materijalnim i pravnim posljedicama;
  • što je jednostavno jednoj strani dati, a drugoj značajno za primiti;
  • otkrivanje što mi možemo učiniti za drugu stranu kako bismo je naveli da bude spremnija reći «da»,
  • identificiranje stila ponašanja druge strane, kako bismo se pripremili i prezentirali sebe na način koji je prikladan potrebama druge strane odnosno umanjuje njezine brige i strahove.
  • U pregovaranju nije nužno spomenuti sve činjenice na kojima se zasnivaju interesi sudionika, posebno ne na samom početku razgovora, već samo one koje su korisne u nekom trenutku radi razjašnjavanja situacije.
  • Pretrpanost razgovora činjenicama zapravo prekida komunikaciju i upućuje na natjecateljski a ne suradnički stav prema drugoj strani.
18
Q

Pojašnjavanje osobnog cilja u fazi pripreme?

A
  • Osobni cilj nije naše rješenje sukoba, već jedan ili više ciljeva koje želim postići pregovaranjem. Pregovaramo i onda kada nismo u akutnom sukobu, već želimo nešto bolje i drugačije postići za sebe.
  • Identificiranje onoga što želimo postići, određivanje cilja na način da je moguće pregovarati o njegovom postizanju (ako odredimo cilj kao ultimativnu poziciju «Ja hoću to i ništa drugo» tada je pregovaranje nemoguće).
  • Treba postojati jasnoća cilja ali fleksibilnost u načinu postizanja.
  • Novi uvidi u situaciju tijekom pregovaranja mogu promijeniti osobne ciljeve, posebno ako će osoba na taj način još bolje zadovoljiti potrebe.
  • U obzir valja uzeti i najbolju i najgoru alternativu pregovaranju, dakle ako pregovaranje ne uspije.
19
Q

Kako pojašnjavanje BATNE i WATNE pomaže pregovaranju?

A
  • Štite nas od prihvaćanja nepovoljnih sporazuma ili od odbacivanja zapravo razumnih rješenja jer nismo osvijestili koje su nam daljnje alternative. Uz BATNU i WATNU, znamo koje su posljedice po nas ako ne uspijemo u pregovorima postići zadovoljavajuće rješenje.
  • Pomažu nam zadržati fleksibilan pristup. Bilo koji prijedlog možemo usporediti s BATNA i WATNA i provjeriti što bolje zadovoljava naše potrebe.
  • Ako nam je jasno što je najgore i najbolje što se može dogoditi ako ne postignemo dogovor te ako nam je oboje prihvatljivo, tada nismo u situaciji da se «moramo» nešto dogovoriti, te prihvatiti uvjete i rješenja druge strane.
  • Dio pregovaračke snage često dolazi od činjenice da druga strana ima snažnu potrebu postići bilo kakav dogovor.
20
Q

Priprema okoline u fazi pripreme?

A
  • odabir mjesta gdje će se obje strane osjećati ugodno, aranžman stola i stolica (koji pretpostavlja jednaku moć sudionika),
  • papir i olovka, piće ako je prikladno,
  • pitanje prisutnosti i uključenosti drugih osoba,
  • emocionalna priprema (koje se emocije mogu pojaviti kod mene i druge osobe i kako ću se s njima nositi)
21
Q

Stvaranje dobrih odnosa i atmosfere?

A

Potrebno je stvoriti ugodnu atmosferu

  • kako bi se povećalo povjerenje,
  • kako bismo lakše razumjeli stajalište drugog,
  • kako bi pregovori bili u duhu partnerstva i zajedničkog rješavanja problema,
  • kako bismo zadržali pristup koji je blag prema osobama a tvrd prema problemima.

Atmosfera treba biti pozitivna, s uvjerenjem da se sukob može riješiti na obostrano zadovoljstvo.
Vještine koje su korisne za stvaranje dobrih odnosa su aktivno slušanje, postavljanje pitanja, prepoznavanje stila ponašanja, upotreba riječi «I» umjesto «ALI», identificiranje područja slaganja.

22
Q

Iskazivanje potreba i interesa?

A

Nužno je kako bismo

  • potvrdili našu usmjerenost na pristup pobjednik-pobjednik - prvo potrebe a onda rješenja,
  • utvrdili zajedničke elemente,
  • pojasnili različitu percepciju o problemu/sukobu, činjenicama,
  • otkrili gdje i koje nam se potrebe preklapaju.
  • Vještine koje pritom možemo koristiti su - Ja poruke, zajedničko stvaranje mape sukoba, postavljanje pitanja, aktivno slušanje, upotreba riječi «I» umjesto «ALI».
  • Posebno važna vještina jest parafraziranje. Nakon što je svaka strana govorila, druga strana treba parafrazirati rečeno. Nakon što obje strane razumiju potrebe i interese druge strane, valja definirati zajednički problem.
23
Q

Stvaranje opcija/rješenja?

A
  • Predlaganje onih rješenja koja zadovoljavaju što više potreba obiju strana.
  • Vještine koje su pritom korisne su oluja ideja, dijeljenje problema u više manjih tematskih cjelina, dogovor o proširenju pregovaranja na drugom susretu ili s drugim bitnim osobama
24
Q

Odabir rješenja?

A
  • onog za koje svi uključeni u sukob smatraju najboljim.
  • posebno treba procijeniti koliko rješenje zadovoljava potrebe svih uključenih u sukob, je li rješenje nešto što je «lako jednoj strani dati a drugoj značajno primiti»,
  • korištenje objektivnih standarda i kriterija kako bi se ustanovilo što je fer, razumno ili unutar pravila
  • usporedba rješenja u odnosu na BATNU i WATNU
25
Q

Faza završetka (4)?

A
  • Stvaranje sporazuma
  • Stvaranje plana akcije
  • Stvaranje vremenskog okvira
  • Planiranje praćenja
26
Q

Što je stvaranje sporazuma?

A
  • Stvaranje sporazuma - ovisno o situaciji, sporazum može biti izrečen, napisan, rukovanje i sl. Obje strane trebaju jedna drugoj obećati ponašati se kako su upravo dogovorile. Valja provjeriti hoće li takav dogovor razriješiti sukob ili ga samo umanjiti. Mogu li sudionici objektivno ispuniti dogovoreno. Što ih može u tome spriječiti?
27
Q

Što je stvaranje plana akcije?

A
  • Stvaranje plana akcije - detaljni koraci o provedbi rješenja. Da li oni pretpostavljaju podjednaku odgovornost prema uspješnosti ostvarivanja sporazuma.
28
Q

Što je stvaranje vremenskog okvira?

A
  • Stvaranje vremenskog okvira - u kojem će se provesti dogovoreno rješenje.
29
Q

Što je planiranje praćenja?

A
  • Planiranje praćenja - kada će sudionici ponovno razgovarati kako bi provjerili da li se pridržavaju dogovora, na koji način će to utvrditi, je su li i dalje zadovoljni sa rješenjem, da li sukob još uvijek postoji. Kada će se o tome pregovarati?
30
Q

Što ako se ne prođe faza završetka?

A

Bez prolaska kroz fazu završetka (a može nam se činiti kako je nakon što smo odabrali najbolju opciju problem/sukob riješen), poteškoća zbog koje je nastao sukob može se lako ponovo pojaviti i osobe izgubiti povjerenje u proces pregovaranja, jer niti nakon pregovaranja nisu razriješeni svi osjećaji među stranama niti oprošteni…

31
Q

Strukturalne karakteristike pregovaračke situacije (3)?

A
  • Nejasnost – jedan od osnovnih zadataka je učiniti situaciju jasnijom
  • Distribuiranje i stvaranje vrijednosti – može biti pozitivna/negativna, materijalna/nematerijalna (npr. bolji brak)
  • Međuzavisnost – nije moguće pregovarati bez sudjelovanja bar dvije osobe – okvir za moć i socijalni utjecaj
32
Q

Koje su pregovaračke strategije (5)?

A
  • Protivljenje
  • Stvaranje kompromisa
  • Popuštanje
  • Rješavanje problema
  • Neaktivnost
33
Q

Što je protivljenje?

A
  • Zasniva se na nametanju vlastite volje drugima

- Koristi se prijetnjama, blefiranjem, persuazijom ili moći

34
Q

Što je stvaranje kompromisa?

A
  • Tu se, za razliku od prethodne dvije strategije, nastoji naći zajednički jezik, obećanja i sporazumi su uvjetni
35
Q

Što je popuštanje?

A
  • Nekad se naziva i ustupanje
  • Suprotna strategija protivljenju
  • Prihvaća se potpuno volja suprotne strane, popušta joj se, nudi pomoć
36
Q

Što je rješavanje problema?

A
  • Uključuje otvoreno izlaganje vlastite pozicije, prioriteta i pregovaranje o manje važnim aspektima problema od kojih su spremni odustati u korist druge strane
  • Nekad se koristi intuitivno – npr. kod heuristika pokušaja i pogrešaka – to je pristup u kojem se višekratno nude različite verzije u kojima je ponuditelju ukupna vrijednost jednaka, ali neka od verzija može biti prihvatljivija drugoj strani
37
Q

Što je neaktivnost?

A
  • Nekad je to taktika – povlačenje s pregovora kako bi se drugu stranu primoralo na neke ustupke
  • Ponekad je iskreno, određeno strahom

PSP1 (6 decks)

Brainscape helps you reach your goals faster, through stronger study habits.
© 2025 Bold Learning Solutions. Terms and Conditions