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Psicología del consumidor > 2 parcial > Flashcards

2 parcial Flashcards

1
Q

¿A qué se refiere la expresión “estoy triste porque lloro”?

A

A que primero se tiene la reacción fisiológica y luego ya te das cuenta de la emoción

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2
Q

¿Cuáles son las emociones primarias?

A
  • Alegría
  • Tristeza
  • Miedo
  • Asco
  • Ira
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3
Q

¿Para qué están diseñadas las emociones?

A

Para la supervivencia

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4
Q

¿Como se logran emociones más complejas?

A

De la combinación de las emociones básicas

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5
Q

¿Qué características tienen las emociones secundarias?

A
  • Son sociales
  • Buscan la aceptación social o dan rechazo social.
  • Ayudan a que ingreses a grupos sociales
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6
Q

¿Cuáles son las emociones secundarias?

A
  • Empatía
  • Amor
  • Culpa
  • Compasión
  • Desprecio
  • Melancolía
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7
Q

¿Cómo se clasifican las emociones?

A
  • Negativo vs DESAGRADABLE
    • Valencia: De agradable y desagradable
  • Adaptativo
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8
Q

¿A qué parte del cerebro están vinculadas las emociones primarias?

A

Al sistema límbico (INSTINTOS)

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9
Q

¿Qué partes del cerebro se encuentran dentro del sistema límbico?

A
  • Tálamo
  • Hipotálamo: relacionada con segregación de hormonas
  • Hipocampo: si se daña no se pueden relacionar bien las emociones
  • Amígdala: centro de las emociones más instintivas o primarias
  • Giro circulado
  • Núcleo accumbens: relacionado con el placer
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10
Q

¿De que parte del cerebro dependen las emociones secundarias?

A

De la corteza prefrontal

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11
Q

¿A qué se refiere que las emociones secundarias dependen de la corteza prefrontal?

A
  • Planificación, atención intencional
  • Toma de decisiones
  • Control de emociones
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12
Q

¿Qué son las neuronas espejo?

A
  • Reconocimiento de la emoción propia
  • Las tienen los organismos con estructura social e identificación ante un espejo
  • Mismas neuronas para la empatía que para
    autoconocimiento
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13
Q

VERDADERO O FALSO

Existe la conciencia sin la emoción

A

Falso

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14
Q

¿Qué relación tienen las emociones con el marketing?

A

Se toman decisiones con base al sentimiento:

  • Se formulan juicios más rápido
  • Mayor sensación de satisfacción del producto
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15
Q

¿Qué es el pronóstico afectivo?

A
  • Es la predicción de cómo se sentirán en el futuro,
    influye en elecciones presentes.
  • También puede ser evitar sensaciones
    desagradables. Arrepentimiento
  • Se hace en torno a lo que sentiré, intensidad y
    duración.
  • Creación de imágenes en torno a pronóstico
    afectivo.
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16
Q

¿Cuáles son las estrategias emocionales?

A
  • Estímulo personal
  • Estimulo agradable
  • Estimulo sorprendente
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17
Q

¿Cuál es la estrategia emocional: Estímulo personal?

A

o Historias

o Preguntas retóricas: hace cómplice al consumidor con preguntas para que reflexione (ej. ¿tienes el valor o te vale?)

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18
Q

¿Cuál es la estrategia emocional: Estimulo agradable?

A

o Modelos: gente agradable
o Música
o Humor

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19
Q

¿Cuál es la estrategia emocional: Estímulo sorprendente?

A

o Novedad
o Inesperado
o Acertijos o juegos de palabras (ej. anuncio de bachoco: “un huevo re-fresco”)
o Metáforas visuales
o Ironía (lo que se dice no es lo que está pasando)

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20
Q

¿Qué es una innovación?

A

Un bien, servicio, atributo o idea que los consumidores de un segmento de mercado perciben como nuevo y que afecta los patrones de consumo existentes.

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21
Q

¿Cómo se dividen los tipos de innovación?

A
  • Según como afecta a los patrones de consumo
  • Según el beneficio que ofrecen
  • Otras formas de innovación
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22
Q

¿Cuáles son los tipos de innovación: según como afecta a los patrones de consumo?

A
  • Discontinua (mucho) (ej. cuando se creó la compu. Antes no existía)
  • Dinámicamente continua (regular) (ej. cuando se creó la laptop porque funciona para lo mismo que una compu pero tiene diferencias)
  • Continua (poco) (ej. la puedes desbloquear con la huella digital, nuevos software, tiene cámara)
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23
Q

¿Cuáles son los tipos de innovación: según el beneficio que ofrecen?

A
  • Funcional: tiene que ver con para qué sirve (ej. la compu hace que l trabajo sea más fácil)
  • Estética o hedonista: tiene que ver con el cómo se siente o que se vea bonito (ej. el tablero digital, fundas de celular)
  • Simbólica: tiene que ver con el estatus (ej. en los trajes se pueden cambiar los botones)
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24
Q

¿Cuáles son los tipos de innovación: otras formas de innovación?

A
  • Amplitud de usos nuevos o diferentes (ej. bicarbonato se usas para cocinar y lavar la ropa)
  • Cocreacion: tiene que ver con la innovación en la que el consumidor participa (ej. en páginas los consumidores diseñan el producto)
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25
Q

¿A qué se refiere resistencia y adopción en innovación?

A
  • Costumbre, familiaridad: ya estás acostumbrado a algo (ej. señoras grandes usan teléfono de cable y se resiste a usar los nuevos porque no está acostumbrada)
  • Riesgo (ej. comprar un teléfono muy innovador pero no saber si es rentable o si va a durar)
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26
Q

¿Cuáles son las paradojas del consumidor?

A

La tecnología puede:

  • Facilitar la regulación y el orden, o llevar a la convulsión y el desorden.
  • Facilitar la independencia y reducir las restricciones, o llevar a más dependencia y restricciones
  • Producir sentimientos de inteligencia y eficacia, o de ignorancia e ineptitud.
  • Facilitar la satisfacción de necesidades y deseos, o desarrollar deseos y necesidades que antes no se habían notado
  • Facilitar el compañerismo y la comunicación, o conducir a la alienación y el aislamiento.
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27
Q

¿Cuáles son los factores asociados al tipo de consumidor?

A
  • Prevención (cuidado, quedarme con lo que tengo) vs promoción (cambio, ascender)
  • Alta/ baja necesidad de cambio y conocimiento
  • Identificación con la marca (hace que las personas sigan la innovación de la marca y a que rechace la innovación de otras marcas)
  • Alto / bajo esfuerzo en tomas de decisiones
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28
Q

¿A qué se refiere temporalidad en innovación?

A
  1. Pre-innovadores (Los primeros que toman la innovación)
  2. Innovadores (esperan a que los pre-innovadores les den una reseña.)
  3. Adoptantes tempranos (la mayoría ya lo tiene)
  4. Mayoría temprana (Los que ya empezaron con innovación ya la tiene. Es lo masivo)
  5. Mayoría tardía (casi todo el mundo lo tiene y yo me estoy tardando)
  6. Rezagados (Ya está empezando otra innovación y ellos apenas están empezando)
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29
Q

¿Cuáles son las características de la innovación que afectan a la resistencia y adopción?

A
  • Beneficios percibidos
  • Costos percibidos
  • Valor percibido (diferencia entre costos y beneficios percibidos)
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30
Q

¿A qué se refiere incertidumbre en innovación?

A
  • Estandarización
  • Cambios de conducta
  • Transitoriedad de las modas (si creo que la innovación va a durar poco)
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31
Q

¿A qué se refiere aprendizaje en innovación?

A

(aspectos que influyen para ver si una persona va a innovar o no)

  • Dificultad
  • Esfuerzo
  • Tiempo (el tiempo que voy a tener que invertir)
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32
Q

¿Qué características tienen los innovadores?

A
  • Demografía (tienden a ser jóvenes, tienden a tener posición económica alta, nivel educativo alto)
  • Influencia social (son influencers)
  • Personalidad: Gran necesidad de estimulo, poco dogmáticos (más flexibles en su pensamiento), planean y deliberan menos que otros consumidores
  • Valores culturales: individualismo vs colectivismo, Asertividad vs cuidad
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33
Q

¿Cuáles son los límites perceptuales?

A
  • Defensa perceptual

* Bloqueo perceptual

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34
Q

¿Qué es procesamiento preatencional?

A
  • Más del 90% de la información es procesada de
    manera no consciente
  • A niveles bajos de atención, se pueden construir marcas fuertes si hay carga emocional
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35
Q

¿Qué es Umbral absoluto?

A

Nivel mínimo de intensidad de estímulo necesario

para que se perciba

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36
Q

¿Qué es Umbral diferencial?

A

Diferencia de intensidad necesaria para percibir

dos estímulos como distintos

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37
Q

¿A qué se refieren los límites perceptuales?

A

A que la atención es:
• Limitada
• Dividida
• Selectiva

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38
Q

¿Qué es percepción?

A

Proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta los estímulos para formarse una imagen significativa y coherente del mundo

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39
Q

¿Qué es Sensación?

A

Respuesta inmediata y directa de los órganos sensoriales ante un estímulo

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40
Q

¿Cuál es el proceso de la percepción en el cerebro?

A
  1. Receptores
  2. Núcleos talámicos
  3. Corteza sensitiva primaria
  4. Corteza sensitiva secundaria
  5. Corteza de asociación
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41
Q

¿Cómo se seleccionan los estímulos?

A
  • Expectativas

* Motivaciones

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42
Q

¿A qué se refiere el principio de cierre de la vista?

A

• Tendemos a llenar los espacios en blanco para crear un objeto completo
y unido.
• Mensajes incompletos se recuerdan mejor
• Mensajes incompletos motivan a completarse

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43
Q

¿A qué se refiere la figura y fondo en la vista?

A
  • El fondo sostiene y enmarca a la figura y por su contraste menor tiende a no ser percibido o a ser omitido. (no se pueden ver las 2 cosas al mismo tiempo. La figura se debe ver más que el fondo para que se entienda, sino solo se ve ruido).
  • Lo que se debe vender es la figura
  • Emplazamiento
44
Q

¿Qué es visión estereoscópica?

A

La información de cada ojo es diferente.
Se ve en 2 dimensiones, el cerebro hace que se vea 3D para entender.
Si falta la dimensión de un ojo, el cerebro no capta bien.

45
Q

¿A qué se refiere el principio de proximidad de la vista?

A
  • Agrupamos las figuras que están más próximas.
  • Se facilita con grupos de información, no unidades (poner toda la información agrupada de un lado para que el consumidor la perciba)
46
Q

¿Qué se puede percibir con la vista?

A

• Tipo de letra: es distinto dependiendo lo que se quiera expresar
• Ubicación: de la letra o imagen (Ej. parte superior izquierda: sensación ligereza)
• Color
o Cálidos (rojo, naranja, amarillo): actividad y emoción
o Fríos (verde, azul, violeta): relajación
o Relación color/sabor, forma/sabor

47
Q

¿Qué expresa el color azul?

A

Inspira respeto, autoridad

48
Q

¿Qué expresa el color amarillo?

A

Precaución, novedad, temporalidad, calidez

49
Q

¿Qué expresa el color verde?

A

Seguro, natural, relajado o desenfadado, algo viviente

50
Q

¿Qué expresa el color rojo?

A

Humano, excitante, caliente, apasionado, fuerte

51
Q

¿Qué expresa el color naranja?

A

Informal y relajado, masculino, natural

52
Q

¿Qué expresa el color blanco?

A

Bondad, pureza, castidad, limpieza, delicadeza, refinamiento, formalidad

53
Q

¿Qué expresa el color negro?

A

Sofisticación, poder, autoridad, misterio

54
Q

¿Qué son los sonidos

A

vibraciones de las moléculas de aire que estimulan el sistema auditivo

55
Q

¿Cómo afecta el oído la percepción de la persona?

A 
▫ Mayor intensidad: mayor atención
▫ Tono bajo, mayor velocidad: actitud más positiva
▫ Sonido ligado a sabor
▫ Música rápida: comer + rápido
▫ Música lenta: + compra
▫ Identidad sónica con cierta marca
▫ Música de acuerdo a edad
56
Q

¿Cómo funciona el olfato?

A

• Alimentos segregan gases que viajan a la nariz.
• Las partículas son captadas por el epitelio olfatorio y
manda la información al cerebro.

57
Q

¿Porqué un olor me conecta de manera tan profunda

con un recuerdo muy emocional?

A
  • El olor conecta de manera tan profunda con un recuerdo muy emocional porque en el olfato hay un atajo para llevar a la zona de las emociones (no llega al tálamo).
  • El epitelio olfatorio manda señales al bulbo olfatorio y ésta a sistema límbico, especialmente amígdala e hipotálamo
58
Q

Olfato en marketing

A
  • Problemas a mayor edad
  • Efectivo relacionar olor a producto
  • Efectivo para hacer más agradable sit. compra
59
Q

¿Qué es el gusto?

A

Respuesta a las sustancias químicas en solución

de la cavidad bucal

60
Q

¿Qué es sabor?

A

Combinación de estimulación gusto y

olfato

61
Q

¿Cuáles son los sabores que se pueden reconocer?

A 
▫ Dulce (carbohidratos)
▫ Amargo (toxicidad)
▫ Acido (Hidrogeniones)
▫ Salado (NaCl)
▫ Umami (Glutamato: proteínas)
62
Q

¿Cómo funciona el gusto?

A

• Papilas contienen botones que contiene
receptores (lengua y cavidad bucal)
• Cada neurona transmite impulsos desde un
botón gustativo

63
Q

Gusto en marketing

A

• Diferencias nivel socioeconómico (las de más alto tienden a probar más cosas y tener más registros por lo que soportan más sabores)
• Diferencias culturales (afectan el color. Ej en oriente lo blanco está asociando con lo salado y en occidente con lo dulce. En México se come chile y en otros países no)
• Relación
o Color / sabor
o Forma / sabor
o Sonido / sabor
• Diferencias por edad (mientras más viejos deja de gustar tanto lu dulce y empieza a gustar más lo salado o amargo)

64
Q

¿A qué se refiere el tacto en la percepción?

A
  • Todos los demás están subordinados a él.
  • Dependiendo del receptor se pueden sentir vibraciones, tacto fino, tacto grueso, estiramiento de piel
  • Dolor (no te habitúas a eso)
65
Q

Tacto en marketing

A
  • Productos con propiedades materiales se prefieren tocar (ej. telas, muebles)
  • Tocar al consumidor: positivo (diferencias culturales – en México algunos vendedores tocan al consumidor pero en China está mal visto)
  • Que el sexo opuesto toque el producto: positivo
66
Q

¿Cómo se puede atraer la atención de las personas?

A

• Hacer que el estímulo sea fácil de procesar:
o Prominente
o Concreto (no poner detalles)
o Poca cantidad

67
Q

¿Qué es la personalidad?

A

Características internas que determinan y reflejan la forma en la que un individuo responde a su ambiente.
• Temperamento: Biológico
• Carácter: Social
• Personalidad: ambos
Variable disposicional para determinar una conducta

68
Q

¿Cuáles son las características de la personalidad?

A
  • Puede cambiar (por situaciones, crisis y circunstancias)
  • Diferencial (se diferencia de otros tipos de personalidades
  • Patrones de conducta más o menos estables (como cambian. Ej conducta de mujeres han cambiado)
69
Q

¿Cuáles son las teorías de la personalidad?

A
  • Teoría Freudiana
  • Teoría de Karen Horney
  • Teoría de los rasgos
70
Q

¿Cuál es la teoría Freudiana?

A

Es la que dice lo de: Ello, Superyo, Yo

71
Q

¿Según la teoría Freudiana cuáles son las etapas por las que todos pasamos?

A
  1. Oral (Los niños quieren chupar todo)
  2. Anal (niño descubre que puede hacer caca y le llaman la atención las flatulencias)
  3. Fálica (niño se masturba)
  4. Latente (no hay característica sobresaliente)
  5. Genital (el objeto de deseo está en relación a otra persona. A niño le gustan niñas y viceversa)
72
Q

¿Qué dice la teoría de Karen Horney?

A

Hay etapas en relación a como la gente supera sus sentimientos

73
Q

¿Según la teoría de Karen Horney cuáles son los tipos de personas?

A
  • Complacientes (les gusta que sentirse estimados, amados, valorados)
  • Agresivos (les gusta tener subordinados, ganarse a los demás y sobresalir)
  • Independientes (no quieren involucrar a las personas, tienen autonomía, confianza e individualismo)
74
Q

¿Qué es un rasgo?

A

elemento distintivo, relativamente perdurables diferenciales

75
Q

¿Qué es la teoría de rasgos?

A

Medición de la personalidad en torno a determinados rasgos

76
Q

¿Qué rasgos pertenecientes a trastornos puede identificar la batería MMPI ?

A
  • Hipocondriacos: persona que cree que le está llegando una enfermedad aunque no lo tienen
  • Depresivos: están tristes alejado, poca motivación
  • Histéricas: mueven a otras personas para que hagan lo que quieran, manipuladores
  • Psicopatía: Gente que no siente empatía y disfrutan del dolor ajeno
  • Paranoia: sienten que todos hablan de ellos
  • Esquizofrénica: tienen alucinaciones
  • Hipomanía: se tiene muy poca reactividad, como si la persona estuviera plana. Está relacionada con la depresión
  • Ansiedad
  • Obsesión: se la pasan pensando todo el tiempo en algo
77
Q

¿Qué hacen los grandes 5?

A

Agrupa en 5 los rasgos de personalidad

78
Q

¿Cuáles son los grandes 5?

A
  • Apertura a la experiencia
  • Responsabilidad
  • Extraversión
  • Afabilidad
  • Estabilidad emocional
79
Q

¿Cómo son las personas con apertura a la experiencia?

A

Aprecian el arte, les gusta lo nuevo

• Puede medir si una persona es: convencional o original, poco audaz o temeraria, conservador o liberal.

80
Q

¿Cómo son las personas con Responsabilidad?

A

Organizado, puntual, prefieren lo planeado

• Puede medir si una persona es: retraído o sociable, silencioso o hablador, inhibido o espontaneo

81
Q

¿Cómo son las personas con Extraversión?

A

Energía, entusiasmo y propósito. Uso de las emociones positivas, emergentes, asertividad, sociabilidad y la búsqueda de compañía
• Puede medir si una persona es: descuidado o prudente, irresponsable o fiable, negligente o concienzudo

82
Q

¿Cómo son las personas con Afabilidad?

A

Tienden a ser cooperativos, tienen templanza

• Puede medir si una persona es: irritable o amable, despiadado o bondadoso, egoísta o desprendido

83
Q

¿Cómo son las personas con Estabilidad emocional?

A

Tienden a experimentar emociones desagradables fácilmente. Bajo control de los impulsos y a veces baja productividad.
• Puede medir si una persona es: calmado o preocupado, duro o vulnerable, seguro o inseguro

84
Q

¿Cuáles son otros rasgos específicos?

A
  • Deseo de innovación
  • Materialismo
  • Etnocentrismo
85
Q

¿Con qué está relacionado el deseo de innovación?

A
  • Necesidad de estimulación
  • Búsqueda de novedad
  • Necesidad de originalidad
86
Q

¿Qué es el dogmatismo?

A

Grado de rigidez hacia lo desconocido
• Bajos: más innovadores; anuncios con datos
• Altos: menos innovadores; anuncios de
personalidades

87
Q

¿Qué es la sociabilidad?

A

Grado de dirección hacia uno mismo u otros miembros
• Anuncios con beneficios personales o beneficios
que los lleven a otros

88
Q

¿Qué es la necesidad de originalidad?

A

Grado de sensibilidad da evaluaciones de otros
• Si el estilo de vida es equivalente a puntuación de necesidad de originalidad, la persona está satisfecha. Si no concuerda el estilo de vida con la necesidad de originalidad, la persona suele estar aburrida.

89
Q

¿Qué es la necesidad de cognición?

A

Disfrute de pensar
• Alto: información fáctica; mayor uso internet
• Bajo: uso de famoseo

90
Q

¿Qué es Visualizadores vs verbalizadores?

A
  • Visualizadores: baja necesidad de cognición

* Verbalizadores: alta necesidad de cognición

91
Q

¿Qué es el materialismo?

A

Grado en que se considera las posesiones como esencia de identidad
• Egocéntricos y egoístas
• Estilos de vida llenos de posesiones
• No obtienen mayor satisfacción personal

92
Q

¿Qué es el consumo compulsivo?

A
  • Mayor incidencia (entre 74 y 93%) en mujeres
  • Adicción
  • No satisfacción
93
Q

¿Qué es el etnocentrismo?

A

Receptivos hacia producto hechos en el extranjero
• Nacidos entre 1977 y 1994, menos etnocéntricas
• Después del 2001 aumentó
• Mayor edad, más etnocéntricos

94
Q

¿Qué es la personalidad de una marca?

A

Rasgos de personalidad humanos atribuidos a una marca

95
Q

¿Qué es la semiótica?

A

Ciencia derivada de la filosofía que estudia los signos en la vida social.

96
Q

¿Qué es un signo?

A

Todo aquello que percibamos por los sentidos que sea susceptible de portar algún significado.

97
Q

¿Qué es significado?

A

El sentido, lo que el signo quiere transmitir. Lo que significa literalmente el signo.

98
Q

Análisis semiótico

A
  • Protagonista: personajes que protagoniza la acción (cambia algo en él)
  • Objetivo: ¿Qué quiere el protagonista a lo largo de la narración
  • Mentor: guía al protagonista y que normalmente lo induce a probar el producto
  • Conflicto y desarrollo: el problema principal del protagonista en la narración. Es el conflicto. El desarrollo es el camino que conduce al protagonista a superar el conflicto
  • Valores positivos y negativos: aparecen al afrontar el conflicto (emociones que está sintiendo el protagonista)
  • Resolución: como resuelve el conflicto
  • Arco del personaje: cómo cambia el personaje
  • Asociación del producto con la narración: cambia de significado
  • Simbología: si se puede identificar un símbolo muy claro
99
Q

¿Cuál es la diferencia entre signo y símbolo?

A
  • El signo puede tener significado natural y convencional y el símbolo sólo tiene convencional
  • El signo puede ser entendido por animales y el símbolo no
  • El signo basta con conocerlo para entenderlo y el símbolo para entenderlo hay que conocerlo e interpretarlo
  • El signo es una entidad simpe: signo = signo y los símbolos Son entidades complejas: signo=síntesis de signos
  • El signo puede ser reconocido inmediatamente por su imagen y el símbolo para ser reconocido necesita de la asociación de idea
  • El signo puede existir independientemente del símbolo y el símbolo no existe sin signo
  • Los signos señalan, ubican algo: son específicos de un cometido o circunstancia y los símbolos tienen un significado más amplio y menos concreto
100
Q

¿Qué es la comunicación no verbal?

A
  • Las expresiones faciales, el contacto visual, los gestos, la postura y la posición.
  • “Una imagen dice más que mil palabras” (A veces es más importante que lo que se está diciendo)
  • Es mayormente inconsciente
  • Hay una parte genética (no se puede cambiar fácilmente) y parte cultural (la vamos aprendiendo en relación al grupo cultural
  • Se aprende en una etapa temprana de nuestra vida
101
Q

Espacio vital

A
  • Espacio vital de 20 a 40 cm

* Se relaciona con la amígdala. Si se tiene dañada, no se respeta y se vilo espacio vital

102
Q

¿Cómo tener una mejor relación?

A
  • Se debe poner atención en las señales no verbales

* Estar autoconscientes (de lo que la otra persona está queriendo decir)

103
Q

Expresiones faciales

A
  • Son universales

* Pertenecen a lo genético

104
Q

Comunicación no verbal: basada en la cultura

A

• Contacto visual: ¿una señal de interés y respeto o invasivo, dominante e irrespetuosa?
• Gesto: ¿Expresivos y según la norma o intimidantes?
• Contacto
o Para unos, un suave contacto en mano u hombro es reconfortante y afectuoso; para otros, una invasión
o Personas con historia de abuso o problemas mentales pueden ser especialmente estrictos en su espacio

105
Q

Comunicación no verbal: entre culturas

A
  • Respuesta de ansiedad
  • Señales de enojo o desagrado (ej. fruncir el ceño)
  • Señales de desinterés (ej. cuando esta viendo a otras partes y no te pone atención. Golpea mucho e pie.)
  • Señales de interés (ej. la persona abre mucho los ojos, te sigue con la mirada, asiente)
106
Q

Consejos para una comunicación no verbal efectiva

A
  1. Prestar atención a las incongruencias: debería reforzar lo que se dice
  2. Prestar atención a las señales de comunicación no verbal en conjunto (no porque haga una de estas señales se debe concluir que no le interesa para nada lo que se dice, se tienen que considerar todas las señales)
  3. Tomarse una pausa si se nervioso: las señales se podrían malinterpretar una vez más relajado continuar.
  4. Tener una sonrisa, carácter simpático y amabilidad puede ser más importante que tener facilidad de palabra. Se gana confianza. (no se necesita sonreír todo el tiempo porque puede dar impresión de desconfianza)
  5. Moderación (no dejar hablar a la otra persona. Escucharla para ayudar a resolver sus problemas).
  6. Mirar a los ojos
  7. Miradas no debajo de los hombros (muestra como si se está analizando a la persona)
  8. Piernas ligeramente despegadas y cómodas.
  9. Brazos no cruzados, dedos entre cruzados tampoco, mejor pirámide invertida.

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